BE SMART - Nouveaux outils pour les acheteurs
Après avoir travaillé pour la plateforme de dématérialisation des tickets-restaurant Swile, Romain Libeau se lance dans une nouvelle aventure : il cofonde l’entreprise Pivot. Celle-ci aide les entreprises à maîtriser leurs coûts. Un outil privilégié par les acheteurs, avec pour objectif, la profitabilité.
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00:00 C'est donc Romain Libaud qui est avec nous, cofondateur de Pivot.
00:10 Salut Romain.
00:11 Bonjour Stéphane.
00:12 Un nom qui rend pas simple la recherche sur Google, si tu vois ce que je veux dire.
00:19 C'est exactement.
00:20 Parce que quand on cherche Pivot au départ, voilà, on met un petit peu de temps avant
00:26 de tomber sur Pivot.
00:27 C'est vrai.
00:28 C'est une plaisanterie que je fais, mais c'est parce que je l'ai vécu en fait pour
00:31 aller te chercher.
00:32 Voilà.
00:33 Parce que ça m'intéressait beaucoup.
00:34 Et donc voilà.
00:35 Mais c'est vrai qu'on a plutôt une relation directe avec nos clients.
00:38 Donc c'est assez peu probable que les gens qui nous cherchent nous trouvent.
00:42 C'est pas censé être du B2C en fait, dans l'histoire.
00:45 C'est du B2B.
00:46 Alors c'est du B2B et c'est des nouveaux outils pour les acheteurs.
00:49 Puis il n'y a pas que ça Romain, moi je voudrais qu'on parle aussi parce que c'est intéressant.
00:52 Alors à mon avis, t'es peut-être même la troisième génération.
00:56 Parce qu'on voit bien que les entrepreneurs aujourd'hui autour de la French Tech, les
01:02 premiers, c'était autour de vente privée par exemple, etc.
01:09 Les premiers ont commencé à SME puis les seuls à...
01:12 Et vous, vous êtes presque la troisième génération.
01:14 Sortie de Swaill notamment, c'est ça ? Aujourd'hui.
01:17 Et donc vous investissez vous-même derrière, vous prenez des tickets dans des boîtes.
01:21 Donc on parlera de tout ça.
01:22 Mais parlons d'abord des enjeux des acheteurs qui sont de plus en plus importants et qui
01:29 portent une partie de la stratégie de l'entreprise.
01:32 Aujourd'hui, leur cœur de métier historique, ça reste les réductions de coûts.
01:37 Et c'est vrai que l'inflation a ramené à la une, j'ai presque envie de dire, le métier
01:42 historique des acheteurs avec les réductions de coûts.
01:44 Mais enfin derrière, les sujets sont bien plus complexes.
01:47 Ils portent en partie la politique RSE de l'entreprise.
01:50 Ils portent en partie la politique d'innovation de l'entreprise.
01:53 Ils portent pour les plus importants d'entre eux, la politique de relocalisation, alors
01:59 qu'il n'est plus celle de l'entreprise qui est presque une politique de relocalisation nationale.
02:03 Est-ce que c'est face à l'ensemble de ces nouveaux enjeux que vous vous êtes dit qu'il
02:08 fallait de nouveaux outils, on va dire ça comme ça, pour les acheteurs ?
02:13 C'est exactement ça.
02:14 Et de manière encore plus pragmatique, c'est lié à l'expérience qu'on a vécue avec
02:20 mes associés et moi, et moi en particulier chez Swahil.
02:23 Alors Swahil, on le rappelle, c'est les tickets restants.
02:27 Une boîte qui essaie de se faire défoncer le monopole.
02:31 C'est ça.
02:32 Et le jour où la situation économique s'est retournée, on a dû regarder au plus près
02:39 nos dépenses.
02:40 Et aujourd'hui, quand une entreprise va être profitable de manière assez basique, elle
02:45 regarde ses coûts et ses revenus.
02:47 Et c'est vrai que l'axe des revenus a été souvent négligé.
02:52 Et donc, tout ce changement économique, cette inflation, il y a aussi la fragilité des
02:57 entreprises, a aussi amené beaucoup de nouvelles problématiques.
03:00 Tu n'en as pas parlé, mais il y a aussi la gestion du risque.
