BE SMART - Emission du samedi 11 novembre
Samedi 11 novembre 2023, BE SMART reçoit Xavier Wargnier (Cofondateur, Ateliers HeritageBike) et Romain Libeau (Cofondateur, Pivot)
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00:00 Salut à tous, c'est Bismarck, on est de retour.
00:10 Deux entrepreneurs au sommaire cette semaine.
00:13 Alors le premier sur un terrain dont on parle quand même beaucoup, le vélo, la moto.
00:17 Alors l'autre sur un terrain dont on parle absolument pas, les acheteurs.
00:21 Entreprendre pour les services achats des entreprises, ça c'est un sacré truc.
00:26 Allez c'est parti c'est Bismarck.
00:27 On démarre avec le vélo, la moto en fait.
00:35 Xavier Varnier est avec nous.
00:36 Salut Xavier.
00:37 Bonjour.
00:38 Tu étais venu au tout début de Bismarck.
00:39 Il y a trois ans.
00:40 On lançait ensemble notre aventure.
00:42 Tu m'as apporté chance.
00:43 Mais j'en sais rien.
00:45 On compare, tu sais, le truc de cours d'école.
00:49 Est-ce qu'on compare les chiffres d'affaires ? Non on ne va pas comparer les chiffres d'affaires
00:51 parce que les secteurs ne sont pas comparables.
00:53 Donc, vélo made in France, moto made in France.
00:57 Au départ, on va voir pourquoi tu es là.
01:00 Parce que tu as proclamé sur LinkedIn d'ailleurs, c'est là que je l'ai vu, que enfin tu avais
01:05 réussi, alors on va voir des images de ta moto made in France, à réaliser une moto
01:10 totalement made in France.
01:12 Ça c'est un exploit ?
01:13 Alors presque totalement.
01:15 Presque totalement.
01:16 C'est un exploit oui et non.
01:17 En fait je pense que quand on est militant et qu'on a des convictions, finalement on
01:19 y arrive.
01:20 Le tout c'est de ne pas se mentir, de savoir que ça va nous coûter un petit peu plus
01:24 cher.
01:25 C'est la moto qu'on voit là ou c'est un vélo ?
01:26 Là c'est un vélo.
01:27 Oui c'est un vélo.
01:28 C'est un vélo qui est une inspiration moto.
01:29 Voilà la moto.
01:30 Voilà.
01:31 Et donc oui, ça peut être un exploit parce qu'on a essayé de casser quelques codes
01:36 en fait.
01:37 Cette moto qu'on voit, elle est sans permis, alors qu'elle ne ressemble pas à une vélo
01:42 sans permis.
01:43 Elle est électrique alors qu'elle ressemble à une thermique.
01:44 En fait on a pris un plus meilleur...
01:45 Sans permis ça veut dire quelle vitesse ?
01:46 45 km/h.
01:47 Mais on la sort aussi en équivalence, en 25.
01:50 Ah oui d'accord.
01:51 Mais celle qu'on voit là, c'est une 45 km/h.
01:53 En fait l'idée c'était vraiment pour tous les gens comme moi qui n'ont pas le permis
01:57 moto, de pouvoir rouler avec une moto qui ne ressemble pas à une toute petite mini-moto.
02:01 Et puis surtout, tous les gens qui font de l'électrique font des lignes futuristes pour
02:05 bien montrer que c'est électrique.
02:06 Sauf que l'âme d'une moto ou même d'une auto, on est plutôt sur les anciennes voitures,
02:12 celles qui nous ont fait rêver etc.
02:13 Et donc nous on a essayé plutôt de reprendre les codes de l'ancien mais avec le moderne.
02:17 En tout cas, là tu décris un positionnement marketing alors qu'en fait dans ta tête,
02:24 tu avais envie de faire ça.
02:25 Mais oui voilà.
02:26 Va pas chercher de positionnement.
02:27 Tu l'as trouvé après ton positionnement marketing.
02:31 C'est un peu ça.
02:32 Oui c'est ça.
02:33 T'as envie de faire un bel objet comme ça.
02:35 En fait, tu le sais autant que moi, quand t'es entrepreneur, tu mets tellement de choses
02:39 de toi, tout le temps.
02:41 Je ne parle pas que de l'argent, je parle de ta vie en fait au détriment de beaucoup
02:44 de choses forcément que si t'as pas tes convictions, si tu te fais pas plaisir et
02:47 si tu vas pas au bout de tes rêves, t'y arrives pas.
02:49 Moi c'était mon principe.
02:50 Je ne fais pas ça pour réussir, je fais ça parce que ça me fait plaisir.
02:53 Quel est, alors non mais quand je disais exploit, je disais, alors d'abord ta motivation
02:57 pour le Made in France, ça m'intéresse moi quand même cette histoire.
03:00 En fait, comme tu le sais, j'ai plusieurs activités.
03:02 J'ai notamment une activité où j'ai un événement où je ressemble beaucoup de dirigeants
03:06 qui viennent de réfléchir à l'entreprise de demain, qui se posent plein de questions,
03:09 qui ont envie de faire mieux.
03:10 Et si moi, qui reçois ces gens-là, qui sont tous brillants, des philosophes, vraiment
03:15 des entrepreneurs engagés, je ne fais rien, ben non ça va pas.
03:18 Mais comment ça tu fais rien ? Pourquoi c'est si important que ça de faire du Made in France ?
03:21 Je te pose sérieusement la question Xavier.
03:23 Alors déjà, je pense que c'est pas que Made in France, c'est pas Asie.
03:28 Pour moi je fais une grosse différence.
03:30 Pour moi déjà, Europe c'est déjà bien.
