4 étapes pour devenir un pro de la négo ! La méthode TANGO par Pascale Splingart

Caroline Mignaux

Pascale Splingart, coach et formatrice en neurovente.  Elle partage sa méthode anti-lièvres pour mener à bien n'importe quelle négociation.  Elle s'adresse à tous les professionnels, même en dehors du domaine de la vente.    CHAPITRES   06:12 Tenir sa position et argumenter ou questionner  11:01 Délimiter le terrain de la négociation pour éviter d'être saucissonné  15:29 Nouer la relation en s'assurant de l'engagement du client  23:34 Trouver des contreparties équitables  30:44 Conclure la négociation avec un accord clair    SPONSOR   Je suis sur Hubspot, le logiciel Marketing n°1 pour améliorer l'expérience client.  Découvrez comment aligner vente, marketing et service client : https://www.hubspot.fr/marketingsquare    RESSOURCES   Tous mes secrets sont ici, dans ma Newletter  (viens, on est bien !)    AUTRES EPISODES   256. COMMENT FIXER SON PRIX DE VENTE ? LA MÉTHODE EN 48H DE JEREMY BOROT  332. LES 5 MEILLEURES STRATÉGIES POUR DÉCLENCHER VOTRE PREMIÈRE VENTE  328. ALIGNER VENTE ET MARKETING : LA NOUVELLE MANIÈRE DE CROÎTRE ! PAR THIBAULT RENOUF  347. LA MÉTHODE COLD CALL : RÉUSSIR SES APPELS DE VENTE  PAR AUGUSTIN TONNEL   #BackToSchool

Transcript

00:00Bienvenue sur Marketing Square, le rendez-vous du grosse marketing. Le grosse, c'est un marketing

00:06qui sort des clous, qui se réinvente, qui se renouvelle. C'est aussi un mindset qui repose

00:10sur l'envie de se dépasser, de se détacher de ses opinions une bonne fois pour toutes et

00:14d'apprendre en continu. Si tu te reconnais dans cette description, que tu sois débutant ou expert,

00:19abonne-toi. Ce podcast va devenir ton meilleur allié. Si vous êtes comme moi et que vous

00:24cherchez toujours à aller plus loin, alors vous allez adorer. Avec HubSpot,

00:28dites adieu aux opportunités manquées. Leur plateforme client unifiée est alimentée par

00:33l'IA intègre des logiciels d'engagement client et un CRM vraiment intelligent. Ne me croyez pas

00:39sur parole. Découvrez par vous-même comment HubSpot peut accélérer votre croissance en

00:44alignant vente, marketing et services clients. Rejoignez la révolution HubSpot et rendez-vous

00:49sur notre page hubspot.fr slash marketing square pour découvrir ce qu'on vous a concocté.

00:59Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Marketing Square. Aujourd'hui,

01:04je suis accompagnée de Pascale Splingard qui est coach et formatrice en euro-vente. En gros,

01:10sa devise, c'est d'arrêter de faire vendre aux gens et commencer à faire acheter leurs clients.

01:15Salut Pascale, bienvenue dans le podcast. Salut Caroline et merci infiniment pour

01:19cette belle invitation et j'avais hâte de vous retrouver. Pascale, aujourd'hui,

01:24tu m'as proposé un épisode spécial sur la méthode anti-lièvre comme tu l'appelles,

01:29la méthode en gros anti-râteau pour mener à bien n'importe quel négo. Tu nous as proposé

01:34une technique en cinq étapes comme le tango. Exactement. Aujourd'hui, on va parler tango

01:40pour parler négociation. Alors pourquoi tango ? Parce que c'est une danse qui se conjugue à deux

01:45et surtout, on joue toujours entre désir et tension. Et surtout, c'est une danse assez

01:50lente et c'est ça que je veux vous amener à faire aujourd'hui, c'est ralentir pour ne plus

01:54servir de lièvre à votre client. Et cette méthode, elle s'adresse à tous les professionnels,

01:58en fait, même hors vendeurs finalement, aux entrepreneurs, aux solopreneurs qui pourraient

02:02écouter l'épisode et qui se rendent compte qu'ils ont toujours du mal à négocier, que ce soit en

02:07face de leur patron ou de leur conjoint ou peut-être même de leurs enfants. C'est tout à

02:11fait ça. En fait, la négociation finalement l'amène au quotidien. Et ce qui est marrant,

02:15c'est quand on n'est pas dans une situation de vente, on le fait naturellement, mais dès qu'on

02:19est dans une situation de vente, que l'on soit dirigeant, CEO ou sales, là, tout s'effondre et

02:25c'est la fuite en avant. Donc, le but justement avec la méthode Tango, c'est d'éviter cette

02:30fuite en avant. Et en plus, il y a un peu un biais psychologique à chaque fois qu'on doit

02:35négocier comme il y a de l'enjeu. Je ne sais pas si certains se reconnaissent, mais alors moi,

02:39c'est toujours mon cas. C'est un peu comme dans la drague. Vous pouvez naturellement charmer et à

02:43partir du moment où c'est le fameux mec dont on vous parle depuis trois mois et qu'on devait

02:48vous présenter, vous commencez à renverser la table, à faire que des gaffes et à dire tous

02:53les trucs qu'il ne faut pas dire. Et bien, moi, c'est un petit peu comme ça que mon cerveau

02:56bizarre fonctionne. Dès qu'il y a de l'enjeu, il se met à dysfonctionner. Est-ce que tu as des

03:01petites astuces, Pascale, spécial mindset pour se décomplexer de la vente, pour se relaxer avant

03:07peut-être un gros entretien de négo, le fameux appel avec le client ou bien votre prochain date?