03:03 Aujourd'hui, quand on travaille avec beaucoup de fournisseurs qui sont dans des difficultés
03:07 financières, ça met aussi à risque sa propre entreprise.
03:11 Absolument.
03:12 Recomposition des chaînes de valeur.
03:13 Exactement.
03:14 Et puis on a vu tous les problèmes d'approvisionnement liés à toutes les crises successives.
03:19 Donc les entreprises ont dû se saisir de cette problématique.
03:23 Et on a vu arriver une montée en puissance du rôle de l'acheteur dans une position
03:29 beaucoup plus stratégique que ça pouvait être par le passé.
03:32 Et nous, l'expérience qu'on a vécue, puisque un de mes associés, Marc-Antoine
03:37 Lacroix, était chez Conto.
03:39 Alors Conto, c'est bon que c'est là aussi où je parle de génération, autre FinTech.
03:44 Pour les petites et moyennes entreprises d'ailleurs, ce qui est aussi ta cible, mais on va y revenir
03:49 après.
03:50 Et ce qui a été intéressant dans nos deux expériences, c'est qu'on a vécu la même
03:52 trajectoire d'une entreprise en hypercroissance, qui à un moment donné se pose la question
03:56 de la profitabilité.
03:57 Et à l'époque, on a regardé les outils qui existaient et on s'est dit qu'il y avait
04:01 un gros décalage entre le niveau de maturité d'une entreprise qui doit se poser ces questions-là
04:06 et ce qui existait sur le marché.
04:08 Et notre fibre entrepreneuriale nous a fait voir cette opportunité.
04:14 Alors ce qui existe dans le marché, c'est effectivement des gros outils qui sont en
04:18 fait liés aux ERP, on va le dire comme ça, évidemment, SAP, etc.
04:22 Mais qui ne sont pas designés acheteurs.
04:24 Il y a quand même un Américain qui s'appelle Kupa, qui est, je ne sais pas d'ailleurs
04:28 quelle est sa part de marché, moi je sais que les acheteurs en parlent sans arrêt,
04:31 donc je pense qu'il a une part de marché assez importante.
04:32 C'est clairement le leader mondial.
04:34 Oui voilà, c'est ça.
04:35 Qu'est-ce qu'on lui reproche ? Lui aussi il est un peu trop lourd, il est fait pour
04:38 les grosses boîtes, il est fait pour les grosses structures.
04:40 C'est ça, le principal problème des acteurs historiques c'est que c'est des solutions
04:44 qui ont mis plusieurs décennies à se créer et donc ils ont empilé des couches et des
04:49 couches de fonctionnalités, des rachats et ça en a créé des logiciels très puissants
04:55 mais aussi très compliqués.
04:56 Et aujourd'hui c'est impossible de travailler avec une solution comme celle que tu as citée
05:01 sans passer par un intégrateur.
05:03 Donc en fait on ne peut pas mettre en place cet outil et avoir des résultats avant 8,
05:08 9, 12 mois.
05:09 Oui c'est ça.
05:10 Et ensuite il y a tout un projet de conduite du changement, de formation de toutes les
05:14 équipes, donc c'est des projets qui sont très lourds et qui sont plus adaptés à
05:17 des boîtes du 440, des Fortune 500.
05:21 Même pas.
05:22 Je ne sais pas si elle pouvait se passer de cette étape de conduite du changement, elle
05:27 s'en passait avec bonheur et plaisir.
05:29 On aimerait bien remplacer, même sur le segment Enterprise, là aujourd'hui on a un bien
05:38 meilleur fit, une bien meilleure accroche avec des entreprises plus modernes on va dire
05:45 et notre ambition c'est de pouvoir remplacer Coupa effectivement.
05:48 Donc c'est quoi l'idée ? C'est d'avoir quelque chose de beaucoup plus intuitif ?
05:51 Exactement.
05:52 En gros, ce qu'on a vu beaucoup dans les entreprises qu'on a interrogées avant de construire Pivot,
05:58 c'est qu'il y avait un enjeu de contrôle des dépenses et de toute la chaîne d'approvisionnement
06:05 et ce contrôle apportait toujours énormément de bureaucratie.
