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Mercredi 25 septembre 2024, SMART PATRIMOINE reçoit Loïc Cantin (Président, FNAIM) , Cédric Marc (Gérant, Patrimonio Finance) , Benjamin Magny (Associé et directeur du développement, La Financière d’Orion) et Guillaume Lucchini (Associé fondateur, Scala Patrimoine)

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00:00Bonjour à tous et bienvenue dans Smart Patrimoine, Smart Patrimoine l'émission qui vous accompagne dans la gestion de vos finances personnelles
00:13mais l'émission qui décrypte également avec vous les enjeux et les actualités du secteur de la gestion de patrimoine, une émission que vous pouvez retrouver tous les jours
00:20sur Bsmart4Change, sur les réseaux sociaux de Bsmart4Change et bien sûr vous pouvez nous écouter en podcast sur toutes les plateformes de podcast.
00:27Au sommaire de cette édition, dans un instant dans les clés de limo, nous nous demanderons s'il faut prendre en compte les anticipations de montée des eaux
00:34lorsque l'on veut acheter un actif immobilier sur le littoral français. Ce sera la première partie de l'émission avec Loïc Quentin, président de la FNAIM.
00:41Nous enchaînerons ensuite avec enjeux patrimoine où nous reviendrons sur les années qui se sont écoulées où on a vu une concentration dans le secteur de la gestion de patrimoine
00:51et nous évoquerons ce sujet avec Cédric Marc, associé gérant chez Patrimonio Finance mais aussi avec Guillaume Lucchini, associé fondateur de Scala Patrimoine
01:00notamment lorsque l'on voit ce sujet du point de vue d'un conseiller en gestion de patrimoine indépendant.
01:05Et puis enfin, dans l'œil de l'expert, nous reviendrons sur l'impact en gestion de patrimoine des baisses de taux pratiquées par la BCE ou la Fed
01:11avec Benjamin Many, directeur général délégué du groupe Orion. On se retrouve tout de suite sur le plateau de Smart Patrimoine.
01:21Et nous commençons tout de suite avec les clés de l'IMO, le rendez-vous dédié à l'investissement ou à l'achat immobilier de Smart Patrimoine.
01:26Aujourd'hui, une question va nous animer. Faut-il anticiper la montée des eaux ou les anticipations de montée des eaux sur le littoral français
01:35lorsque l'on veut acheter un actif immobilier, notamment une maison en bord de mer ? La question, nous la posons à Loïc Quentin, président de la FNAIM.
01:43Bonjour Loïc Quentin. Bonjour. Merci d'être avec nous dans Smart Patrimoine. Alors, vous avez travaillé sur le sujet à la FNAIM.
01:49Vous avez notamment créé une carte qui reflète les anticipations de montée des eaux. On est évidemment dans des projections, des probabilités.
01:57On n'a pas de certitudes, mais on a quand même un certain nombre de scientifiques qui s'accordent à dire que c'est un phénomène des plus probables.
02:04Est-ce que c'est un phénomène qu'il faut prendre en compte, la montée des eaux futures sur le littoral français lorsque l'on veut réaliser un investissement immobilier
02:11en bord de mer, Loïc Quentin ? Oui, bien sûr. C'est un sujet qui doit préoccuper tous les acquéreurs dès lors qu'on projette une acquisition sur le littoral.
02:18Alors, pour plusieurs raisons. D'une part, parce que la montée des eaux, je dirais, est inéluctable. Elle est progressive, elle est régulière depuis très très longtemps,
02:28depuis des millions d'années, on le sait. Il y a encore quelques millions d'années, on franchissait la France et la Grande-Bretagne à pied.
02:36Aujourd'hui, dans cet intervalle, les eaux ont monté de 400 mètres et donc elles continuent à monter. Donc c'est un sujet qui doit préoccuper tous les acheteurs.
02:45Et d'ailleurs, le GIEC, dans le cadre du réchauffement climatique, l'a bien mis en évidence, puisque, je dirais, 1°C de plus en température, c'est 45 cm de montée des eaux en complément.
02:57D'accord. C'est-à-dire l'impact que cela peut avoir. Alors il y a deux phénomènes sur le littoral. Il y a le phénomène d'érosion,
03:04parce qu'on peut avoir bien évidemment un phénomène d'érosion. On arrive à franchir et gratter le littoral. Et à ce moment-là, avec des maisons qui sont trop proches du littoral,
03:12peuvent être sources d'effondrement. Et là, le patrimoine disparaît. D'accord. Et aussi, il y a les autres types de produits qui sont soumis à une montée des eaux.
03:20Alors la montée des eaux, est-ce qu'elle est si dramatique que ça ? Il y a une cartographie qui a été établie par le GIEC avec une projection à 2120.