03:12Il y a une astuce, une boîte secrète même. Et comme tu l'as dit, tout est dans le mindset.

03:17Comme je dis à n'importe quel client que j'accompagne, plus l'enjeu est important,

03:22moins la négociation doit être importante pour vous. Parce qu'en fait, ce qui se passe,

03:27pourquoi on stresse, c'est qu'on a l'impression tout à coup d'être une espèce de David face à

03:32Goliath. On va se faire dévorer, on n'a pas de pouvoir. Alors, il faut reprendre le pouvoir dès

03:38le début de la négociation. Et si j'ai une petite astuce à vous donner, c'est de dire tout de suite

03:43à votre client, nous avons tout mis en œuvre avec mon équipe pour répondre à vos attentes.

03:48Votre projet nous tient à cœur et c'est pour ça qu'on a réuni toutes les conditions pour répondre

03:55à celle-ci. Mais l'issue de cette négociation n'est pas importante pour nous. Il n'est pas

03:59crucial pour moi de conclure aujourd'hui. J'espère que vous aurez à cœur de poursuivre cette

04:04collaboration avec nous dans les meilleures conditions. Le pouvoir, en fait, Caroline,

04:09c'est une question de perception. Donc tout de suite en annonçant que pour toi ce n'est

04:13pas important, tu prends un maximum de pouvoir. C'est marrant que tu dises ça, Pascale, parce

04:18que moi, je fais quelque chose et j'aimerais bien avoir ton avis là-dessus. J'ai tendance à dire

04:23aux gens quand c'est important pour moi et j'ai même tendance à me mener mes négociations en

04:28partant gagnant, ce qui est, je pense, risqué. Et c'est pour ça que j'aimerais bien ton avis.

04:32En fait, souvent, je vais commencer en disant dans tous les cas, j'ai envie qu'on bosse ensemble,

04:36donc on va trouver un moyen. Et tu vois, j'ai un petit peu fait pareil quand je me suis associée

04:40avec Clément et j'ai un petit peu fait pareil quand j'ai acheté mon appartement. J'en profite

04:45pour prendre ton avis d'experte en égo. C'est très instinctif et moi, 90% des choses que je fais,

04:51je le fais à l'instant en tout cas avec le cœur et les tripes et je pense que ça me porte bonheur,

04:54donc je m'y accroche. Mais du coup, je fais un petit peu l'inverse de ce que tu recommandes.

04:58Est-ce que c'est possible aussi ? Oui, non, et dans quelles conditions ?

05:01En fait, les deux sont possibles. Dans ce que tu dis, tu rappelles ton client,

05:05à Clément, au vendeur même de ton appartement qu'il est important pour toi de trouver un

05:10accord. Et ça, c'est bien. Mais il faut lui rappeler qu'à l'inverse, ce n'est quand même

05:15pas crucial, que tu n'es pas prête à tout. Tu n'es pas prête à renoncer à une certaine liberté

05:21dans ta relation avec Clément. Tu n'es pas prête à vendre tout ce que tu as pour pouvoir acheter

05:26cet appartement. Et ça, il faut le rappeler à ton interlocuteur, lui dire que tu as à cœur de

05:31travailler avec lui, mais que tu le feras que si tu respectes finalement une certaine intégrité,

05:36que tu respectes tes valeurs, ce genre de choses. Donc, bien sûr que c'est important,

05:41mais il faut mettre quelques gardes-fous parce qu'en face de nous, on a souvent des acheteurs

05:45professionnels qui vont se dire, c'est crucial pour lui ou pour elle. Finalement, mon contrat,

05:50sa vie en dépend. Si je dis non, elle est rayée de la carte, donc elle va être prête à tout me

05:56donner. Quand tu dis dès le début, non, je ne suis pas prête à tout, mais j'ai envie de le faire

06:01avec vous et j'espère que vous aurez envie de le faire avec moi, tu remets un peu l'église au

06:06milieu du village en fait. Soit qui accompagne pas mal de solopreneurs aussi, Pascale, pas

06:10seulement des grands groupes, dans des conversations à l'amiable de négociation. Parce que là,

06:16on s'est placé dans un contexte un peu corpo où on vous voit, où tu dis, voilà, avec mes équipes,

06:21le département s'est réuni pour trouver la meilleure solution pour vous. Mais si on est

06:26quelque part entre solopreneurs, on va donner le cas d'un collectif de freelance ou si on est à la

06:32cool. Moi, je sais que je n'ai jamais des relations corpo, même quand je bosse avec des grands

06:35groupes. Je travaille beaucoup sur WhatsApp, je fais en sorte que la relation, elle soit au

06:38maximum assez personnelle. Comment est-ce que tu le dirais de façon plus familière ? Comment

06:43est-ce que t'arrives justement, tu enclenches ta négociation ? De la même façon finalement. Et

06:48encore plus quand tu as une proximité finalement avec ton interlocuteur, tu peux lui dire directement,

06:54j'ai tout fait Caroline pour travailler avec toi, j'ai tout donné sur le projet. J'espère que tu

06:59auras à cœur de poursuivre aussi avec moi. Maintenant, il faut que ce soit respectueux

07:03pour nous deux. Et tu l'entendras. Je souhaite que je te respecte comme moi je te respecte dans

07:08la relation. Donc, c'est tout l'intérêt de l'échange qu'on va avoir aujourd'hui.