03:32 Et puis je trouve que les circuits courts, de produire mieux, de produire propre avec
03:37 des gens qu'on paye, avec des gens qui se développent, on vit dans un pays, la France,
03:43 on paie des impôts, etc.
03:44 Je sais pas, il y a tout un écosystème qui fait que pour moi ça n'a que du sens de
03:48 faire ça.
03:49 Et je ne vois pas comment on pourrait faire autrement.
03:50 Et franchement, je me force pas sur ces convictions.
03:53 C'est pas du marketing ou du bullshit, pire.
03:56 Mais je comprends, et ça m'intéresse.
03:59 Simplement, tu peux avoir, en Allemagne par exemple, on va parler de vélo électrique,
04:04 tu fais un choix sur Valeo, moteur français, le moteur le plus célèbre du vélo électrique
04:08 c'est Bosch.
04:09 Je crois que Bosch fait travailler aujourd'hui ses salariés dans des conditions, c'est une
04:13 fondation d'ailleurs Bosch, on le sait assez peu.
04:15 Donc ces valeurs peuvent être défendues ailleurs dans le monde, c'est ça que je veux dire
04:19 par rapport au Made in France ?
04:21 Je suis d'accord, mais tu vois par exemple sur le Bosch, nous on a choisi plutôt la
04:24 solution Valeo, qui est une solution française.
04:26 Pas seulement parce qu'elle est française, c'est parce que c'était le moteur le plus
04:29 puissant du marché, parce qu'elle avait une boîte de vitesses automatique comme
04:32 sur une voiture.
04:33 Sur le vélo c'est quand même une sacrée nouveauté.
04:35 Et donc ça avait du sens pour nous.
04:37 Et puis aussi parce qu'on est plus sur de l'artisanat industriel que de la vraie industrie.
04:42 En Allemagne, tu parles de Bosch, effectivement c'est magnifique ce qu'ils ont, effectivement
04:46 ils payent très bien leurs salariés, c'est une vraie réussite.
04:48 Moi je travaille plutôt avec des petites séries, donc je peux me permettre d'avoir
04:52 des soudeurs, mais des vrais soudeurs.
04:53 Moi je ne suis pas du tout mécanique, quand ils me parlent de leur soudure, j'ai presque
04:57 des poils.
04:58 Et voilà, et donc du coup ça participe un peu à tout ça.
05:01 Et nos clients finalement n'achètent pas qu'un produit beau, esthétique, tout ce
05:04 que tu veux, ils achètent aussi une démarche qui va derrière.
05:07 Donc en fait, on a bouclé un peu beaucoup.
05:09 Tu mets en accord tes envies d'entrepreneur avec une démarche marketing derrière qui
05:12 se vend bien.
05:13 Ça veut dire qu'on est obligatoirement, quand même, et c'est quand même un coeur
05:18 du Made in France, le jour où on enregistre cette émission, il y a un papier dans les
05:24 échos sur le Made in France victime de l'inflation.
05:26 Bah oui bien sûr.
05:27 Donc ça c'est le problème, effectivement, ça nous coûte un peu plus cher.
05:33 Il faut le répercuter forcément.
05:34 Je pense qu'on a des marges qui sont moins grandes que la plupart de nos concurrents
05:37 asiatiques, en tout cas ceux qui ne font que de l'assemblage en France.
05:40 C'est clair.
05:41 Donc du coup, le fait qu'on ait choisi des produits très haut de gamme, avec des beaux
05:46 composants, un peu des produits d'exception, on a une clientèle qui a effectivement un
05:50 pouvoir d'achat.
05:51 Et à partir du moment où je pense qu'on l'assume, ça passe très bien.
05:53 Parce que finalement nos clients, ils ne veulent absolument pas acheter le vélo de
05:56 M. Tout-le-Monde.
05:57 Et c'est clairement identifié.
05:58 On va voir, je ne sais pas si le film va démarrer, mais si il démarre, on verra.
06:02 Mais on va voir des images de ton atelier justement.
06:04 Effectivement, on a l'impression qu'on est chez LVMH ou chez Chanel quand on voit les
06:09 images que tu envoies.
06:10 C'est ça.
06:11 Nous on arrive à faire, par exemple sur un vélo en fibre de carbone, on en fait un
06:13 par jour.
06:14 Un par jour.
06:15 Tu dis ça à Taïwan.
06:18 C'est quoi le problème ?
06:21 C'est ça.
06:22 Mais t'es tout seul pour le faire.
06:24 Il y a quand même une belle petite équipe.
06:27 Il y a beaucoup de sous-traitants.
06:28 En fait là, ce qui est génial, ce que tu vois derrière dans les images, c'est qu'on
06:30 ne savait plus faire en France.
06:33 Là, je crois que le gars fait un carter.
06:36 Je l'ai vu deux ou trois fois le film.
06:38 C'est ça, il fait un carter.
06:39 Tu vois le temps que ça peut prendre.
06:41 C'est magnifique.
06:42 Absolument magnifique.
06:43 Mais là, on arrive à faire des cadres 100% carbone fabriqués en France.
06:46 Ça, ça n'existait plus.
06:47 On avait perdu un peu tout ça.
06:48 Il a fallu que tu ailles.
06:49 Parce que j'ai deux ou trois histoires comme ça qu'on m'a raconté où il a fallu que
06:53 l'entrepreneur aille voir l'industriel qu'il avait choisi pour le convaincre que ça allait
06:57 marcher.
06:58 Parce qu'au départ, l'industriel dit t'es gentil, t'es rêve.
07:01 Mais enfin moi, à la fin, il faut que je paye tout le monde.
07:03 C'est exactement ça.
07:05 Et nous, on a plutôt choisi des gens qui faisaient des prototypes.
07:07 En tout cas, pas de série et éventuellement de la présérie.
