Comment utiliser l'assurance vie face à des clients de plus en plus exigeants et avertis ?
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00:00Quelles sont les innovations sur l'assurance-vie, notamment pour les conseillers en gestion de
00:09patrimoine cette fois ? C'est ce qu'on va demander à nos experts. Alexis Trigaud,
00:12directeur commercial de Corum Leparne, toujours avec nous, et Kevin Lajus,
00:15associé fondateur de Lajus & Associés. Par exemple, Kevin, on parle de plus en plus de
00:21contrats CleanShare. Est-ce que vous pouvez nous expliquer ce que c'est et comment ça pourrait
00:25peut-être progresser dans le futur ? Oui, tout à fait. En France, il faut savoir que la plupart
00:29des cabinets de CGP sont rémunérés via des systèmes de rétrocession de commissions sur
00:34les OPCVM, notamment, qu'ils proposent en portefeuille. Alors que dans pas beaucoup
00:38de pays anglo-saxons, ça va être un système plutôt par honoraire. Comme les avocats,
00:41comme les notaires. Comme les avocats, exactement. Et ce système par rétrocession de commission est
00:47de plus en plus controversé au niveau européen, qui régule. Oui, l'Europe pousse. La France a
00:53basculé sur un autre modèle et la France résiste. Bon, de toute façon, on est habitué en défendant
00:58ce modèle de rétrocession. Et on voit qu'il y a une hybridation en ce moment. Oui, tout à fait.
01:04Et c'est vrai que la France aussi, potentiellement, du fait des systèmes de retraite, etc., et de
01:10l'environnement général, a besoin de cash aussi, de remettre le cash vers les entreprises. Ce qui
01:15fait qu'ils ont aussi besoin des CGP pour pousser l'épargne des clients. On l'a vu, la plupart
01:21étaient sur des livrets, sur des fonds en euros du contrat changé, alors qu'ils financent l'économie
01:27quand même. Mais voilà, plus orienter l'épargne des Français vers les entreprises, et donc vers
01:31les unités de compte. Donc, ils ont encore besoin de ce système par rétrocession de commission. Et
01:36donc, il y a certains assureurs, effectivement, de la place qui commencent à proposer des
01:40contrats qui sont clean share. Donc, clean share, ça veut dire quoi ? Ça veut dire, tout simplement,
01:43que ce sont des contrats où il y a une absence totale de rétrocession de commission au profit des
01:47distributeurs, incluant du coup les conseillers en gestion patrimoine. Ce sont des contrats dans
01:52lesquels il y a également beaucoup d'innovation, puisque vous pouvez y insérer des ETF,
01:57par exemple, qui sont des produits assez peu chargés en frais. Et globalement, quand vous savez
02:02qu'en France, un fonds d'investissement prend sur les fonds qu'elle gère en moyenne, on va dire,
02:07deux à trois points de frais par an, forcément, si vous faites le calcul, ça vous fait assez
02:13rapidement des économies substantielles pour le compte des clients, et qui sont aujourd'hui de
02:16plus en plus regardants par rapport aux structures de frais. Ça veut dire qu'on aura une transparence
02:20absolue sur la performance, et à partir de là, le conseiller en gestion patrimoine pourra se
02:24rémunérer en honoraire. C'est quelque chose que nous on a adopté en interne déjà, et qu'on peut
02:32aussi se rémunérer soit par des honoraires, soit par des rétrocessions de frais de gestion, et non
02:35plus sur des unités de compte. Dans ces conditions, j'ai envie de vous demander, les clients sont,
02:39on le sait, très attentifs aux frais. Il y a cette volonté de transparence aussi, quand ils
02:45viennent vous voir ? Ça fait partie de la transparence. Aujourd'hui, c'est une obligation
02:50qui est réglementaire, de toute façon, au niveau de l'autorité de l'émergent financier et de la
02:53CPR, qui sont les autorités de tutelle qui réglementent le marché aujourd'hui. Et on a
02:59l'obligation, de toute façon, d'afficher à nos clients combien on gagne de manière très concrète
03:03chaque année, frais exemptés et frais ex-post, combien on a payé, combien on a perçu sur tel
03:09dossier du client. C'est une obligation pour nous. Alexis, justement, sur ces contrats CleanShare,
03:15quel est votre regard ? C'est intéressant. C'est vrai qu'on voit que le marché français a du mal
03:19à évoluer, pour toutes les raisons qu'a évoqué Kevin. Nous, on ne propose pas aujourd'hui de
03:26format CleanShare. On essaie d'apporter de la transparence sur les frais, mais plutôt vis-à-vis
03:30de l'épargnant. Il sait ce qu'il va payer comme frais, les frais de souscription. J'évoquais les
03:34frais de gestion du contrat. Le nôtre n'en comporte pas, mais on n'est pas encore allé au-delà. On peut
03:40réfléchir. On essaie de faire évoluer la proposition de notre gamme Core Home Live, donc pourquoi pas.
