Jeudi 28 novembre 2024, SMART BOURSE reçoit Xavier Laborde (CEO et cofondateur, Silex)
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00:00Le dernier quart d'heure de Smart Bourse, chaque soir, c'est le quart d'heure thématique.
00:13C'est un thème industriel dont nous parlons ce soir à travers le segment de la gestion
00:19de fortune, comment renouveler, comment réinventer, comment accompagner toujours mieux les clients
00:24sur ce marché de la gestion de fortune.
00:26Nous en parlons avec Xavier Laborde qui est le CEO et co-fondateur de Silex.
00:30Xavier, bonsoir.
00:31Bonsoir Grégoire.
00:32Merci beaucoup d'être là.
00:33Silex qui est une société franco-suisse que vous avez créée, co-fondée en 2016,
00:39de quoi s'agit-il et quel est le diagnostic qui vous a amené à la création de Silex
00:46notamment pour adresser ce segment de la gestion de fortune ?
00:49À ce sujet, comme tout projet entrepreneurial, c'est parti en 2016 d'une vision et d'une
00:54ambition.
00:55La nôtre avec mon associé, ça a été d'accompagner la transformation de la gestion de fortune.
00:59C'est large comme thème.
01:01Je vais préciser un peu, quand je dis accompagner, c'est accompagner des clients professionnels,
01:04des conseillers en gestion de patrimoine, des gérants de fortune, des banques privées,
01:08des single family office.
01:09Dans une transformation, on avait identifié trois forces principales qui apparaissaient
01:13comme des catalystes.
01:14La première, c'est la réglementation, la montée en puissance des régulateurs en
01:18Europe.
01:19Je pourrais revenir dessus.
01:20La deuxième, c'est la technologie.
01:21Là, pareil, il y a beaucoup de choses à dire là-dedans et ce qu'on a fait, je le
01:24préciserai.
01:25La troisième, c'est les attentes des clients qui ont beaucoup changé et qui ont évolué
01:28ces dernières années.
01:29Partons de là, peut-être, Xavier, c'est quoi le client type aujourd'hui qui a accès
01:35à ce marché de la gestion de fortune ? Ce n'est pas un segment pour tout le monde,
01:39mais c'est quand même un gros segment, évidemment, surtout quand on a un pied en Suisse également
01:42comme vous.
01:43Xavier, c'est quoi les attentes du client en gestion de fortune en 2024 et qu'est-ce
01:48qui a changé par rapport aux années précédentes ?
01:50D'abord, la clientèle entre la Suisse et la France est très différente.
01:54Si je me base sur, j'essaie de répondre de façon générale à la question, ce qui
01:58a changé, c'est que les marchés sont devenus plus compliqués, les attentes des clients
02:03vont plus sur des solutions sur mesure.
02:04C'est une clientèle qui a accès à beaucoup plus d'informations, beaucoup plus de transparence
02:08aussi, puisque je parlais de la réglementation tout à l'heure, c'est avant tout la fin
02:12du secret bancaire dans certains pays, chose qu'on n'avait pas vue depuis 100 ans, qui
02:15est arrivée très rapidement.
02:16La transparence sur les frais et également aussi une importance d'outils technologiques
02:22pour simplifier la vie des conseillers de gestion du patrimoine et des banquiers privés
02:24et leur permettre d'apporter plus de valeur ajoutée à leur clientèle.
02:27C'est un sujet sur lequel on s'est beaucoup concentré chez Silex, puisqu'on a articulé
02:31un groupe comme la pierre de Silex lundi avec plusieurs facettes.
02:34Historiquement, il y avait des brokers qui proposaient des solutions d'investissement,
02:38des sociétés de gestion qui proposaient des fonds et puis des sociétés technologiques
02:43qui proposaient des outils.
02:44Nous, on a décidé d'encercler, d'accompagner le gérant de fortune sur les différentes
02:48étapes de la chaîne d'investissement et de répondre à une proposition de valeur
02:52qui lui permette d'apporter un meilleur service à sa clientèle finale, les clients privés
02:55que nous, nous ne couvrons pas.
02:57Donc voilà, quand on dit ça, ça a l'air facile mais c'est 8 ans de travail.
03:02C'est une sophistication énorme du métier Xavier, c'est ça ?
