LE GRAND ENTRETIEN - WEALINS : cinq questions à Maël Toledano
WEALINS, le fleuron de l’assurance vie au Luxembourg, fusionne expertise pluridisciplinaire, innovation et accompagnement patrimonial exclusif pour répondre aux exigences d’une clientèle internationale. Maël Toledano, Directeur commercial, explique son fonctionnement.
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00:05 Le grand entretien avec Maël Toledano qui est directeur commercial de Wellins. Bonjour Maël Toledano.
00:11 - Bonjour.
00:12 - Wellins c'est une société luxembourgeoise qui propose quoi ?
00:16 - Alors c'est une compagnie d'assurance vie luxembourgeoise qui propose des solutions de Wealth Insurance.
00:21 C'est la seule compagnie purement luxembourgeoise détenue par des luxembourgeois qui n'opèrent qu'à partir de Luxembourg.
00:26 La particularité outre le fait que nous sommes actifs sur dix marchés européens, c'est que nous avons un actionnariat purement luxembourgeois.
00:33 Donc nous sommes détenus par une société qui existe depuis plus de 100 ans et qui est le premier employeur privé du Luxembourg.
00:39 - Alors que proposez-vous ?
00:41 - Alors concrètement on propose des solutions patrimoniales, de structuration patrimoniale pour nos clients via des outils d'assurance vie et des contrats de capitalisation.
00:48 Notre grande force c'est que nous sommes actifs sur dix marchés en Europe et donc nous savons proposer des solutions conformes
00:54 à la réglementation et la législation de chacun de ces pays.
00:57 - Quel est l'intérêt d'être luxembourgeois ?
00:59 - L'intérêt d'être luxembourgeois, alors c'est vrai que grâce à la
01:02 proposition de libre prestation de services,
01:04 nous avons la faculté à partir d'un pays européen de proposer nos solutions aux résidents d'un autre pays européen
01:09 et d'utiliser la force et le pragmatisme luxembourgeois. Les luxembourgeois ils ont cette capacité, ils ont eu cette capacité, ils l'ont toujours,
01:15 de copier ce qui avait de bien et d'améliorer ce qui avait de moins bien. Et donc la grande force c'est le sur-mesure.
01:20 - Une belle formule, ouais.
01:21 Donc la société a plus d'un siècle, donc vous n'étiez pas là évidemment à son début, ni même moi,
01:25 c'est vous dire si c'est une société ancienne. Donc qu'est-ce qui a
01:29 provoqué la naissance de cette société ?
01:31 - Alors ça c'est notre actionnaire, le groupe Foyer, qui fait de l'assurance de personnes.
01:35 Moi je travaille pour Wellins qui est détenu à 100% par le groupe Foyer,
01:39 donc nous on fait ça depuis un peu plus de 32 ans. La libre prestation de services ça date de 33 ans,
01:43 donc nous sommes un des pionniers dans ce secteur d'activité.
01:46 Et c'est vrai qu'à la base c'était une vraie demande des clients d'aller chercher de la structuration avec une gestion sur mesure,
01:52 avec leurs gérants habituels. Donc on travaille avec toutes les sociétés de gestion quasiment françaises, luxembourgeoises, suisses,
01:58 espagnoles, portugaises, et c'était vraiment ça la demande, c'était de pouvoir continuer à accompagner
02:02 nos clients via leur société de gestion dans une enveloppe fiscale optimisée.
02:07 - Quelle est votre mission ?
02:08 - Alors ma mission c'est de proposer des solutions haut de gamme et sur mesure.
02:12 Je suis pas tout seul pour accomplir cette belle mission. Je travaille avec 140 experts,
02:18 et notre grande force je dirais c'est l'accompagnement patrimonial, donc une vraie équipe d'ingénieurs patrimoniaux,
02:25 des juristes qui nous permettent de proposer des solutions toujours conformes et en conformité avec la réglementation qui évolue énormément.
02:30 Nous avons une vraie équipe
02:33 d'analystes de nos côtés, donc du private equity, qui nous permet d'accompagner également nos clients.
02:37 Donc notre mission c'est l'innovation, proposer des solutions toujours au goût du jour mais avec un coup d'avance.
02:42 Et des solutions qui soient pérennes, conformes à la fiscalité locale.
02:45 - A quels enjeux devez-vous répondre aujourd'hui ?
02:47 - Alors c'est marrant, les enjeux ils sont un peu
02:50 contraires, puisque d'un côté
02:53 il y a une vraie poussée du digital.
02:56 Donc aujourd'hui pour le coup on est les mieux-disant de la place avec notre offre digitale.
03:01 On a eu la chance de se positionner il y a longtemps, et donc de pouvoir faire évoluer notre offre qui nous permet aujourd'hui d'avoir,
03:08 selon les classements, c'est pas moi qui vous le dis, la meilleure offre digitale. Et d'un autre côté on nous demande de garder
03:13 une vraie présence de l'humain. Et ça je suis assez fier de notre entreprise, parce que nos 140 experts
03:19 sont disponibles pour continuer à apporter une approche, comme on dit en anglais, "human to human".