07:10 Et puis on leur a plutôt dit écoutez, on va grandir ensemble.
07:12 Donc il y en a qui ont déménagé, qui ont embauché, etc.
07:16 Et aujourd'hui, ils font de la série.
07:17 Pour la première fois, ils font de la série.
07:18 Ils ne l'auraient jamais fait tout seul.
07:19 Et en fait, on les a soutenus avec un marché qu'on leur a apporté.
07:23 Et puis des convictions qui étaient identiques.
07:26 Ils en rêvaient, mais ils n'osaient pas le faire.
07:28 Mais il faut que ce soit du co-investissement.
07:29 C'est-à-dire qu'il faut que toi, t'es garantie un volume de commandes.
07:32 C'est ça.
07:33 Mais on n'est pas sur les commandes de l'Asie.
07:36 Ça c'est clair.
07:37 Non mais ça veut dire, tu vois, on a démarré ensemble, ça veut dire la masse de risque
07:40 que tu portes quand même.
07:41 Ah oui.
07:42 C'est ma septième entreprise.
07:44 L'industrie, c'est ma première.
07:46 Je peux te dire qu'on m'avait toujours dit, l'industrie, il faut beaucoup de cash.
07:49 Mais c'est rien de le dire.
07:50 Si tu n'y crois pas, si tu n'as pas des gens derrière, ça ne marche pas.
07:54 Parce que pour se lancer, c'est juste énorme l'investissement.
07:56 Et surtout quand tu veux faire français.
07:57 Ça c'est sûr.
07:58 Et investissement ? Enfin, tu as eu, je ne sais pas, t'as des fonds, t'as cassé ta
08:03 tirière.
08:04 J'ai cassé ma tirière.
08:05 Comme tu dis, septième entreprise.
08:06 Il y a quelques-unes qui, quand même, j'imagine, ont fonctionné.
08:08 Oui, jamais suffisamment.
08:09 Et puis en fait, j'ai eu la chance, c'est que j'ai un écosystème d'amis entrepreneurs
08:14 qui sont tous avec des convictions dans des secteurs complètement différents et surtout
08:17 pas dans la mobilité.
08:18 Et quand je leur ai raconté le projet, ils ont dit "moi ça m'intéresse".
08:22 Donc en fait, j'ai ouvert le Capital dès le départ.
08:24 Je n'ai pas cherché à avoir 100% des parts.
08:26 J'étais avec un cofondateur, on a le même nombre de parts.
08:30 Et aujourd'hui, en fait, on est très dilué par rapport à les autres entreprises classiques.
08:34 Mais par contre, on n'a que des gens qui ont investi pareil.
08:38 Ils ont cassé un peu leur tirière parce que le projet leur plaisait.
08:40 Et c'est génial.
08:41 Ça, ça peut être l'enfer.
08:43 Parce qu'ils ont tous un avis sur la façon dont il faut gérer la boîte quand même.
08:48 Je ne veux pas rentrer là.
08:49 Non, parce que c'est une réflexion qu'on a eu nous aussi.
08:52 Je me suis dit "les gars".
08:53 Alors moi, ce n'est pas assez différent.
08:55 C'est l'information, tout ça.
08:56 Tout le monde a un avis sur l'information, sur la manière de construire un vélo, peut-être
08:59 un peu moins.
09:00 Mais ça peut être compliqué à gérer quand même.
09:02 Ça peut être compliqué.
09:03 C'est là où je pense que mon mauvais caractère sert un petit peu.
09:05 Donc la moto, le vélo.
09:11 Aujourd'hui, est-ce que tu sens...
09:13 Enfin donc la moto, c'est tout nouveau.
09:15 Oui.
09:16 Parlons du vélo parce qu'on a eu des chiffres de croissance.
09:21 C'est pour ça que j'en parle au passé.
09:22 Des chiffres de croissance du marché.
09:23 Plus de 25%, c'était génial.
09:26 Tous les distributeurs ont acheté jusqu'à 70, 80% de plus d'une année à l'autre.
09:31 Voilà, on les voit là tes vélos.
09:32 Donc c'est les vélos de ville.
09:33 Ça c'est les vélos urbains.
09:34 Ils sont très chouettes.
09:35 Et excrets.
09:36 Avec une petite finition.
09:38 Ils sont tous numérotés.
09:39 Le sujet c'est que la batterie n'apparaisse pas trop.
09:40 C'est ça le sujet.
09:41 En fait, nous on intègre tout pour le centre de gravité pour que ça soit super agréable
09:45 à rouler.
09:46 Là on a plus de 100 km d'autonomie sur une seule charge.
09:47 Si tu regardes l'image en parlant en même temps, ça va poser un problème au micro.
09:50 Oui, je le connais par cœur.
09:52 Et puis oui, donc c'est des vélos qui sont bien nés.
09:55 Pas que esthétiques.
09:56 En fait, il y a vraiment encore une fois le centre de gravité qui est bas puisqu'on
09:59 l'a tout intégré.
10:00 La batterie, voilà, elle est complètement intégrée.
10:02 Et puis il y a des petites touches.
10:03 Dedans, ce qu'on ne voit pas aussi, c'est qu'il y a toute une technologie.
10:05 Donc la boîte de visée automatique, j'en ai parlé.
10:07 Une courroie carbone.
10:08 Donc on est sur une chaîne qui s'allie, etc.
10:09 Il y a des courroies silencieuses et tout.
10:10 Mais on a aussi une alarme anti vol 100 décibels.
10:13 On a plein de choses comme ça.
10:14 Une alarme anti vol 100 décibels ?
10:17 Oui, parce qu'en fait, la plupart des gens ont peur du vol sur le vélo.
10:20 Ils n'ont pas tort.