07:12Et bien ça, ça me parle à 100%. Et j'espère que ça en aidera pas mal du coup à justement amorcer

07:18la discussion parce que Pascal, on ne va pas se mentir. Avant la méthode tango, d'abord,

07:22il faut s'élancer sur la piste de danse. Et souvent, c'est le plus dur. C'est, vous savez,

07:26le moment où vous devez déclencher la conversation difficile avec une amie ou le moment où vous

07:31devez demander votre augmentation à votre boss ou le moment de faire valider vos congés payés à

07:35la RH alors qu'il y a deux semaines, vous lui avez déjà demandé une dinguerie. On a tous dans

07:39notre vie ce moment où on doit amorcer la conversation difficile. Et du coup, tu nous

07:44as donné un peu la recette pour se lancer dans l'univers corpo comme dans les univers amicaux.

07:47Ben c'est parti pour la méthode tango qui commence par un T comme tournicoter.

07:52Comme tournicoter et surtout comme tenir ses positions. On va te prendre comme cobaye en

07:57fait, Caroline. On va imaginer que cette fois-ci, t'es dans une sphère corpo et que tu as vendu ton

08:03offre Avengers à une super société. Avengers, c'est quoi ? Tu vas accompagner un client sur

08:08une masterclass, du coaching one-to-one de ses collaborateurs et bref, tu viens présenter à

08:14Jean-Jacques ton offre Avengers. Et la première chose qui se passe en général, quand tu finis

08:19de présenter ton offre, ton client te met un stop. Il te fait une objection. Alors la plus connue

08:25d'entre toutes, on la connaît bien, c'est vous êtes trop cher Caroline. Votre concurrent est 10%

08:31moins cher Caroline. C'est un fait. Ne nous mentons pas, c'est même devenu culturel en France

08:36finalement de faire cette objection. Si on ne la fait pas, c'est même pas joué. On aime la résistance.

08:41Tu parlais de drague au début. Finalement, ce qui nous résiste, c'est ce qui aura le plus de valeur.

08:47Le garçon facile ou la fille facile, c'est pas ce qui nous attire. Donc ton client va dire c'est

08:51trop cher Caroline. Vous êtes 10% plus cher que votre concurrent. Notre premier réflexe en général,

08:56c'est de négocier, de tout de suite partir sur notre prix. Moi je dis stop, tango, on tient sa

09:03position. Le premier réflexe à adopter est d'argumenter ou de questionner. On ne rentre

09:10surtout pas sur le terrain des négociations. À ce stade, la meilleure réponse, c'est

09:15l'argumentation. Et puis de toute façon, l'argumentation, ça ne coûte rien. Donc on

09:21argumente, comme tu le fais très bien et tu l'expliques très bien dans Marketing Square avec

09:25avantages, preuves, bénéfices, ou on questionne son client sur qu'est-ce qui lui semble trop cher,

09:30quel est son référentiel pour pouvoir affirmer ça. Mais quoi qu'il arrive, on ne rentre surtout

09:35pas sur le terrain des négociations. Maire Jean-Jacques, qui est en face de Caroline, au bout

09:41d'un moment, qu'est-ce qu'il va dire ? J'entends tous vos arguments, Caro, ne le prenez pas mal,

09:46mais je maintiens, vous êtes trop cher. Et bien là, on passe à la deuxième étape du tango. On

09:52anticipe le salami. Et là, tu viens de dire le salami. Alors on passe du lièvre proche du civet

10:00au salami. Bref, on a un repas qui est servi, ce n'est pas une danse. Non, le salami, c'est quoi ?

10:05C'est que le client va essayer de saucissonner finalement, de découper ton offre un à un pour

10:12négocier chaque point de ton offre un à un. Et comme je dis toujours, finalement, ton offre,

10:17c'est un peu comme une commode de chez Ikea, si tu veux. Une commode, pourquoi ? Parce qu'il y a

10:21plusieurs tiroirs. Il y a ta masterclass, premier tiroir. En deuxième, il y a tes coachings one to

10:27one, deuxième tiroir. Tes conditions de paiement, troisième tiroir. Bref, il y a plein de tiroirs.

10:33Et qu'est-ce qui se passe ? Si le client ouvre le premier tiroir, il négocie avec toi, il va pouvoir

10:38piocher tout ce qu'il veut dans ton tiroir. Il ouvre le deuxième, il pioche tout ce qu'il veut.

10:42Toi, ce que tu vas faire, c'est que tu vas lui dire, non, non, moi je suis une commode, en gros.

10:45Soit tu ouvres tous les tiroirs, soit tu n'en ouvres aucun. Et quand tu ouvres tous les tiroirs,

10:50tu ne peux plus piocher partout. Et quand tu n'ouvres aucun, forcément, tu ne pioches nulle

10:55part. Donc l'idée, c'est de tout de suite contrer Jean-Jacques, qui va te dire, Caroline, j'aimerais

11:02revoir le prix de votre masterclass. Tu vas l'arrêter net. Et tu vas dire, j'entends Jean-Jacques,

11:07mis à part ce point, est-ce qu'il y a d'autres points que vous souhaitez aborder ? Tout de suite,

11:13tu le restreins. Et il va peut-être te répondre, ah, c'est bien que vous me posez la question,

11:17Caroline. Car en effet, vos conditions de paiement aussi ne me conviennent pas. Très bien,

11:23tu renouvelles. OK Jean-Jacques, j'ai bien compris. En dehors du prix de la masterclass

11:27et des conditions de paiement, y a-t-il d'autres points que vous souhaitez aborder ? En gros,

11:33tu vas poser des balises, si tu veux, pour délimiter le terrain de la négociation. Jean-Jacques,

11:41il vient de te dire qu'il voulait ouvrir le tiroir 1 et 3. Donc, il est hors de question,

11:45s'il dit que c'est le seul point qu'il voulait aborder avec toi, qu'il ouvre les tiroirs 2,

11:494, 5. No way ! La négociation ne commencera qu'à partir du moment où tu as délimité le terrain.

