Lundi 13 janvier 2025, SANTÉ FUTURE reçoit Matis Ringdal (CEO et cofondateur, Pixacare)
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00:00Et on termine cette émission avec la Pépite Santé. Bonjour David. Bonjour Alix. Ravie de te
00:09voir rejoindre l'émission. Et David, David Mercier, tu es chasseur de tête de dirigeant
00:15dans le secteur de la santé et ton premier invité est Mathis Rindel, CEO et cofondateur de Pixacare.
00:21Merci pour cette introduction Alix. Alors aujourd'hui nous allons parler de numérique
00:27en santé avec la société Pixacare. Alors Pixacare, c'est une solution numérique qui
00:35permet le suivi de la cicatrisation d'une plaie chronique. Une plaie chronique, c'est un escart,
00:40un ulcère, une plaie chirurgicale. Et Pixacare s'attaque à un vrai sujet de santé globale mais
00:50aussi économique parce que les plaies chroniques c'est un coût de 3 milliards d'euros pour la
00:57sécurité sociale. Et Pixacare vient véritablement apporter une solution innovante sur ce sujet.
01:06Alors bonjour Mathis Rindel. Bonjour David. J'ai envie d'aborder le côté humain parce que j'ai
01:18regardé ton parcours, j'ai été étonné, peut-être même choqué en fait, parce que tu ne viens pas
01:26du tout du domaine scientifique, tu ne viens pas du domaine médical, tu n'as aucun réseau dans
01:31l'industrie medtech de la santé, ni dans les banques d'affaires, ni dans les fonds d'investissement,
01:37tu n'as pas non plus d'expérience entrepreneuriale. Alors si, tu as fait quand même une société qui
01:44s'appelle Cagette avec un K mais c'était dans l'agroalimentaire et ça a duré dix mois et en
01:50fait tu as tous les ingrédients pour échouer sur une société comme Pixacare et en fait tu es en
01:56train de nous faire une masterclass parce que tu as fait deux levées de fonds successives, tu as
02:02réussi à convaincre Fifty Partners, tu as réussi à convaincre Elia qui est le fond majeur dans
02:10l'industrie de la santé. Alors ma question elle est simple, c'est qu'est-ce qui fait qu'aujourd'hui
02:16toi tu es réussi dans cet environnement là où énormément d'entrepreneurs sont en train d'échouer
02:23dans l'industrie de la santé ? Je pense qu'il y a plusieurs facteurs à prendre en compte. Je dirais
02:30qu'il y en a quatre. Le premier je dirais que c'est la résilience. Le secteur de la santé c'est un
02:38secteur qui est évidemment très difficile. Créer une société dans tous les cas, n'importe quel secteur
02:43c'est compliqué. La santé, il y a un niveau de difficulté qui est encore supérieur pour plusieurs
02:47raisons. C'est une industrie qui est conservatrice, c'est une industrie où il y a des barrières
02:51réglementaires qui sont très fortes, c'est une industrie qui est extrêmement averse aux risques
02:54donc à l'innovation. Ce qui fait que ça crée des facteurs très compliqués donc je pense que un des
03:01facteurs clé d'échec de beaucoup de sociétés dans le domaine de la santé c'est pas forcément
03:06qu'il n'y ait pas un bon produit, pas forcément qu'il n'y ait pas le marché, pas forcément qu'il n'y ait pas la
03:08bonne équipe mais surtout qu'en fait il y a un doute qui s'insinue au moment, à force de prendre
03:13des claques, en se confrontant à des clients, en se confrontant à du marché, en se confrontant à de l'usage
03:17ce qui fait qu'on ne persévère pas suffisamment. Ça c'est un des facteurs importants je pense.
03:22Tu penses que certains entrepreneurs lâchent trop tôt en fait leurs idées ?
03:26Oui en fait parce que c'est aussi un secteur qui est un des moins digitalisés pour l'instant,
03:31il y a encore peu de comparables, aussi bien pour les entrepreneurs que pour les fonds d'investissement.
