La méthode Cold Call : Réussir ses Appels de Vente  par Augustin Tonnel - Vidéo Dailymotion

Caroline Mignaux

De "cold" au "gold calling" : illumine ta prospection téléphonique ! ✨   Augustin, coach en prospection téléphonique, révèle les étapes pour réussir ses appels de vente.De la définition de sa cible en passant par la rédaction de son script, on va tout vous expliquer.    CHAPITRES  Le cold call : définition (00:01:28)  Les difficultés de l'appel à froid (00:02:04)  Définir sa cible & trouver son client idéal (00:07:00)  Enrichir le fichier client avec des informations complètes (00:11:00)  Rédiger un script pour les appels (00:12:24)  La durée moyenne d'un appel (00:19:44)L'approche directe (00:22:38)    SPONSOR Refer (https://www.refer.social/) transforme votre réseau en opportunités concrètes.  Une extension Chrome pour doubler vos conversions.  10 premières intros gratuites ici ➞ Refer (https://www.refer.social/)     RESSOURCES  Tous mes secrets sont ici, dans ma Newletters (https://www.lessecretsdumarketing.com/)  (viens, on est bien !)  LinkedIn d'Augustin Tonnel (https://www.linkedin.com/in/augustin-tonnel-coldcalling/)    AUTRES EPISODES  67. Optimiser sa page de vente : les points essentiels ✔. Par Selim Niederhoffer (https://podcast.ausha.co/growthmarketing/67-optimiser-sa-page-de-vente-les-points-essentiels)   170. Vente : Comment préparer son premier RDV client ?  (https://www.marketingsquare.fr/170-vente-comment-preparer-son-premier-rdv-client/)   58. Cold-Email : la méthode pour séduire  (https://www.marketingsquare.fr/58-cold-email-la-methode-pour-seduire/)   227. Marketing School : C'est quoi un "CTA" ? (https://www.marketingsquare.fr/227-marketing-school-cest-quoi-un-cta/)   122. BtoB : 4 stratégies de vente pour augmenter son Chiffre d'Affaires ! Par Laurie Giacobi (https://podcast.ausha.co/growthmarketing/122-btob-4-strategies-de-vente-pour-augmenter-son-chiffre-d-affaires)    SOUTENEZ LE PODCAST  1. Abonnez-vous  pour ne rien manquer  2. Recevez les bonus dans la Newsletter (https://www.lessecretsdumarketing.com/)  3. Laissez un avis sur Apple Podcast (ici > Rédiger un avis (https://podcasts.apple.com/fr/podcast/marketing-square-les-meilleures-m%C3%A9thodes-growth/id1551501121))   #SansFiltre

Transcript

00:00Bienvenue sur Marketing Square, le rendez-vous du Grosse Marketing. Le Grosse, c'est un marketing

00:06qui sort des clous, qui se réinvente, qui se renouvelle. C'est aussi un mindset qui repose

00:10sur l'envie de se dépasser, de se détacher de ses opinions une bonne fois pour toutes et

00:14d'apprendre en continu. Si tu te reconnais dans cette description, que tu sois débutant ou expert,

00:19abonne-toi. Ce podcast va devenir ton meilleur allié. Vous souhaitez augmenter vos conversions

00:24et décrocher plus de rendez-vous ? J'ai un secret à vous révéler. L'extension Rafer se

00:29connecte partout où se trouvent vos prospects. LinkedIn, HubSpot, Salesforce. En un clic,

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00:38personnes pour vous présenter. Placez le meilleur de la technologie au service d'une

00:42meilleure prospection. Découvrez Rafer sur rafer.social ou cliquez sur le lien dans la description.

00:47Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Marketing Square. Aujourd'hui,

00:55je suis bien accompagnée. On va parler d'un sujet extrêmement sensible avec Augustin Tonnel

01:00qui est coach en call-to-call, responsable commercial chez Thinker et aussi créateur

01:04du podcast « Callcast ». On va parler d'appel de prospection et on va vous apprendre en seulement

01:10quelques minutes à devenir un crac de l'appel de prospection, à transformer tous vos numéros

01:15de téléphone en clients. Salut Augustin et bienvenue dans le podcast.

01:19Hello, hello. Un grand merci pour l'accueil et pour la présentation. Ça fait super plaisir

01:23d'être avec toi. Je suis ravi de partager des bonnes zones et de parler du coup d'appel à

01:26froid, de prospection téléphonique avec toi aujourd'hui. Exactement. Et le premier Mozarbi

01:30que je voulais que tu nous démantèles, c'est le fameux call-to-call. A tes souhaits Augustin,

01:34raconte-nous qu'est-ce que c'est que ça. Merci, j'ai éternué. Call-to-call,

01:37typiquement, ça vient de l'anglais. Je vais faire la traduction cold-froid, call-appel. En fait,

01:42un call-to-call, c'est un appel à froid. Souvent, c'est rattaché dans le domaine du B2B, très

01:46souvent dans le domaine du B2C aussi. En fait, c'est quand tu vas contacter une cible pour lui

01:50proposer ce que tu fais. Souvent, on leur attache à « je vais faire de la vente, je vais parler de

01:53mon produit, je vais le vendre au téléphone ». Mais la première fausse bonne idée où ton podcast

01:57va répondre, c'est que non, un call-to-call, un appel à froid n'est pas là pour vendre,

02:01il est là pour prendre un rendez-vous avec ton prospect. Sinon, c'est du démarchage.

