Comment optimiser "l'appel de découverte" ? La méthode "anti-touristes" ♀️
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Vous recevez des tonnes de sollicitations, vous passez tout votre temps en appels gratuits et vous peinez à faire tourner votre business ?
Attention aux consultations gratuites qui peuvent attirer des personnes qui n’ont pas l’intention d’acheter !
Dans cet épisode, je te dévoile mes hacks & les pièges à éviter pour ne plus perdre tout ton temps à vendre.
Du questionnaire à l’utilisation de Calendly, on te dit tout !Les secrets des appels découvertes qui convertissent ⬇️
CHAPITRES
La stratégie et les avantages des rendez-vous découverte (00:01:06)
Les pièges des rendez-vous gratuits (00:03:32)
La planification des rendez-vous découvertes (00:06:43)
Les rappels et les options de reprogrammation (00:07:38)
L'importance de définir des objectifs clairs (00:11:43)
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170. Vente : Comment préparer son premier RDV client ? (https://arc.net/l/quote/tmrhjjow)
65. Mieux vendre grâce aux biais cognitifs . Par Thomas Ryvol (https://arc.net/l/quote/zmffodfb) 241. Comment transformer son Instagram en machine à leads ? La méthode secrète d'Augustin Nanche (https://arc.net/l/quote/bfkdhggv)
339. 10 Idées pour booster votre visibilité ✨ La Masterclass RP par Pauline Vettier (https://arc.net/l/quote/kzdtrmwu)
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00:00Une découverte qui a révolutionné ma facturation, c'est la plateforme Time.
00:26Conçue spécialement pour les entrepreneurs, Time permet de gérer facturation à compte et à voir
00:32au même endroit au même moment. Alors ne perdez plus une seconde car Time vous a préparé une
00:37offre spéciale réservée aux auditeurs du podcast. Bénéficiez de 6 mois offerts sur leur compte pro
00:43Time Business avec le code promo Marketing Square. Rendez-vous dans le lien en description
00:48de l'épisode pour en profiter. Et en attendant, je vous souhaite une bonne écoute.
00:51Bonjour à tous, j'espère que vous allez bien. Ceux qui me connaissent le savent. Tous les
00:59jeudis à 13h, je fais un LinkedIn Live où je réponds en direct à toutes vos questions.
01:05Question très intéressante qui m'a été posée la semaine dernière par Niel,
01:10faut-il absolument faire des appels découvertes ? Le rendez-vous découverte,
01:15c'est une stratégie qui consiste à attirer l'attention des clients potentiels et les
01:21amener à franchir la porte de chez vous en montrant la valeur de votre produit,
01:25de votre service, en construisant une relation avec eux. En général, ça prend la forme d'un
01:29Calendly où le prospect va pouvoir choisir une date pour échanger en direct avec vous et vérifier
01:35que vous êtes bien la bonne personne pour répondre à son besoin. L'objectif, vous l'avez compris,
01:40c'est de rassurer le client, lever ses objections et qu'il puisse découvrir tout ce que vous avez
01:46à offrir avant de passer à l'achat. Chez les consultants, il y a un peu deux stratégies.
01:51Ceux qui ont une stratégie très transparente et qui vont mettre leur prix et leur process en avant
01:56et ceux qui l'ajoutent plutôt sur la rareté et la discrétion. S'ils étaient dans une bijouterie,
02:01ils seraient les fameux prix sur demande. Pourquoi je vous explique ça ? Si vous faites partie de la
02:06première catégorie, si vous avez déjà créé énormément de contenu et que vous avez toute
02:11la preuve sociale du monde, les bons avis clients, des résumés vidéo de ce que vous faites,
02:16des use case qu'on peut consulter sur votre blog pour voir quels sont les résultats obtenus,
02:21à quel moment, en combien de temps. Autrement dit, si vous avez déjà toute votre stratégie
02:27de vente publique, peut-être que vous n'avez pas besoin d'un rendez-vous découverte pour converti.
02:32A contrario, si vous vous rendez compte que les clients ne signent pas tout de suite depuis
02:39votre site, peut-être parce que votre produit est plus compliqué à vendre, peut-être parce que la
02:44compétition fait rage, peut-être parce que votre produit a un prix élevé qui nécessite réflexion,
02:49pour plein de raisons, vous remarquez que vos clients ne passent pas à l'action directement
02:55en self-service. Si vous êtes dans ce cas-là ou que vous faites partie de la branche numéro deux,
03:00qui aime la discrétion et le mystère, je vous recommande fortement la stratégie de l'appel
03:06découvert. Les avantages d'avoir des rendez-vous avec vos clients paraissent évidents. Déjà,
03:11vous allez pouvoir réduire la barrière à l'entrée, susciter l'intérêt chez eux,
03:15établir une première connexion et créer de la confiance. C'est aussi le moyen idéal de
03:21collecter des informations en direct et de personnaliser votre offre en fonction du besoin.