03:34Il y a encore une industrie notamment le marché, le modèle économique est souvent difficile à trouver
03:39aussi. On se dit ok je lance une boîte dans la santé, dans la tech en santé, qu'est-ce que c'est
03:43mon modèle économique ? Soit je vais en pharma, soit je vais en mutuelle, soit je vais aux hôpitaux en direct,
03:47soit je vais aux libéraux. En règle générale dans chacun de ces modèles-là il y a une ou plusieurs
03:53impasses. Maintenant il y a de nouveaux modèles économiques de remboursement qui existent pour
03:56les sociétés innovantes mais c'est quand même souvent très compliqué donc quand on se
04:01confronte à un marché aussi complexe et qu'en plus on voit pas le modèle économique au bout du
04:04chemin de manière évidente, de manière très précoce, souvent on a tendance à s'arrêter un peu
04:08plus tôt je pense que dans d'autres industries. Et donc le suivi de la cicatrisation de la plaie
04:14chronique c'était un sujet évident pour toi en fait ? Non non non ça me permet d'aller sur
04:21un autre facteur important de succès je pense c'est d'être orienté par l'usage. En fait nous on
04:25s'est pas dit il y a un problème macro économique qui est le suivi des plaies chroniques, on va
04:30l'adresser globalement. On s'est dit ok moi j'ai rencontré en 2018 mes deux associés dont Vincent
04:35et Frédéric dont Frédéric qui est chirurgien plasticien donc qui fait entre autres des plaies
04:39mais des plaies chirurgicales. Il avait son smartphone personnel rempli de photos de plaies
04:43et c'était ça le signal faible en fait. Lui il est arrivé en disant bah voilà moi j'ai besoin de
04:48suivre mes patients j'ai pas d'outils pour le faire. Moi je ne savais même pas ce que c'était
04:52qu'une plaie chronique à ce moment là je voulais créer un outil qui permettait de ranger les photos
04:55des médecins. Donc là on a commencé à construire un petit produit qui gère ça. Petit à petit on a
05:00suivi le fil et on est arrivé à une problématique qui est beaucoup plus large. C'est à dire qu'il y a
05:04une problématique d'objectivité, de mesure de la lésion, de suivi de la lésion donc d'un aspect
05:09organisationnel, un aspect aussi sur la qualité de vie du patient. Mais on est vraiment passé
05:15par l'usage et je pense que c'est extrêmement important dans un milieu aussi complexe que la
05:18santé de commencer par quelque chose qui est défini et qui est adressable. Et quels sont les enjeux
05:23aujourd'hui pour Pixaker sur les trois ans à venir puisque là vous venez de faire votre votre
05:29levée de fonds. Qu'est ce qu'on peut en dire ? On a trois objectifs principaux. Le premier
05:37objectif évidemment c'est comme toute entreprise qui lève des fonds c'est forcément d'avoir un
05:41développement commercial plus important donc de se déployer dans plus de sites. Là on est
05:47en train de s'internationaliser donc on est en France, en Belgique, on espère pouvoir être
05:51présent dans d'autres pays d'ici quelques années. On a un deuxième objectif qui est sur la partie
05:55réglementaire, nos intelligences artificielles de mesure de plaie. On a pour objectif d'obtenir le
06:00marquage CE sur ces algorithmes là. Et le troisième objectif c'est d'être capable d'obtenir
06:04remboursement. On parlait justement du modèle économique qui sont si difficiles à trouver dans
06:08le domaine de la santé. On cherche un remboursement en télésurveillance. Et le remboursement c'est un
06:13enjeu majeur, il n'y a pas beaucoup de sociétés qui ont réussi à l'avoir. Je pense à Betterize
06:18qui a réussi à avoir le remboursement sur ce sujet. Via le rachat, via la résilience. Oui tout
06:28à fait ça fait partie des belles réussites. Évidemment le remboursement est une étape extrêmement
06:34très difficile, la marge est super haute, il faut avoir des preuves cliniques, des preuves
06:38réglementaires. Le cahier des charges de mise en conformité il est difficile à atteindre. Donc
06:42résilience est un exemple, résilience ayant levé plusieurs dizaines de millions d'euros et ont
06:46racheté une entreprise qui avait déjà fait un parcours réglementaire de plus de dix ans. Donc ça
06:49démontre un peu de la difficulté. Donc oui on se base sur ce type d'exemple, de ces entreprises
06:55qui ont obtenu le remboursement ou en prise en charge anticipée ou directement de manière
06:58pérenne pour essayer de le mettre en place de notre côté avec l'Haute Autorité de Santé.
07:03Et vous aurez le remboursement dans combien de temps alors ?