02:04Et on est beaucoup, et en particulier les femmes, à avoir, comme on dit, un peu peur du téléphone.

02:09Quand je travaillais chez Emma et Chloé dans les bijoux, je me souviens encore que notre boss,

02:13du jour au lendemain, était arrivé en disant « les gars, j'ai complètement oublié de lancer

02:18les invitations pour tel salon professionnel ». Et du coup, il nous avait dit « c'est simple,

02:22vous allez prendre 80 numéros de téléphone chacun, et vous allez appeler pour envoyer

02:27les invitations Emma et Chloé à venir sur le stand Bijorca ». Et honnêtement, un grand merci

02:32à Frédéric Cohen, mon ancien boss, de m'avoir complètement décomplexé de l'appel à froid,

02:37parce qu'il faut bien le dire, le problème de l'appel à froid, c'est que souvent, on se prend

02:41des murs. En fait, ce qui est plus dur en appel à froid, ce n'est pas de se prendre des murs,

02:45c'est de se prendre des répondeurs, ça aussi. Quand tu te conditionnes pour envoyer un discours,

02:49essayer de convaincre quelqu'un, et que tu te prends des répondeurs, et que tu n'arrives

02:52pas à le débouler, au moment où la cible ou ton interlocuteur va répondre, ça fait 15-20

02:57répondeurs que tu te prends, tu es un peu pris de court, tu es un peu décontenancé,

03:00elle est là la vraie difficulté. Et sinon, pour être le plus préparé possible, on va le voir,

03:04on va partager la méthode juste après, plus tu auras une préparation, plus tu vas être plus

03:09en confiance, tu vas être plus en confiance, c'est QFD, tu vas dégager de la confiance auprès de ton

03:14prospect qui va te faire confiance. Et s'il te fait confiance, il prend rendez-vous avec toi.

03:17Et ce qui est génial, c'est qu'une fois que vous êtes décomplexé du téléphone,

03:20vous allez vous rendre compte que c'est une bombe nucléaire pour convertir. Tant et si bien que moi

03:26aujourd'hui, bon après des années d'expérience en papotage téléphonique, parce que je me suis

03:30réconcilié avec la bête entre temps, mais il se trouve que maintenant, mes appels de vente,

03:34particulièrement les gros clients, c'est direct par téléphone, parce qu'autant par visio,

03:39on a plein de raisons d'être distrait, de mettre de la distance entre soi et les autres ou d'en

03:44sentir une, autant quand on est par téléphone, via le canal audio, et bien en général,

03:49l'imagination fait un peu son chemin et c'est beaucoup plus facile de convaincre quelqu'un,

03:53ou en tout cas de créer un lien qui est authentique, sincère et de faire passer plus d'émotions.

03:58C'est exactement ça. Le retour, il est direct. Le retour, il est instantané. Effectivement,

04:02ces derniers temps, ces derniers mois, ces dernières années, il y a un vrai boom du

04:05call-call. Il y a plus de sujets, il y a plus de personnes qui parlent du call-call,

04:07mais pendant un gros moment, on était à mort axé sur l'inbound, donc à mort axé sur le mail,

04:12etc., sur les actions. Sauf que le problème, c'est que typiquement, tu fais une séquence mail,

04:16tu vas la shooter à 150 personnes, tu ne crées pas de lien. Et s'il n'y a pas de résultat,

04:20tu ne peux pas savoir si c'est l'objet, si c'est la troisième phrase qui a posé problème,

04:24si c'est le contenu. Par contre, tu fais un call-call et tous tes prospects,

04:27toutes tas de cibles, tous tes interlocuteurs te coupent la parole au bout tout simplement de

04:31la troisième phrase, tu as tout intérêt à supprimer cette troisième phrase et dès le

04:35lendemain, automatiquement, tu t'améliores, tu t'améliores et tu t'améliores. Tu as une

04:38montée en compétences qui est continue et tu as des résultats qui sont directs, qui sont tout de suite.

04:42À savoir que l'appel call-call peut être aussi une super stratégie qui s'allie à l'inbound.

04:47Quand par exemple, il y a quelqu'un qui a lu un de tes articles, au lieu d'avoir un lien pour

04:51s'inscrire à ta newsletter, tu peux dire être recontacté. Il y a de plus en plus de logiciels,

04:56particulièrement dans le B2B, HubSpot, tout ça, des méga stars qui ont ouvert la voie à en fait

05:00être appelés automatiquement au bout de 10 à 20 minutes. Mais en tout cas,

05:04tant que le prospect justement est encore dans sa démarche intentionniste d'acheter,

05:08ça, ça marche aussi très, très bien. Donc, le call-call, vous pouvez l'utiliser soit complètement

05:13à froid, c'est-à-dire premier contact avec un client, soit pour, comme on dit dans le jargon,

05:17réchauffer un lead qui est déjà passé par une stratégie d'inbound, comme nous dit Augustin.

