Techniques pour Attirer des Clients - SANS Budget - Vidéo Dailymotion

Caroline Mignaux

Techniques de Romain Bouvet pour Attirer des Clients sans Budget   Bienvenue sur Marketing Square, votre rendez-vous hebdomadaire pour tout savoir sur le growth marketing sans bullshit, sans filtres et sans retenue. Dans cet épisode, on a la chance d'accueillir Romain Bouvet, docteur en psychologie sociale et cognitive, entrepreneur et marketeur, qui partage ses techniques infaillibles pour attirer des clients sans dépenser un centime.   Ce que vous allez découvrir : - Comment montrer votre travail pour attirer l'attention  - L'importance des études de cas pour renforcer votre autorité  - Pourquoi offrir des services gratuits au début peut booster votre activité  - Les secrets du neuromarketing pour clarifier et vendre votre offre  - Comment surmonter l'objection du prix avec aisance    Astuce de Pro : Utilisez des avants/après pour capter l'attention et susciter l'intérêt instantanément. Romain nous explique comment notre cerveau adore les contrastes et les récits captivants.   Ressources Mentionnées : -  Rich Makaker – Le réflexe malin pour développer sa croissance -  LinkedIn pour des études de cas et des recommandations - ️ Outils comme Clarity et Hotjar pour optimiser vos pages de vente   Rendez-vous ici pour postuler, tous les jeudis à 13h pour des conseils pratiques et des stratégies éprouvées.   Abonnez-vous  pour ne rien manquer et recevez les bonus dans la Newsletter.  Laissez un avis sur Apple Podcast  pour soutenir le show et partager cette pépite avec vos amis et collègues.  Connectez avec Romain Bouvet sur LinkedIn pour plus de conseils et d'inspiration.  À très bientôt dans Marketing Square ! Ciao   #réseauxsociaux #newsletter #marketing #challenge #engagement #monétiser #LinkedIn  #DévelopperClientèle #TechniquesEntrepreneur #TechniquesPersuasion #CroissanceOrganique #DémonstrationTravail  CHAPTERS: 00:00 - Intro 00:48 - Retour sur l'épisode 193 01:08 - Trouver ses premiers clients 01:59 - Montrer son travail sans clients 04:26 - Faire du gratuit pour recommandations 06:48 - Offrir des conférences gratuites 13:06 - Clarifier son offre de service 13:40 - Activer le cerveau de vos clients 16:11 - La règle des 5 secondes 16:40 - Faire son crash test 21:00 - Parler de prix à ses premiers clients 24:05 - Annoncer vos tarifs 26:20 - Gérer l'objection "trop cher" 28:30 - Mot de la fin

Transcript

00:00Bienvenue sur Marketing Square, le rendez-vous du Grosse Marketing. Le Grosse, c'est un marketing

00:06qui sort des clous, qui se réinvente, qui se renouvelle. C'est aussi un mindset qui repose

00:10sur l'envie de se dépasser, de se détacher de ses opinions une bonne fois pour toutes et

00:14d'apprendre en continu. Si tu te reconnais dans cette description, que tu sois débutant ou expert,

00:19abonne-toi. Ce podcast va devenir ton meilleur allié. J'ai envie de vous faire inviter sur un

00:23podcast, de décrocher vos futures collaborations, de rencontrer ceux qui vendent déjà à vos clients,

00:30Richemaker, c'est le nouveau réflexe malin pour développer sa croissance sans dépenser un bras

00:35en publicité. Rendez-vous sur richemaker.com ou dans les ressources de cet épisode pour

00:40déclencher vos futures opportunités. Bonjour à tous et bienvenue dans ce

00:45nouvel épisode de Marketing Square, dans l'épisode 193 que vous avez adoré. On

00:50parlait des cinq étapes pour sortir du syndrome du restaurant vide. Le restaurant vide, c'est

00:55un peu ce cercle vicieux où finalement, on n'a pas ses premiers clients et du coup,

01:00c'est difficile d'en amener d'autres. En fait, tout simplement, on tombe dans un cercle vicieux

01:04où moins on a d'audience, moins on a de clients, moins on a d'audience, moins on a de clients.

01:08Aujourd'hui avec nous pour nous prescrire un traitement de choc, le docteur en psychologie

01:13sociale et cognitive Romain Bouvet, qui est également entrepreneur et marketeur. Salut

01:18Romain, re-bienvenue dans le podcast. Merci beaucoup Caroline pour cette belle

01:21invitation et je suis ravi aujourd'hui de parler avec toi de comment trouver ses premiers clients.

01:26C'est une question qui revient souvent, qu'on nous envoie tout le temps. Je suis en lancement

01:30d'activité. Peut-être que je ne suis pas hyper familier du marketing et de la communication et

01:35à côté de ça, parfois on est familier, sauf que quand on travaille sur son propre business,

01:39il faut faire un peu un exercice de méthode très agnostique. Et toi Romain, tu as des petites

01:44techniques à nous recommander pour aller chercher les tout premiers clients quand on vient de se

01:49lancer et qu'on veut commencer à avoir justement des choses à montrer, des beaux logos à mettre

01:54sur son site sans faire du fake. Et bien, qu'est-ce que toi tu préconises? Alors, c'est très simple.

01:59Vous devez en effet montrer des choses. Il y a pour ça deux techniques. La première technique,

02:05vous devez tout simplement montrer votre travail. Vous n'êtes pas obligé d'attendre d'avoir des

02:09clients pour montrer votre travail. Vous pouvez tout simplement montrer des avants et des après.