03:46C'est vrai que c'est très intéressant. J'ai envie de poser une question à Kevin. C'est plutôt
03:50comment le client décide ? Est-ce que votre client, quand il a une proposition de placement,
03:56vous lui faites les deux allocations, une en CleanShare, une avec des frais traditionnels
04:01français ? Ou c'est plutôt, vous dites, ce client-là, je vais directement lui proposer
04:05un format CleanShare ? Nous, on n'est pas du tout sur une offre produit. C'est-à-dire qu'on ne va
04:10pas commercialiser un placement pour commercialiser un placement. On est plutôt sur une stratégie un
04:13peu plus globale, comme je le disais tout à l'heure. On va d'abord se contenter d'optimiser
04:16la succession. On parle toujours de la succession globalement. On essaie d'anticiper la succession,
04:21on essaie d'anticiper la fiscalité globale pour voir comment un client est imposé. Parce que si
04:25nous, on lui génère un rendement et que sur ce placement, il est imposé à 30 ou 50 %, ça ne sert
04:29à rien. Une fois qu'on a identifié la structure fiscale et qu'on a réalisé l'audit, on aura
04:37identifié des problématiques. On peut lui attribuer des solutions de placement d'investissement,
04:40des grandes enveloppes, des typologies en fait, pas des placements en tant que tels. C'est limite
04:44si on n'avait pas parlé de quel placement on met tant que le client n'a pas validé la stratégie
04:49globale. C'est la stratégie en fonction du profil. Ensuite, on choisit les produits. Il nous reste
04:55peu de temps pour revoir les autres produits. On a parlé également Private Equity. On peut mettre
05:00dans certains contrats des produits structurés, des fonds de co-investissement qui sont maintenant
05:04éligibles à 1000 euros. C'est-à-dire autrefois des fonds professionnels. Tout ça, ça participe
05:09au bouillonnement de ces nouveaux placements. Oui, tout à fait. Ça fait partie des innovations
05:13qui sont bien pour le client final puisqu'à l'époque, à partir de 1000 euros, vous aviez
05:18surtout accès à des fonds de fonds ultra chargés en frais. Aujourd'hui, vous avez accès à des fonds
05:23de co-investissement. Ça veut dire que le fonds dans lequel vous investissez investit directement
05:26au capital de l'entreprise qu'elle finance et non plus dans un autre fonds qui lui-même fait
05:31une surcouche de frais. Ça va même jusqu'à des nouvelles classes d'actifs, les cryptos ou les
05:37ETF Bitcoin. Pourquoi pas ? Ça intéresse notamment peut-être les plus jeunes. Oui, de plus en plus
05:42de personnes nous interrogent sur les cryptos et surtout le Bitcoin étant forte hausse. Ça fait
05:48déjà plusieurs années qu'on regarde le sujet. Il faut le regarder puisqu'aujourd'hui, c'est un vrai
05:52sujet. Vous avez tous les BlackRock qui ont monté des ETF. Ce sont des grosses structures qui
05:56s'y intéressent aux Etats-Unis. Ça fait un petit moment qu'on s'y intéresse aussi. A l'époque,
06:02c'était plutôt des questions qui revenaient de la part des enfants de nos clients. Et les enfants
06:06ont grandi. Et de plus en plus, ce sont aussi nos clients qui veulent un peu diversifier,
06:09qui s'intéressent à la classe d'actifs. C'est une classe d'actifs qui est très volatile,
06:12risquée, qui peut rémunérer. On l'a vu. Mais il faut être patient. Après, sur un contrat d'assurance
06:18vie qui est souvent long terme. Pourquoi pas ? Justement, Alexis Trigaud, est-ce qu'on trouvera
06:22bientôt de l'ETF Bitcoin ? Pourquoi pas dans les contrats Corob ? Je ne vais pas dire non,
06:25parce qu'on avait dit non par exemple sur le fonds euro. Au départ, quand on créait notre
06:28compagnie d'assurance vie, on n'avait pas de fonds euro. Et finalement, on l'a créé l'année
06:31dernière. Donc, on pourra faire élargir la gamme, mais ça sera progressif. Et notre volonté,
06:38c'est de gérer les supports du contrat en interne. Donc, pour ça, ça demande un peu plus de temps
06:42de vraiment identifier les besoins avec nos partenaires, en échangeant avec eux sur quelles
06:46sont les attentes des clients ? Qu'est-ce qu'ils aimeraient avoir en complément de notre proposition
06:50de contrat ? Donc, le contrat évoluera. Peut-être pas tout de suite avec du Bitcoin, mais pourquoi
06:55pas du Private Equity ? Pourquoi pas ajouter notre quatrième SCPI, qui est une SCPI focalisée
07:00sur le marché américain ? Corob USA, c'est déjà une première innovation. Donc oui, il y a des
07:06choses qui arriveront. Pas tout de suite, parce qu'il faut avoir le temps aussi de bien stabiliser
07:11les phases de développement. Oui, on l'a vu. On a de plus en plus de produits. En tout cas,
07:15les innovations sont là. La finance bouillonne et on a des solutions, bien évidemment, à encadrer
07:20avec son conseiller en gestion de patrimoine. Un grand merci à nos spécialistes du jour,
07:24Kevin Lajuste. Merci, Lajuste & Associés. Et merci Alexis Trigaud, directeur commercial et
07:29associé de Corom l'Epargne. On se retrouve quand même, nous, très prochainement pour
07:33un prochain numéro de Parlons Patrimoine.