03:26Pour certains qui me connaissent bien depuis plus de 300 épisodes maintenant,
03:30vous connaissez mon approche de la vente. J'aime l'approche consultative. Pour moi,
03:35les bons vendeurs sont de bons auditeurs. Alors, je commence par écouter ce que mon client aime
03:39dire. À ce titre, j'adore l'appel découverte qui permet vraiment de creuser en profondeur.
03:45Quand je suis en lancement d'offres, je pratique toujours ces appels découvertes moi-même. C'est
03:51hyper important pour moi de ne pas déléguer et de rester au contact de mes clients, au moins
03:55pendant les trois premiers mois de lancement de mon offre. Maintenant, j'en viens à vous mettre en
04:00garde. Une grande partie des entrepreneurs qui bookent des appels stratégiques via mon site,
04:05se font bouffer par les demandes gratuites. En général, ils créent du contenu et le
04:10contenu amène potentiellement des profiteurs ou en tout cas des touristes, c'est-à-dire des gens
04:15qui ne vont jamais vous acheter, mais qui vont vous prendre votre temps, votre énergie et puis
04:19parfois tous vos conseils et tout ça gratuitement. Je me souviens encore d'une consultante qui me
04:24disait « en fait, le client ne veut jamais passer à l'action après le rendez-vous découverte car
04:28je lui ai déjà tout donné ». Si vous vous reconnaissez dans ces mots, écoutez cet épisode
04:33jusqu'à la fin, il est pour vous. Je vais vous donner tous mes secrets pour pouvoir faire des
04:38appels découvertes qui convertissent vraiment et surtout des appels découvertes qui ne bouffent
04:43plus tout votre temps pour que vous puissiez vous concentrer sur votre activité. Évidemment,
04:49quand j'ai commencé mon entreprise, j'ai offert bon nombre de consultations gratuites. C'est
04:54hyper important de bien comprendre les besoins, de gagner la confiance des clients. Certains de
04:58ces clients sont devenus mes premières recommandations et puis certains de ces
05:01clients sont surtout devenus mes meilleurs clients, c'est-à-dire qu'ils sont revenus
05:05encore, encore et encore. La première chose à savoir sur les rendez-vous découvertes,
05:09c'est qu'aujourd'hui, pour une dizaine d'euros par mois et parfois même gratuitement,
05:12vous avez accès à Calendly. C'est une mine d'or pour tous les indépendants ou tous les
05:18marketeurs qui veulent s'économiser du temps. Calendly vous permet d'automatiser tout le
05:24process de prise de rendez-vous. Une libération pour nous tous. Vous allez non seulement pouvoir
05:31automatiquement gérer ces appels découvertes sans avoir besoin de jouer à Tetris dans votre
05:36agenda pour trouver les bons créneaux, mais en plus, vous allez pouvoir mettre en place des
05:40rappels automatiques. Et oui, car on arrive à notre premier hack. Une plainte que je reçois
05:45souvent sur les appels découvertes, c'est « Caro, je m'étais organisée et les prospects ne viennent
05:51jamais ». C'est-à-dire qu'on va booker un rendez-vous et qu'on ne va jamais se pointer et
05:55vous vous êtes organisée et vous avez peut-être parfois préparé le rendez-vous et paf, personne
06:00ne se pointe. Quelle perte de temps. Et surtout, quelle perte de motivation potentielle dans votre
06:05business de vous sentir rejetée ou abandonnée. Les deux plus grosses peurs de l'être humain.
06:10Alors pour éviter ça, et surtout pour ne jamais rien prendre personnellement,
06:14commencez par fignoler votre process. Ce que je vous recommande d'abord,
06:18c'est toujours de vérifier la disponibilité dans votre emploi du temps. C'est important en vente
06:23de battre le fer tant qu'il est chaud. Si vos rendez-vous découvertes sont pris d'assaut,
06:29organisez des sessions de groupe. Sur Calendly, vous pouvez mettre des sessions collectives et
06:34ça vous permettra de mutualiser les rendez-vous et de ne pas laisser vos clients se déchauffer.
06:38Oui, car la cause principale d'un client qui ne se pointe pas en rendez-vous, c'est qu'il a oublié.
06:43Et la cause principale d'un oubli, c'est qu'en général, trop de temps s'est écoulé.
