Mardi 10 décembre 2024, DEALMAKERS SHOW reçoit Thomas Tornquist (Directeur M&A;, Loxam) , Xavier Robert (Group M&A; Director, Exosens) , Aurélien Guenot (Directeur M&A;, TSG) et Aurélien Bettas-Régalin (Group Head of M&A;, CEGID)
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00:00Bonjour à tous et bienvenue sur le DealMakers Show, vous êtes sur Bsmart4Change, on vous
00:26retrouve pour ce deuxième épisode dédié à la relève des directions M&A, édition 2025. J'ai
00:32quatre représentants de cette relève qui ont la gentillesse de partager une demi-heure avec
00:38nous, avec vous aujourd'hui, pour nous parler de leur métier. Alors tout d'abord à ma gauche,
00:42à ma droite, Aurelien Gueneau, bonjour. Bonjour. Tu es directeur M&A de TSG. Oui. On a reçu dans
00:48ce DealMakers Show, il y a quelques mois, Jean-Marc Bianchi avec qui tu travailles,
00:52qui est le CEO de TSG. Exactement. Merci infiniment, on est ravis de continuer à
00:56recevoir des gens de ce beau LBO, de cette belle aventure. Ravi d'être là également. Merci
01:01beaucoup. Aurélien Bétat-Trégalin, tu es directeur M&A au sein de Cégide. Décidément, c'est très
01:06directeur M&A de LBO ce matin. Donc là, on a KKR et Silverlake au capital, ça accélère super fort
01:12et donc du coup, tu nous viens de Lyon. Exactement. Parce que du coup, Cégide, c'est Lyon. Oui.
01:16Évidemment. Et Paris un peu aussi. Et Paris. Et l'Espagne et plein de choses. Thomas Tornquist,
01:21tu es directeur M&A au sein de l'Oxam. Bonjour Mathieu. Bonjour. Tu as participé d'ailleurs à
01:26M&A Stories, je crois, cette année. Tout à fait. Merci infiniment d'être là à nouveau. Tu dis de
01:31ton métier que c'est un métier de rencontre, d'engagement, de relations humaines et de
01:34déplacement physique. C'est exact. C'est une sacrée citation. Qu'est-ce que, si on devait
01:41filer un petit peu cette citation pour aller plus loin ? Je dirais juste que je pense que c'est
01:48très difficile d'acheter une société sans aller rencontrer cette société. On n'achète pas une
01:52société sur catalogue. C'est un métier de rencontre. C'est un métier d'échange avec des gens,
01:57des conseils, des entrepreneurs, des vendeurs, des acheteurs, des banquiers, des gens qui financent.
02:03Donc, c'est un métier de rencontre. C'est ça qui fait le sel de ce métier, je trouve. Merci
02:08beaucoup. Beaucoup plus clair. Et donc, à ma droite, enfin, tout à ma droite, Xavier Robert,
02:14directeur M&A chez Exocense. Bonjour, Xavier. Bonjour, Mathieu. Donc, Exocense, on connaissait,
02:19donc TSG, on est plutôt, donc on connaissait, on va dire ce que c'est que TSG, effectivement. CIG,
02:24de l'Oxam, les gens peuvent connaître. Exocense, on est dans, je crois, dans l'optique. Alors,
02:29on est sur un positionnement à la fois défense et industriel. Donc, le produit principal qui est
02:35le plus connu, puisqu'on a eu un rebranding avant, c'était Photonis. Ce sont des tubes
02:41intensificateurs de lumière qui sont en fait les composants des jumelles de vision nocturne. Et on
02:45a également tout un tas de composants, notamment dans le Life Science, le nucléaire. Donc, tout
02:49ça, ça va être la partie hors défense. OK. Voilà. Merci beaucoup. Première question,
02:55comment est-ce que se structure votre direction M&A? On va faire un petit tour de table. On peut
02:59rester avec Xavier pour commencer. C'est combien de personnes? Tu reportes à qui? Alors, deux
03:03personnes. Je suis arrivé, donc, il y a un petit peu moins de deux ans. Je suis arrivé tout seul,
03:07donc en tant que directeur M&A. J'ai recruté il y a maintenant deux, trois mois, donc quelqu'un
03:12d'autonome qui a à peu près une dizaine d'années d'expérience en TS et corporate M&A. Je reporte à
03:17la CFO du groupe et concrètement, au quotidien, on va dire que c'est un petit peu un quatuor,
03:23CEO, CFO, directrice strat et moi-même. Merci. Nous, on est deux également. Donc,
03:31j'ai également recruté un manager qui a une dizaine d'années d'expérience. Et donc,
03:36on coordonne le M&A à deux. On reporte directement auprès de Jean-Marc Bianchi,
03:40qui est le PDG du groupe. Et on travaille en étroite collaboration avec deux personnes dans
03:44l'équipe juridique qui sont quasiment à 100% dédiées au M&A du fait de l'activité qu'on a.