02:13Alors pourquoi un avant et un après? Tout simplement parce que notre cerveau adore l'effet

02:19de contraste, il adore comparer. Quand on voit un avant et un après sur LinkedIn, de suite, il y a

02:24beaucoup d'informations en seulement trois secondes et notre cerveau adore ça. Alors, vous êtes

02:30copywriter par exemple, vous pouvez très bien prendre un poste LinkedIn et l'améliorer et tout

02:36simplement présenter votre travail d'avant et après sur LinkedIn, sur un message ou sur Instagram.

02:42Vous êtes web designer, très simple, prenez des sites web et montrez une amélioration que

02:48vous proposez toujours en avant et après. Ça va attirer le regard, les gens vont venir commenter

02:53parce qu'ils adorent ça et c'est le premier moyen d'obtenir de la traction. La deuxième technique,

02:58c'est tout simplement de commenter des études de cas, de présenter par exemple une expérience en

03:05marketing qui a échoué, qui a réussi, comment Apple a réussi à obtenir ses premiers clients par

03:11exemple. Le fait de commenter des histoires, ça va vous donner l'impression d'être un expert. En

03:16fait, le cerveau automatiquement pense que vous serez un expert. C'est ce qu'on appelle l'effet

03:21Julien Lepers en psychologie ou les américains l'appellent l'erreur fondamentale d'attribution.

03:26En gros, quand vous commentez des expériences marketing, automatiquement vous êtes un expert.

03:33Et encore mieux, si vous commentez des histoires, notre cerveau adore les histoires. Par exemple,

03:40on adore regarder des films. Pourquoi ? Parce que notre cerveau pense que ces histoires sont vraies.

03:45Quand vous allez en plus commenter des histoires, forcément vous allez attirer les gens et en plus

03:50vous allez les commenter. Donc automatiquement, vous êtes un expert. Donc dire qu'il faut de la

03:56preuve sociale pour obtenir ses premiers clients, c'est faux. La preuve sociale, vous pouvez la

04:01remplacer par votre autorité. Et votre autorité, vous allez tout simplement faire une démonstration

04:05de votre travail sur les réseaux sociaux. Ça, c'est un truc qui crée un vrai lien

04:10d'authenticité aussi avec les gens. C'est finalement, au lieu de faire du fake et de mettre

04:14un mur de logo sur votre site et trembler quand vous rencontrez vos premiers clients parce qu'on

04:19vous demande des références, peut-être adopter une posture d'humilité où vous dites, voilà,

04:23c'est ma première expérience, je cherche à me lancer. Moi, il y a une astuce que je donne tout

04:27le temps, c'est commencer par faire du gratuit. Alors, c'est hyper clivant. Et il y a plein de

04:32fois pendant les démos RichMaker, on me disait, ah non, mais en fait, on brade notre travail et

04:36tout. Moi, j'avoue que j'ai un mindset un peu à l'américaine. Et je me dis, tant que vous n'êtes

04:39pas sûr que votre offre est parfaite, ne la vendez pas. Je te donne un exemple. Quand j'ai

04:44commencé à faire du LinkedIn, je me suis lancé dans le coaching, dans l'accompagnement des

04:48personnes sur LinkedIn. Au tout début, qu'est-ce que j'ai fait pour lancer mon offre ? Je n'avais

04:53pas encore eu de clients et je ne me sentais pas d'arriver devant quelqu'un avec cette posture de,

04:58OK, j'ai 45 minutes. C'était des coachings de 45 minutes. En 45 minutes, tu dois délivrer un max de

05:03valeur. Je me disais, je ne me sens pas de faire payer les premiers parce que j'ai besoin d'apprendre

05:08moi-même, j'ai besoin de comprendre comment est-ce que je vais marketer mon offre ? Quels sont les

05:12personnages clients sur lesquels je suis moins à l'aise ? Et en fait, j'ai fait un post-LinkedIn en

05:16disant, c'est simple, j'offre 20 coachings LinkedIn Personal Branding. Inscrivez-vous là,

05:20c'est gratuit. Alors, je peux te dire que mes deux semaines d'été y sont passées. Mais par contre,

05:25à partir du moment où la rentrée est arrivée, j'avais mes 20 premiers clients à qui j'ai

05:29demandé des recommandations, qui m'ont laissé des recommandations dithyrambiques. Vous pouvez

05:33encore aller les regarder sur mon LinkedIn. Entre-temps, j'ai eu plein de clients payants,

05:37mais mes premiers recos, c'est des gens qui le précisent d'ailleurs pour certains qui disent,

05:40voilà, j'ai bénéficié d'un coaching offert par Caroline. Et en fait, ça, ça m'a permis d'avoir

05:44des recos pour me lancer, de pouvoir muscler mon offre en comprenant très précisément où j'étais

05:49pertinente, où je ne l'étais pas, où j'avais envie de me spécialiser ou pas forcément. Par

05:53exemple, peut-être que vous vous rendez compte que vous êtes meilleur pour conseiller des

05:57entrepreneurs, pour conseiller des indépendants, pour conseiller des patrons de TPE, PME. Peut-être

06:01que vous allez vous rendre compte que votre truc, c'est plutôt la prospection sur LinkedIn et non

06:05pas le personal branding, l'optimisation de profil. Donc, l'avantage en gros, c'est que si

06:09vous lancez votre offre en gratuit, les gens, ils vont se ruer sur votre offre. Donc, vous avez la

06:14possibilité d'aller chercher tout de suite vos 10, 20, 30 premiers clients. Vous allez pouvoir