11:57Et là, tu m'apprends un truc parce que c'est vrai que moi, je ne le fais pas du tout ça,

12:00au contraire. Et je pense qu'on est tous un peu pareil. Comme on ne sait pas,

12:04on a tendance à courir dans ses exercices comme des poulets sans tête et de se dire « Ah ben,

12:08on va parler de ça ». Et puis après, sujet numéro 2, « Ah ben tiens, et d'ailleurs,

12:11j'avais oublié ça ». Donc toi, tout de suite, tu périmètres ton champ d'action.

12:15Exactement. Je resserre les taux et surtout, ça empêche ton client derrière de revenir sur

12:22des choses. Typiquement, si tu négocies que sur le prix de ta masterclass et tes conditions de

12:26paiement, mais que Jean-Jacques, un peu malin, à la fin revient en disant « Au fait, Caroline,

12:31les coachings one-to-one, je voulais les retirer ». Eh ben, toi aussi, tu auras le droit de faire

12:35marche arrière et de dire « Je suis désolée Jean-Jacques, ce n'était pas l'accord que nous

12:39avions à la base. Je ne peux pas tenir mes engagements dans ces conditions ». Auquel cas,

12:44tu lui proposes de revenir en arrière, on fait un reset de tout ce qui a été dit et on fait

12:49marche arrière. Ça décourage les clients de faire marche arrière. Personne n'aime négocier.

12:53Oui, parce que souvent, on a peur de négocier parce qu'on a peur de gâcher la relation ou de

12:59briser sa réputation. Et justement, on arrive au point N du tango.

13:03Exactement. Là, on va nouer la relation. Comme je dis toujours, il est hors de question de négocier

13:09avec un ami, avec un client, avec qui que ce soit, s'il ne s'est pas engagé avec nous. Parce que

13:16forcément, toi, en négociant, tu es prêt à t'engager avec lui. Donc, il doit faire pareil.

13:20Et pour ça, une simple question va te faire démarrer ta négociation ou au contraire,

13:24va te la faire arrêter. Donc, Jean-Jacques, n'oublions pas qu'il veut revoir le prix de

13:28ta masterclass et tes conditions de paiement. Tu vas lui dire « Jean-Jacques, si nous trouvons

13:33un accord sur ces deux points, êtes-vous prêt à signer avec moi au jour du sien ? ». Si Jean-Jacques

13:38te répond oui, mais oui par les mots et oui par le corps aussi, il faut être assez fin à l'analyse,

13:43c'est pour ça que les négociations par mail sont délicates. S'il te répond oui, là, tu peux

13:49négocier sur ta masterclass et tes conditions de paiement. S'il te répond non, tu vas lui demander,

13:54tu vas lui dire « Quels sont vos autres points au-dehors de ces freins ? ». Jean-Jacques,

13:59finalement, il t'a fait croire qu'il était le tout puissant décisionnaire de la société,

14:04mais il n'est pas le seul décisionnaire. Auquel cas, il vaut mieux ajourner et lui proposer de

14:09revenir avec ses amis. Ou alors Jean-Jacques, il va t'expliquer que finalement, il rencontre la

14:14concurrente numéro une de Caroline Mignot demain. Donc là, tu vas lui dire « Écoutez, très bien,

14:19j'entends. Moi aussi, j'ai besoin de temps pour vous faire ma meilleure offre. Discutons aujourd'hui

14:24et ça me laissera le temps d'avoir une meilleure offre pour vous après-demain. » Mais justement,

14:28tu ne vas pas épuiser toutes tes cartouches pour rien maintenant et justement servir de l'air.

14:33C'est très juste que tu partages, Pascale. Et aujourd'hui, moi, en tant que client,

14:37je souffre beaucoup de me sentir parfois prise pour un jambon parce que justement,

14:42les prestats auxquels je fais appel n'ont pas du tout ces règles de base qui sont d'abord

14:47préserver la relation. Souvent, on arrive vers moi avec une proposition hyper haute. Par exemple,

14:52je prends l'exemple, j'ai besoin de quelqu'un qui va m'écrire une page de vente. On va me donner

14:58un prix exorbitant. Et du coup, moi derrière, je vais dire « Écoute, là, le problème, c'est que

15:03là, dans ma répartition budgétaire sur le mois de janvier, je ne vais pas avoir ce budget-là. Donc,

15:09pour l'instant, je vais faire appel à un autre prestataire qui me permet de tout de suite mettre

15:13en page une nouvelle landing page. » Et en fait, ça m'arrive tout le temps, Pascale, que du coup,

15:18au moment où j'explique « En fait, là, ce n'est pas dans mon budget. » Moi, je ne dis jamais aux

15:21gens qui sont trop chers parce que c'est vraiment un truc franco-français très désagréable. Tu ne

15:26dis pas aux gens qui sont trop chers. Tu dis que ce n'est pas dans ton budget. Donc moi, je vais

15:29dire « Ce n'est pas mon budget. » Et là, Pascale, je me sens prise pour un jambon parce que 90 % du

15:34temps, le prestat auquel moi, j'ai fait confiance, c'est-à-dire que je te demande une proposition,

15:38fais-moi ton meilleur prix. Moi, jamais dans aucun monde, quand on me demande un devis,

15:42j'envoie un truc en me disant « Je vais bien me saigner. » Et d'ailleurs, quand on me dit « Oui,

15:46en fait, ce n'est pas mon budget ou c'est trop cher », je vais dire « Ok, divisez par deux. » Et

15:50énormément de freelancers font cette erreur aujourd'hui qui bousille leur relation.