03:49C'est une bonne aide. 25 deals en 3-4 ans? On a fait le 27ème là, il y a une semaine dernière.
03:55On va faire un concours uniquement basé sur le volume. Noémie nous parlait de 90 deals en 5
04:02ou 6 ans. C'est assez lourd également, mais 27 deals en 3-4 ans, c'est extrêmement structurant.
04:07Merci beaucoup. Aurélien Ségide. Nous, nous sommes une dizaine. C'est vraiment un moteur
04:13à deux cylindres. Le premier qui est le M&A exec et le PMI. Le PMI est hyper important.
04:19C'est toi le PMI aussi? Alors, il y a un autre head of PMI. On travaille en collaboration parce
04:23que vu l'intensité qu'on met sur les deals, on ne pourrait pas arriver à tout gérer. Et donc,
04:28on est à peu près 5 sur la partie exec et ils sont 5 sur la partie PMI. Et voilà,
04:35on reporte, on travaille en collaboration étroite avec le CEO, le COO et aussi avec nos actionnaires
04:39qui sont assez actifs, Silver Lake, AKR, sur nos sujets de croissance externe. On salue évidemment.
04:44Thomas. Eh bien écoutez, nous, on est deux aussi, ce qui est plutôt un peu en dessous de ce qu'on a
04:52été. C'était une équipe qui était plutôt de 4-5 personnes avant. J'ai donc avec moi effectivement
04:58une manager M&A qui a aussi une dizaine d'années d'expérience. Effectivement, le vivier TS,
05:03banque d'affaires, c'est solide. C'est vers là aussi qu'on fait des recrutements. Le rattachement
05:12de l'équipe M&A, il est au plein de la direction générale aujourd'hui, plus particulièrement de
05:16la direction prospective et développement. Mais ça a évolué. Pendant mes premières années,
05:22c'était plutôt auprès du directeur financier que j'étais rattaché. Plus proche du business,
05:29effectivement. Plus proche du business. Et puis de toute façon, en lien étroit évidemment avec le
05:38dirigeant du groupe, Jean-Henri Desprez, et puis évidemment avec toutes les autres fonctions. On
05:43travaille avec les départements financiers en particulier très régulièrement. Et toi,
05:48tu es rattaché à qui ? Aussi au OO. On salue également. Renovation. Merci beaucoup. Qu'est-ce
05:56qu'on est dans votre équipe ? Je vous pose une question sur la jeune génération qui soit nous
06:01regarde, soit travaille avec vous quotidiennement. Je pense à tous ces stagiaires, à ces jeunes
06:07CDI qui arrivent après l'école, qui peuvent avoir peut-être une vision un petit peu différente de
06:11celle que nous on a eue au début de notre carrière. Qu'est-ce que vous pouvez leur dire
06:15aujourd'hui ? Qu'est-ce que vous pouvez leur souhaiter et leur dire ? On commence peut-être par
06:22Xavier. Beaucoup de deals évidemment. Leur dire, peut-être leur rappeler que l'EMN est à la
06:31jonction de différentes compétences. Et donc il y a un côté, je pense, je rejoins ce qu'on disait
06:37un petit peu en introduction, l'importance du relationnel, des déplacements pour rencontrer
06:42les gens, les patrons de boîtes concrètement. L'importance également d'avoir une envie de
06:49superviser, de participer à tous les aspects, donc stratégie, business, juridique, finance,
06:54parce que c'est vraiment, on va dire, le croisement de toutes ces routes-là. Et je
06:58pense le souhait également d'être un petit peu le leader pour faire se rapprocher toutes les
07:04équipes en interne et en externe qui travaillent, puisque le plus gros vraiment du travail au
07:09quotidien, ça va être justement cette supervision et coordination, et de réussir à embarquer tout
07:13le monde dans la même aventure pour que le projet se passe bien. Merci Xavier. Non, moi,
07:19c'est que je trouve que c'est très intéressant, parce que c'est un métier finalement où on touche
07:22un peu à tout. Et donc pour les jeunes, je pense que c'est un métier intéressant où aller,
07:27parce que quand on rentre là, on ne peut pas, quand on rentre dans une entreprise,
07:30on ne va pas être directement directeur général d'une entreprise. Et ça permet finalement de
07:34toucher à la fois des sujets RH, des sujets finance, des sujets stratégiques, parce qu'on
07:37déploie finalement la stratégie du groupe. Il y a des aspects vraiment très variés, et ça, c'est
07:43une bonne chose, parce que pour, par la suite, si on a vocation à vouloir avoir des postes de
07:47direction générale ou autre, c'est une bonne, c'est une excellente formation, je pense. Et ça,
07:52c'est très intéressant. Devoir passer du BP toute la journée, des boîtes, les analyser,
07:57ça a fait l'oeil. Et on est en relation en permanence aussi avec des entrepreneurs qui
08:01faisaient de leur société, qui sont des dirigeants eux-mêmes. Donc il y a aussi,
08:05on est en relation directe avec des personnes qui ont des responsabilités fortes, qui ont des
08:09visions stratégiques, des choses qui sont vraiment passionnantes. Et pourtant, je vais te couper,
08:15on n'a pas énormément d'exemples d'un CEO, tu vois, cac, qui était Head of M&A. Ou alors,
08:21c'est moi qui me trompe, ou alors c'était, tu vois, deux, trois postes avant. Tu vois,
08:25j'étais avec Ayman Ezzat, le CEO de Capgemini, il y a peu de temps. Il a été de la tech à CFO,
08:32en passant par DG. Mais il n'y a pas, je n'ai pas rencontré énormément, parce qu'en plus,
08:37on aime dans le Dealmaker Show le M&A, donc ça nous aurait un petit peu effectivement marqué.