05:22Donc, c'est toujours pareil, l'inbound et l'outbound. L'inbound, c'est un client vient à

05:27soi. L'outbound, c'est vous allez vers les autres. Et il y a une troisième catégorie dont on parlera

05:32bientôt avec Juliette Hervé dans le podcast qui est l'outbound, et c'est comment est-ce qu'on fait

05:36répondre un petit peu ces deux canaux. Voilà pour la partie professeur tournesol du marketing.

05:41J'arrête de vous embêter maintenant. Augustin, dis-nous, pour qui est-ce que cette méthode est

05:47vraiment une denrée rare ? Qui doit passer à l'action directement après l'épisode ?

05:51Eh bien écoute, Caroline, un peu tout le monde. Typiquement, c'est un peu monsieur,

05:55madame, tout le monde. À partir du moment où tu as une offre, à partir du moment où tu as une

05:59solution, tu vas devoir détecter qu'il y a un besoin, qu'il y a un problème et tu vas faire

06:03matcher les deux. Ce n'est pas plus compliqué que ça. Tu as une solution, tu vas faire répondre un

06:06besoin à un problème. Et donc, typiquement, ça va être des entrepreneurs, ça va être des

06:10entreprises, ça va être des TPE, ça va être des grandes entreprises, ça va être un peu tout le

06:13monde qui veut générer du business et qui veut tout simplement avoir des résultats le plus

06:17rapidement possible. OK. Eh bien, c'est fin, ça se mange sans fin. Tu nous as convaincu. Donc,

06:22il n'y a pas de contre-indication cold call, on est d'accord. Il n'y a pas de gros risques à

06:26utiliser cette méthode. Il n'y a pas de profil en particulier pour lesquels c'est à bannir. Même

06:30dans le luxe, par exemple, on peut utiliser du cold call, tu crois ? En fait, un peu tout le monde.

06:34À partir du moment où la démarche que tu vas aborder, elle sera respectueuse et tu vas faire

06:38matcher solution au problème, automatiquement, que ce soit dans le luxe ou que ce soit dans la

06:42boucherie, que ce soit n'importe où, automatiquement, ton interlocuteur va apprécier ton approche parce

06:46que tu as détecté chez lui un problème et toi, tu vas te proposer d'y répondre. Donc, que ce soit

06:51dans n'importe quelle industrie, dans n'importe quel secteur, si ta démarche est respectueuse et si

06:55ta cible est bien définie, ça va vraiment tout changer. Trop bien ! J'ai hâte que tu nous

07:00déroules la méthode, les 4 étapes essentielles pour réussir sa stratégie d'appel de prospection.

07:06C'est parti, Augustin. Justement, tu nous parlais de la cible, je crois que c'est ta première étape.

07:09C'est exactement ça. Tu l'as dit, je suis coach sur la partie cold call et à plein de moments,

07:13quand j'accompagne des entreprises ou des entrepreneurs, on me dit « je ne comprends

07:17pas, je fais 200, je fais 300 appels, mais je n'obtiens pas de rendez-vous ». Avant de savoir

07:20le nombre d'appels, avant de savoir ce que tu vas dire à ta cible, tu dois définir qui est ta cible.

07:25Et quand je dis tu dois définir qui est ta cible, c'est qui est clairement ta cible. Quand je dis

07:29qui est clairement ta cible, tu vas pouvoir te poser deux questions. La première, c'est à qui tu

07:33apportes le plus de valeur et la deuxième, c'est qui t'apporte à toi le plus de valeur. Parce que

07:37c'est bien d'apporter de la valeur, mais si ta cible ne peut pas se payer ta solution, dans ces

07:41cas-là, tu fais chou blanc. Tu vas donner des coups d'épée dans le vent, tu vas faire des

07:44meetings, tu vas faire des réunions et au final, on va te dire « non, malheureusement, c'est bien

07:47ce que vous faites, mais je ne peux pas vous l'offrir ». Donc, c'est vraiment ces deux

07:50questions qui sont essentielles, à qui tu apportes le plus de valeur et qui t'apporte

07:53à toi le plus de valeur. Donc, quand tu définis ta cible, tu dois répartir sur qui est ton client

07:58idéal. Dans ton client idéal, c'est ton entreprise idéale et une fois ton entreprise idéale définie,

08:03tu vas définir ton profil d'acheteur. Est-ce que c'est la secrétaire ? Est-ce que c'est un

08:07profil tech type CTO ? Est-ce que c'est un DSI ? Tu dois définir ton profil d'acheteur dans ton

08:12entreprise. C'est le point de départ à ne pas négliger qui est trop souvent négligé.