06:18muscler votre offre pour mieux comprendre en fait, qu'est-ce qui marche, qu'est-ce qui ne marche pas,

06:21qu'est-ce que vous avez envie de faire sur le long terme. Et le moment où votre offre sort,

06:25vous pouvez la pricer à haut prix. Moi, quand mes coachings sont sortis, ils étaient tout de suite

06:29à 300 euros, alors que j'aurais pu mettre des années à me dire, je vais commencer à 60 euros,

06:35j'ai plein d'amis qui ont fait ça. Je commence à 60 euros, mais même à 60 euros, en fait,

06:39si ton produit, ton offre, elle n'est pas béton, eh bien, la recommandation ne va pas agir. Et du

06:43coup, tu vas mettre beaucoup plus de temps à développer ton activité versus faire un peu

06:47de gratuit au démarrage. Je suis totalement en phase avec ce que tu dis. Quand tu commences

06:51à proposer du gratuit pour augmenter son expérience, c'est une excellente idée. Je vais

06:56rajouter un hack à ce que tu dis. Au lieu de dire gratuit, il vaut mieux mettre zéro euro. Offrir,

07:01ce n'est pas mal, mais ça veut dire que ce n'est pas une offre. Dans les études scientifiques,

07:05ils ont comparé gratuit et zéro euro, et zéro euro a beaucoup plus d'impact parce qu'on a

07:10l'impression vraiment de faire une affaire et ça active ce qu'on appelle l'aversion à la perte,

07:14c'est-à-dire que ça va augmenter, il faut que je le possède maintenant. Et dans les pubs Facebook,

07:17on a testé les conférences gratuites et à zéro euro, on cartonne sur du zéro euro. On a beaucoup

07:22plus de conversion. Romain, j'adore. À chaque fois, tu nous glisses des petites pépites comme

07:26ça. Tu as complètement raison. Moi, déjà, on m'avait dit, Caro, arrête de dire gratuit,

07:30je suis dit offert. Et c'est vrai que ça change tout. Le mindset, en fait, c'est vraiment plus

07:34dans la communication positive. Également, pour aller chercher ses premiers clients,

07:38il y a un truc qui marche très bien. Moi, j'ai adoré quand tu parlais des études de cas. Sachine

07:42Sierrault, qui a signé des épisodes de podcast Collecteur de Marketing Square, je vous les

07:46mettrai dans les ressources de l'épisode, elle fait sur son blog des études de cas. Tout de suite,

07:50on peut voir à quel point, un, ça met en avant ses clients et deux, ça lui apporte une preuve

07:57de fou parce qu'on voit qu'elle fait du super taf, on voit que ça a marché. En fait,

08:01elle est complètement transparente. Tu vois, la transparence aujourd'hui, c'est un truc que tout

08:05le monde met sur sa landing page. Mais en fait, derrière, avoir une partie études de cas avec

08:09voilà ce que j'ai fait pour de vrai pour mes clients, les résultats qu'on a eus, la durée

08:14de l'opération. Ce truc-là, en fait, ça permet aussi de réduire les questions que tu vas avoir

08:18sur tes premiers entretiens de vente. Le client, une fois qu'il a vu ça, il a déjà un petit peu

08:22toutes ses réponses. Tu n'as plus besoin de le rassurer sur combien de temps ça prend,

08:26sur les résultats en moyenne. Et en plus, comme c'est public, il a tendance à avoir un petit peu

08:32plus confiance. J'avais vu un truc génial Romain, c'était une nana, une web designer qui se lance.

08:37On sait à quel point ce n'est pas un boulot facile. Honnêtement, tellement il y a de compétition.

08:41Ce qu'elle fait, c'est qu'elle rebrande des logos de marques. Donc, elle, au lieu de se dire je fais

08:46du building public avec mes clients, elle se dit j'ai aussi envie de me créer une audience,

08:51me créer une renommée dans la création de contenu parce que je sais que c'est un super aimant à

08:55client, d'avoir 12 000 abonnés par exemple. Et du coup, elle fait comme ça, des marques que tout

09:01le monde connaît. Elle fait des gros cartons parce qu'elle fait sensation en les rebrandant. Et ça,

09:06ça peut être hyper rigolo. C'est un truc qui est fait aussi par des youtubeurs. Vous êtes

09:10consultant en personal branding, analysez le personal branding de Barack Obama. En fait,

09:15c'est référentiel que tout le monde connaît. Exactement. C'est une super bonne idée. Ça

09:19active les deux leviers que j'ai donnés. L'effet de contraste, l'avant-après pour les logos. C'est

09:23juste génial. C'est une excellente idée. Et bien évidemment, l'étude de cas, notamment B2B. C'est

09:29vraiment un excellent moyen de montrer son expertise. Et en plus, ça active le biais de

09:34l'expertise Julien Lepers qui va vous donner une autorité. Moi, je rajouterais aussi, allez,

09:39une quatrième technique. C'est vraiment la recommandation. Le référendum, en fait,

09:44c'est toujours le levier d'acquisition le plus héroïste. Donc, il ne faut pas hésiter à passer

09:49par votre cercle 1 pour aller chercher vos premiers clients. C'est pour ça qu'on a lancé

09:53REFER. Appuyez-vous sur les gens qui vous connaissent et qui vous aiment, même s'ils n'ont

09:57jamais été vos clients. En fait, c'est des gens qui peuvent vous recommander parce qu'ils connaissent

10:01déjà votre valeur. Ils ont potentiellement travaillé avec vous dans vos anciennes boîtes.

