Interview de Congrès FNAIM 2023 - Stéphane GRANDCHAMP Co-Fondateur de OFRAE
réalisée par le Magazine Expression
Congrès FNAIM 2023
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00:00 Dans l'immobilier d'aujourd'hui, on parle de vente interactive, de vente aux enchères.
00:10 On reçoit Stéphane Grandchamps.
00:12 Salut !
00:13 Stéphane Grandchamps, Société Offrae.
00:15 Vous êtes plusieurs à faire ça, mais forcément, c'est toi le meilleur.
00:19 Forcément ! Vous voyez, on est plusieurs et finalement, c'est un très bon signal.
00:24 Nous, Offrae, ça fait pratiquement trois ans qu'on a débuté.
00:28 On était deux ou trois à faire de la vente interactive au moment où on s'est lancé.
00:34 Aujourd'hui, on est plus nombreux, ce qui est un signe plutôt positif
00:38 et qui confirme l'engouement des professionnels de l'immobilier sur des solutions
00:44 qui aujourd'hui répondent à de vraies problématiques,
00:48 et notamment la problématique du marché actuel,
00:50 où on a une contraction entre des acheteurs qui sont attentistes,
00:55 des vendeurs qui sont encore campés sur leur position.
00:59 La vente interactive est parfois une solution pour débloquer un peu la situation.
01:02 On est sur un marché vendeur ou un marché acquéreur en ce moment ?
01:05 On est sur un marché acquéreur.
01:06 C'est-à-dire qu'il y a plus d'acquéreurs, il y a moins d'acquéreurs que de vendeurs ?
01:09 Il y a moins d'acquéreurs que de vendeurs.
01:10 Ça veut dire que c'est l'acquéreur qui est roi.
01:13 Dis-moi, parce que toi et tes confrères, vous parlez toujours de vente interactive.
01:17 Vous avez peur de dire « enchères » ?
01:19 Ce n'est pas qu'on a peur de dire « enchères », c'est que le mot est parfois un peu connoté.
01:23 Mais surtout, l'encherre, il est au sens strictement juridique du terme.
01:29 Il impose des obligations aux vendeurs qui légitimement peuvent lui faire peur.
01:36 Alors que la vente interactive est finalement une solution qui est basée sur la mécanique des enchères,
01:41 mais qui n'impose absolument pas les mêmes contraintes aux vendeurs et est beaucoup plus souple.
01:45 Il n'y a pas de commissaire priseur ?
01:46 Notamment.
01:47 Alors, juridiquement, tout va bien, c'est pour ça qu'on appelle ça vente interactive.
01:52 C'est simple.
01:53 J'en parlais avec un de tes confrères, tu vas me confirmer.
01:57 Ça permet de rentrer un mandat quand une personne pourrait hésiter.
02:03 Ça permet de vendre au juste prix et de faire baisser un propriétaire parce que le propriétaire, il en veut toujours plus.
02:09 Ça a beaucoup d'avantages finalement.
02:11 Oui, ça a un avantage.
02:13 Nous, souvent, on dit aux agences que plutôt que de perdre un temps précieux sur lequel le vendeur n'est pas encore mature
02:21 pour entendre le discours de l'agence sur la réalité du prix,
02:24 les vendeurs ont des convictions, et c'est légitime, sur le prix qui se fond de leur bien ou des objectifs qu'ils attendent
02:30 qui, dans un marché porteur, n'est finalement pas très problématique parce que tu perds un peu de temps au pire,
02:36 mais ça ne t'empêche pas de vendre et ça ne t'empêchera pas quand tu seras sur le bon marché de vendre.
02:41 Aujourd'hui, quand tu es mal positionné, tu perds un temps précieux qui peut te conduire à ne pas vendre du tout,
02:48 même si tu réajustes parce que finalement, tu as laissé passer la caravane.
02:52 Combien de ventes interactives vous réalisez ou vous mettez en place, même si ça ne va pas au bout en final ?
02:58 Parce qu'il y a un prix de réserve, je précise.
03:00 Donc, à la fin, le vendeur n'est pas obligé d'accepter.
03:03 Il n'est pas obligé d'accepter, il reste libre.
03:05 Nous, aujourd'hui, on a une cinquantaine de ventes en cours, et on a réalisé déjà plus de 400 ventes en chlofraie.
03:12 Donc, c'est vraiment, quand on est dans un marché tel qu'on est aujourd'hui, c'est vraiment une bonne solution.
03:18 Tu vois, depuis que ça fait un an qu'on commence un peu à avoir des difficultés, tu vois plus d'agences qui viennent vers toi ?
03:27 Il y a une vraie différence entre l'époque où on a débuté, où on avait finalement de l'évangélisation à faire sur le sujet.
03:36 Aujourd'hui, il est très rare de croiser une agence qui, lorsqu'on lui parle de vente interactive, n'ait pas déjà entendu parler du sujet, même si elle ne le pratique pas.
03:45 La vente interactive, aujourd'hui, est reconnue des agences, elles s'y intéressent de plus en plus,
03:49 et elles viennent, effectivement, plus naturellement au contact des opérateurs comme nous pour s'intéresser au sujet.
03:54 Alors, apparemment, ça ne se faisait que par le biais des notaires.
03:57 Est-ce que, en tant qu'agent immobilier, ça se faisait dans d'autres pays ? J'imagine que oui, aux Etats-Unis.
04:02 Oui, tout à fait. En Australie, ce sont des pratiques qui s'opèrent depuis longtemps, avec des mentalités anglo-saxonnes qui sont naturellement plus ouvertes à ce genre de solution.
04:13 Donc, il a fallu déjà changer un petit peu les mentalités.
04:16 Oui, et surtout mettre en évidence ce que ça pouvait apporter de positif des deux côtés, aussi bien pour les vendeurs,
04:24 de leur permettre d'accélérer leur cycle de vente, de laisser parler le marché pour s'assurer qu'ils vendent au meilleur prix,
04:30 et d'aller chercher leur objectif sans que leur objectif soit une contrainte.
04:33 Parce que c'est ça le problème aujourd'hui, c'est que leur objectif de vente est souvent une contrainte qui leur ferme des portes.
04:37 L'idée, c'est d'ouvrir des portes en partant d'un prix plus attractif et en cherchant d'aller atteindre ou de se rapprocher au plus près de l'objectif fixé.
04:44 Donc là, en fait, le but, c'est que le vendeur soit content parce qu'il vend à un bon prix, que l'acheteur soit content parce qu'il achète à un bon prix.
04:51 L'agent immobilier intermédiaire est là. Mais là, on est quasiment sûr que le prix du marché, il est là,
04:56 puisqu'il y a des tas de gens qui se sont positionnés sur la vente interactive. Et en final, il y a une vente qui se fait voir.
05:01 Mais on sait que le prix du marché, il est là.
05:03 C'est ça. Finalement, souvent, on dit que la vente interactive est un bon moyen de laisser le marché parler et d'assurer au vendeur qu'il vend au bon prix
05:12 et d'assurer à l'acheteur qu'il a acheté au bon prix. C'est finalement laisser l'offre et la demande faire son travail.
05:18 Tout le monde est content. C'est bien ce que je disais.
05:20 Merci Stéphane. Je rappelle. C'est quoi ton titre ?
05:23 Moi, je suis cofondateur d'Offre & L'Offre.
05:25 Cofondateur Offre & L'Offre. Merci.
05:27 Merci à toi.
05:28 [Musique]