08:16Comment est-ce qu'on fait justement pour trouver son client idéal ? C'est une question que je

08:19reçois souvent. Imaginons qu'on se lance, Augustin, et que le mec se dit « c'est trop

08:23bien le téléphone, c'est un canal, c'est accessible à tous, j'ai un forfait téléphonique,

08:26je peux devenir mon propre commercial ». Si tu n'as pas encore eu de client,

08:30c'est quoi tes astuces à toi pour aller à leur rencontre et les identifier ?

08:34Typiquement, on va faire des postes sur LinkedIn, on va faire des actions de lead band pour récolter

08:38derrière des leads et ces leads ensuite, on les analyse. Qu'est-ce qui a attiré justement ces

08:42leads entrant ? Et ces leads entrant, derrière, on va définir un portrait idéal. Et ce portrait

08:46idéal, on va faire des actions ou de bandes pour ensuite aller la contacter. C'est vraiment sur une

08:51création où je n'ai aucun client dans mon portefeuille. A contrario, si on a déjà des

08:54clients dans son portefeuille, on regarde les ventes qui ont le mieux marché. J'adore la

08:58phrase « le portrait robot ». On dresse le portrait robot de mes clients. Typiquement,

09:01c'est quelle entreprise, c'est quel acheteur. Ensuite, on en définit le portrait robot et

09:04on fait les actions pour ensuite aller les contacter.

09:06Ok, hyper clair. Est-ce que tu es aussi parfois dans des appels téléphoniques où tu utilises

09:12ces appels pour défricher ? Du genre, tu vas te dire « je vais faire une liste de tels

09:15professionnels et je vais tester l'attraction sur ce domaine ». Et du coup, est-ce qu'on peut

09:19utiliser le « call call » pour faire aussi une analyse marché par exemple ?

09:23Totalement. Il n'y a aucune mauvaise réponse entre guillemets. Tu vas partir sur un batch

09:27de 50 prospects. Bien sûr, 50 prospects répondus parce que souvent sur 50 appels,

09:30on va dire qu'il y a un taux de décroché de 30 à 40 %. Donc vraiment, on part du principe où tu

09:35vas t'entretenir avec 50, 100 personnes. Tu vas récolter ces analyses sur les 100 personnes.

09:39Est-ce que j'ai fait mouche ? Est-ce qu'au contraire, on m'a dit que ça ne m'intéresse

09:43pas du tout, il n'y avait aucun besoin, je n'étais pas dans le vrai ? Dans ces cas-là,

09:46aucun problème. Cette cible, ce n'est pas la bonne. J'arrête mes actions. C'est ça l'avantage du

09:50« call call », c'est que tu peux toujours t'aiguiller en cours de route. Tu fais des appels

09:53du lundi, tu te rends compte que ça n'a pas fonctionné parce que c'est la cible qui n'est

09:56pas bonne. Du mardi, tu changes de cible tout simplement. Tu te rends compte à contrario que

10:00c'est ton script, c'est ton discours qui n'est pas bon. Le lendemain, tu changes de script.

10:04Une question qui va un peu nous amener aussi au point numéro 2. Est-ce qu'on fait une stratégie

10:09par cible ou est-ce qu'on peut tester sur trois cibles à la fois avec différentes listes ?

10:14Non. Tu as la réponse dans la question. Tu ne vas pas tester plusieurs cibles parce qu'en fait,

10:18automatiquement, une fois que tu as défini ta cible, derrière, tu as tes actions. Création

10:22de fichier client, rédaction de script, etc. Et tu te doutes bien que chaque cible a des pain

10:26points. Des pain points, c'est des points de douleur. Chaque cible a des problématiques

10:30qui sont différentes. Un CTO, un DSI, un boucher, un peintre, même si aujourd'hui,

10:34tu as une solution, elle ne va pas répondre de la même manière au CTO, au boucher ou au peintre.

10:38Donc, une stratégie de prospection pour une cible. C'est le premier conseil que je veux te donner.

10:42Ok. Hyper clair. On est prêt pour l'étape numéro 2. Et maintenant,

10:46vous avez compris, une cible à la fois.

10:48Exactement. Une cible à la fois. Et la deuxième étape maintenant,

10:51une fois que tu as défini ta cible, c'est la création de ton fichier client. Ton fichier

10:55client slash fichier de prospection, tu appelles ça comme tu veux. Il doit être enrichi du nom,

10:59prénom, c'est logique. Enrichi également du numéro de téléphone et de l'adresse mail parce que si ton

11:04prospect n'a pas répondu, tu lui shoots un petit mail. Ou alors s'il n'est pas attribué ou quoi

11:08qu'est-ce, tu lui shoots un petit mail. C'est important d'avoir ces deux informations. Et

11:11également l'intitulé du poste. Depuis tout à l'heure, je parle de CTO, DSI, boucher, peintre,

11:15c'est le métier. Et ensuite, l'entreprise. Bonduelle, Google, Caroline Mignot Corporation,

11:21qu'importe. Ce fichier client, j'imagine que c'est toujours pareil. Plus il y a d'infos,

11:25plus on est capable de faire un bon appel. Comment est-ce que tu vas chercher des informations out,

11:30le nom, prénom, téléphone ? Comment est-ce qu'on peut rendre ce fichier plus complet ?