10:05Ils vous ont potentiellement managé ou c'est peut-être aussi des gens que vous avez managé.

10:08Moi, c'est hallucinant le nombre d'anciens stagiaires qui m'ont ensuite ramené du business.

10:13Que ce soit à New York ou à Paris, on se dit bêtement qu'il n'y a que nos anciens clients

10:18qui peuvent nous recommander. Mais non, appuyez-vous sur le cercle 1 et faites appel à la

10:22recommandation. Par exemple, un petit message sur REFER ou sur LinkedIn en disant « Hello Romain,

10:28ça fait un bail qu'on ne s'est pas croisé. Juste pour te tenir au courant, je me lance à mon compte

10:33en tant que consultante LinkedIn. Si jamais tu entends parler autour de toi de besoin en la

10:38matière, je serai ravie de discuter avec eux. N'hésite pas à m'envoyer des gens. Et si c'est

10:44des gens qui sont vraiment éloignés ou tu penses que ça peut vraiment mieux marcher,

10:47tu pourrais rajouter un petit « Bien entendu, complètement OK pour moi de mettre en place un

10:52apport d'affaires pour te rétribuer sur tous les clients que tu me ramènes. » En fait, ça,

10:56pour vous lancer, c'est vraiment de l'or parce que vous pouvez vous lancer à partir de rien,

11:00sans avoir besoin de faire du building public, donc de travailler en plus ou montrer votre

11:05travail, sans avoir besoin de payer une campagne de pub. Vraiment, appuyez-vous sur votre réseau.

11:10C'est un vivier de croissance organique complètement sous-estimé.

11:13Tu as totalement raison. D'ailleurs, il y a une étude de Cialdini qui donne un conseil très simple.

11:19Bizarrement, personne ne l'applique vraiment. C'est tout simplement de demander. Vous avez un

11:24premier client, vous lui demandez comment il a trouvé la prestation et vous pouvez tout simplement

11:28dire « Est-ce que tu peux me recommander dans ton entourage ? » Et bien, il va le faire. Ça va

11:33activer le principe de la réciprocité. Le fait de demander tout simplement un service à quelqu'un,

11:38il va s'engager à le faire comme une mission. Mais les gens, ils n'osent pas trop demander,

11:43ou ils n'y pensent pas. Et c'est dommage. Juste, le fait de demander va activer cet effet

11:48psychologique puissant. Et puis, un dernier petit truc sur les recommandations qui viennent de vos

11:52clients. On vous incite comme toujours à en demander. Quand je vous parlais de ces coachings

11:57que j'avais faits gratuitement pour lancer mon activité, juste après, j'avais envoyé un petit

12:01mail où j'avais mis directement le lien pour recommander mon service sur ma page LinkedIn.

12:06Vous avez aussi les pages LinkedIn Services. On en parlera bientôt dans le podcast. D'ailleurs,

12:11si le sujet vous intéresse, de comment créer sa page freelance sur LinkedIn. Et du coup,

12:15j'avais mis directement un petit message papoussif en disant « Voilà, si tu as apprécié notre

12:20coaching, si ça t'a aidé pour la suite, n'hésite pas à laisser un petit mot. » Mais en tout cas,

12:24n'oubliez pas de demander. Et à ce titre, il y a plein de boîtes qui sont en train de se lancer

12:29pour récolter les témoignages de vos clients. Il y en a une qui m'a été recommandée par

12:34Harry Massoudi et que je trouve canon. Ça s'appelle Your Charlie. Je vous mettrai le lien

12:39dans les ressources de l'épisode. Et vraiment, je vous incite à aller chercher au maximum des

12:43témoignages clients. Ne pas vous sentir gêné à partir du moment où vous avez fini votre travail,

12:48vous envoyez votre facture et puis rapidement après, vous faites un petit follow-up en disant

12:52« Voilà, j'espère que tout s'est bien passé. Où tu en es au niveau de l'implémentation ? » La

12:55personne vous dit qu'elle est contente. Vous dites « Écoute, pour moi, ça vaudrait tout l'or du monde

13:00que tu me laisses un petit mot de recommandation. Franchement, on ne vous le refusera pas. » Et

13:04l'effet cumulé sera énorme. Romain, merci pour tous ces trésors. On va passer maintenant

13:08au moment qu'on déteste sur ses premiers clients parce que qui dit aller chercher ses premiers

13:12clients dit être gêné pour promouvoir son offre de service, pas savoir sur quel pied danser quand

13:18on nous demande exactement qu'est-ce qu'on propose et à quel prix. Alors toi, c'est quoi un peu ta

13:23technique pour pouvoir clarifier ton offre ? Tu m'as dit « Le nerf de la guerre, c'est vraiment

13:28l'offre. Il faut que ton offre, elle soit lisible. » Quels sont tes meilleurs conseils pour activer

13:32son pouvoir de persuasion quand on fait par exemple un entretien de vente, quand on crée

13:35sa landing page, quand on écrit un email ? C'est une excellente question et je vais vous partager

13:40le secret du neuromarketing. Il y a très peu de personnes qui l'appliquent à part des grands

13:46groupes du 440 et vous allez voir, c'est un truc très simple mais très puissant. Si je prends 100%

13:51des clients qui rentrent chez moi ou des gens tout simplement que je vois sur LinkedIn, ils

13:54font tous la même erreur. Alors je vais donner ce hack et même dans votre vie de manière générale,

14:00vous devez l'appliquer dans vos conversations, dans ce que vous faites quand vous communiquez,