06:08 La citation qu'on avait souvent c'est "les collaborateurs ont des besoins d'achat récurrents,
06:16 fréquents, mais pas quotidiens" et donc en fait ils doivent constamment réapprendre
06:19 le fonctionnement de l'outil qui leur permet de gérer leur budget et leurs dépenses,
06:23 ce qui fait qu'au final ils vont demander à quelqu'un d'équipe financière "est-ce
06:26 que tu peux me réexpliquer comment ça marche ?" et donc ça crée une inefficience globale
06:30 qui est catastrophique dans la productivité et la vélocité de l'entreprise.
06:34 Mais là tu sais que tu auras un problème avec les grandes entreprises parce que ça
06:37 ça marche avec les PME parce qu'effectivement les collaborateurs s'ils peuvent acheter
06:41 en direct tout le monde sera arrivé.
06:43 Dans les grandes entreprises les acheteurs ils ont envie, pour de bonnes et de mauvaises
06:46 raisons, mais aussi pour de bonnes raisons, de garder le contrôle quand même sur l'ensemble
06:49 des achats.
06:50 C'est vrai mais il ne faut pas penser que même dans les petites entreprises on ne veut
06:53 pas mettre de contrôle.
06:55 Il y a aujourd'hui un shift, un changement complet qui s'est opéré sur la décentralisation
07:00 des dépenses et aujourd'hui les entreprises mettent en place des politiques d'achat
07:05 qui sont beaucoup plus fines pour déléguer des décisions d'achat à des managers de
07:10 proximité qui sont beaucoup plus pertinents sur leur budget et leur scope pour prendre
07:14 des décisions et par contre quand il y a des sujets stratégiques avec de la gestion
07:17 de risque etc. là on implique les acheteurs et en fait ce qui s'est passé c'est qu'on
07:23 a voulu souvent passer de rien à tout et ça a créé énormément de goulots d'étranglement
07:28 auprès de toutes les fonctions support, le légal, la sécurité, la compliance et évidemment
07:35 les acheteurs et donc nous aujourd'hui une des fonctionnalités clés de Pivot c'est
07:39 de pouvoir dire vous allez diriger les demandes d'achat uniquement quand c'est pertinent
07:46 aux bonnes personnes et au bon moment.
07:48 Ça ne sert à rien d'impliquer les achats si le juridique va dire non, c'est hors de
07:53 question de travailler avec eux parce qu'ils ont une politique de gestion des données
07:56 sensibles qui n'est pas la bonne etc.
07:59 Et donc en fait vraiment notre mission c'est d'accompagner les entreprises dans l'optimisation
08:05 de la profitabilité mais sans créer de bureaucratie parce que la bureaucratie ça tue les entreprises.
08:10 Comment est-ce qu'on s'attaque à un sujet pareil ? J'ai bien compris effectivement
08:16 au moment du Covid et tout, moi je me souviens du directeur financier de Blablacar qui me
08:20 disait on a réalisé qu'en fait on ne savait absolument pas combien on dépensait tous
08:23 les jours.
08:24 Énormément d'entreprises, tout le secteur aéronautique a réalisé qu'en fait c'est
08:29 quoi une journée d'une entreprise par exemple très importante avionneur et équipementier
08:36 de rang 1 comme d'AR, c'est quoi une journée ? Mais en fait je ne sais pas vraiment parce
08:40 que de toute façon l'argent arrive tout le temps.
08:41 Donc ça oui j'ai bien compris la rupture.
08:43 Mais derrière il a fallu quand même partir de zéro, c'était parti de zéro pour monter
08:50 une suite logicielle autour des acheteurs.
08:54 C'est une ambition très très importante je trouve.
08:58 On savait avec mes deux associés qu'en quittant nos entreprises, en se relançant,
09:04 et c'est aussi la chance qu'on a de lancer une entreprise en étant un peu plus âgé,
09:12 c'est qu'on sait ce qui nous attend et donc là on savait qu'on partait au moins
09:15 pour dix ans.
09:16 Et donc on a choisi un sujet qui rassemblait plein de caractéristiques où on savait
09:20 qu'on allait être stimulé et excité par ce sujet pendant au moins dix ans.