15:54Donc, je ne sais pas si vous qui écoutez le podcast ou toi, Pascale, ça t'est déjà arrivé,

15:57mais vraiment si vous nous écoutez, faites attention à vos relations. Les gens avec qui

16:03vous parlez, ce n'est pas une propale que vous envoyez, c'est un début de relation où

16:06potentiellement, si ce n'est pas oui tout de suite, c'est oui après où ils vont vous envoyer

16:10d'autres clients. Et franchement, préserver les gens, c'est dommage.

16:15Je suis à 1 000 % d'accord et ça, c'est le vrai problème de la fixation des objectifs. En fait,

16:21les gens ont tendance à penser qu'en se mettant un prix très élevé, ils vont pouvoir obtenir un

16:27accord. C'est un peu comme quand tu cherches un boulot. Moi, j'ai recruté pendant des années et

16:32combien de candidats j'ai eu en face de moi et je leur demandais « Alors, c'est quoi vos

16:37prétentions salariales ? » Entre 50 et 100 000. Ah, sacrée fourchette ! Donc en gros,

16:42si je te propose 50, c'est bon quoi. En fait, les gens se disent toujours « Plus je tape haut,

16:47je pourrais couper la poire en deux ». Il y a une espèce de tradition à vouloir couper une

16:53poire en deux qui, comme tu le dis, insulte ton client parce qu'il est quand même conscient un

16:58minimum de son marché. Et en plus d'insulter ton client, toi, tu perds toute crédibilité et c'est

17:04pour ça que ceux qui ont toujours une dynamique d'afficher très très haut pour se laisser un

17:09maximum de marge, on sait très bien que c'est ceux qui perdent à tous les coups parce qu'ils

17:13ne vont justement pas tenir leur position. Ils vont tout de suite donner un maximum de concessions

17:19à leurs clients. Très mauvaise idée, très mauvais choix stratégique. Merci Pascale pour cette partie

17:24N, nouer la relation. Franchement, ne l'oublions pas, dans la négociation, c'est d'abord la

17:30relation qu'il faut préserver. Donc, attention à la méthode baguette du sourcier et tu fais bien

17:35de le rappeler, tu as raison. Je pense que ça, ça naît du « Ok, je vais mettre des prix très

17:39hauts et comme ça, si on baisse… » Et en fait, on l'a tous fait. Mais l'écart, il est tel. Là,

17:44je te parle vraiment d'une proposition qu'on m'a fait de 22 000 euros où tout d'un coup,

17:48quand j'ai dit « En fait, là, pour l'instant, je n'ai pas ce budget-là parce qu'on m'a fait

17:51que des propositions autour de ça », la personne m'a dit « Ok, je le fais pour ce prix ». Et

17:55soyez plus dans une petite fourchette et collez au prix du marché. Ça ne vous empêche pas d'être

18:01plus cher ou peut-être que vous pouvez proposer moins de prestations. Mais en tout cas, ne vous

18:05dites pas « Tenez, elle a les moyens, je vais l'allumer » parce que derrière, potentiellement,

18:10vous avez perdu la relation à vie. Exactement. Tu soulignes un point qui

18:14nous amène justement à la quatrième étape du tango, à savoir gagner des contreparties. Pourquoi

18:20je dis que tu nous amènes à ce point-là ? C'est que justement, l'improvisation est notre pire

18:26allié dans la négociation. Ce qu'il faut imaginer, c'est que Jean-Jacques, il va te demander des

18:32concessions. Il va te demander une concession sur le prix de ta masterclass et il va te demander

18:36de revoir tes conditions de paiement. Ok, pas de souci. Mais la syncrosante règle en négociation,

18:42c'est qu'il n'y a pas de concession sans contrepartie. Et là, je vais aller à l'encontre

18:47de ce qu'on peut dire, toi et moi, et ce que tu prônes par ailleurs, où tu as raison. En

18:52négociation, par contre, il n'y a pas de plaisir d'offrir. Jamais. Ni de joie de recevoir ? Non,

18:59il n'y a que la joie de recevoir. Que la joie de recevoir, éventuellement. Malheureusement,

19:03c'est assez rare, sinon il n'y aurait pas de négociation. D'ailleurs, la première étape

19:07avant la négociation, c'est le don, tout simplement. Mais quoi qu'il arrive, il n'y a

19:13pas de plaisir d'offrir. Donc, si ton client te demande quelque chose, tu lui demandes quelque

19:18chose en contrepartie. Ça, c'est la règle. Et pourquoi ? Toi qui es amoureuse aussi de ce que

19:24peut partager un romain bouvé, on travaille avec les émotions et on aime qu'on nous résiste. Je

19:30l'ai dit tout à l'heure, on ne s'aide pas au garçon facile ou à la fille facile. Il faut