03:23 Donc c'est vous parler à des humains en
03:25 utilisant des outils qui nous permettent d'être plus efficaces, plus efficients, et d'avoir un coup d'avance. Et ça c'est vraiment une de nos missions.
03:31 Je dirais que la deuxième mission, c'est un peu au goût du jour également, c'est le
03:34 SG, l'investissement dans le green.
03:38 C'est devenu vraiment une demande de nos clients. On a vraiment investi l'année dernière dans
03:42 dans le SG, on a recruté une experte dans ce domaine là, on a revu nos profils de gestion, on a revu nos produits,
03:48 et on continue de développer, on a même développé une solution purement SG, pour répondre justement aux besoins de nos clients.
03:54 - Pourquoi se tourner vers vous alors ?
03:56 - Déjà parce que nous sommes parmi les leaders, avec un actionnariat fort et pérenne.
04:01 C'est vrai que nos solutions d'assurance vie, quand vous faites un contrat d'assurance vie, vous vous projetez quand même sur le long terme,
04:06 et c'est vrai que c'est rassurant de travailler avec une compagnie qui sera là, qui est déjà là depuis 100 ans,
04:10 et qui sera encore là dans, ressemble-l'ablement, dans 100 ans.
04:13 Le monde bouge beaucoup, le monde des entreprises se rapproche, des entreprises changent.
04:18 Nous on sera toujours là, on sera toujours les mêmes dans 100 ans, j'espère.
04:21 Ça c'est déjà un point important. Deuxièmement, parce que nous sommes capables d'apporter cette
04:26 structuration patrimoniale, grâce à nos experts, faire du sur-mesure, on a vraiment une approche haut de gamme pour le long côté,
04:32 également pour le patrimonial, et toujours un coup d'avance sur le digital.
04:37 Et puis un point aussi important, c'est la portabilité. Nous avons une présence quand même assez étendue en Europe,
04:42 nous continuons à développer de nouveaux marchés, et nous sommes capables d'accompagner nos clients quand ils se délocalisent dans des pays en dehors de l'espace économique européen.
04:49 Ça c'est une vraie force, c'est un vrai savoir-faire, il faut vraiment avoir une équipe qui puisse nous permettre de le
04:54 faire, et de suivre les évolutions dans tous les différents pays sur lesquels nous sommes actifs,
04:59 et ça vraiment, Wellint, c'est un de nos axes forts de développement.
05:02 Alors on va voir les chiffres de Wellint avec Virginie Masse, et on se retrouve juste après.
05:07 Avec plus de 30 ans d'expérience, Wellint est le fleuron de l'assurance vie au Luxembourg.
05:12 La société collabore avec plus de 140 collaborateurs experts. Au sein des équipes, onze nationalités différentes sont représentées.
05:21 Wellint opère depuis le Luxembourg sur dix marchés européens, la France étant leur premier marché.
05:28 Enfin, 1,5 milliard d'euros, c'est le montant des primes collectées.
05:32 Donc les chiffres sont impressionnants, un milliard et demi de collectés, c'est colossal.
05:38 Alors, si je suis client, disons un client français qui va vers vous, quel est l'intérêt d'aller vers vous plutôt que devant une société française ?
05:47 Alors il y a quand même différents avantages, moi je les vois au nombre de cinq, mais on va passer rapidement.
05:54 Le premier avantage c'est vraiment la souplesse en termes de gestion, c'est ce qui a développé au départ, c'est ce qui a lancé le produit luxembourgeois.
06:01 Dans un contrat vous pouvez faire beaucoup de choses, vous êtes beaucoup plus contraints dans un contrat français.
06:05 Vous pouvez gérer en multidevise, vous pouvez gérer sur différents types d'actifs.
06:08 Le non-coté, qui est quand même rentré dans le langage populaire aujourd'hui, votre banque elle vous parle de non-coté toute la journée.
06:13 Ça on le fait depuis des années, on a un vrai savoir-faire, on a une vraie équipe dédiée.
06:16 La portabilité, le fait que vous puissiez vous déplacer avec votre contrat, ces dernières années on voit que les clients bougent beaucoup.
06:23 On voit également que les générations futures, elles vont pas forcément toutes rester en France.
06:28 Aujourd'hui si vous avez des enfants, ils se délocalisent, vos petits-enfants ils se délocalisent.
06:32 Demain il va falloir être capable de proposer des solutions qui soient conformes dans les différents pays et qui soient adaptables.
06:37 Ça c'est un vrai plus du Luxembourg.
06:39 Vous avez également la sécurité, l'état luxembourgeois se porte garant en termes de sécurité, le fameux triangle de sécurité qui est également très important.
06:46 Et puis je dirais, en fonction des compagnies, le fait d'être soumis ou non à certaines réglementations qui peuvent être contraignantes, le Luxembourg étant plus pragmatique.
06:55 - Qui sont vos clients ?
06:57 - Alors, on a différents types de clients. Déjà nous on fait du B2B toussis.