09:26 Et ensuite la chance qu'on a c'est qu'on a vécu des expériences de création de
09:32 produits et de prise de marché avec Conto, dans les banques pour les SMB, avec Swy dans
09:38 les avantages pour les collaborateurs.
09:39 Et donc on a vécu déjà cette expérience d'arriver dans un marché très vieux avec
09:45 des acteurs très bien installés et de démarrer avec rien.
09:48 Et donc on a réutilisé les repères et l'expérience qu'on a eue pour le mettre en application
09:54 dans un autre marché qui nous semblait avoir un time to market pertinent.
10:01 Et qui est d'autant plus pertinent que, parce que dans ta logique en fait de Swy,
10:06 on pouvait aller vers les RH, mais les RH sont en fait déjà largement pourvus, voire
10:12 même embouteillés, de solutions qui sont des solutions modernes.
10:16 J'avoue que sur les acheteurs, et c'est pour ça que tu es là d'ailleurs, parce
10:18 que j'ai trouvé ça assez dingue comme pari, sur les acheteurs on ne se bouscule pas.
10:22 Et l'autre, pour compléter la réponse, l'autre aspect c'est qu'aujourd'hui le
10:29 marché il est organisé avec des solutions qui font tout des all-in-one.
10:33 Et nous on a proposé une solution qui est très modulaire.
10:36 Donc en fait quand on parle avec un client, c'est toujours compliqué de lui dire on
10:40 va résoudre un problème de bout en bout pour toi, parce que tout de suite il se projette
10:44 dans quelque chose de long et compliqué.
10:46 Nous on arrive et on lui dit voilà il y a un problème que tu as tout de suite, on
10:49 peut résoudre de manière immédiate un caillou dans la chaussure avec une création de valeur
10:54 très courte.
10:55 Et ensuite après une fois qu'on est rentré en entreprise, on peut là déployer beaucoup
10:58 plus de valeur, mais avec un effort à fournir pour l'entreprise qui est mineur, puisque
11:03 tout est déjà installé dans le système d'information.
11:05 Sur ces enjeux que je décrivais, j'en ai oublié même encore un, c'est presque en
11:11 fait le volet RH, puisqu'on se rend compte qu'aujourd'hui sur ce qu'on appelle l'open
11:16 talent, l'ensemble de l'entreprise élargie, les freelance auxquels vous devez faire appel,
11:22 c'est bien souvent les acheteurs qui passent les contrats et assez rarement les RH.
11:28 Donc il y a énormément aujourd'hui de responsabilités autour des acheteurs.
11:32 C'est quoi ? C'est des modules particuliers ? Je pense par exemple à la transition énergétique,
11:36 calcul du CO2 sur une commande, des choses comme ça.
11:38 Exactement.
11:39 En gros on a toute la chaîne de valeur d'un projet d'achat jusqu'au paiement d'un
11:44 fournisseur.
11:45 On va le balaner en fonction de la criticité du fournisseur, plein d'étapes.
11:51 On va orienter la demande en fonction de la complexité et de l'enjeu.
11:56 Mais en fait on crée de la valeur à chaque étape, puisqu'au début il y a la définition
11:59 d'un projet d'achat qui est plus articulée autour de la stratégie de l'entreprise.
12:03 Ensuite après il peut y avoir des enjeux d'évaluation des fournisseurs sur des critères
12:08 financiers, de sécurité ou d'impact environnemental ou social.
12:12 Et ensuite il y a toute la relation avec le fournisseur.
12:15 Tout le monde a déjà vécu ces situations où j'ai une très bonne relation avec un
12:18 fournisseur mais qui se dégrade parce qu'il n'est pas payé, ou on ne l'a pas payé
12:22 parce qu'il n'a pas envoyé la bonne facture.
12:24 Nous tout ça, aussi évident que ça puisse paraître, on le rend très simple, qui fait
12:30 que tout le monde peut être très autonome parce qu'il n'y a pas de valeur à mettre
12:33 un comptable fournisseur au milieu de tout ça, qui va simplement envoyer des mails
12:37 pour répondre à des questions qui devraient être accessibles en self-service par tout
12:41 le monde.
12:42 Sachant que la facturation électronique déboule là-dedans, alors elle prend un peu de retard
12:45 mais enfin elle va venir.