19:35activer le principe de résistance chez ton client. On revient à notre Jean-Jacques. Jean-Jacques,

19:39il dit « Bon, Caroline, j'aimerais quand même revoir le prix de votre masterclass parce qu'il

19:43est au-delà de mon budget. Est-ce que vous pouvez m'accorder une remise de 5% ? » Toi,

19:48au lieu de dire « Oui, Jean-Jacques, pourquoi pas ? Si je fais ci, je te donne ça. » Parce

19:52qu'on n'est pas dans du margendage, on est dans de la négociation. Tu vas plutôt dire « Ok,

19:57Jean-Jacques, alors pour satisfaire votre demande, vous, seriez-vous prêt à revoir le volume de

20:02coaching que vous m'aviez confié ? » Et t'attends. Tu vois, si la contrepartie, il dit « Ok,

20:08Caro, pourquoi pas ? » ou non, auquel cas tu vas trouver une autre contrepartie. D'où l'intérêt

20:15de ne pas improviser. Il faut avoir son listing de contreparties sous les yeux. Et s'il dit oui,

20:21eh bien tu poursuis. Imaginons, Jean-Jacques, que vous soyez prêt à me confier trois coachings

20:25supplémentaires. Alors, je pourrais revoir le prix sur ma masterclass. En gros, tu demandes

20:29toujours quelque chose en face de ce qu'on t'a demandé. Tu peux me dire « Oui, mais des fois,

20:34ce n'est pas facile. Si on a des gens parmi nous qui nous écoutent, qui viennent juste de se lancer,

20:39c'est difficile justement d'avoir une contrepartie équivalente. » Ce n'est pas grave. La contrepartie,

20:46on peut être hyper original dans les contreparties qu'on va demander. On peut demander un témoignage

20:51client vidéo. On peut demander un apport d'affaires. Bref, n'hésitez pas à être original et demander

20:57quoi qu'il arrive, une contrepartie à votre client. Sinon, il n'y a pas ce principe de résistance et

21:03il va se dire « C'est facile, je peux avoir toujours plus. » Ils sont excellents tes conseils. Déjà,

21:09j'adore. Même le témoignage vidéo ou la recommandation, c'est trop malin. Je pense

21:14que ça va vraiment ouvrir les œillères, particulièrement pour ceux qui se lancent.

21:17Au lieu d'avoir l'appât du gain, même si bien sûr, il faut avoir l'appât du gain et il faut

21:21être rentable, mais qu'est-ce que c'est malin de dire « Je viens de me lancer, une reco vidéo,

21:26c'est canonissime et même une reco LinkedIn. » D'ailleurs, je tiens à dire, j'adore que tu

21:31nous donnes des contreparties auxquelles on n'aurait pas forcément pensé. Et surtout,

21:34si on se lance, est-ce que ça vaut le coup pour 300 balles de perdre un client versus construire

21:40un peu votre portfolio, vos relations ? Et vous pouvez aussi demander le droit d'utiliser votre

21:45client en ads, en publicité. Sachez que ça coûte très cher. Vous pouvez documenter le case study sur

21:51votre site internet ou demander à votre client de le partager. Et puis, il y a d'autres contreparties

21:56que j'aime bien. Le référeau, tu en as parlé, c'est top, mais vous pouvez aussi réduire la durée.

22:01Est-ce que pour vous, ce serait possible du coup qu'on parte sur une masterclass de 30 minutes au

22:05lieu de 45 minutes ? Si on vous demande de diviser les tarifs par deux, très bien, ce ne sera pas

22:09possible en présentiel, mais peut-être qu'on peut faire un dispositif en distanciel, ce qui

22:13me permettrait de réduire considérablement mes frais. Pareil, si la société, on part sur des

22:18conférences par exemple, vous dit « Moi, je n'ai pas ce budget pour vous faire venir », peut-être

22:23qu'ils peuvent vous défrayer. Typiquement, les hôtels, je pense que dans pas longtemps,

22:27il va y avoir les Cannes Lions. Il y a pas mal de conférences où on est invité, où l'enveloppe

22:33est réduite et à côté de cela, on nous offre une semaine avec des partenaires qui ont des

22:37beaux hôtels à Cannes, des choses comme cela. En fait, la société peut potentiellement passer

22:41des choses en charge aussi. N'hésitez pas à redoubler d'ingéniosité comme vous a dit Pascal,

22:46des témoignages, des référaux, réduire la durée, changer le format ou bien encore une fois,

22:52négocier d'autres avantages en nature. Attention, ne soyez pas trop inventif non

22:57plus. Et ça, Pascal, la règle d'or de la négo, tu as tellement raison de le rappeler. Combien

23:02de fois j'ai fait cette erreur de débutante de dire « Oui, bien sûr, mon temps est plus précieux

23:06que cela, donc oui, faisons-le et épargnons-nous d'e-mails ». Non, dans ces cas-là, il faut

23:10toujours montrer à l'autre qu'il a gagné et pour qu'il ait gagné, il faut que vous lui disiez

23:14« Oui, mais un peu comme quand on est au souk à Marrakech en train de négocier, c'est un jeu et

23:19il faut le vivre comme tel et avec du plaisir même. » C'est cela. Et tu l'as dit, les contreparties

23:24sont infinies et il y a peut-être même un service qui vous intéresse chez votre client. Peut-être

23:30qu'il a une proposition de service qu'il pourrait vous offrir par ailleurs. Donc franchement,