07:01 Donc on travaille avec des partenaires, des partenaires banquiers privés, des conseillers en gestion de patrimoine, des familles et offices, on a des apporteurs, avocats, fiscalistes, donc on travaille avec beaucoup de monde.
07:09 Le client final, il y a deux typologies de clients. Vous avez des familles qui ont un beau patrimoine et qui se le confit de génération en génération, notamment grâce à la science-vie.
07:20 Et puis vous avez des jeunes entrepreneurs qui ont bien réussi.
07:22 C'est cette typologie de client qui est plus sensible notamment à l'investissement au SG.
07:27 Et c'est pour cette typologie de client qu'on développe également des solutions.
07:30 - L'innovation tient quelle place ?
07:32 - L'innovation est primordiale. Encore une fois, l'humain reste au cœur de notre activité.
07:36 Mais l'innovation est primordiale. Aujourd'hui, vous devez innover pour exister, vous devez innover pour vous développer et pour vous adapter à la réglementation.
07:44 Je parlais de SG, il y a une réglementation, ça parlera aux initiés, SFDR, c'est une réglementation très très lourde qui est d'application depuis l'année dernière et qui nous impose quand même des changements très importants dans notre façon de travailler.
07:57 Donc nous nous devons d'innover pour nous adapter à la réglementation. L'outil digital nous aide beaucoup.
08:01 Et ça permet également de travailler avec nos clients qui sont loin grâce notamment à la souscription et à toutes les opérations au cours de vie.
08:09 - Quels sont les garanties que vous proposez, que vous garantissez ?
08:13 - Alors déjà, il y a deux types de garanties. Les garanties que Wellins propose c'est qu'on sera toujours là dans 100 ans.
08:18 Ça je trouve que c'est déjà un point important. Que vous aurez toujours quelqu'un au bout du fil pour répondre à vos besoins.
08:23 Vous aurez toujours l'outil digital mais vous aurez toujours quelqu'un au bout du fil.
08:27 Et ce que l'on garantit également c'est l'état luxembourgeois, c'est la loi luxembourgeoise qui nous le permet, c'est la garantie des actifs.
08:32 En cas de défaut de la banque ou en cas de défaut de la compagnie d'assurance, c'est l'état luxembourgeois qui vous garantit que vous récupérez vos actifs.
08:38 - Et ça c'est pas pareil en France ?
08:39 - Alors en France vous êtes limité à 70 000 euros par compagnie d'assurance. Au Luxembourg c'est la totalité du portefeuille qui est garantie.
08:45 Alors pas le montant mais si vous avez 1000 actions totales, vous récupérez vos 1000 actions totales.
08:49 Ça c'est des preuves du pragmatisme luxembourgeois. Ils ont copié ce qu'il y avait de mieux en France avec le principe de l'assurance.
08:55 Ils ont amélioré ce qu'il y avait de moins mieux en France que les français ne pouvaient plus changer, l'encours étant trop important.
09:00 - Quels sont vos objectifs à court et moyen terme ? Les chiffres sont déjà colossaux mais...
09:04 - Bah de continuer à grandir. Donc on est dans un monde où il y a beaucoup de rapprochements.
09:08 Donc on fait partie des acheteurs donc on va continuer à grandir, on va continuer à développer nos services, nos outils digitaux.
09:16 Continuer à créer de nouveaux marchés et à essayer d'apporter des solutions pour répondre aux besoins de nos clients.
09:22 L'ESG je pense que ça va devenir un sujet... c'est un sujet important, ça va devenir un sujet majeur et incontournable.
09:27 Donc on va continuer à investir dans ce monde là et on va également se développer dans des marchés un peu plus lointains.
09:34 - C'est ça ce que vous... aujourd'hui vous exercez sur combien de pays ?
09:38 - Aujourd'hui nous sommes actifs sur 10 pays. 10 pays européens. Nous avons des solutions pour des pays en dehors de l'Europe.
09:43 Mais plus généralement c'est vrai que notre coeur de cible c'est la clientèle européenne qui se délocalise.
09:48 Alors clientèle européenne en Europe mais on peut accompagner la clientèle européenne qui se délocalise.
09:52 Demain on va essayer de trouver des clients en dehors de... de travailler avec des clients en dehors de l'Europe.
09:56 Puisque comme je vous l'ai dit les gens bougent beaucoup. Donc des clients qui pourraient être en Amérique ou en Amérique du Sud, en Amérique latine,
10:02 pourraient être amenés à se relocaliser ou se délocaliser en Europe.
10:05 Et on aimerait également pouvoir accompagner cette clientèle là qui devient et qui est aujourd'hui un enjeu majeur pour les compagnies d'assurance luxembourgeoises.
10:12 - Il n'y a pas de limite ?
10:13 - Il n'y a pas de limite. La réglementation c'est la limite. Tout à fait honnêtement il y a beaucoup de réglementation.
10:17 On doit s'adapter à la réglementation.
10:20 - Mais il n'y a pas de frontière ?
10:21 - Il n'y a pas de frontière.
10:22 - Merci beaucoup.
10:23 - Merci beaucoup.
10:25 Bismarck
10:27 !