10:21 Ils n'ont pas tort.
10:23 Alors nous, depuis 4 ans, on a eu zéro vol de nos vélos.
10:27 Pourquoi ? Parce qu'ils sont tellement différents, je pense, que le jour où tu le voles, tu
10:32 le mets sur le bon coin.
10:33 Le lendemain, c'est plus visible.
10:34 Ces petites séries, etc.
10:35 Non, c'est parce qu'ils sont tellement beaux que les gars, en fait, s'en séparent jamais.
10:38 Peut-être qu'on le laisse dans des garages, ils les montent chez eux.
10:41 Enfin, j'en sais rien.
10:42 C'est clair.
10:43 On a vraiment une logique de personnalisation et tout.
10:45 Donc on a des vélos qui sont souvent uniques.
10:47 Mais donc le marché.
10:48 Ah oui, non, mais donc alarme 100 décibels, ça veut dire quoi ? Ça veut dire que ça
10:50 prévient ?
10:51 Ça sonne si tu bouges ton vélo.
10:52 Donc c'est des décibels si ça sonne ?
10:54 Oui, c'est ça.
10:55 Ah ! 100 décibels !
10:56 Ah ! J'avais compris.
10:57 100 décibels.
10:58 S-A-N-S.
10:59 Je ne comprenais pas le but de l'alarme 100 décibels.
11:01 Et donc le marché, alors ? En train de retomber sérieusement ?
11:03 Alors le marché, c'est une catastrophe pour pratiquement tout le monde.
11:06 Ah dis donc !
11:07 Non, mais vraiment.
11:08 Là, en fait, aujourd'hui, tous les distributeurs de vélos sont en surstock.
11:11 Clairement.
11:12 Donc en fait, on a loupé, il y a une saison de trop.
11:14 Donc il y a des constructeurs, mais des constructeurs majeurs qui détruisent des cadres aujourd'hui
11:18 plutôt que de monter des vélos parce que ça coûterait plus cher de les faire en
11:21 stock.
11:22 Ou ceux qui ont déjà monté les vélos, qui les laissent en stock.
11:24 Et en fait, les vélos de 2024 sont les vélos de 2023.
11:27 En gros.
11:28 Le temps que tout se calme.
11:29 Mais ça va être très long.
11:31 Nous, on n'est pas impacté parce qu'on a un système de distribution complètement
11:33 différent et on est sur un secteur de niche de très haute gamme.
11:36 Pourquoi système de distribution ? Vas-y, raconte-moi ton système de distribution.
11:38 Parce que j'allais y venir.
11:39 Il faut monter aussi le système de distribution.
11:41 Exactement.
11:42 En fait, nous, on va là où sont nos clients.
11:43 Nos clients sont des clients, effectivement, qui ont plutôt entre 40 et 60 en moyenne.
11:47 Plutôt un bon pouvoir d'achat, qui aiment les beaux objets et qui ne sont pas forcément
11:51 dans une recherche d'acheter un vélo pour acheter un vélo.
11:54 Voilà.
11:55 Parce que l'objet leur plaît, parce que c'est l'occasion.
11:56 Et donc, on est plutôt vendu chez des concessionnaires automobiles, dans des concept stores.
12:01 Nous, on a presque arrêté tous les magasins de vélos.
12:05 C'est un peu à part.
12:06 Parce qu'en fait, d'être à côté d'un vélo qui se ressemble avec un autre vélo
12:10 qui se ressemble fabriqué en Chine ou je ne sais où, avec des vendeurs qui vendent
12:15 tous les vélos, mais sans univers de marque.
12:17 Moi, en fait, je me réfère beaucoup à l'industrie automobile.
12:19 Je trouve que l'industrie automobile, quand tu fais une marque automobile, il y a un univers
12:23 de marque, un vrai univers de marque.
12:24 Dans le vélo, ça n'existe pas.
12:26 Alors, on parle de plein de marques qu'on connaît.
12:29 - Xavier, ce n'est pas possible, je ne peux pas te laisser dire ça.
12:31 Tu as de formidables vendeurs de vélos aujourd'hui qui sont passionnés par les marques qu'ils
12:38 vendent et qui sont capables de t'en donner des différences.
12:40 - Nous, on a vu que ce n'était pas tout à fait le cas et qu'on avait besoin d'un écrin.
12:44 On avait besoin d'un service premium.
12:46 Les gens l'achètent aussi en direct.
12:51 Quand on livre un vélo en direct, c'est sur rendez-vous, à domicile.
12:55 Le vélo est entièrement monté, suivant le poids, la taille, etc.
12:59 On a testé les trois, quatre premiers kilomètres pour que le frein ne fasse pas de bruit, qu'on
13:03 n'ait pas monté les pédales, le guidon.
13:04 On est sur un service premium.
13:06 Et les concessionnaires automobiles, par exemple, puisque on en parlait, on est plutôt sur
13:08 les concessionnaires automobiles premium, Land Rover, Porsche, Alpine.
13:12 Ces gens-là ont l'habitude d'avoir des clients qui sont un peu exigeants.
13:17 Par exemple, c'est eux qui font l'entretien.
13:19 Aujourd'hui, avec la boîte de vitesses automatiques, on a des vidanges, comme sur une auto.
13:22 Ils savent le faire.
13:23 Donc, on prend un rendez-vous avec un entretien, c'est personnalisé, etc.
13:27 On a été un peu plus loin que ce qui était prévu au départ, je l'avoue.
13:32 - C'est passionnant.
13:33 Et donc là, maintenant, trois ans après ?
13:35 - Quatre ans.
13:36 - Quatre ans après ?
13:37 - Oui.
13:38 Chaque année compte.