08:41Il n'y a pas tant de CEOs. Oui, mais parce qu'il y en a qui font CFO et après CEO aussi. Je pense
08:46que tu as un step intermédiaire entre M&A et CEO, potentiellement soit CEO, soit CFO.
08:51Comment ce, qu'est-ce que tu leur dis du coup, toi, aux jeunes qui bossent avec toi ?
08:55C'est simple, je pense que c'est un métier assez exigeant, mais combien intéressant. Et du coup,
08:59c'est de le faire avec passion, parce que c'est un peu ce qui me drive. Mais voilà,
09:03on ne compte pas nos heures, on est vraiment au cœur du réacteur. Et ça, c'est hyper stimulant,
09:08donc c'est de le faire avec passion. Et s'il n'y a pas la passion, souvent,
09:10ça peut devenir parfois pénible. Donc voilà, il faut le faire avec passion.
09:14Alors, qu'est-ce qu'on a rajouté là-dessus, Thomas ? Un métier de déplacement ?
09:20Sortir du bureau. Bien sûr, mais tout a été dit. Effectivement, c'est un job qui reste hyper
09:30amusant. On n'a jamais deux fois le même projet, on n'a jamais deux fois la même situation,
09:35on n'a pas les mêmes pays, on n'a pas la même problématique opérationnelle ni stratégique.
09:40On est confronté à des situations qui sont diverses à chaque fois. Et pourtant,
09:45nos expériences passées, les deals sur lesquels on a eu la chance de travailler avant nous
09:50enseignent. On a toujours des choses à retenir, à progresser. Et on progresse constamment,
09:56en fait. Donc le conseil que je peux dire, c'est d'ouvrir grand les yeux et les oreilles et d'y
10:01aller parce que c'est fun. Et voilà, c'est surtout ça que je dis. Il n'y en a pas un autour de la
10:06table qui me parle de ce côté, on a dit exigeant, j'ai entendu ce mot, mais qui contraste un petit
10:12peu effectivement des attentes de cette jeune génération et peut-être du fait qu'elle
10:15remettrait en cause un peu un modèle d'équilibre vie pro, vie perso qui est peut-être plus celui
10:20qu'on avait. Parce que vous, dans vos équipes, vous êtes préservé. Les gens qui viennent faire
10:24du M&L savent déjà ou vous êtes moins confronté à ce changement de paradigme ? Je pense que ça a
10:30vraiment changé. Pour le coup, moi, ma génération, quand on a commencé le métier, on ne comptait pas
10:37nos heures. Et je pense que la nouvelle génération a plus de recul là-dessus. Déjà, les métiers du
10:41Corporate Finance, du M&A sont certainement un peu moins sexy que les start-up de notre génération,
10:46etc. Et du coup, il a fallu trouver un nouvel équilibre. Et oui, je pense que les jeunes
10:50générations sont plus attachées à l'équilibre vie pro, vie perso, c'est clair, mais on arrive
10:54aussi bien à avancer comme ça. C'est pas un problème d'adaptation ? C'est un client interne,
11:00des clients externes, des conseils en face, à éduquer un petit peu pour faire en sorte que
11:04ça matche avec les attentes d'une équipe ? C'est pas pareil non plus entre le Corporate et le
11:07conseil. Au Corporate, on est quand même plus préservé qu'on l'est dans le conseil. Aussi,
11:14parce qu'on n'est pas sur les mêmes séniorités de poste. Quelqu'un qui débarque en conseil en
11:19sortie d'école, c'est sûr qu'au début, il a une intensité de travail qui est nettement supérieure.
11:23La tasse qui arrive à 18h, par exemple, pour demain ?