06:48N'oubliez pas la règle d'or pour convertir un prospect en client, battre le fer tant qu'il est
06:54chaud. Assurez-vous d'avoir de la disponibilité au moins dans les 3 jours qui arrivent.
06:58Mon deuxième conseil, c'est donc le batching. Faites les rendez-vous en groupe,
07:03vous serez beaucoup plus efficace si vous enchaînez vos rendez-vous dans le même flot. Bien sûr,
07:08ne les collez pas trop. En général, je laisse mes rendez-vous à 15 minutes d'intervalle.
07:12Astuce suivante, mettez en place des rappels qui peuvent avoir lieu par exemple 3 jours
07:17avant le rendez-vous, 48 heures avant le rendez-vous, puis 24 heures avant le rendez-vous.
07:21Et oui, n'ayez pas peur d'être trop lourd, au contraire. Quelque part, plus vous insistez,
07:25plus vous serez dans la tête de votre prospect. Vous allez faire la différence.
07:29Autre chose, variez les formats de ces rappels. Sur Calendly, vous avez la possibilité de prendre
07:35le numéro de téléphone pour envoyer des rappels automatiques par SMS. Quelle bénédiction !
07:40Un super hack pour ne pas s'énerver contre les clients qui ne viennent pas en meeting,
07:44c'est de commencer par leur laisser beaucoup d'options pour reprogrammer s'ils ne peuvent pas
07:48venir tout simplement. J'ai souvent des problèmes sur Doctolib parce que j'essaye d'annuler ou de
07:53déplacer les rendez-vous et on me demande d'appeler des standards téléphoniques qui ne répondent pas.
07:57Au final, les rares cas où j'ai posé des lapins, c'est qu'après avoir appelé plusieurs fois,
08:01ça m'est sorti de la tête et j'ai juste jamais pu annuler le rendez-vous.
08:04Vous voyez comment des mauvais process créent une mauvaise communication et une
08:08mauvaise productivité. Alors je vous conseille bien, à la fois par SMS et par email, de préciser
08:14à chaque fois que c'est hyper simple de reprogrammer et que vous préférez mille fois quelqu'un qui
08:19reprogramme que quelqu'un qui ne vient pas et qui vous pose un lapin. Règle de base de
08:23la communication, dites comment vous vous sentez. Si ça vous met extrêmement en péril qu'un client
08:29ne vienne pas au rendez-vous, expliquez comment vous vous sentez quand vous prenez un lapin.
08:33N'hésitez pas à enrichir ces emails automatiques avec des petits gifs pour
08:37personnaliser au maximum la relation. Vous allez voir, c'est le genre de
08:42petites choses que personne ne fait. Alors ceux qui le font, font vraiment la différence.
08:46Autre action que vous pouvez mettre en place dès demain sur Calendly,
08:50c'est le formulaire pour trier les demandes. Activez le filtre anti-touristes. Si vous
08:56voulez un exemple, allez voir sur notre page agence-personnel.com. Lorsque vous prenez
09:01rendez-vous pour un appel découverte, on vous demande pour quelle offre vous êtes là et qu'est
09:05ce qui nous amène. Pour ça, j'ai une double technique. Je mets à la fois un champ de texte
09:10qui oblige les gens à taper et taper, c'est s'engager. Vous savez, comme dans ces formulaires
09:16où on vous demande d'écrire à la main ou par texte, j'annule ou supprimer. Le fait d'écrire
09:22le mot, ça vous permet d'y réfléchir à deux fois. Quand le clic est automatique,
09:27la saisie manuelle et les champs de texte, eux, nous permettent de réfléchir et de prendre du
09:33recul. Alors, quand je demande à mes clients pour quelle raison ils souhaitent prendre ce rendez-vous,
09:38non seulement je récupère des infos intéressantes et des termes sémantiques. Lorsque mon client me
09:44parle, je comprends sa tonalité, son langage, ses objectifs et même parfois, j'ai un bon aperçu de
09:50sa sensibilité. Comme je vous le disais, le deuxième bénéfice, c'est que ça l'engage.
09:54Comme c'est pénible de taper du texte, un client qui remplit un formulaire, vous êtes sûr qu'il
09:59est vraiment motivé et vous aurez deux fois moins de touristes. Après ce champ texte, je propose
10:04toujours en formulaire sur mon calendrier un menu déroulant où je présente mes différentes offres.