12:46 Et donc c'est peut-être aussi une occasion, je ne sais pas si vous aviez ça en tête,
12:51 mais pour les entreprises c'est une occasion de toute façon de revoir la base fournisseur
12:54 et ça va être une occasion peut-être de repenser complètement le processus que tu
12:58 décris qui s'appelle P2P dans les entreprises.
13:00 Exactement.
13:01 Oui c'est ça.
13:02 Mais beaucoup d'entreprises à qui on a parlé au tout début, une question qu'on
13:04 leur posait c'est "combien de fournisseurs vous avez ?" et une entreprise sur deux
13:07 ne connaît pas la réponse à cette question.
13:09 Et donc en fait ils se rendent compte qu'ils ont créé énormément de dettes dans leur
13:15 relation fournisseur qui créent aussi beaucoup de risques associés.
13:19 Absolument.
13:20 Et nous on est là pour les accompagner à mieux gérer tout ça.
13:22 Un mot Romain parce que tout ça tourne très vite sur ton activité d'investisseur.
13:28 Qu'est-ce qui t'intéresse ? C'est quoi les clés en ce moment pour investir intelligemment
13:34 parce que ça nous donnera les pistes dans lesquelles en ce moment se dirige l'innovation
13:38 non pas pour investir mais savoir ce qui se passe en termes d'innovation.
13:41 Tu ne donnes pas de conseil en investissement.
13:43 Non absolument pas.
13:44 De toute façon le conseil c'est toujours le même c'est l'entrepreneur, l'entrepreneur,
13:48 l'entrepreneur.
13:49 C'est toujours une question d'équipe.
13:50 T'investis sur une équipe.
13:51 Je vais remondir un peu sur ce que tu disais.
13:54 Moi je pense effectivement que je fais partie d'une génération d'entrepreneurs.
13:58 Je m'en rends bien compte parce qu'aujourd'hui je parle à des gens et je peux utiliser
14:02 des références.
14:03 Je peux parler de Loïc Le Maire et certains me regardent avec des yeux ronds.
14:06 C'est ça.
14:07 Et je me rends compte qu'effectivement il y a eu plusieurs générations.
14:11 Et moi aujourd'hui je le fais vraiment pour la transmission et accompagner la génération
14:16 d'après.
14:17 Et aussi parce que tu es toujours le vieux de quelqu'un.
14:23 Et donc pour moi c'est important de rester proche des générations d'après parce
14:30 qu'elles ont toujours un regard qui est différent d'une autre.
14:32 Et donc je trouve que c'est toujours très riche d'apprentissage.
14:35 Et je suis très humble sur l'expérience que j'ai eue et l'apprentissage qu'on a
14:41 et tout ce qui nous reste aussi à prendre.
14:43 Et même si ce sont des gens qui n'ont pas déjà créé des boîtes avant, ils ont
14:46 une vision du monde qui n'est pas la nôtre et qui de toute façon apporte beaucoup de
14:50 richesse.
14:51 Et donc on a vraiment un échange.
14:53 Moi je fais toujours, si je crois dans l'équipe et dans le projet, si c'est un sujet qui
14:58 m'anime.
14:59 Mais surtout si je sens qu'on va avoir l'appui d'avoir un échange.
15:02 Donc j'aime beaucoup la confrontation.
15:04 Je comprends.
15:05 Et si je sens que c'est des gens qui ont beaucoup de conviction sur ce qu'ils font,
15:09 c'est ce qui me donne envie d'investir dans la société.
15:12 Et si effectivement tu es parti pour 10 ans, puisque tu nous dis que tu es parti pour 10
15:15 ans au moins avec Pivot et ce que j'ai bien compris sur même encore le design, la fabrication
15:21 de Pivot, c'est sûr qu'il ne faut pas se laisser doubler d'une certaine manière
15:27 par des innovations qui surgiraient et où tu n'aurais pas les capteurs pour en emprunter.
15:33 En envisager la portée.
15:35 Bon, tout ça est très intéressant.
15:38 Merci beaucoup Romain.
15:39 Merci d'être venu nous voir.
15:41 Romain Libaud donc, qui nous accompagnait sur Bismarck.