11:27Là, on peut un peu mieux la gérer quand on est responsable du M&A. On sait aussi faire le tri
11:33entre les priorités et ce qui est vraiment important de faire immédiatement. Est-ce qu'on
11:37peut décaler un petit peu ? C'est aussi important, je pense, dans nos métiers.
11:40C'est sûr. Tu as raison sur la séniorité. Typiquement, un junior en Corporate et M&A,
11:47c'est quelqu'un pour moi qui a déjà un petit bagage de au moins 3-4 ans. Mais junior, c'est ça.
11:52C'est pas souvent des sorties d'école que je pousse plutôt à aller se former sur du conseil
11:57et après aller en Corporate. On ouvre un point. D'ailleurs, vous,
11:59vous avez fait quoi avant ? Votre premier job, votre premier rapport au M&A, il s'est fait où,
12:03Thomas ? Transaction Services. Chez ? KPMG. Qu'on salue ? Oui, exactement. 5 ans.
12:095 ans. Jusqu'à manager ? Jusqu'à manager avant de partir en banque d'affaires,
12:14effectivement. Chez ? Société Générale. Chez CEG, qu'on salue également.
12:18Exactement. Toi ? Transaction Services aussi,
12:20chez 8Advisory. Et puis après, de la Direction Générale, chez Suez. Et ensuite, du Private Equity
12:27chez Abenex. D'accord, OK. Ah oui, oui. T'es vrai que t'es passé en chargé d'Invest chez Abenex ?
12:31Oui. Moi, j'ai fait BNP Paris-Bas, stage de fin d'études. Et ensuite, expérience conseil mid-cap,
12:39Guts Partners. Puis ensuite, la création du bureau d'Alentra. Ah bah oui, Guts, Alentra. Donc,
12:45t'es passé… Guts, c'était plutôt du small to mid et Alentra, t'es passé la taille au-dessus.
12:49Exactement. Mais avec un peu la même équipe, en fait. Ouais, c'est ça. Quelques personnes de
12:53l'équipe. Et moi, directement Corporate M&A, à l'époque où j'étais chez Rexel, donc en
12:58évolution interne. J'étais en audit interne, en contrôle de G. Ensuite, j'ai évolué Corporate M&A.
13:03Full corpo, quoi. Full corpo. Magnifique. Quel est le deal de votre vie ? Si on devait en retenir
13:11un. Celui qui a cette saveur si particulière, qui fait que vous en souvenez, que vous allez
13:16le citer comme ça, directement. Aurélien. Alors, ça va pas être le plus gros, mais celui-là,
13:23je le trouve intéressant parce que c'est un peu aussi une nouvelle façon de faire des deals
13:25aujourd'hui avec les réseaux, etc. C'est un jour un pop-up LinkedIn sur un banquet, un tout petit
13:31banquet au fin fond de la Catalogne qui me propose une cible. Et on cherchait à se développer en
13:36Espagne, on avait déjà fait une acquisition. On voulait faire du build-up, une cible RH. Puis de
13:41fil en aiguille, on le rencontre, on rencontre le dirigeant et puis on arrive à faire le deal. Et
13:45j'aime bien cet exemple parce que ça montre un peu les nouvelles façons aussi de sourcer des deals
13:48aujourd'hui. Les réseaux, le digital et on n'avait quasiment pas de réseau, nous en Espagne, avec
13:56des banquets d'affaires, etc. Et puis on est quand même arrivé. Et puis un premier deal en appelle
14:00un deuxième. Aujourd'hui, on en est à une vingtaine en Espagne. Aurélien. Ah ouais. Et toujours avec le
14:03même banquier d'ailleurs ? Thomas. Non, non. Aurélien. Vous avez changé ? Thomas. Il ne faut pas rester avec le même. Aurélien. C'est vrai que sourcer un deal, enfin, il y a cinq ans,
14:09dix ans, vous n'auriez même pas, même si c'était arrivé, vous n'auriez pas dit qu'un deal vous
14:13l'auriez trouvé sur LinkedIn dans une inbox. C'est surtout ça qui change. Thomas, toi de ton côté ? Thomas.
14:18Ouais. Alors, ce n'est pas non plus la plus grosse transaction sur laquelle j'ai travaillé pour
14:24l'Oxfam, mais effectivement, certainement la plus. Oui, je m'en rappellerai toujours. C'est le premier, la
14:30première OPA qu'on a faite sur un concurrent qui était coté à la Bourse de Londres. Déjà, il y a la
14:35Bourse de Londres, ce qui est toujours sympa à faire. Et puis, ça a été un deal qui est
14:42une des OPA les plus contestées de ces dernières années. Donc, ça a été une véritable bataille
14:46boursière qui a duré plusieurs semaines. Combien d'offres en tout ? Puisque du coup, tu parles
14:53d'OPA. Donc, j'imagine qu'il y a eu beaucoup d'offres. Une dizaine d'offres. Une dizaine d'offres à la hausse,
14:58du coup, évidemment. Oui, bien sûr. Donc, c'était combattu. Oui, c'est ça. Effectivement, on a eu tout.