13:39 - On dit que c'est à partir de cinq ans seulement qu'on sait si le pari est gagné.
13:42 C'est comme les régimes.
13:43 Il est gagné ou il n'est pas gagné ?
13:44 - Je ne sais pas s'il est gagné.
13:45 Moi, j'ai l'impression qu'il est gagné parce qu'on a trouvé notre marché depuis
13:47 le début.
13:48 En fait, on a eu plein de difficultés, comme tout le monde.
13:50 Des difficultés pour produire, donc c'était la production qui a été un problème pendant
13:53 un moment.
13:54 Là, aujourd'hui, on a tout stabilisé et on sait bien faire.
13:56 On a eu des partenariats industriels qui ont été un peu plus longs que prévu, qui
13:59 nous ont impacté aussi financièrement.
14:01 Mais on a toujours eu notre marché.
14:04 Donc pour moi, c'était la prérogative numéro un.
14:08 Ce n'était pas impossible de faire autre chose.
14:09 - Tu sais quoi ?
14:10 On n'a même pas encore cité le nom.
14:11 Il est tellement intéressant.
14:13 - C'est vrai.
14:14 - Héritage, voilà.
14:15 - Atelier Héritage Bike.
14:16 - Atelier Héritage Bike.
14:17 Et donc, Xavier Varnier qui nous accompagnait.
14:19 Maintenant, on parle des acheteurs.
14:20 C'est donc Romain Libaud qui est avec nous, cofondateur de Pivot.
14:31 Salut Romain.
14:32 - Bonjour Stéphane.
14:33 - Un nom qui ne rend pas simple la recherche sur Google, si tu vois ce que je veux dire.
14:41 - C'est exact.
14:42 - Parce que quand on cherche Pivot au départ, voilà, on met un petit peu de temps avant
14:47 de tomber sur Pivot.
14:48 - C'est vrai.
14:49 - C'est une plaisanterie que je fais, mais c'est parce que je l'ai vécu en fait pour
14:52 aller te chercher.
14:53 Voilà.
14:54 Parce que ça m'intéressait beaucoup.
14:55 Et donc voilà.
14:56 - Mais c'est vrai qu'on a plutôt une relation directe avec nos clients.
14:59 - Oui.
15:00 - Donc, c'est assez peu probable que les gens qui nous cherchent nous trouvent.
15:03 - Ce n'est pas censé être du B2C en fait, tant qu'histoire.
15:06 - C'est ça.
15:07 - C'est du B2B.
15:08 Alors, c'est du B2B et c'est des nouveaux outils pour les acheteurs.
15:10 Puis, il n'y a pas que ça.
15:11 Romain, moi, je voudrais qu'on parle aussi parce que c'est intéressant.
15:13 Alors, à mon avis, tu es peut-être même la troisième génération.
15:17 C'est-à-dire qu'on voit bien que les entrepreneurs aujourd'hui autour de la French Tech, les
15:23 premiers, alors c'était autour de vente privée par exemple, etc.
15:30 Les premiers ont commencé à SME puis les seuls...
15:33 Et vous, vous êtes presque la troisième génération, sortie de Swile notamment, c'est
15:36 ça aujourd'hui.
15:37 - Exactement.
15:38 - Et donc, vous investissez vous-même derrière, vous prenez des tickets dans des boîtes.
15:42 Donc, on parlera de tout ça.
15:43 Mais parlons d'abord des enjeux des acheteurs qui sont de plus en plus importants et qui
15:50 portent une partie de la stratégie de l'entreprise.
15:54 Aujourd'hui, leur cœur de métier historique, ça reste les réductions de coûts.
15:58 Et c'est vrai que l'inflation a ramené à la une, j'ai presque envie de dire, le métier
16:03 historique des acheteurs avec les réductions de coûts.
16:05 Mais enfin, derrière, les sujets sont bien plus complexes.
16:08 Ils portent en partie la politique RSE de l'entreprise.
16:12 Ils portent en partie la politique d'innovation de l'entreprise.
16:15 Ils portent pour les plus importants d'entre eux, la politique de relocalisation, alors
16:20 qu'il n'est plus celle de l'entreprise qui est presque une politique de relocalisation
16:24 nationale.
16:25 Est-ce que c'est face à l'ensemble de ces nouveaux enjeux que vous vous êtes dit qu'il
16:30 fallait de nouveaux outils, on va dire ça comme ça, pour les acheteurs ?
16:34 - C'est exactement ça.
16:36 Et de manière encore plus pragmatique, c'est lié à l'expérience qu'on a vécue avec
16:41 mes associés et moi, et moi en particulier chez Swahil.
16:45 - Alors Swahil, on le rappelle, c'est les tickets restants.
16:48 C'est une boîte qui essaie de se faire défoncer le monopole.
16:52 - C'est ça.
16:53 Et le jour où la situation économique s'est retournée, on a dû regarder au plus près
17:00 nos dépenses.
17:01 Et aujourd'hui, quand une entreprise doit être profitable de manière assez basique,
17:06 elle regarde ses coûts et ses revenus.
17:08 Et c'est vrai que l'axe des revenus a été souvent négligé.
17:13 Et donc, tout ce changement économique, cette inflation, il y a aussi la fragilité des
17:19 entreprises, a aussi amené beaucoup de nouvelles problématiques.
17:22 Tu n'en as pas parlé, mais il y a aussi la gestion du risque.
17:24 Aujourd'hui, quand on travaille avec beaucoup de fournisseurs qui sont dans des difficultés
17:29 financières, ça met aussi à risque sa propre entreprise.
17:32 - Absolument.
17:33 Vos compositions des chaînes de valeur.
17:34 - Exactement.
17:35 Et puis, on a vu tous les problèmes d'approvisionnement liés à toutes les crises successives.