03:05En fait, ce qui a changé, je pense, si on parle de la tech un instant, c'est la nécessité
03:11pour les clients privés d'avoir accès rapidement à leur portefeuille, à des outils d'allocation,
03:15de suivi de leurs investissements, être capable de réagir plus rapidement aussi en
03:20fonction des mouvements de marché et ça, là-dessus, les outils tech et notamment les
03:24outils digitaux qu'on a développés au sein de notre plateforme Spark permettent au gérant,
03:28au gérant privé, d'accompagner son client plus rapidement et d'anticiper, lui proposer
03:32des idées plus rapidement et donc d'améliorer la capacité et la performance de ses investissements.
03:37Et cette brique technologique, c'est encore une faiblesse, une faille qu'il y a dans cette
03:45chaîne de la gestion de fortune, là, vous disiez évidemment les intermédiaires, les
03:49gérants de fortune, cette brique technologique, elle n'est pas encore présente ?
03:54Aujourd'hui, il n'y a pas un acteur dans le monde qui a réussi à émerger comme les banques ou les
03:58banquers à l'époque et qui est un leader dans ce domaine, donc il y a un énorme retard. La
04:02complexité selon nous, c'est que, et c'est ce qu'on a fait chez Silex, miser uniquement sur la tech
04:07quand il s'agit des investissements d'une clientèle privée, c'est incomplet. Je prends
04:11souvent l'exemple du médecin généraliste, on ne confie pas sa santé et son argent uniquement à
04:15une machine. Notre vision, c'était de développer des outils qui, dans les mains d'experts, que ce
04:21soient des experts en allocation, en recherche, en investissement, qu'on a petit à petit recruté
04:26chez Silex, puissent permettre d'apporter le meilleur service au client final. Donc il y a un
04:30grand retard encore, il y a plein de choses à faire là-dessus. Quand on parle de tech, il y a
04:34toute la partie tech qui est entre le gérant, le CGP et le client privé, donc là il y a la logique
04:39conformité, on-boarding, le suivi des portefeuilles. Et puis il y a, en amont de la chaîne, l'investissement.
04:44Quels sont les outils qui permettent d'améliorer l'allocation d'actifs ? Est-ce que finalement on
04:49se base juste sur la vision d'un gérant ou d'un analyste, ou est-ce qu'on combine à ça
04:54des outils quantitatifs pour affiner le risque pris par le client final ? Et la réponse est oui,
04:59j'imagine. Votre réponse est oui. Ça nous paraît pertinent de mêler des outils tech,
05:05donc quantitatifs, donc des maths, pour mieux monitorer les risques, avec de l'expertise
05:10humaine et fondamentale. Et c'est là-dessus qu'on a travaillé. Vous décrivez un marché plus complexe,
05:16qu'est-ce que ça veut dire concrètement ? C'est quoi cette complexité de marché aujourd'hui ? Qui
05:20appelle des solutions comme la vôtre ? En tout cas des solutions qui répondent à cette complexité
05:24de marché dans l'idée d'accompagner toujours mieux le client bien sûr. Là-dessus, le fait
05:30d'être en France et en Suisse, ça nous a beaucoup aidé. Puisque en Suisse, on a découvert une
05:33clientèle très internationale, qu'on connaissait déjà depuis longtemps, avec du coup un spectre
05:37d'investissement très large. Donc la complexité, c'est qu'il y a beaucoup de classes d'actifs,
05:40beaucoup de zones géographiques. S'ajoutent aux actifs liquides maintenant une demande beaucoup
05:44plus forte de la clientèle finale sur les actifs privés. Je pense à la dette privée auprès des
05:47quittiers immobiliers par exemple. Et là-dessus, la France nous a enrichi avec un savoir-faire plus
05:52important et une demande plus importante que la Suisse typiquement sur ce type de segments. Je
05:57parle des actifs réels. Il y a un vrai savoir-faire français que vous identifiez en étant un peu
06:02global. Il y a un vrai savoir-faire français qu'il faut saluer. Pas qu'en France, il y en a
06:07aussi dans d'autres pays en Europe. Mais il y a une vraie différence là-dessus. Et oui, il y a
06:11des compétences fortes en France sur ce segment-là. La Suisse est plus traditionnellement une industrie
06:17de la banque privée dédiée à une clientèle internationale déposée dans plein de pays dans
06:21le monde. Petite devise, multiclasse d'actifs. Historiquement sur la gestion alternative mais
06:25moins sur ces actifs-là. Donc pour revenir à la question, une clientèle qui est plus exigeante.
06:30Le client aujourd'hui est plus exigeant, il va plus vite. Et c'est vrai partout,
06:32c'est pas qu'en finance. Il a besoin de prendre une décision rapidement. Il a besoin d'avoir de
06:36l'information. Et les outils là-dessus et la technologie permettent de simplifier la chaîne,
06:41d'aller plus vite et d'améliorer la performance et les temps de réaction.