14:03peu importe votre domaine. Il faut comprendre tout simplement comment fonctionne notre cerveau,

14:08comment notre cerveau va interpréter votre offre. La première chose, il doit la comprendre. Alors on

14:14va souvent dire que l'offre n'est pas claire, mais qu'est-ce que ça veut dire ? Alors je vais un peu

14:18parler du cerveau. Notre cerveau, il a deux façons de traiter de l'information, soit en système 1,

14:25soit en système 2. Alors je vais l'expliquer de manière très simple. Si je dis 2 plus 2,

14:30automatiquement Caroline, tu as une information qui est venue à ton esprit qui est tout simplement

14:34la réponse 6. Ah pardon, j'ai fait un bac L. La réponse 4, en effet. Et 4 arrive automatiquement

14:42à notre esprit, c'est un peu involontaire. On va dire que c'est une réponse involontaire. Si

14:47maintenant je dis 17 fois 24, ici il n'y a pas de réponse automatique qui arrive à votre esprit,

14:52rien n'arrive. C'est ce qu'on appelle une réponse consciente qui est volontaire, on va chercher la

14:58réponse, on appelle ça le système 2. Exemple très simple, si je dis Trump immigration, un mot arrive

15:05à votre esprit, c'est souvent mur. Ça arrive automatiquement, c'est une réponse involontaire.

15:10Si je dis Clinton immigration, rien n'arrive à votre esprit parce que Clinton, elle parlait au

15:16système 2 alors qu'il y avait 9 lois très précises. Trump, on peut lui reprocher beaucoup de choses,

15:21mais il savait parler au cerveau. C'est pareil pour vous. Quand vous présentez votre offre,

15:26que ce soit sur LinkedIn ou sur votre site internet ou à l'oral, vous devez toujours vous

15:32poser la question, est-ce que j'active le 4 ? Est-ce que automatiquement il y a une image

15:36mentale concrète de mon offre qui apparaît dans le cerveau de mon client ? Et ça c'est très important

15:42parce que quand vous activez le 17 fois 24, le système 2, automatiquement vous activez de la

15:48méfiance inconsciente. Même si votre offre est super, elle est incroyable, vous allez avoir ce

15:53phénomène, j'adore ce que vous faites, je vais acheter et puis personne ne vous recontacte pas,

15:58vous ne comprenez pas, c'est super frustrant. Mais parce qu'inconsciemment, dans le cerveau,

16:02il y a eu un petit blocage. Et si vous ne voulez pas le bloquer, alors travaillez à la clarté de

16:07votre offre, 2 plus 2 égale 4. Donc en fait, il faut faire une offre sans équivoque. On dit aussi

16:12la règle des 5 secondes pour une landing page, c'est-à-dire quand on regarde votre page en 5

16:17secondes, on doit avoir compris ce que vous proposez. Et ça, c'est vrai qu'on en parlait

16:21juste avant l'épisode. C'est hyper dur de comprendre en fait, comment est-ce qu'on peut

16:25simplifier son service, surtout quand c'est son propre produit et qu'on est un petit peu amoureux.

16:30Donc l'idée, là, ce que tu recommandes pour ne pas trop s'écouter, c'est de faire un maximum

16:34d'interviews clients, d'auditer au maximum, regarder des hitmaps comme Clarity ou Oddjar,

16:40je vous mettrai les liens dans les ressources de l'épisode. Est-ce que tu as d'autres outils à nous

16:43conseiller pour aller justement faire son crash test ? Alors la première chose, c'est d'aller

16:48voir ses propres clients ou d'aller voir sur internet les commentaires sur Amazon,

16:52derrière des bouquins, des livres, pour comprendre les frustrations. Qu'est-ce que veut votre client ?

16:57Et on a différents types de frustrations. La première chose, quand vous comprenez ses

17:02frustrations, c'est de déceler celle qui va être la principale frustration, celle qui va être la

17:06plus importante pour lui. Et dessus, vous allez devoir vous différencier avec une offre extrêmement

17:11claire. Ça veut dire que souvent, on doit avoir le bénéfice, mais comment vous allez apporter ce

17:16bénéfice ? Mais attention, avec une grande clarté, une grande précision. Souvent, j'entends un truc

17:21qui est pour moi pas vraiment bon, c'est « j'augmente votre chiffre d'affaires ». Ça ne marche pas. Il

17:27faut être beaucoup plus précis dans son angle et de dire « qu'est-ce que vous allez soulager comme

17:32douleur et comment vous allez le faire ? ». Vous devez vous mettre dans la peau d'un médecin,

17:36d'un docteur, et de vous dire « ok, qu'est-ce que je vais soulager et comment je vais faire ? » avec

17:41une très grande clarté. Et ça, c'est le point le plus important, c'est le premier défaut que je

17:45remarque partout. Mais même chez des clients comme le groupe Total, finalement, où vous avez

17:49une offre pas du tout claire, on le voit c'est-à-dire un peu partout. Mais ça, on ne l'a pas

17:54trouvé tout seul en fait. C'est grâce aux études, grâce à l'eye tracking, grâce à des outils qui

17:59nous permettent de comprendre comment notre cerveau fonctionne ou au jarre, tu l'as très bien dit tout

18:03à l'heure, et de comprendre qu'en fait, on ne savait pas vendre. Ça, c'est récent comme recherche. Car

18:09le marketing classique ne vous dit pas ça. Le marketing classique, ce que vous apprenez dans

18:12les écoles de commerce, vous dit qu'il faut convaincre. Ça ne veut rien dire, convaincre. On

18:15convainc quelqu'un de rationnel. Or, nous sommes irrationnels dans notre pensée, dans nos décisions.