11:33Alors déjà, la base de données la plus complète et la plus grande du monde, ça va être LinkedIn.

11:37Forcément, tu te doutes bien. Sur LinkedIn, il y a énormément de profils, que ce soit avec la

11:41recherche avancée. Tu n'es même pas obligé de prendre Sales Navigator, la fonctionnalité pour

11:44justement faire tes recherches avec les filtres. C'est vraiment la première étape. Et ensuite,

11:48tu as plein d'outils, ce qu'on appelle des outils de scrapping. Le scrapping, c'est le fait de

11:51récupérer des informations, que ce soit sur une fiche Google My Business, sur un profil LinkedIn,

11:56etc. Et typiquement, tu as vraiment plein d'outils. Pour les citer, tu as Lusha, tu as Datagma,

12:00tu as Datananas. Et l'idée, c'est de trouver l'outil qui te convient par rapport à l'endroit

12:05où tu trouves ta cible. Lusha, typiquement, c'est bien pour les profils LinkedIn.

12:08Et moi, j'adore Eva Boot. Et d'ailleurs, on fait un petit clin d'œil à son fondateur JB.

12:13C'est vraiment un fondateur hyper sympa. Donc, il faut le dire quand on en a l'occasion.

12:17Donc, étape numéro 3. Maintenant, on a défini sa cible. On a un début de fichier client enrichi.

12:23Qu'est-ce qu'on fait ensuite ? Une fois que tu as fait ça,

12:25c'est l'étape que je préfère parce que c'est l'étape un petit peu rédactionnelle. C'est

12:29l'étape où tu vas pouvoir t'éclater à rédiger le script que tu vas aborder ensuite. Rédiger le

12:33script, il y a énormément de sales, énormément de commerciaux qui ne le font même pas. Sauf

12:37qu'en fait, ça va t'économiser plein de choses. La première chose que ça va t'économiser,

12:41c'est du temps et c'est de l'énergie. C'est-à-dire que tu ne vas pas faire ce

12:43travail de mémorisation à chaque fois où tu vas devoir réfléchir à ton discours, etc.

12:48Ça, c'est la première étape. Le deuxième avantage également du script, c'est la cohérence. Si

12:52aujourd'hui, Caroline, tu fais un batch de 100 appels et que tu n'as aucun script qui est défini,

12:56tu vas donc improviser à chaque fois. Ton appel 1 sera différent de ton appel 2, ton appel 3,

13:01ton appel 4, etc. Et comment tu peux détecter ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas ? C'est

13:05d'abord d'un discours différent à chaque fois. Donc, tu te fais une session de call call avec

13:08un script A. Ce script, tu peux détecter ce qui fonctionne. Typiquement, c'est l'accroche,

13:12etc. Tu le gardes. Et ce qui ne fonctionne pas, si on te raccrochonnait au bout de la quatrième

13:16phrase, tu l'enlèves tout de suite. Et ainsi de suite, tu vas améliorer, tu vas peaufiner ton

13:20script. Ça, du coup, c'est un petit peu les avantages. Et sur la méthode d'un bon script,

13:24moi, je suis un fan également. C'est la méthode AIDA. Accroche ou attention,

13:27tu appelles ça comme tu veux. Intérêt, désir, action. Et en fait, ça va être des étapes qui

13:32vont être chronologiques. Dans un premier temps, tu viens accrocher ton prospect. Tu vas lui dire

13:35qui tu es et ce que tu fais, tout simplement. Dans un second temps, tu vas capter son intérêt,

13:40tu vas l'intéresser. Là, c'est l'étape la plus essentielle selon moi. C'est le moment où tu vas

13:44envoyer ta proposition de valeur et tu vas faire le lien avec le besoin de ton prospect. Je fais ça

13:49et j'ai détecté ça. Et ensuite, la phase de désir, c'est la cerise sur le gâteau. C'est la phase où

13:54tu vas apporter du concret. Soit tu partages un cas client. Donc là, typiquement, on a notamment

13:59permis à X de faire plus 300% sur l'objectif. Ou alors tu as affaire du name dropping. On a

14:04notamment accompagné, je ne sais pas, Google ou Microsoft sur cette partie-là. Et vient ensuite

14:08la dernière partie, c'est la phase d'action où là, elle doit être claire, nette et concrète. C'est

14:12à dire que sur cette action-là, tu ne vas pas dire, excusez-moi Caroline, est-ce que vous seriez

14:16dispo pour un rendez-vous ? Non, parce que déjà, le excusez-moi, tu peux tout de suite le bannir.

14:20Excusez-moi de vous déranger, est-ce que vous avez deux minutes ? Toutes ces tournures de phrases,

14:24ça tu peux le prendre comme un tip, c'est quelque chose qui va t'écraser auprès de ton prospect.