15:01On a eu l'offre à 17h59 le 23 décembre avant la fermeture du marché. C'est là où tu regardes ta
15:09famille et tu leur dis au revoir. C'est ce qui s'est passé, effectivement. Et puis, la contre-offre à
15:14l'ouverture du marché le 27 décembre. Donc, effectivement, c'était un peu ce deal-là.
15:19Évidemment, c'est un deal dont je me rappellerai, je pense, toujours parce que ça a été vraiment
15:26hyper intense, mais hyper fun aussi, évidemment. Je m'en rappelle parce que ça s'est bien terminé
15:33pour nous, évidemment. Le pub ou le salon de thé qui te remontait le moral à Canary Wharf ?
15:36Ouais, non, c'était plutôt l'Eurostar. C'était plutôt le lounge à Saint-Ancras. C'était plutôt
15:46ça. Le deal de ta vie, Aurélien ? Moi, je dirais que c'est peut-être le deal des mags qu'on a acheté
15:52en Espagne. Très espagnol, aujourd'hui, le deal de la vie. Voilà. C'est vrai. Et non, c'est une
15:58belle société que j'ai intégré, en fait, puisque j'ai un rôle aujourd'hui à la fois M&A et
16:03intégrateur sur la zone espagnole. Donc, c'est un deal que je connais bien parce que je connais
16:07toutes les équipes et j'ai fait tout le travail d'intégration. On fusionne, là, à la fin du mois,
16:12l'entité avec nos entités locales. Et c'est une entreprise dont on a acheté. Ils faisaient 12
16:17millions de chiffre d'affaires il y a deux ans. Aujourd'hui, elles vont en faire 25 millions.
16:20Et c'est le bon symbole de toute la stratégie qu'on a mis en place chez TLG.
16:25Le recentrage vers la mobilité green et le soutien à l'industrie de la station-service qui doit
16:34adapter son offre pour recharger les batteries, toute l'infrastructure qui va derrière,
16:40l'autonomisation avec les panneaux solaires de la station-service en tant que telle et tout ça.
16:47Parce qu'à la base, votre groupe, vous construisiez des pompes à essence. C'est un sacré
16:51recentrage quand même. Et typiquement, là, sur cette acquisition, il y a beaucoup de clients
16:55qui nous demandaient, mais est-ce que vous pouvez nous aider en Espagne sur l'électrique ? Et on
16:59disait non, on n'a pas les compétences à l'époque. Et cette acquisition nous a permis de les accompagner.
17:04Donc, on a accompagné Amazon. On a installé toutes leurs bornes de recharge électrique sur
17:08leurs entrepôts en Espagne grâce à cette société EMAG. C'est énorme. On a fait l'accompagnement
17:13DREPSOL, Total, BB. Donc, passer de 12 à 25, en fait, t'as juste gagné Amazon. Non, non. Amazon,
17:20ça représente un morceau important, mais on a fait des gros projets avec BP. On accompagne
17:25la startup Electra également en Espagne. Electra, dont la DAF faisait partie de la
17:32sélection des DAF de moins de 40 ans récentes puisqu'on fait beaucoup de sélections et côté
17:37DAF aussi. Voilà. Donc, on salue Élise. Le deal de ta vie ? Alors, moi, c'est un petit peu
17:43particulier. Ça remonte à il y a quelques années. Je dis que c'était une session parce que c'est
17:47forcément en général un petit peu moins, on va dire, attractif sur le papier qu'une acquisition.