18:20Et donc du coup, au lieu de chercher à convaincre, parler à l'inconscient, faites un peu comme Trump

18:25malheureusement, et avoir une offre qui active le 4. C'est la première chose. Est-ce que ça active

18:31une image mentale concrète ? C'est la question que je vais vous poser. Donc, analysez vos frustrations,

18:34et ensuite vous allez sortir des images et des mots, vous allez travailler et retravailler pour

18:40est-ce que mon oeuvre est claire ? Et vous la testez auprès de vos clients, auprès de votre entourage.

18:44Est-ce que tu comprends ce que je fais ? Alors, pas auprès de sa grand-mère, mais auprès de gens

18:49qui sont votre cible, bien évidemment, et qui vont dire, ok, bah ouais, je comprends, c'est automatique.

18:53Ça, c'est le premier point important, c'est la clarté. Le deuxième point important, si je dois

18:57rajouter quelque chose, c'est bien sûr les émotions. On doit avoir cet effet « waouh ». Et ça, cet effet

19:02« waouh », il est important. Vous pouvez l'écrire en amont grâce à votre contenu, mais aussi quand

19:07on clique sur votre page LinkedIn ou sur votre profil ou sur votre site internet, on doit se dire,

19:10cette personne, elle a quelque chose à m'apporter qui se différencie des autres.

19:14J'adore que tu donnes cet exemple de Trump, même si on déteste le personnage. Il y avait une étude

19:20où il s'était rendu compte que le niveau de langage de Trump et d'Hillary Clinton, il y avait

19:24genre cinq ans d'écart. Trump, en fait, était compréhensible pour un enfant de CM2. Et c'est

19:30hyper triste et en même temps hyper éclairant de se rendre compte, comme sur les posts LinkedIn,

19:34finalement, qu'aujourd'hui, si tu veux parler au plus de monde possible, il faut que tu simplifies

19:39au maximum ton langage. Se confronter aux autres, c'est toujours le nerf de la guerre quand on

19:44commence à faire un lancement, coller vos premiers clients. Comme disait Paul Graham, « Do things that

19:49don't scale ». Au lieu de vous dire, et je vous vois dans ce podcast, vous adorez tout automatiser

19:53et tout, avant une bonne automatisation, ça commence par beaucoup de manuels. Allez observer

19:59ces premiers clients, les coller au maximum. Il y a une technique que j'adore, c'est la technique

20:05du miroir. C'est demander à mes clients de reformuler ma page de vente. Et en fait, c'est

20:09hallucinant à quel point ça va simplifier vos éléments de discours. Et puis après, si vous

20:13êtes en lancement et que vous vous dites, ma page, en fait, elle évolue tous les deux jours,

20:17ce n'est pas grave. C'est complètement normal. Le problème ne vient pas de vous. Le problème,

20:21c'est que vous êtes en train de travailler votre offre. Et ce n'est même pas un problème,

20:24c'est une solution parce que vous êtes en train de faire plein d'itérations pour comprendre

20:28comment traquer le truc. Donc, faites des changements à fond, itérez, itérez, itérez,

20:32mais n'oubliez pas de traquer parce que sinon, toutes vos itérations ne servent à rien. Il faut

20:37que vous soyez capables de déceler via de l'AB testing, via ces outils Hotjar, Clarity. Si vous

20:43passez par exemple par Instapage, nous, c'est ce qu'on utilise chez RFR, on peut AB tester. Donc,

20:47regardez quels sont les éléments de discours, quelles sont les places des boutons qui vont

20:50convertir le mieux et continuez. C'est comme ça que vous arriverez à vos fins. Après Romain,

20:55il y a un autre point qui est important, c'est une fois qu'on a réussi à convaincre notre client,

21:00vient la fameuse question du prix. Quels sont tes meilleurs conseils pour parler de prix à

21:05ses premiers clients quand on n'a pas trop confiance en nous et qu'on tombe dans tous

21:08les pièges possibles ? Tu évoques un point qui est extrêmement important parce que même

21:12chez des commerciaux expérimentés, il y a beaucoup d'erreurs. Le prix, c'est quelque

21:17chose qu'on a du mal à annoncer. Et c'est triste, mais plus on a du mal à donner notre prix et plus

21:24on va avoir des chances de perdre la vente. Alors, on a justement regardé des situations

21:29commerciales et on a vu que c'était là où il y a eu le plus d'erreurs. Première erreur et un

21:33truc à ne surtout pas faire, et je l'ai vu passer sur LinkedIn, c'est d'annoncer son prix et de

21:38laisser un silence après pour mettre en angoisse peut-être le client. Alors ça, ce n'est pas

21:43forcément éthique, ce n'est pas sympa pour votre client, c'est votre client, vous devez l'aimer,

21:47vous ne devez pas mettre des techniques de persuasion pour mettre un silence. Mais je le

21:51vois tellement souvent que je devais l'énoncer, car en effet, c'est une très mauvaise technique,

21:57on active des émotions négatives et c'est une technique qui entrave le processus de vente.