17:40 Donc, les entreprises ont dû se saisir de cette problématique.
17:45 Et on a vu arriver une montée en puissance du rôle de l'acheteur dans une position beaucoup
17:50 plus stratégique que ça pouvait être par le passé.
17:53 Et nous, l'expérience qu'on a vécue, puisque un de mes associés, Marc-Antoine Lacroix,
17:59 était chez Conto.
18:00 - Alors, Conto, c'est banque.
18:01 C'est là aussi où je parle de génération.
18:03 Autre FinTech.
18:04 Pour les petites et moyennes entreprises d'ailleurs.
18:09 Ce qui est aussi ta cible.
18:10 Mais on va y revenir après.
18:11 - Et ce qui a été intéressant dans nos deux expériences, c'est qu'on a vécu la même
18:13 trajectoire d'une entreprise en hypercroissance, qui à un moment donné se pose la question
18:17 de la profitabilité.
18:18 Et à l'époque, on a regardé les outils qui existaient.
18:22 Et on s'est dit qu'il y avait un gros décalage entre le niveau de maturité d'une entreprise
18:26 qui doit se poser ces questions-là et ce qui existait sur le marché.
18:29 - C'est ça.
18:31 - Notre fibre entrepreneuriale nous a fait voir cette opportunité.
18:35 - Alors, ce qui existe dans le marché, c'est effectivement des gros outils qui sont en
18:39 fait liés aux ERP.
18:40 On va le dire comme ça.
18:42 Évidemment, SAP, etc. et tout.
18:43 Mais qui ne sont pas designés acheteurs.
18:46 Il y a quand même un Américain qui s'appelle Koopa.
18:47 Je ne sais pas d'ailleurs quelle est sa part de marché.
18:50 Moi, je sais que les acheteurs en parlent sans arrêt.
18:52 Donc, je pense qu'il a une part de marché assez importante.
18:53 - C'est clairement le leader mondial.
18:55 - Oui, voilà.
18:56 C'est ça.
18:57 Et qu'est-ce qu'on lui reproche ? Lui aussi, il est un peu trop lourd.
18:59 Il est fait pour les grosses boîtes.
19:00 Il est fait pour les grosses structures.
19:01 - Le principal problème des acteurs historiques, c'est que ce sont des solutions qui ont mis
19:07 plusieurs décennies à se créer.
19:08 Et donc, ils ont empilé des couches et des couches de fonctionnalités, des rachats.
19:13 Et ça en a créé des logiciels très puissants, mais aussi très compliqués.
19:17 Et aujourd'hui, c'est impossible de travailler avec une solution comme celle que tu as citée
19:22 sans passer par un intégrateur.
19:24 Donc, en fait, on ne peut pas mettre en place cet outil et avoir des résultats avant 8,
19:29 9, 12 mois.
19:30 - Oui, c'est ça.
19:31 - Et ensuite, il y a tout un projet de conduite du changement, de formation de toutes les
19:35 équipes.
19:36 Donc, c'est un projet qui sont très lourds et qui sont plus adaptés à des boîtes
19:39 du 440, des Fortune 500.
19:42 - Même pas.
19:43 - Et nous, à Chessie & Bryant…
19:44 - Je sais, si elle veut se passer de cette étape de conduite du changement, elle s'en
19:49 passerait avec bonheur et plaisir.
19:50 - On aimerait bien remplacer, même sur le segment Enterprise.
19:54 Là, aujourd'hui, on a un bien meilleur fit, une bien meilleure accroche avec des entreprises
20:03 plus modernes, on va dire.
20:06 Et notre ambition, c'est de pouvoir remplacer Coupa, effectivement.
20:09 - Donc, c'est quoi l'idée ? C'est d'avoir quelque chose de beaucoup plus intuitif ?
20:12 - Exactement.
20:13 En gros, ce qu'on a vu beaucoup dans les entreprises qu'on a interrogées avant de
20:18 construire Pivot, c'est qu'il y avait un enjeu de contrôle des dépenses et de toute
20:24 la chaîne d'approvisionnement.
20:25 Et ce contrôle apportait toujours énormément de bureaucratie.
20:29 Et la citation qu'on avait souvent, c'est « les collaborateurs ont des besoins d'achat
20:36 récurrents, fréquents, mais pas quotidiens ». Et donc, en fait, ils doivent constamment
20:40 réapprendre le fonctionnement de l'outil qui leur permet de gérer leur budget et leurs
20:43 dépenses.
20:44 Ce qui fait qu'au final, ils vont demander à quelqu'un de l'équipe financeur « est-ce
20:47 que tu peux me réexpliquer comment ça marche ? ». Et donc, ça crée une inefficience globale
20:52 qui est catastrophique dans la productivité et la vélocité de l'entreprise.
20:55 - Mais là, tu sais que tu auras un problème avec les grandes entreprises parce que ça,
20:58 ça marche avec les PME parce qu'effectivement, les collaborateurs, s'ils peuvent acheter
21:02 en direct, tout le monde travaille.
21:04 Dans les grandes entreprises, les acheteurs, ils ont envie, pour de bonnes et de mauvaises
21:07 raisons, mais aussi pour de bonnes raisons, de garder le contrôle quand même sur l'ensemble
21:10 des achats.
21:11 - C'est vrai, mais il ne faut pas penser que même dans les petites entreprises, on
21:15 ne veut pas mettre de contrôle.
21:16 Il y a aujourd'hui un « shift », un changement complet qui s'est opéré sur la décentralisation
21:21 des dépenses.
21:22 Et aujourd'hui, les entreprises mettent en place des politiques d'achat qui sont
21:27 beaucoup plus fines pour déléguer des décisions d'achat à des managers de proximité qui
21:32 sont beaucoup plus pertinents sur leur budget et leur scope pour prendre des décisions.