14:27On parle souvent de rapport de force en call-call et en fait, tu vas te mettre au niveau moins 10

14:31et ton prospect, il va être au niveau 30 en fait. Donc, toutes ces tournures de phrases,

14:35vous auriez cinq minutes. Je vous préviens, c'est un appel de prospection, tu le bannis.

14:38Tu as une proposition de valeur qui est canon, tu as fait lien avec aujourd'hui un besoin que

14:42tu as détecté, alors tu l'envoies. Et au moment où tu l'envoies, tu vas proposer une action

14:46concrète. Caroline, vous serez plutôt disponible jeudi ou vendredi. Et là, ton prospect, il a le

14:51choix entre jeudi ou entre vendredi, mais dans tous les cas, ça t'arrange. Dans tous les cas,

14:54tu es content, tu vas pouvoir rencontrer Caroline. Comme quand on rédigeait un post LinkedIn,

14:58l'avantage de la méthode AIDA, c'est quand tu ne demandes pas, tu n'as pas. Donc,

15:02toujours envoyer son client vers l'étape d'après. Je me souviens qu'un de mes collègues dont je

15:06récupérais tous les clients, en fait, à chaque fois, on me disait. Mais en fait, le problème,

15:11c'est qu'il m'a laissé en plan. Je ne savais pas quelle était l'étape suivante. Et en fait,

15:14il finissait son appel par on se tient au courant. Et au final, il ne se passe rien. Et j'adore ce

15:20que tu as dit sur le pouvoir du mindset aussi. Quand on est au téléphone avec quelqu'un,

15:24tu l'as dit, c'est une question d'attitude. Arrêtons de nous excuser. Arrêtons de nous

15:27mettre en position basse. Le meilleur vendeur, c'est celui qui se dit je suis là pour répondre,

15:32besoin, je suis là pour t'aider en fait. Donc, je te rends service. Si vous êtes dans cette

15:37posture, vous allez voir que vous allez devenir un très bon vendeur. Vous êtes un solutionneur

15:41avant tout. Et ça me rappelle une de mes vidéos sur Instagram. Il n'y a pas longtemps, j'étais en

15:45hotline et la personne m'a dit grâce à ta vidéo, j'ai arrêté de m'excuser en permanence. On passe

15:51notre temps à dire désolé. C'est un polluant incommensurable. Et surtout, quand tu dis aux

15:55gens désolé, tu as dit le mot, on crée un rapport de force. On se met en position basse et surtout,

16:00on débute cette relation sur l'empreinte d'une culpabilité. On met un truc négatif dans notre

16:05com quand on dit désolé tout le temps. Donc, remplaçons désolé par merci. On est beaucoup dans

16:10ce cas-là à avoir un problème de posture, à se sentir indésiré. Et c'est pour ça qu'en général,

16:16on bloque avec la prospection. Donc, j'ai beaucoup aimé ce que tu as dit Augustin sur la posture.

16:21Il y a d'autres choses qu'on pourrait communiquer, le pouvoir de la voix, le fait de caler votre

16:25respiration sur la respiration de la personne à laquelle vous parlez. Parce que par téléphone,

16:29parfois, on a tendance à arriver à débiter son script. Et ça, c'est le problème de la rédaction

16:34dont vous parle Augustin. Augustin, il dit préparez-vous parce que mieux vous êtes préparé,

16:39meilleur vous allez être. Et en même temps, un petit bémol qu'il faut qu'on vous donne là

16:43maintenant, si vous appliquez des deux mains, surtout pas du tout d'attitude de perroquet,

16:48ne déroulez pas votre script. Restez vraiment dans l'empathie avec votre client. N'habitez pas tous

16:53les silences. Laissez respirer l'appel. C'est exactement ça. Il y a un terme que j'adore,

16:57il faut être digeste à l'oreille auprès de ton prospect. Ne le bourre pas d'informations. Ça tombe,

17:02il est entre deux rendez-vous, il a décroché, il est en train de faire sa vaisselle, il ne t'a pas

17:06donné son accord pour que tu lui envoies un pavé de 30 lignes sur ce que tu fais. Donc,

17:10vraiment, sois digeste dans ton information. Mets des blancs. Il y a une force également en

17:14cold call, c'est le fait de laisser des blancs. Appuie justement sur ta proposition de valeur.

17:17Si tu fais A, B, C, n'envoie pas A, B, C d'un coup. Nous aujourd'hui, on fait A,

17:21on fait B et on fait C. Et forcément, tu vois que c'est beaucoup plus puissant. Et la manière

17:25dont tu vas mettre de la chaleur, dont tu vas mettre de la structure dans ta voix,

17:28ça vient humaniser ton appel. Sois authentique, emploie tes termes. Ça, c'est également un tips.

17:33Moi, je suis près de la Belgique, à plein de moments, je dis GSM à la place de dire téléphone.

17:36Et à plein de moments, ça débride l'appel où le prospect dit « Ah, vous, vous êtes près de la

17:40Belgique, vous êtes de Bruxelles ». Et automatiquement, c'est beaucoup plus coulant.