17:52Quand j'étais chez Saint-Gobain et c'était un énorme projet. Donc, en fait, je m'en souviens
17:56parce que c'était très formateur, on va dire, dans ma vie professionnelle MME. C'était une
18:01entité, l'entité de distribution de Saint-Gobain en Allemagne. Et donc, en fait, c'était 2 milliards
18:06de chiffre d'affaires. Donc, énorme projet dans la durée puisqu'on parle d'un projet qui se
18:11date à peu près de 18 mois. Et donc, processé avec les banques d'affaires, avec énormément
18:16d'intervenants internes, externes. Donc, vraiment, on va dire, la grande épopée M&A qui marque dans
18:22le sens où c'est clairement un point de passage dans ce qu'on peut vivre comme type de gros deal
18:27dans une vie. D'ailleurs, tu parles de banque d'affaires. Merci infiniment d'abord de nous
18:32avoir parlé de votre deal préféré. En tout cas, le deal dont vous vous souvenez. Vous vous souvenez
18:35de la banque d'affaires qui vous accompagnait ? Parce que je ne vais pas vous demander votre
18:37banque d'affaires préférée, ce serait méchant pour les autres. Mais la banque d'affaires qui
18:40vous accompagnait sur le deal que vous avez apprécié ? Oui, bien sûr. Effectivement,
18:45il y avait Rothschild et Deutsche Bank. ILV Silver, assez confidentiel. ILV Silver ? Mais en
18:52France du coup ? Non, en Espagne. Non, sur le deal dont on parlait, le deal en catalogue, ILV
18:56Silver. Donc, on salue ? On les salue bien fort. Et nous, c'est les financeurs de Courcelles et
19:01leurs partenaires locaux qui nous accompagnent. BNP. BNP. Sur un deal à 2 milliards franco-allemand,
19:08il y avait effectivement de la place pour BNP. Merci infiniment. Comment vous gérez l'origination
19:16justement et le rapport que vous avez avec vos banquiers ? D'abord, est-ce que vous gardez
19:20une partie du sourcing avec en interne dans les operations ou des senior advisors qui partent à
19:27la retraite ? Vous essayez d'intégrer l'origination ou vous l'outsourcez complètement ? Alors nous,
19:35c'est très lié à nos métiers. On est sur des métiers vraiment très haut de technologie et de
19:38niche. Et donc, on a une chief strategy officer avec laquelle je travaille vraiment en binôme,
19:43qui a énormément de contacts et d'expérience sur nos domaines. Et donc, je dirais en ratio,
19:50en ordre de grandeur, je dirais qu'on est sur du 70% sourcing interne et 30% à peu près,
19:57voire peut-être même un peu moins via des banquiers d'affaires qui doivent déjà eux-mêmes être un
20:01petit peu spécialisés pour trouver des cibles defense et industrielles. Mais donc, avec des
20:08applications, des marchés, on est sur 4 grands marchés différents sur la partie civile. Donc,
20:14c'est à chaque fois, en fait, vraiment des positionnements très spécifiques sur lesquels,
20:18on va dire, un banquier généraliste, souvent, il va venir nous voir, on va lui dire « Désolé,
20:23c'est pas exactement dans notre roadmap ». Donc voilà, plutôt interne. Et par exemple,
20:29si on devait retenir un banquier ultra spécialisé en defense qui a vraiment un coverage profond,
20:36on ne salue pas le logo ou des tombstones, c'est juste l'expertise defense et optique,
20:44elle se trouve où ? Alors, c'est assez difficile. Si je devais donner un nom un petit peu connu,
20:50par exemple, et donc, c'est un peu à cheval avec nos activités, mais c'est pour le coup du
20:55aerospace and defense, il y a Seabury qui est basé en Angleterre et qui est assez réputé. Mais
21:01voilà, c'est vraiment plutôt à chaque fois, on a travaillé… En France ? On a travaillé en France
21:06avec une boutique amenée qui s'appelle Jimar, avec lesquelles on a un contact assez privilégié,
21:11mais qui, du coup, fait vraiment quelque chose qui est, entre guillemets, du sur-mesure pour
21:14nous. Donc, c'est plutôt un travail main dans la main plutôt qu'un banquier qui va aller voir
21:20différentes corporate en disant « j'ai ça à vous proposer ». De fait, par essence, je pense que
21:28effectivement dans vos métiers, le but qu'on teste à l'ancienne, c'est peut-être pas forcément
21:32pertinent. On verra dans certaines autres sessions peut-être, dans le civil peut-être. Thomas ? Alors
21:39moi, il n'y a pas tellement de dimensions technologiques dans mon métier, l'location
21:45de matériel, de chancelier. Voilà, ça reste un métier de service. Au contraire, moi, j'ai plutôt
21:51l'inverse. C'est-à-dire que j'ai un flux entrant naturellement qui est très important parce qu'on
21:56doit recevoir en moyenne trois nouveaux sujets par semaine sur le bureau. Donc effectivement,
22:02il faut gérer un pipeline qui se remplit très très fort, surtout quand on est présent dans
22:0730 pays dans le monde. Ce sont des marchés qui sont extrêmement fragmentés. Donc en fait,
22:12on a vraiment cette multiplicité d'opportunités qui s'offre à nous. Évidemment, on a en plus
22:19certains sujets que l'on travaille, nous, particulièrement. Mais donc c'est plutôt
22:24effectivement un sourcing, j'ai envie de dire, externe et la gestion d'opportunités, de regarder
22:30qu'est-ce qui va à l'instant T être le plus en cohérence avec ce qu'on a envie de faire, avec les
22:34marchés qui sont le plus porteurs, avec les opportunités. Il y a vraiment une logique très
22:38opportuniste dans notre façon d'aborder le sujet M&M. Merci Thomas. Aurélien, toi, c'est
22:45l'ingénieur premium ? Non, nous, il est quasiment exclusivement en interne. On a la chance d'être
22:54un des consolidateurs clés du marché en Europe. Donc on reçoit aussi beaucoup de dossiers. Alors
22:58nous, c'est plutôt 250 par an en termes de flux entrant. Et à côté de ça, on va regarder de
23:03manière proactive, nous, des cibles qui sont très alignées avec nos stratégies. Donc on travaille
23:07assez rarement avec des banquiers. Et Silverlake, KK1, ils vous aident un peu aussi là-dessus,
23:12au-delà d'être des actionnaires formidables ? Ils vous apportent un truc ? Bien sûr. Alors
23:17après, c'est plutôt des deals de taille plus significative. Il y a certaines tailles qui sont
23:21en dessous de leur radar, où on a beaucoup plus d'empreintes. Mais oui, sur des deals de taille
23:26significative, ils sont côté, avec nous, ils sourcent aussi. Si demain, vous devez faire un
23:30move US, structurant... Oui, bien sûr. Ils connaissent très bien aussi le marché européen.
