Interview de Romain CARTIER Consultant / Agent Immo
réalisée par le Magazine Expression
Congrès FNAIM 2023
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00:00 [Musique]
00:06 Romain Cartier, bonjour !
00:07 Bonjour !
00:08 Comment tu vas ?
00:09 Super bien, ça y est, c'est reparti !
00:11 C'est reparti, comme on est entouré d'agents immobiliers au Congrès !
00:14 Et ouais, comme d'habitude, le temps passe vite !
00:16 77ème Congrès !
00:18 Déjà, je n'étais pas là depuis le début quand même !
00:20 Tu n'étais pas là depuis le début, c'est pas ton premier, mais tu n'étais pas là au premier, c'est la grande épreuve !
00:23 2006 le premier !
00:24 2006 le premier, alors tu connais parfaitement l'immobilier !
00:27 Toi, tu travailles en ce moment, d'ailleurs, vous faites une conférence avec ton compère d'Opinion System,
00:33 un agent David Lépineux, sur le suivi, sur quelque chose qui est très important et que les agents immobiliers oublient,
00:38 c'est le suivi client quand on a closé, quand la vente est terminée ou l'allocation.
00:43 Ouais, c'est ça Jérôme, on parle beaucoup de suivi pendant la relation commerciale,
00:46 pendant la commercialisation du bien, on a dit que c'est important de suivre le client,
00:50 de le tenir informé, mais finalement, qu'est-ce qui se passe ?
00:52 Une fois que le client a acheté ou il a vendu son bien, bien souvent, plus grand chose,
00:57 parce qu'on n'avait pas l'habitude de travailler cette après-vente,
01:00 et on se rend compte, grâce à l'enquête qu'on avait faite avec Jean-David,
01:04 justement sur les commerciaux d'élite en immobilier, que ces performeurs gardaient le contact de manière régulière
01:11 avec leurs anciens clients et qu'ils prospectaient régulièrement justement leurs anciens clients.
01:15 Alors, les agents immobiliers oublient qu'effectivement, il n'y a pas qu'une vente dans la vie,
01:20 enfin, quand on a un client, on change à peu près, c'est quoi la moyenne ? 6 à 7 ans ?
01:26 Oui, aujourd'hui, on est passé sur une rotation d'à peu près 6 ans au niveau des biens,
01:29 et le constat qu'on fait, c'est qu'on est persuadé que quand on vend un bien,
01:33 le client à qui on a vendu le bien va nous recontacter 6 ans plus tard,
01:37 et en réalité, la probabilité, elle est seulement de 20%,
01:40 parce que non pas que le client a été mécontent, c'est qu'il ne pense plus à nous, il nous a oubliés en fait.
01:45 Parce que quand on vend, on vend parfois dans l'urgence, un divorce, un décès,
01:49 donc il faut, dans ce que je comprends, faire en sorte que pendant ces 6 ans, le client ne t'oublie pas.
01:56 Exactement, il faut s'ancrer dans la vie des clients pour que ce dernier fasse appel à nous
02:01 le jour où ils ont le besoin de revendre, ou même dans leur entourage, d'avoir quelqu'un à prescrire.
02:06 Et ils ne peuvent le faire que si on a gardé ce lien, et si on se rappelle à leurs bons souvenirs régulièrement.
02:12 Alors, toi, tu es évidemment agent immobilier à Dijon, tu n'es pas qu'à parler en théorie, tu es dans la pratique,
02:17 qu'est-ce qu'on fait pour garder cette relation ?
02:20 Alors, ça passe souvent par des choses qui ne sont pas simples, ni chronophages, ni coûteuses.
02:24 C'est-à-dire qu'on pense souvent à notre CRM, on pense qu'il va faire le travail à notre place,
02:30 qu'il va envoyer des courriers, ou des vœux de bonne année, des choses comme ça.
02:33 Mais en réalité, il vaut mieux faire moins de choses, mais les faire mieux.
02:36 Il faut rendre visite à ses clients, il faut les appeler 3-4 fois par an.
02:41 Alors, il ne s'agit pas d'être intrusif et de les appeler tous les matins, bien évidemment,
02:44 mais en fait, c'est les petites attentions qui font les grandes relations.
02:47 Et l'idée, c'est d'avoir quelque chose de simple à mettre en place, et toujours dans la bienveillance,
02:52 sans jamais leur demander s'ils sont potentiellement vendeurs, mais de passer les voir.
02:56 Et nos confrères d'Outre-Atlantique ont su, depuis des décennies, appliquer cette méthode
03:01 qui fait que cet agent immobilier américain devient l'agent immobilier de famille auquel on pense.
03:06 C'est ça, c'est sûr de ça.
03:07 On n'a pas en France, on a un notaire de famille, on a un médecin de famille, on n'a pas l'agent immobilier.
03:11 On a un petit tuyau. Tu sais ce que je faisais en Provence, moi ?
03:14 Aujourd'hui, le 4 décembre, la petite attention, puisque tu parles d'attention,
03:18 un petit sachet de blé dans la boîte aux lettres, parce qu'aujourd'hui, le 4 décembre, il faut planter le blé.
03:23 C'est la Sainte-Barbe. Le blé va monter, il sera sur la table de Noël.
03:27 Et s'il monte bien, c'est signe de prospérité.
03:31 Génial, voilà, c'est une petite attention.
03:33 Là, tu n'es pas dans l'intrusion, tu n'es pas dans...
03:36 Tu es juste en train de proposer un petit quelque chose qui fait que, ce petit truc, les clients vont se rappeler de toi.
03:41 Voilà, il y a plein d'idées. En tout cas, quand on suit tes conférences, on a ces idées.
03:45 En tout cas, on rappelle. Et tu disais, ce sont des choses simples qui ne sont pas coûteuses, mais il faut y penser.
03:50 Il faut être toute l'année, tout au long de ces années, il faut être au contact du client.
03:54 Oui, capitalisons sur notre savoir-faire. Et tous ces clients à qui on a vendu des biens, il faut pouvoir les entretenir.
03:59 On cherche toujours des nouveaux prospects qu'on ne connaît pas.
04:02 Le client qui a acheté ou vendu par nous redevient un prospect. Il faut juste l'entretenir comme on le ferait auprès de n'importe quelle cible.
04:07 Voilà, mes amis agents immobiliers, si vous suivez les conseils de Romain, vous allez gagner, pas à coup sûr, mais ça vous donne des chances de plus.
04:15 Merci Romain.
04:16 Merci Jérôme.
04:17 [Musique]