22:01Merci de l'avoir dit Romain. Les vrais bons commerciaux, ils ont un immense sens relationnel,

22:06on a envie de travailler avec eux. Ce n'est pas des mecs qui activent nos leviers de peur et qui

22:11nous font sentir mal. Exactement. Et ça, c'est vraiment très particulier d'entendre ce genre

22:15de choses. C'est encore une fois des mythes qu'on trouve sur Internet, qui n'a aucune preuve

22:20scientifique. La deuxième chose qu'on observe chez les commerciaux ou chez les freelancers,

22:24c'est qu'ils hésitent à donner leur prix. Il y a beaucoup d'hésitation et on entend la

22:29voix qui diminue. Ça veut dire qu'ils parlent en allemand et ensuite, oui, alors je vais être à

22:33400 euros et on voit que la voix diminue. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire que c'est une gêne. Et

22:38cette gêne, votre client va s'en apercevoir. Même s'il adore ce que vous faites, il va se dire

22:43inconsciemment qu'il y a quelque chose. Et donc du coup, ça va bloquer ce processus d'achat,

22:48ça va mettre un doute. Vous insérez un doute. Et ça, je pense que chez les freelancers qui ont

22:52moins l'habitude, qui sont experts dans leur domaine, forcément, je le retrouve quasiment

22:56tout le temps, d'avoir du mal à donner son prix. Troisième problème que je vois souvent chez les

23:01freelancers, chez les consultants, c'est de ne pas assumer son prix. Ça veut dire quoi ? C'est

23:05d'envoyer un email avec le devis et de ne pas l'annoncer à l'oral parce qu'on a peur de la

23:09réaction en direct. La fameuse technique de l'autruche. Exactement. Et je comprends. Et

23:15parfois, même moi, ça m'arrive de le faire parce que sur le moment, je n'ai pas osé ou je voulais

23:21que cette émotion, ce feedback, je ne voulais pas forcément l'avoir en face de moi. Et ça,

23:26je comprends. Mais c'est une très mauvaise chose. Vous devez absolument assumer vos tarifs,

23:31l'annoncer en direct avec votre client. Même si vous devez faire un devis d'un site web et que

23:36vous ne savez pas combien vous pouvez l'estimer, vous donnez une tranche. Comme ça, lui, il peut

23:40réagir parce que peut-être qu'il pense que c'est à 3 500 ou 8 500 ou 20 000 euros. Il faut au moins

23:45donner une tranche. Et derrière, vous envoyez un message en disant « Je vais vous envoyer le devis,

23:49mais vous le donnez toujours à l'oral. Vous affrontez les objections sur le prix en direct.

23:54Il ne faut pas avoir peur. » Et au contraire, si vous avez du mal justement à donner votre prix,

23:58c'est que derrière, vous avez un problème d'état d'esprit dans votre business. Et donc,

24:02c'est super intéressant et il faut y travailler. Il faut assumer vos tarifs.

24:06Du coup, je donne le conseil. Comment vous devez annoncer ? La première chose, c'est d'être

24:11convaincu. Ça veut dire que vous devez parler avec une très grande assurance sans aucun problème.

24:16Pour mon accompagnement, aujourd'hui, je commence à 800 euros pour 3 semaines de travail. Qui

24:22comprend ? Et vous mettez 3 choses. Par exemple, la création des campagnes Facebook, la création

24:26d'audience et l'optimisation pendant 3 semaines. Vous parlez normalement. Vous donnez votre prix

24:31et vous enchaînez derrière sur les 3 bénéfices. Vous n'en mettez pas 4 car on a vu dans des

24:35études que quand vous en mettez 4, ça fait baisser la valeur perçue. Et quand on en met 2,

24:40ce n'est pas suffisant. Donc, 3, c'est super bien. C'est le bon taux. Et vous enchaînez comme ça.

24:44Vous donnez votre prix et vous enchaînez derrière avec les 3 étapes ou 3 bénéfices qui comprennent

24:50ce prix. Et ensuite, il va naturellement vous poser des questions. Une petite technique que

24:55j'utilisais au tout début quand j'ai commencé à vendre des conférences, des accompagnements.

25:01Moi, j'avais une petite fiche mémo. Ça, ça vous évite de prendre vos clients au téléphone. Vous

25:06êtes en déplacement. Vous ne savez plus trop si vous avez plusieurs offres. En fait, faites

25:11attention. Vos premiers rendez-vous clients, prenez-les dans un endroit où vous êtes en

25:15confiance et où vous avez toutes les informations. Peut-être que vous avez sur une feuille devant

25:19vous la réponse aux questions les plus fréquemment posées. En tout cas, c'est excellent les conseils

25:24que tu donnes, Romain. C'est vraiment résumer votre offre. Pour moi, c'est le prix, combien de

25:30temps et aussi éventuellement les parties prenantes. Moi, je vais dire si on travaille

25:34ensemble, je vais avoir besoin de ça. Je donne un peu comme mes prérequis. Et ça, ça les met

25:38déjà dans une démarche de co-création, comme si on travaillait ensemble. Mais vraiment de dire

25:42voilà comment ça se passe pour les next step. Mon prix, c'est celui-là. J'ai besoin d'environ 3

25:47semaines d'attente pour le booking. Ensuite, on fixe la date ensemble. Il y a un rendez-vous

25:51préparatoire. Et puis après, on est prêt pour donner la conférence. Donc en fait, le fait de

25:56donner une bonne lisibilité, c'est clarifier son offre. C'est aussi clarifier son prix. Avoir un

26:00petit mémo où vous avez ça sous le nez. Comme ça, vous êtes sûr de dire la même chose à tout le

26:05monde, de ne pas vous embrouiller parce que vous êtes en train de penser à autre chose ou de faire

26:08autre chose ou parce que ce client, vous l'aimez bien. À la dernière minute, vous dites je vais

26:12lui faire un prix. Et après, vous ne savez plus comment le justifier. On l'a tous fait ça. Donc

26:15Guilty. Au début, on complexe un peu. Il y a souvent l'objection de vous êtes trop cher. Tu nous en

26:22as parlé tout à l'heure. Comment est-ce que toi, tu lèves cette objection ? Alors, c'est une très

26:26bonne question. Et encore, malheureusement, sur Internet, sur LinkedIn, il y a de très mauvais

26:30conseils. Un conseil que j'entends qui n'est pas du tout bon, c'est de dire cher par rapport à quoi ?