07:07On aura le remboursement on l'espère d'ici 18 mois. Donc il y a nombreuses étapes d'ici là,
07:13on met en place des études cliniques pour démontrer notamment de l'impact sur la qualité
07:19de vie du patient. Donc typiquement le fait de pouvoir suivre sa plaie, de savoir que le
07:23monitoring est fait à distance par un professionnel, qu'on ne soit pas lâché dans la nature, ça a un
07:28vrai impact sur la qualité de vie du patient et on a bon espoir qu'on puisse le démontrer
07:32cliniquement. De même sur l'usage par les praticiens, on a déjà plus de 100 000 patients
07:37maintenant qui ont été suivis avec l'outil. Donc ce qui démontre une prise en main efficace mais
07:42maintenant il faut encore étayer ça. Vous avez des partenariats avec des
07:45établissements de santé ? Oui on a des partenariats avec des établissements de santé,
07:49soit via une relation client-fournisseur où on leur fournit un outil, donc une forme de
07:54partenariat. Ou alors via des partenariats de recherche, des partenariats scientifiques. Donc
07:58on en a un par exemple avec le CHU de Lille pour permettre de lancer une de nos études qui
08:02permettront d'obtenir le remboursement. Donc oui, souvent d'ailleurs c'est un point important dans
08:06les boîtes en santé, la question du partenariat elle est souvent sur plusieurs aspects, scientifique,
08:10commercial, pas facile à adresser d'ailleurs. Et donc oui on en a avec plusieurs établissements
08:15d'Europe mondiale. Aujourd'hui c'est extrêmement difficile de faire des levées de fonds, de développer
08:24sa startup. Vous avez réussi à le faire donc franchement bravo pour ça. Quel conseil vous
08:32pourriez donner aux entrepreneurs aujourd'hui qui nous regardent et qui se disent tiens il y a
08:39encore de l'espoir pour pouvoir développer notre startup ? Je dirais qu'un des premiers bons
08:45conseils c'est de se confronter assez tôt aux investisseurs. Il y a évidemment d'abord ce qu'on
08:51appelle les business angels, les personnes qui mettent de l'argent directement, qui sont souvent
08:55une étape obligée. Et ensuite il y a les fonds d'investissement institutionnels qui eux sont
08:58extrêmement sollicités, qui voient typiquement 4-5 mille dossiers par an et qui mettent 10-15 tickets.
09:02Donc la barrière est très haute. Donc ça paraît décourageant mais il y a une culture en fait dans
09:08ce milieu-là, dans le monde du VC qu'il faut comprendre le plus tôt possible. Et pour ça je
09:13dirais que même lorsqu'on est trop jeune pour lever des fonds avec des fonds institutionnels, qu'on n'a
09:16pas les métriques pour le faire, il ne faut pas s'empêcher, il ne faut pas se censurer et aller
09:20directement leur parler. Eux c'est leur métier aussi de faire des calls avec des boîtes, des
09:23boîtes souvent trop jeunes d'ailleurs pour leurs exigences. Mais le fait de comprendre ce qu'ils
09:27attendent, le fait de comprendre leur grille de lecture du dossier, le fait de savoir s'ils ont
09:30investi dans des boîtes à peu près dans le même secteur, nous ça nous a permis directement lorsqu'on
09:34a levé la deuxième fois des fonds, la plupart des fonds on leur avait déjà parlé au moment de la
09:39première levée. Donc ils nous connaissaient déjà, ils nous avaient vu évoluer. Et ça,
09:41lorsqu'on met un ticket dans une boîte, quand on se met côté investisseur, c'est super stressant.
09:44Il y a peu de produits, il y a peu d'équipes, peu de métriques. Donc l'aspect relationnel
09:50il joue énormément. Donc je dirais vraiment aller parler à ces investisseurs intimidants.
09:55Et d'après vous, qu'est-ce qui a fait que les investisseurs ont misé sur Pixaker ? C'est la
10:02technologie ? C'est l'équipe ? C'est quoi en réalité ? Je pense que c'est un mélange. Le fait
10:11qu'on cochait les cases sur différents facteurs. On a une équipe pluridisciplinaire, on a un trio
10:17de cofondateurs avec un médecin, un ingénieur et moi qui ai un profil un petit peu plus business.