17:43Donc, soyez authentique dans votre voix, dans votre posture et ayez un super sourire. Ça fait

17:48ultra cliché, je le sais. Mais tu le vois, moi, vraiment, si aujourd'hui, je suis en train de te

17:52parler comme ça. Par contre, si aujourd'hui, je te parle comme ça, Caroline, ça change vraiment

17:56tout. Et au téléphone, c'est pareil. On ne vous voit pas. Profitez, c'est que l'audio,

18:00c'est que votre voix. Alors, il faut qu'elle soit nickel et impeccable.

18:03On est podcasteur, on le sait. Effectivement, ça s'entend, les voix qui sourient. Et finalement,

18:08c'est aussi le travail de l'imagination. Quand on vous entend parler, on peut deviner votre attitude.

18:13Donc, c'est important d'avoir ce sourire intérieur. Et parfois, quand vous n'êtes pas dans votre

18:17assiette et quand vous devez passer un appel et que vous vous dites « Ah, je ne me sens pas bien

18:21et tout », vous vous conditionnez à l'échec. Tandis que si vous vous dites « Ok, je suis trop

18:25contente d'appeler cette personne », vous imaginez un visage qui sourit. Ou pour les narcissiques,

18:29vous vous imaginez vous-même sourire. Vous allez voir, ça va marcher. Le sourire,

18:32c'est contagieux. Et justement, on passe déjà à l'ultime étape. Donc, définir sa cible,

18:36faire son fichier, rédiger son script, mais réussir, comme on l'a vu, à en sortir,

18:40s'autoriser un peu de liberté et d'empathie. C'est quoi la dernière étape, Auguste ?

18:44C'est de se planifier des sessions de Call Call. Une fois que tout ça, c'est fait, maintenant,

18:49vous allez prendre votre agenda et vous allez mettre des créneaux. Ça doit devenir une habitude

18:53et ça doit devenir une routine pour justement ritualiser tout ça et faire cette montée en

18:58compétence qu'on parle depuis tout à l'heure. Justement, vous allez prendre le lundi,

19:00vous allez mettre un spot de une heure, pas plus d'une heure trente parce qu'après,

19:04vous allez être vanné. Vous le voyez comment on parle avec Caroline depuis tout à l'heure. On

19:07transmet énormément d'énergie. En Call Call, c'est exactement pareil. Vous devez transmettre

19:11de l'énergie auprès de votre interlocuteur pour qu'il ait envie de prendre rendez-vous. Et donc,

19:14normalement, au bout d'une heure trente, vous êtes à bout de souffle. Vous faites une pause

19:17et vous pouvez reprendre dans l'après-midi. Mais définissez des plages de prospection de

19:21une heure, une heure trente au moins trois à quatre fois par semaine pour que ça devienne

19:24vraiment une habitude et une routine. Hyper intéressant aussi. Tu nous amènes sur ce

19:29terrain-là. Tu nous as dit tout à l'heure, j'ai adoré. Pas tout d'un coup, un peu comme en

19:32séduction. Commencez lentement à vous dévoiler au lieu d'être tout de suite dans l'intensité. Ça

19:37peut faire suivre. Du coup, c'est quoi la durée moyenne d'un appel pour pas trop en dire ? À

19:41partir de quand est-ce qu'on donne le prochain rendez-vous ? Typiquement, tu l'as très bien dit.

19:45Si ton prospect, tu lui balances toutes tes infos au téléphone, pourquoi il prendrait un

19:49rendez-vous avec toi ? Si c'est déjà tout, pourquoi il viendrait ? La bonne durée d'un

19:52call-call, c'est deux minutes, trois minutes grand maximum. Quand tu fais un petit peu la

19:57paperasse où tu envoies le Calendly, tu envoies le Google Meet, tu envoies le Callender,

20:00qu'importe. Là, tu peux monter sur trois minutes. Mais normalement, tu es censé envoyer ta

20:05proposition de valeur et convaincre en 30-45 secondes. Ça ne veut pas dire que tu dois

20:08parler super vite. Tu dois avoir un débit qui est compréhensible. Mais c'est surtout en call-call,

20:12less is more. Plus tu vas synthétiser ta proposition de valeur et faire le lien avec

20:17ton prospect, avec ton interlocuteur et son problème et son besoin, plus tu vas être

20:21convaincant. C'est pour ça qu'un call-call, c'est deux à trois minutes maximum.

20:25J'adore. Et là, on appuie sur un des ressorts les plus puissants en vente qui est l'habituation.