23:37Et nous, on utilise deux réseaux de conseils M&A. Et on utilise leurs partenaires locaux.
23:44D'accord. On utilise vraiment du petit conseil M&A. Les réseaux, c'est ? C'est Atout Capital et
23:49Financière de Courcelles. Et donc, ils ont des partenaires locaux de bonne qualité,
23:54qui sont des petites boutiques, mais qui, pour nous, de Paris, compliquées à identifier. Et ça
23:59nous permet de coordonner avec un partenaire en France. Et ça représente à peu près 70 % de
24:03notre sourcing. Et on a quand même 30-40 % qui se fait avec nos équipes opérationnelles locales,
24:08qui connaissent un fournisseur, un partenaire, un concurrent. Et puis voilà. Ensuite, on y va.
24:15Et après, c'est parti. Merci. Merci beaucoup, en tout cas, pour ce passage sur la partie
24:20origination. Comment ça se passe, cette fin d'année, chers amis ? On voit qu'au niveau macro,
24:26on n'a pas que des signaux verts. Ce n'est pas la méga crise, mais on a de plus en plus d'articles
24:32dans de beaux journaux et magazines comme Décideur, évidemment, ou d'autres, qui font le point chaque
24:38semaine sur l'évolution macro. Ce n'est quand même pas évident de se projeter. Est-ce que,
24:42du coup, ça provoque un attentisme chez vous dans l'exec de ce qui, pour autant, est validé
24:48en strat avec le COMEX ? Vous êtes en stand-by complet, vous n'avancez que sur ce qui avait
24:54déjà été lancé, qui était en stade 2, stade 3. On en est où ? Qui vous voulez ? Thomas, t'étais parti.
25:04Alors, effectivement, on est sur un environnement qui est pour le moins incertain, mais je pense
25:10qu'on commence à être un peu habitué à cela. Ça fait quand même plusieurs années maintenant que
25:14le maître mot, c'est la réactivité. C'est de savoir s'adapter à chaque situation. Personne n'avait
25:21prévu le COVID, personne n'avait prévu la guerre en Ukraine, les conflits au Moyen-Orient et
25:27d'autres problématiques qui ne font que se multiplier. Donc c'est un état, voilà, c'est
25:32comme ça. Il faut s'adapter. C'est sûr qu'effectivement, pour notre part, on est sur des
25:37marchés qui sont un peu en ralentissement, quand même, il faut le dire, voire qui ont déjà ralenti.
25:42Dans certains pays d'Europe du Nord, les marchés du BTP sont quand même assez fortement, on va dire,
25:50à tourner au ralenti. Une belle correction dans l'hymne. Oui, effectivement, exactement, tout à fait.
25:56C'est en train de, voilà, ça a probablement continué de gagner le sud de l'Europe aussi.
26:03Ça veut dire qu'effectivement, on s'adapte, on s'adapte et puis effectivement, les thématiques
26:07changent. De toute façon, l'Oxfam a toujours été un groupe très sélectif dans son approche M&A.
26:12On a toujours, on n'a jamais été forcé de faire une transaction. On est un capitaux privé, donc on a
26:16le temps pour nous et on n'a pas d'actionnaires qui poussent derrière dans un sens ou dans un
26:21autre. Je reviens sur ce que je disais, c'est l'opportunité et le temps long. Effectivement,
26:29après, dans les métiers capital intensive, avec les taux d'emprunt aujourd'hui qui,
26:34alors certes, commencent un peu à s'adoucir, mais qui sont, restent élevés. Une
26:41forme de prudence, une forme de prudence, une forme de travailler sur la défense de
26:45notre profitabilité et travailler sur notre endettement. Donc voilà, on va voir ce que ça
26:51veut dire en termes d'implication stratégique concrète. Ça prête, juste sur ton point,
26:58ça prête aujourd'hui, notamment en dette primaire, ça prête plus facilement qu'il y a deux ans,
27:05qu'il y a un an ? Ouais, je pense que les marchés, les marchés de financement se sont réouverts.