23:34n'hésitez pas et demandez un maximum de contreparties, même si celles-ci ne sont pas

23:39équivalentes à la concession que vous allez accorder. Et on arrive bientôt à la fin de la

23:43danse. À la fin de la danse, donc c'est là où tout s'accélère justement. N'oublions pas,

23:48désir, tension. Là, on est au sommet du désir. On va obtenir le go client cette fois-ci,

23:54le fameux passage à l'action, le CTA en marketing tout simplement. Parce que beaucoup de négo,

24:01on voit alors finalement cet échange de concession contrepartie et puis à la fin,

24:05ça fait une espèce de flop, un flamby qui s'écrase. On a fait monter, monter la tension

24:10et il ne se passe plus rien. Donc quand on sent que finalement tous les voyants sont verts,

24:16il faut y aller, il ne faut plus hésiter. Et c'est là où on va en gros récapituler mais

24:21rapidement les conditions de l'accord. Pas besoin de redérouler toute son oeuvre depuis le début,

24:26sinon Jean-Jacques tu vas le perdre, Caroline tout simplement. Et puis une simple question

24:30fermée. Est-ce qu'on est d'accord pour partir là-dessus Jean-Jacques ? Est-ce qu'on travaille

24:35ensemble sur ces conditions ? Oui ou non ? Et puis surtout, silence, plus un mot, chut. Il n'y a

24:43rien de pire que les gens qui continuent à argumenter après avoir posé une question.

24:47C'est là où on se dit qu'il y a Anguisse ou Roche. On ose le silence, même si je sais que

24:51ce n'est franchement pas culturel en France, on ose le silence parce que finalement Jean-Jacques,

24:56il a le droit de réfléchir deux secondes quand même. Et puis une fois que Jean-Jacques a dit

24:59« bah oui, go Caroline, moi j'ai avec toi », et bien tout de suite on l'embarque sur une action.

25:04Alors ça peut être tendre un bon comment, de signer un devis ou dire « je vous envoie le

25:08contrat ce soir Jean-Jacques » et on le projette dans la relation. Donc tout de suite, on l'emboarde,

25:15on l'embarque. « Bah écoutez Jean-Jacques, je suis ravie de cette collaboration, je vous propose

25:20qu'on organise dès à présent une réunion, kick-off meeting, pour boucler les derniers détails de la

25:25masterclass le 10 mai à 11h. Ça vous va Jean-Jacques ? » Mais en gros, il est déjà projeté dans la

25:32relation avec toi et finalement dans la solution que tu lui proposes. Et bien sûr, comme tu l'as

25:37très bien dit, à la fin on remercie. Je ne vois jamais personne remercier à la fin d'une

25:44négociation. Donc on remercie Jean-Jacques pour son temps, on le félicite aussi pour l'accord qu'il

25:50a donné, pour le choix qu'il a fait, parce que c'est quand même le meilleur choix de t'avoir

25:54choisi. Mais bref, on remercie et on félicite. Et là tu vas me dire « bah ouais, mais des fois tous

26:00les voyants ne sont pas au vert, il y en a quelques-uns qui clignotent encore orange à droite

26:04et à gauche ». Eh bien, ce n'est pas grave. Si vous aviez convenu d'une heure, vous en restez là

26:09et vous reconvenez tout de suite d'un rendez-vous très rapide. « Écoutez Jean-Jacques, moi j'ai été

26:14ravie d'échanger avec vous. Je pense qu'on a des bonnes pistes de réflexion. Je vous propose,

26:18comme je sais que vous avez une réunion avec la Chine d'ici cinq minutes, qu'on se revoit demain

26:24à 10h. » Bref, vous bouclez tout de suite un échange, mais dans un laps de temps très très

26:29court. Et puis si les voyants sont rouges et que Jean-Jacques, à la fin des fins, il t'a tellement

26:35demandé de te brader, il t'a tellement demandé de concession que tu vas devoir dire non, parce

26:40que oui, on a le droit aussi de dire non, ce n'est pas grave. Comme tu dis, ça ne doit pas dégrader

26:46la relation. Donc on va quand même remercier. On va quand même dire merci, en tout cas,

26:51pour cet échange, pour la qualité de nos échanges, pour les valeurs que vous portez.

26:55J'ai vraiment apprécié pour ma part. Et on reste à votre disposition, je reste à votre disposition si

27:01vous souhaitez renégocier, si vous souhaitez même que je vous apporte des conseils, parce que vous

27:06choisirez peut-être un autre concurrent, mais un œil extérieur est toujours le bienvenu. Bref,

27:11on laisse une porte ouverte. De toute façon, je le sais très bien, et c'est pareil en marketing,

27:16ce qu'il faut activer, c'est l'effet primauté et l'effet de récence. Donc au début, on marque

27:22des points en disant que pour nous, on a envie de travailler avec le client, mais si on doit se

27:27désavouer, ce n'est pas important pour nous, on est prêt à renoncer, mais qu'on a très envie d'avancer

27:32ensemble. Et l'effet de récence, à la fin, finalement, c'est ce qui va rester dans l'esprit

27:37de notre client, c'est qu'on leur remercie, que quoi qu'il arrive, on est prêt à toujours collaborer

27:42avec lui dans un futur plus ou moins proche. Tellement important, et d'ailleurs côté client,

27:46quand vous ne pouvez pas bosser avec quelqu'un, qu'est-ce que j'apprécie les personnes qui me

27:51disent merci Caroline pour ta proposition pour cette année, on ne va pas pouvoir, mais j'espère