10:21Donc ça déjà ça rassure. Mais ensuite on a aussi développé une barrière à l'entrée technologique
10:26et réglementaire en développant des intelligences artificielles pour mesurer la plaie, en ayant
10:30déjà fait un marquage CE, une norme ISO 385. Donc ça, ça démontre notre capacité à exécuter sur
10:34la partie produit et de comprendre aussi les enjeux cliniques et réglementaires. Et ensuite,
10:39il y a un troisième aspect et je pense qui est le plus déterminant, c'est la partie vente. C'est
10:42souvent quelque chose qui, comme je le disais, est complexe à adresser dans la santé. Nous,
10:46on a eu une approche, l'idée par d'abord l'usage puis ensuite le fait d'aller directement voir les
10:51hôpitaux pour leur vendre une proposition de valeur très tôt. Et ça a plutôt bien marché,
10:55on a réussi à rentrer dans l'établissement malgré des cycles de vente de 12-18 mois. Et ça,
11:01le fait de démontrer qu'on a réussi à vendre notre produit, ça a vraiment convaincu des
11:04investisseurs qui restent, en règle générale des financiers, qui voient eux ce qu'ils cherchent à
11:08obtenir. À la fin, c'est du chiffre d'affaires, malgré tout. Même dans des boîtes deep tech qui
11:11ont 5-6 ans de cycle de vente, de go-to-market, ils veulent voir du chiffre d'affaires. Et ça,
11:16c'est super rassurant parce que ça montre aussi que l'équipe est orientée vente.
11:19Ils sont plus rassurés par le chiffre d'affaires que par le remboursement ou le remboursement pour
11:25les fonds d'investissement, c'est aussi un enjeu majeur ?
11:28L'un ne va pas sans l'autre. C'est-à-dire qu'en règle générale, en France, dans la santé,
11:32sauf sur certains modèles économiques qui ont des retours sur investissement directs,
11:35qui sont très top-line comme par exemple pour Doctolib ou d'autres, en règle générale,
11:40vous n'allez pas forcément obtenir des objectifs de chiffre d'affaires multiples juste avec un
11:44modèle économique standard, donc en vendant directement à des industriels ou en vendant
11:48directement à des hôpitaux. Donc, le fait d'avoir un « play » très ambitieux sur un remboursement
11:55qui permet donc d'augmenter le chiffre d'affaires est très rassurant pour l'investisseur parce qu'il
11:58se dit « Ok, moi, je prends un risque contrôlé. J'ai une entreprise qui a déjà un peu de chiffre
12:00d'affaires, donc qui sait vendre. Ce n'est pas on-off. Si jamais elle n'arrive pas à avoir le
12:05remboursement, elle ne va pas mourir tout de suite. Mais à côté de ça, il y a quand même
12:07un enjeu très intéressant, très ambitieux mais atteignable via un remboursement. Donc,
12:13je dirais que les deux sont assez sains comme approche.
12:17Juste un dernier mot sur le développement de la société. Est-ce que vous allez commercialiser
12:25aux Etats-Unis ? Alors, la question de la commercialisation aux Etats-Unis, c'est toujours
12:31un sujet qui est très compliqué, qui est en règle générale corrélée à une levée de fonds. En fait,
12:38on ne va pas aux Etats-Unis comme ça. En règle générale, il faut lever des fonds, avoir une
12:41très solide assise financière pour le faire. Le règlementaire n'est pas facile mais pas si
12:46compliqué que ça. Il faut obtenir le FDA, il y a des équivalences. Mais par contre, aller aux
12:50Etats-Unis, on ne peut pas y aller à la fleur au fusil. Il faut y aller avec un réglement commercial
12:53sur place. Les boîtes françaises ne sont pas toujours bien vues. Donc, pour répondre à ta
12:57question, là pour l'instant, on envisage cette possibilité et ce sera défini par plusieurs
13:01facteurs, la capacité d'obtenir un remboursement, le mapping concurrentiel qu'on est en train de
13:06finaliser et la capacité à se faire financer pour y aller. Mais oui, je pense qu'il y a pas mal de
13:12boîtes qui ont commencé par vendre d'abord, qui sont allées direct aux Etats-Unis après avoir
13:14obtenu le FDA sans passer par le marquage CE parce que c'est plus rapide. Souvent des boîtes
13:18assez deep tech. Je pense à Cardiologues qui a fait ça de manière assez magistrale et je pense
13:23que c'est à prendre en compte dans toute boîte en santé. Merci beaucoup Mathis, c'était vraiment
13:29très instructif. Merci David. Merci Mathis. Ringdahl, CEO et cofondateur de Pixacare. Merci à
13:37toi David pour cette première. C'était l'appétit de santé. C'est la fin de cette émission. Je vous
13:42donne rendez-vous le mois prochain pour une nouvelle édition de Santé Futur.