10:09A partir de là, c'est au prospect de sélectionner pour quel plan il est venu. Je n'ai jamais de champ
10:15autre. Tout de suite, j'envoie un message clair. Êtes-vous là pour le plan A, B, C, D ? Si besoin,
10:22vous pouvez mettre dans la description de l'événement que malheureusement, pour toute
10:26autre requête, vous préférez qu'on vous envoie un email à l'adresse contactpartenariatoupresse.com.
10:32Dans la description de votre appel découverte, mais également dans la façon dont vous le
10:37présentez sur votre profil LinkedIn par exemple, attention aux mots gratuit et gratuitement. Plus
10:42vous allez mettre ces occurrences sur votre profil, plus vous allez renvoyer forcément
10:46l'image de quelqu'un qui donne des conseils gratuits. En voulant être trop gentil, vous pourriez donc
10:52vous faire complètement bouffer. Et quelque part, en étant un peu responsable. En général,
10:58je recommande toujours à mes clients de remplacer « gratuit » par « offert » ou tout simplement de
11:04ne pas le mentionner. Vous serez ainsi certain de ne pas vous ramasser tous les opportunistes.
11:08Pareillement, évitez de déclencher les rendez-vous gratuits à tout prix. Par exemple,
11:13en mettant à la fin de chaque poste « si vous voulez échanger, prenez rendez-vous pour un
11:17café virtuel dans mon calendrier ». Avec ça, vous êtes sûr de ratisser trop large et de vous
11:21attraper tout un tas de touristes. Ce que je vous recommande, c'est plutôt définir des objectifs
11:26clairs pour chaque rendez-vous découverte. Chez l'agence personnelle par exemple, on explique
11:30qu'il s'agit de discuter de vos objectifs en termes de marque personnelle pour pouvoir vous
11:34rediriger vers la meilleure offre. Autrement dit, on définit des objectifs pour le rendez-vous
11:39découverte et on est transparent sur ce qu'on offre gratuitement et ce qui est payant.
11:43Évidemment, pendant la consultation, posez des questions pour comprendre les besoins de
11:48votre prospect. Essayez de lui apporter un maximum de recommandations. Ne soyez pas à avoir de
11:53conseils. De toute façon, quelqu'un qui n'achètera pas chez vous n'achètera pas chez vous. Si vous
11:58avez quelque chose de sexy à vendre et qui répond à son besoin, il n'y a aucune raison que votre
12:02client tourne les talons parce que vous lui avez trop donné. Si votre client s'en va avec toutes
12:07ses réponses, c'est certainement que vous vous êtes trompé d'offre. Alors, essayez comme moi la
12:12technique de la hotline. Quand j'ai des questions stratégiques et ça m'arrive plus de 100 fois par
12:16jour sur les réseaux sociaux, par exemple, Caroline, est-ce que tu peux regarder mon site
12:20internet ? Caroline, est-ce que tu pourrais auditer mon profil LinkedIn ? Caroline, je ne comprends pas
12:25pourquoi mes posts ne marchent pas sur tel ou tel canal ? J'explique gentiment aux gens que je ne
12:29peux pas faire de cas par cas, mais que par contre, je peux les recevoir dans une consultation de 30
12:33minutes. Le fait d'offrir ces petites consultations vous permet de baisser le prix de votre offre de
12:38service et de pouvoir amener un maximum de valeur sans pour autant perdre votre temps à ne faire
12:43que du gratuit. Pour moi, la hotline m'a sauvé la vie. Et un dernier petit conseil, je l'ai même
12:48inclus dans mes répondeurs de messagerie réseaux sociaux. Comme ça, à chaque fois qu'on essaie de
12:53me joindre et qu'on me pose une question, je laisse clairement l'option à la personne de
12:57booker directement un appel stratégique avec moi. Et vous seriez surpris de voir à quel point les
13:03gens que vous ne pensez pas enclins à payer le sont en réalité quand vous savez définir des
13:07objectifs clairs et délivrables, évident à votre offre. J'espère que cet épisode vous aura aidé à
13:14y voir plus clair sur les rendez-vous découvertes et surtout vous aura donné envie d'activer de
13:19nouvelles ruses pour pouvoir réduire les rendez-vous fantômes et augmenter les conversions de vos
13:24appels découvertes. Vous connaissez ma monnaie préférée ? Si vous avez aimé cet épisode,
13:30partagez-le ou envoyez-moi un commentaire gentil sur les réseaux sociaux. Ça me fait toujours
13:35plaisir d'avoir vos retours. En attendant, à vos rendez-vous découvertes et j'ai hâte d'avoir de
13:40vos nouvelles. Ciao ! Si cet épisode te plaît, tu peux le partager en me taguant ou lui laisser
13:455 étoiles sur Apple Podcasts. Marketing Square.