27:55qu'on pourra travailler ensemble l'année prochaine. Et c'est hyper important des deux côtés de se

28:02remercier, et merci de le dire Pascal. Franchement, souvenez-vous, la relation, le nombre de fois où

28:07ça m'est arrivé qu'on commence par me dire non, et qu'on me rappelle trois mois, un an plus tard,

28:12ne gâchez jamais vos relations à cause d'un côté comme de l'autre. Soit vous, parce que vous dites

28:17non c'est non, et du coup, vous allez répondre un peu trop sèchement au lieu de dire juste,

28:22ah j'aurais adoré, mais pas pour cette fois-ci, mais par contre, garde-moi en tête sur le prochain

28:27projet, prochain appel d'offres, ou sur un prochain format, mais essayez toujours de conserver la

28:32relation d'un côté comme de l'autre, on est très mauvais là-dessus. En France, on brûle le drapeau,

28:37et on se dit, ah ben on n'a pas pu, et on est très court-termiste, on n'a pas pu à l'instant T,

28:41basta cozy, et parfois même on lâche en vue, et du coup, le truc finit comme ça, c'est vraiment

28:47dommage, et même moi, j'ai parfois, par faute d'inattention, je me rends compte que je n'ai pas

28:51répondu à telle ou à telle personne, il n'est jamais trop tard pour envoyer un message en disant,

28:55oh là là, désolé Jean-Michel, je ne t'avais jamais répondu, je viens de retrouver ton message,

29:00dommage ça ne s'était pas fait, mais pense à moi bientôt, clin d'œil, point barre, la messe est

29:04dite, ne vous dites jamais, il est trop tard, il n'est jamais trop tard pour s'excuser, sauver les

29:09meubles, ou répondre à un message auquel vous n'avez jamais répondu, en tout cas, ne finissez

29:13jamais sur un vu, et autre chose que je voulais partager Pascal, déjà je voulais dire un grand

29:18merci en parlant de gratitude, parce que tu nous as partagé des pépites, parce que comme d'hab,

29:22c'est très pratico-pratique, tout est appuyé, et en plus, c'est très agréable de t'écouter,

29:26et je voulais qu'on parle de l'écoute, et dire que souvent, dans la négociation, et tu l'as rappelé

29:31à la fin, on a tendance à un peu trop la ramener, quand Pascal, elle vous dit, laissez des silences,

29:37essayez même de commencer par des silences, et essayez d'écouter au maximum, plus vous écoutez,

29:43plus vous prenez le pouvoir dans une négociation, donc un petit outil qui pourrait vous aider,

29:49que moi j'utilise, ça s'appelle Fatome, je vous mets le lien dans les ressources de l'épisode,

29:54et en fait, ça permet de voir les temps de parole, c'est bête, mais ça peut vous aider à être

29:58meilleur dans vos entretiens de vente, ou de closing, parce qu'on voit si vous parlez beaucoup

30:03ou pas, et parfois, surtout si on est bavard ou nerveux, on n'a pas trop la mesure du temps où

30:08on a parlé. Tout à fait, super outil, je vais le tester moi aussi, mais oui, le silence, il faut

30:14l'oser, et je maintiens, ce n'est pas culturel chez nous, mais il faut vraiment en jouer, et le

30:19silence, c'est précieux, et même pour nous déjà, c'est une ressource aussi pour nous, pour réfléchir,

30:23se poser quand on sent que ça bouillonne à l'intérieur, que Jean-Jacques a poussé le

30:28bouchon un peu trop loin, par exemple, mais user du silence, ce n'est pas grave, personne ne vous

30:34en voudra, de prendre le temps aussi de réfléchir. Donc je partage avec toi cette notion d'écoute,

30:39et comme je dis toujours, pas d'écoute active, parce qu'on a l'impression qu'on a un TDH en

30:45face de soi, qui est en train de partir dans tous les sens, mais d'écoute attentive. Attentive,

30:51c'est ce que dit la personne, ce que montre la personne, dans son regard, dans ses gestes,

30:56dans sa posture, soyez toujours en position basse. Souvenez-vous aussi, plus vous allez

31:02attendre, plus vous avez des arguments. Merci Pascale pour tout ce que tu nous as partagé,

31:07dis-nous vite où est-ce qu'on peut te retrouver pour t'envoyer des lettres d'amour,

31:11aller suivre ton contenu. J'aime beaucoup ce que tu fais sur les réseaux sociaux, parce qu'en fait,

31:15quand tu écris, on t'entend parler, avec ton franc parler, avec tes images, avec tes expressions,

31:21évidemment ça me touche énormément. Où est-ce qu'on peut te retrouver pour la suite et aller

31:25appuyer sur le bouton s'abonner ? Merci Caroline, essentiellement sur LinkedIn,

31:30Pascale Splinger et Pascale avec un E, j'insiste là-dessus. On est trop peu nombreuses sur LinkedIn

31:35pour pas me retrouver, mais donc oui, essentiellement sur LinkedIn et ça, avec plaisir,

31:40je répondrai à toutes vos interrogations où j'essaierai de faire redescendre la pression,

31:44si toutefois vous avez une négociation ou un entretien en tout cas client avec un enjeu.

31:48Merci à tous pour votre écoute et je vous dis à très vite dans Marketing Square. Ciao.

31:56Si cet épisode te plaît, tu peux le partager en me taguant ou lui laisser

32:005 étoiles sur Apple Podcasts. Marketing Square.

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