06:45Pi, c'est ce qu'on m'explique beaucoup, mais c'est que tous ces intermédiaires,
06:49que ce soit des gérants de fortune, de la gestion de patrimoine ou autre, ça leur libère du temps
06:55pour apporter et faire réellement leur métier. Ils ont parlé de l'aspect réglementaire.
07:01L'empilement de couches réglementaires fait qu'à un moment, on a quoi aller peut-être 30,
07:0640% de son temps au mieux à dédier vraiment à son métier et aux clients qui viennent nous
07:13chercher pour le métier qu'on exerce. Oui, la majeure partie des conseillers sont des
07:17commerciaux à la base. Ils sont des commerciaux dédiés à la gestion. Mais une grande part de
07:22leur activité, c'est d'aller démarcher des clients, de leur proposer un service et de
07:27s'appuyer du coup sur des partenaires. Et ce qu'ils faisaient historiquement, c'est qu'ils
07:30s'appuyaient sur beaucoup de partenaires, des banques, des brokers, je le redis, des sociétés
07:35de gestion. Et à la fin, le temps qui reste, si on ajoute à ça les contraintes du régulateur en
07:39termes de conformité typiquement ou de reporting, le conseiller, il est de moins en moins efficace.
07:45Et c'est pour ça qu'on a vu émerger des groupes, des groupements dans lesquels on
07:49retrouve des expertises combinées au-delà du conseiller en gestion de patrimoine.
07:53Quelle est l'analyse que vous portez sur la dynamique justement de ce segment de la
07:57gestion de fortune dans l'univers au sens large de la gestion d'actifs ? C'est un
08:02segment particulièrement intéressant, c'est un segment qui est dynamique, c'est un segment
08:06qui est toujours en croissance régulière. Qu'est-ce que vous pouvez nous dire de ce point
08:11de vue-là, Xavier ? Et puis, un mot des ambitions de Silex dans cet univers, dans ce contexte,
08:18avec cette double jambe franco-suisse ? C'est un segment qui est en forte croissance,
08:25ça on le voit d'ailleurs en France, si on observe ce qui se passe depuis trois ans.
08:29C'est un segment dans lequel il y a beaucoup de regroupements, les fonds de prêt-à-être
08:32equity se sont investis dans le développement, donc il y a une attente et il y a une croissance
08:38forte sous-jacente. La richesse mondiale, elle est polarisée mais les gens qui ont
08:44de l'argent sont de plus en plus riches, donc les assets sous gestion sont plutôt
08:48en croissance, augmentent, on le voit en Suisse, on le voit en France. Donc c'est une industrie
08:52qui est porteuse, c'est une industrie qui serait à vendre totalement et dans laquelle
08:55les frontières se déplacent. Moi, ce qui nous intéresse, c'est d'observer ça, c'est-à-dire
08:59que finalement on avait des banques privées historiquement, classiquement organisées
09:03qui traitaient le sujet de la clientèle. On a eu des conseillers ou des gérants de
09:08fortune indépendants selon les pays et les appellations qui ont quitté ces banques pour
09:10créer leur structure, ce qui a apporté énormément de valeur à la gestion de patrimoine
09:15parce qu'un service beaucoup plus sur mesure, en architecture ouverte, donc au bénéfice
09:19du client privé. Et là, on observe finalement une inflexion où on voit que ça ne suffit
09:27pas, pour les raisons que j'ai évoquées précédemment, à servir au mieux la clientèle
09:31de demain. Et donc, notre position par rapport à ça, c'est tout simplement, on a construit
09:37un groupe, on est une centaine de personnes aujourd'hui, avec trois pôles, donc la tech,
09:42les solutions d'investissement et l'asset management, qui permet d'apporter de la valeur
09:46ajoutée à ces CGP. On peut imaginer aller un peu plus loin dans les années qui viennent
09:51en allant encore plus près de nos partenaires.
09:54Bon, la révolution de la gestion de fortune, on va appeler ça comme ça. J'ai dit le renouveau,
09:59mais voilà, c'est une révolution permanente, mais une révolution de la gestion de fortune.
10:03Merci beaucoup Xavier d'être venu nous éclairer sur ce sujet, pour nous parler de ce Silex
10:07et de ses ambitions. Vous êtes le CEO et co-fondateur de Silex. Xavier Laborde qui
10:10était l'invité du quart d'heure thématique de Smart Bourse ce soir sur Bsmart for Change.