26:36La personne vous dit vous êtes trop cher ou vous êtes cher. C'est normal parce que peut-être qu'il

26:41s'attendait à quelque chose de beaucoup moins cher. Et là, de dire cher par rapport à quoi ? Vous

26:46rentrez en confrontation avec lui. C'est une très mauvaise chose et ça ne donne pas de résultat.

26:51Il n'y a aucune preuve scientifique que ça fonctionne. Alors, qu'est-ce que vous devez faire ?

26:54En fait, le plus grand secret, et vous devez l'appliquer, c'est vraiment, vraiment très

26:58important, c'est de surtout pas répondre. Alors, pourquoi il ne faut pas répondre ? Parce que quand

27:03vous annoncez votre prix, on l'a dit dans le premier podcast, ça active le cortex insulaire.

27:07Ça active des émotions négatives. Donc déjà, il faut laisser à la personne de digérer l'émotion

27:11négative. Et ça va activer automatiquement des objections parce que son cerveau lui donne

27:15une alerte, tout simplement. Et donc, vous ne savez pas si vous êtes trop cher. Vous ne savez pas

27:18s'il n'a pas compris la valeur de votre offre ou si vous avez fait la bonne offre. Et c'est ça,

27:22le problème. C'est qu'à ce moment-là, vous ne savez pas qu'est-ce qu'il faut répondre car

27:26vous ne connaissez pas l'origine de l'objection. Certaines personnes font « Ah ben ok, c'est trop

27:30cher. Du coup, je peux vous proposer une réduction. » Ce qui est une catastrophique, d'ailleurs. Vous

27:34ne proposez jamais de réduction. On en parlera une autre fois, mais jamais faire ça. Ou peut-être

27:39que vous n'avez tout simplement pas compris sa frustration et votre offre, justement, ne répond

27:43pas à sa demande. Alors, qu'est-ce que vous devez faire ? Vous ne devez tout simplement pas répondre

27:47à la première objection. Alors, c'est compliqué. Vous allez dire « Mais comment faire ? » Vous

27:53allez valider l'objection. « Ok, très bien. » Et vous allez dire « Mais est-ce que ma proposition

27:57correspond bien à votre demande ? » Et là, dans 50% des cas, et on peut faire un pari, vous allez

28:02avoir « Oui, mais... » Car vous allez emmener votre client à l'introspection. Il va essayer

28:08de comprendre sa propre irrationnalité ou c'est peut-être rationnel, c'est sincèrement trop cher

28:12ou qu'il n'a pas compris. Et il va vous dire « Oui, mais... » Et très souvent, ils vont dire « Oui,

28:16mais... » Mais je ne pense pas que c'est ça que j'ai besoin. Ils vont vous poser des questions.

28:20Ils vont vous donner ses doutes. En réalité, c'est une technique de psychologue. Et ça,

28:25ça vous permet de comprendre quelle est la bonne stratégie que vous, vous devez employer.

28:30Hyper clair. J'adore, comme toujours, Romain. C'est un épisode qui sera un peu plus long que

28:34les autres, mais à chaque fois, je suis tellement passionnée par tes sujets que je ne veux pas les

28:38couper. C'était un bonheur d'échanger avec toi, Romain. J'espère que ça aidera tous les

28:42indépendants, tous les entrepreneurs qui se lancent sur ce podcast ou les marketeurs qui

28:46viennent d'arriver à un nouveau poste et à qui on dit « Il faut aller chercher les premiers

28:50clients. Il faut aller les chercher avec les dents. » On le sait, ne lâchez rien, même si

28:54ça prend du temps. Continuez à exécuter avec méthode et vous allez voir, ça va payer. Souvenez-vous

28:59de l'impact énorme de l'effet cumulé. Vous plantez des petites graines. Et déjà, si vous avez

29:04écouté ce podcast jusqu'à la fin, vous avez planté la première petite graine. Alors, passez à

29:09l'action. N'oubliez pas, avec Romain, on est là pour vous soutenir. Romain, où est-ce qu'on peut

29:13te retrouver pour t'envoyer ton courrier de fan, comme tu as reçu à la fin du dernier épisode ?

29:17Sur LinkedIn, où je débute sur ces plateformes. Je publie des carousels, des conseils. Et bientôt,

29:22ma newsletter, qui est sur Substack, qui est aussi sur mon LinkedIn, si vous voulez la trouver.

29:27Génial. Et je la mettrai aussi dans les ressources de l'épisode, avec tout ce dont on a parlé

29:31aujourd'hui pour votre inspiration. Si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager et nous

29:37taguer sur les réseaux sociaux. On viendra vous envoyer de la force. Et puis surtout,

29:40passez à l'action. À bientôt dans Marketing Square. Ciao !

29:43Si cet épisode te plaît, tu peux le partager en me taguant,

29:49ou lui laisser 5 étoiles sur Apple Podcasts. Marketing Square.

Techniques pour Attirer des Clients - SANS Budget

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