21:36 Et par contre, quand il y a des sujets stratégiques avec de la gestion de risque, etc., là, on
21:40 implique les acheteurs.
21:43 Et en fait, ce qui s'est passé, c'est qu'on a voulu souvent passer de rien à tout et
21:47 ça a créé énormément de goulots d'étranglement auprès de toutes les fonctions support, le
21:52 légal, la sécurité, la compliance et évidemment les acheteurs.
21:57 Et donc nous, aujourd'hui, une des fonctionnalités clés de Pivot, c'est de pouvoir dire « vous
22:02 allez diriger les demandes d'achat uniquement quand c'est pertinent aux bonnes personnes
22:08 et au bon moment ». Ça ne sert à rien d'impliquer les achats.
22:12 Si le juridique va dire non, ça n'a pas de question de travailler avec eux parce qu'ils
22:16 ont une politique de gestion des données sensibles qui n'est pas la bonne, etc.
22:20 Et donc, en fait, vraiment, notre mission, c'est d'accompagner les entreprises dans
22:26 l'optimisation de la profitabilité, mais sans créer de bureaucratie.
22:29 Parce que la bureaucratie, ça tue les entreprises.
22:32 Comment est-ce qu'on s'attaque à un sujet pareil ? J'ai bien compris, effectivement,
22:37 au moment du Covid et tout.
22:38 Je me souviens du directeur financier de Blablacar qui me disait « on a réalisé qu'en fait,
22:43 on ne savait absolument pas combien on dépensait tous les jours ». Énormément d'entreprises.
22:47 Tout le secteur aéronautique a réalisé qu'en fait, c'est quoi une journée d'une entreprise,
22:53 par exemple, très importante, avionneur et équipementier de rang 1 comme Daher, c'est
22:58 quoi une journée ? Mais en fait, je ne sais pas vraiment parce que de toute façon, l'argent
23:02 arrive tout le temps.
23:03 Donc ça, oui, j'ai bien compris la rupture.
23:04 Mais derrière, il a fallu quand même partir de zéro.
23:09 Tu es parti de zéro pour monter une suite logicielle autour des acheteurs.
23:15 C'est une ambition très, très importante, je trouve.
23:20 On savait avec mes deux associés qu'en quittant nos entreprises, en se relançant,
23:26 et c'est aussi la chance qu'on a de lancer une entreprise en étant un peu plus âgé,
23:34 c'est qu'on sait ce qui nous attend.
23:35 Et donc là, on savait qu'on partait au moins pour 10 ans.
23:37 Et donc, on a choisi un sujet qui rassemblait plein de caractéristiques où on savait qu'on
23:42 allait être stimulé et excité par ce sujet pendant au moins 10 ans.
23:46 Et ensuite, la chance qu'on a, c'est qu'on a vécu des expériences de création de produits
23:53 et de prise de marché avec Conto, dans les banques pour les SMB, avec Swy dans les avantages
23:59 pour les collaborateurs.
24:00 Et donc, on a vécu déjà cette expérience d'arriver dans un marché très vieux, avec
24:06 des acteurs très bien installés et de démarrer avec rien.
24:09 Et donc, on a réutilisé les repères et l'expérience qu'on a eue pour le mettre en application
24:15 dans un autre marché qui nous semblait avoir un time to market pertinent.
24:22 Et qui est d'autant plus pertinent que, parce que dans ta logique en fait de Swy, on pouvait
24:28 aller vers les RH, mais les RH sont en fait déjà largement pourvus, voire même embouteillés
24:35 de solutions qui sont des solutions modernes.
24:37 J'avoue que sur les acheteurs, et c'est pour ça que t'es là d'ailleurs, parce que j'ai
24:40 trouvé ça assez dingue comme pari, sur les acheteurs, on se bouscule pas.
24:43 C'est vrai.
24:44 Et l'autre, pour compléter la réponse, l'autre aspect, c'est qu'aujourd'hui, le marché
24:51 il est organisé avec des solutions qui font tout des all-in-one.
24:54 Et nous, on a proposé une solution qui est très modulaire.
24:57 Parce qu'en fait, quand on parle avec un client, c'est toujours compliqué de lui dire
25:01 on va résoudre un problème de bout en bout pour toi.
25:04 Parce que tout de suite, il se projette dans quelque chose de long et compliqué.
25:07 Nous, on arrive et on lui dit voilà, il y a un problème que tu as tout de suite, on
25:10 peut résoudre de manière immédiate un caillou dans la chaussure avec une création de valeur
25:15 très courte.
25:16 Et ensuite, après, une fois qu'on est rentré en entreprise, on peut là déployer beaucoup
25:20 plus de valeur, mais avec un effort à fournir pour l'entreprise qui est mineur, puisque
25:24 tout est déjà installé dans le système d'information.
25:26 Sur ces enjeux que je décrivais, j'en ai oublié même encore un, c'est presque en fait le
25:33 volet RH, puisqu'on se rend compte qu'aujourd'hui, sur ce qu'on appelle l'open talent, enfin
25:38 l'ensemble de l'entreprise élargie, les freelance auxquels vous devez faire appel,
25:43 c'est bien souvent les acheteurs qui passent les contrats et assez rarement les RH.
25:50 Donc il y a énormément aujourd'hui de responsabilités autour des acheteurs.
25:52 C'est quoi ? C'est des modules particuliers ? Je pense par exemple à la transitionnaire.
25:56 C'est des calculs énergétiques, calcul du CO2 sur une commande, des choses comme ça.
25:59 Exactement.
26:00 Oui, c'est ça.
26:01 En gros, on a toute la chaîne de valeur d'un projet d'achat jusqu'au paiement d'un fournisseur.