20:30L'habituation en psychologie, c'est le fait d'y aller progressivement par petit tout pour être,

20:36comme a dit Augustin tout à l'heure, j'ai adoré, digeste. Le fait de mettre votre prospect en

20:41confiance, l'amener en fait à faire plusieurs rendez-vous avec vous au lieu de tout lui donner

20:46d'un coup et finalement après attendre comme ça que le glaçonne. C'est oui ou c'est non et ça

20:51nous est tous arrivé de se dire là, ça passe ou ça casse. Mais allez à Jacques Taest, les dés sont

20:55jetés et maintenant j'attends, il ne se passe rien. Au lieu de ça, laissez à votre prospect le soin

21:00de revenir vers vous, de redemander des précisions, d'avoir des choses peut-être derrière à

21:05reclarifier. Et encore une fois, comme en séduction, plus vous allez réussir à décrocher à chaque fois

21:10le rendez-vous suivant, plus on va vous voir, plus vous faites partie de la vie de votre prospect.

21:14Il s'est habitué à vous et il a envie de signer parce que ça y est, il a confiance en vous. Et

21:20justement, je sais que tu as une superbe dernière astuce pour terminer l'épisode dont je suis déjà

21:25fan qui parle de justement comment faire en sorte d'obtenir le consentement d'un prospect qui ne vous

21:30connaît pas encore, comment être validé. En fait, tu vois sur cette étape, on parlait

21:34tout à l'heure d'inbound, d'outbound, etc. Oui, forcément, le terme c'est all-band où tu

21:39vas allier les deux pour justement augmenter ton nombre de rendez-vous, ça c'est sûr. Et

21:43typiquement, tu vas envoyer un mail ou tu vas envoyer un message LinkedIn, bref, tu vas envoyer

21:47quelque chose à ton prospect, même s'il ne répond pas, au moins tu t'essuies les pieds avant d'entrer,

21:50au moins tu fais coucou, moi je fais ça. Et quand tu vas appeler ton prospect, dans ton accroche,

21:54il y a une accroche que j'adore employer, c'est le « vous me remettez ». Typiquement,

21:58vous me remettez ou vous vous rappelez de moi ou qu'importe, tu vas me répondre et je fais « oui,

22:02bonjour Caroline, c'est Augustin, je ne sais pas si vous me remettez ». Et en fait, automatiquement,

22:06tu vas être plongé dans l'appel, tu vas dire « oh mince, Augustin, ça veut dire que je dois le

22:09connaître, je me plonge dans l'appel, ce que je faisais, je me mets à 100% pour Augustin ». Tu

22:13vas réfléchir, bon bah si tu n'as pas vu mon mail, si tu n'as pas vu mon message, tu vas dire « bah non,

22:16je suis désolé Caroline, je ne vous remets pas ». Et en fait, le « je suis désolé », il est tellement

22:20puissant, on parlait de rapport de force tout à l'heure, ton prospect, ton interlocuteur commence

22:24l'appel en disant « je suis désolé, je ne vous remets pas ». Et tu vas voir que la phrase qui

22:27suit ensuite, c'est « mais allez-y, rafraîchissez-moi la mémoire, dites-moi tout ». Et là, ton « dites-moi

22:31tout », c'est le Graal, il t'a vraiment ouvert une porte et il t'a déroulé le tapis rouge. Et donc

22:35là, tu peux y aller, tu envoies ta proposition de valeur, limite tu peux faire une note d'humour,

22:38« bah écoute, c'est fou, Caroline, c'est la fin de semaine, je ne suis pas vexé ». Bon, juste pour

22:42rappel, nous aujourd'hui, on fait X, Y, Z et on permet ça. On se rencontre quand ? Plutôt jeudi

22:47ou vendredi ? Et là, tu es ultra direct, tu es ultra incisif, tu ne t'es pas éternisé, alors ça,

22:51c'est l'erreur à ne surtout pas faire, c'est de faire culpabiliser ton prospect. Tu ne vas pas lui

22:55dire le « vous me remettez ». « Bon, écoutez, super, vous ne me remettez pas, ce n'est pas très

22:59sympa ». Non, surtout pas. Mais justement, une fois que tu as fait ça, ton prospect, tu peux être sûr

23:03à 300% qu'il est plongé dans l'appel. J'adore. Merci, Augustin. Maintenant, on te remet. Merci

23:09d'être venu nous partager tous tes secrets dans Marketing Square. Dis-nous vite où est-ce qu'on

23:14peut te retrouver et avoir encore plus d'astuces sur l'appel de prospection pour ceux qui veulent

23:18se lancer. Vous pouvez me retrouver sur LinkedIn, Augustin Tonnel, c'est assez simple. Sur toutes

23:23les plateformes d'écoute, Apple Podcast avec le Colcast. Et si vous passez à Lille, on peut se

23:28boire un canon avec grand plaisir. La grande place de Lille, c'est avec plaisir. Écoute, Augustin,

23:32ravi qu'on se soit rencontré dans les commentaires d'un post LinkedIn. En tout cas, comme quoi,

23:37c'est vraiment un réseau social, pas comme les autres. Merci à tous pour votre écoute et merci

23:41à toi, Augustin, d'être venu chez nous. Ciao, ciao. Si cet épisode te plaît, tu peux le partager

23:45en me taguant ou lui laisser 5 étoiles sur Apple Podcast. Marketing Square.

La méthode Cold Call : Réussir ses Appels de Vente par Augustin Tonnel

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