27:09Donc nous, on se finance notamment par le marché du high yield. Donc effectivement,
27:13je crois qu'il est assez, de nouveau assez. Mais ça c'est du financement corps,
27:16mais financement d'acquisition. Financement d'acquisition aussi, je pense que pour les
27:19bonnes transactions, le financement est réouvert. Après, effectivement, peut-être pas toutes
27:23transactions. Le large, je ne sais pas si ça passe encore. Pas encore, mais c'est sûr que la
27:30tendance baissière, je pense, elle est engagée. Et ce qui est sûr, c'est qu'aujourd'hui, les gens,
27:36tout le monde s'est ré-paramétré les modèles compte tenu des nouveaux paramètres de financement.
27:42Ce qui est sûr, c'est qu'il y a quand même un stock de deal LBO qui avait été fait dans
27:48les situations 2017, 2018, 2019, qu'il faudra sortir à un moment ou à un autre. Et ça,
27:57ça sera une autre question. Ce qui remettra le feu au pouls, de toute façon, c'est le fundraising.
28:02Tant que tu n'as pas atteint ton ordre avec tes LPs, il va bien falloir commencer à sortir.
28:10Un mot sur, justement, cet attentisme. Il nous reste 2 minutes, 2-3 minutes, je crois. Un mot
28:15sur l'attentisme, en tout cas sur ce que cette situation macro a pour effet dans votre quotidien.
28:22De notre côté, alors nous, on a fait une IPO au mois de juin avec un refinancement de toutes
28:29nos... Sur quel marché ? Refinancement avec le pool bancaire qui nous accompagnait sur l'IPO.
28:35Et l'IPO, c'était sur quel marché ? Ah pardon, Euronext Paris. Et donc, en fait,
28:40du coup, là, on a la chance d'avoir, on va dire, de quoi faire toute notre feuille de route et
28:44notre stratégie M&A en sachant que c'est principalement à date du Bolton. Donc,
28:48concrètement, pas d'impact. Là, on délivre avec différents projets en cours. Et si ça
28:53tente, vous serez du coup, vous êtes financé au bon moment pour pouvoir saisir les opportunités
28:57en marché down. Nous, on est assez agnostique à tout ça. On est dans une dynamique qui est très
29:03forte côté M&A. C'est presque de l'infra en plus. Donc, c'est différent. Et on a la chance,
29:08c'est qu'on a un financement, on a des prêteurs qui nous suivent énormément. On a refinancé notre
29:13ligne de CapEx très récemment. Donc, la dynamique est bonne avec justement des taux qui s'améliorent.
29:18Et donc, ça nous permet d'être pas dépendant de la dette, même si on a de la dette qui nous
29:25aide dans le M&A. Et on a une dynamique M&A qui est très forte. Mais on a l'avantage aussi de se
29:32diversifier vers des nouveaux segments de marché. Ce qui fait que finalement, quand on a un segment
29:36qui va être un peu plus en difficulté et on est aussi dans 30 pays. Donc, si on a un segment ou
29:40un pays qui va avoir un petit coup de mou ou autre, finalement, ça se balance bien et on garde une très
29:44bonne croissance à la fois organique et côté M&A. Donc, on a aujourd'hui une bonne dizaine de dossiers
29:49très actifs et ça ne devrait pas ralentir. Et au 31-12, on en aura signé combien sur les 10 ?
29:55Normalement, 4, 3-4. Ah ouais ? Donc, on tape les 30 avant la fin de l'année ? On aura facilement fait...
30:00Nous, on finit fin avril notre année. Ouais, mais fin d'année civile. Fin d'année civile, on sera à 30.
30:05Voilà. Aurélien, le mot de la fin. Normalement... Aurélien de Ségide. Ouais, je suis en ligne avec ce qu'il vient de dire.
30:10Aurélien, nous aussi, on a la chance d'être dans un business qui est très récurrent, logiciel, SaaS qui
30:14plus est et qui est aussi toujours en forte croissance. Donc, on ne ressent pas ces soubresauts-là, en tout cas, sur notre activité M&A qui est toujours hyper riche.
30:23On a juste une idée de l'ARR de Ségide ou c'est confidentiel ? Ah, on ne dit pas de chiffres.
30:28Parce que l'ARR d'un groupe comme Ségide... Non, mais on est à peu près sûr. Là, on va finir l'année à à peu près un milliard de revenus.
30:35Magnifique. Merci à tous, en tout cas. Merci à vous quatre, dans un premier temps. Merci à vous de nous avoir suivis pendant ces 2 milliards
30:42pour ce Dealmaker Show dédié à la relève du M&A 2025. Vous continuez tout de suite sur Bsmart4Change pour la suite des programmes. Merci, au revoir.