26:05 Donc c'est jalonné en fonction de la criticité du fournisseur, plein d'étapes.
26:12 Et donc on va orienter la demande en fonction de la complexité et de l'enjeu.
26:17 Mais en fait, on crée de la valeur à chaque étape, puisque au début, il y a la définition
26:20 d'un projet d'achat qui est plus articulée autour de la stratégie de l'entreprise.
26:24 Mais ensuite, après, il peut y avoir des enjeux d'évaluation des fournisseurs sur
26:28 des critères financiers, de sécurité ou d'impact environnemental ou social.
26:33 Et ensuite, il y a toute la relation avec le fournisseur.
26:35 Tout le monde a déjà vécu ces situations où j'ai une très bonne relation avec un
26:40 fournisseur, mais qui se dégrade parce qu'il n'est pas payé ou on ne l'a pas payé parce
26:43 qu'il n'a pas envoyé la bonne facture.
26:44 Et bien nous, tout ça, aussi évident que ça puisse paraître, on le rend très simple,
26:51 ce qui fait que tout le monde peut être très autonome parce qu'il n'y a pas de valeur
26:54 à mettre à un comptable fournisseur au milieu de tout ça, qui va simplement envoyer des
26:58 mails pour répondre à des questions qui devraient être accessibles en self-service par tout
27:02 le monde.
27:03 Sachant que la facturation électronique déboule là-dedans, alors elle prend un peu de retard,
27:06 mais enfin, elle va venir.
27:07 Et donc, c'est peut-être aussi une occasion, je ne sais pas si vous aviez ça en tête,
27:13 mais pour les entreprises, c'est une occasion de toute façon de revoir la base fournisseur.
27:15 Et ça va être une occasion peut-être de repenser complètement le processus que tu
27:20 décris qui s'appelle P2P dans les entreprises.
27:21 Exactement.
27:22 Oui, c'est ça.
27:23 Mais beaucoup d'entreprises à qui on a parlé au tout début, une question qu'on leur posait,
27:26 c'est combien de fournisseurs vous avez ? Et une entreprise sur deux ne connaît pas la
27:29 réponse à cette question.
27:30 Et donc, en fait, ils se rendent compte qu'ils ont créé énormément de dettes dans leur
27:37 relation fournisseur, qui créent aussi beaucoup de risques associés.
27:40 Absolument.
27:41 Et nous, on est là pour les accompagner à mieux gérer tout ça.
27:44 Un mot, Romain, parce que tout ça tourne très vite sur ton activité d'investisseur.
27:49 Qu'est-ce qui t'intéresse ? C'est quoi les clés en ce moment pour investir intelligemment
27:55 ? Parce que ça nous donnera les pistes dans lesquelles en ce moment se dirige l'innovation.
28:00 Non, pas pour investir, mais savoir ce qui se passe en termes d'innovation.
28:02 Tu ne donnes pas de conseils en investissement.
28:04 Non, voilà.
28:05 Non, absolument pas.
28:06 De toute façon, le conseil, c'est toujours le même.
28:08 C'est l'entrepreneur, l'entrepreneur, l'entrepreneur.
28:09 C'est toujours une question d'équipe.
28:11 T'investis sur une équipe.
28:12 Je vais remondir un peu sur ce que tu disais.
28:16 Moi, je pense effectivement que je fais partie d'une génération d'entrepreneurs.
28:19 Je m'en rends bien compte parce qu'aujourd'hui, je parle à des gens et je peux utiliser des
28:24 références.
28:25 Je peux parler de Loïc Lemaire et certains me regardent avec des yeux ronds.
28:28 C'est ça.
28:29 Je me rends compte qu'effectivement, il y a eu plusieurs générations.
28:32 Et moi, aujourd'hui, je le fais vraiment pour la transmission et accompagner la génération
28:37 d'après.
28:38 Et aussi parce que tu es toujours le vieux de quelqu'un.
28:44 Pour moi, c'est important de rester proche des générations d'après parce qu'elles
28:51 ont toujours un regard qui est différent d'une autre.
28:53 Je trouve que c'est toujours très riche d'apprentissage.
28:56 Je suis très humble sur l'expérience que j'ai eue et l'apprentissage qu'on a et
29:03 tout ce qui nous reste aussi à prendre.
29:04 Et même si ce sont des gens qui n'ont pas déjà créé des boîtes avant, ils ont une
29:07 vision du monde qui n'est pas la nôtre et qui de toute façon apporte beaucoup de richesse.
29:12 Et donc, on a vraiment un échange.
29:14 Moi, je fais toujours, si je crois dans l'équipe et dans le projet, si c'est un sujet qui
29:20 m'anime, mais surtout si je sens qu'on va avoir l'appui d'avoir un échange.
29:23 Donc, j'aime beaucoup la confrontation.
29:26 Je comprends.
29:27 Et si je sens que c'est des gens qui ont beaucoup de conviction sur ce qu'ils font,
29:31 c'est ce qui me donne envie d'investir dans la société.
29:34 Et si effectivement, tu es parti pour 10 ans, puisque tu nous dis que tu es parti
29:36 pour 10 ans au moins avec Pivot.
29:38 Et ce que j'ai bien compris sur même encore le design, la fabrication de Pivot, c'est
29:45 sûr qu'il ne faut pas se laisser doubler d'une certaine manière par des innovations
29:49 qui surgiraient.
29:50 Tu n'aurais pas les capteurs pour en envisager la portée.
29:56 Bon, tout ça est très intéressant.
29:59 Merci beaucoup, Romain.
30:00 Merci d'être venu nous voir.
30:02 Romain Libaud, donc, qui nous accompagnait sur Bismarck.