03:28Et c'est à partir de cette cartographie qu'on a de bons éléments de renseignement. C'est dans 95 ans. Donc on n'est pas pour tout de suite. Bien sûr.
03:35Alors est-ce que ça remet en cause des projets d'acquisition ? Vous allez certainement me poser la question. Bah oui. Est-ce que ça les remet en cause aujourd'hui ?
03:42Est-ce qu'on a le temps d'acheter et de vendre si c'est dans 95 ans ? Je me mets à la place d'un acheteur immobilier. Voilà. Alors je vais vous dire qu'on constate que le plaisir
03:51l'emporte plus sur la raison parfois. D'accord. Le plaisir parce que quand on se projette à 95 ans, imaginez quelqu'un qui a 50 ans se fout complètement de sa projection à 95 ans.
04:02Voilà. Et s'il a les moyens de l'acheter, le plaisir va l'emporter. Alors bien évidemment, toute raison gardée. Mais aujourd'hui, d'abord en 2120, d'ici là, il y aura certainement des évolutions.
04:17Moi, je connais des propriétaires qui ont une maison. Elle est sur ville sanitaire. En 2120, la maison sera au ras de la porte d'entrée. Est-ce que c'est un problème ?
04:29Ça les effraie pas. D'accord. Vous savez pourquoi ? Très simplement, ce qu'ils se disent, elle est sur ville sanitaire. On pourra d'ici là la découper, mettre des vérins et la monter en fonction des marées.
04:38D'accord. Donc l'acheteur n'est pas ou en tout cas le propriétaire ne doit pas anticiper quand même une baisse de valorisation de son bien immobilier ?
04:46Si, il y aura une baisse de valorisation. Mais il y aura peut-être une revalorisation à partir du moment où on pourra modifier aussi le site et le bien en fonction, je dirais, d'une montée des eaux.
04:56Parce que ça arrive. Je vous dis, une maison sur ville sanitaire, c'est tout à fait possible.
04:59Mais là, vous prenez l'exemple d'une personne déjà propriétaire. Est-ce qu'un futur acquéreur doit... ?
05:04Oui, bien sûr, bien sûr. Alors moi, j'espère aussi que la lutte contre le réchauffement climatique aura raison, notamment de cette montée des eaux inéluctables.
05:13C'est quelque chose de dramatique quand vous voyez... Si vous connaissez le golfe du Morbihan, l'île d'Ars, elle est quasiment submergée aux trois quarts. C'est catastrophique pour notre patrimoine.
05:23Mais cela veut-il dire qu'il y a des zones où, lorsque l'on veut acheter, il faut éviter d'aller aujourd'hui ?
05:28Oui. Il y a des endroits, je dirais, qui... Notamment, s'il y a l'érosion côtière, là, effectivement, c'est très dangereux.
05:35D'accord. Donc il faut éviter les trois projets de la mer.
05:37On passe aux restrictions systématiques du bien. Maintenant, la montée des eaux sur les projections du GIAC, il faut la regarder, voir jusqu'où le fil d'eau va arriver.
05:46Bon, je dirais que c'est pas si catastrophique que ça. Mais il faut bien avoir cela en tête, éviter des secteurs qui seront trop soumis justement à une montée des eaux et trop rapide.
05:58Si la FNAIM a mis en place une carte, effectivement, c'est pour prendre en compte ce phénomène. Cette carte est basée, j'imagine, sur la carte du GIEC ?
06:07Oui. Oui, bien sûr.
06:08Traduite pour des investisseurs immobiliers ?
06:10Tout à fait. Tout à fait. Et si vous voulez, ça permet aussi de se projeter dans l'évaluation et le montant de l'acquisition qui est projeté.
06:17Parce que tout se vend. C'est pas parce qu'il y a une contrainte que ça ne se vend pas.
06:20Bien sûr. On voit encore des transactions à des prix très élevés sur le littoral.
06:23Oui. À ce niveau, si vous voulez, on commence à considérer dans les méthodes d'expertise un abattement en fonction des années qui restent à courir sur le bien.
06:32D'accord.
06:32D'ailleurs, si on se projette à 90 ans, on va considérer que le bien va au moins perdre un point de sa valeur chaque année.
06:38Donc, il y a une sorte de date de péremption d'un certain type d'immobilier quand tu es sur le littoral.
06:41Oui. Et qui est même reconnue, je dirais, par les services fiscaux en matière d'évolution successorale.
06:45Parce qu'il faut le prendre en compte. Ce sont des biens qui sont destinés, évidemment, à disparaître s'il n'y a pas de changement climatique et d'évolution.
06:52Au-delà de la disparition, il y a un autre sujet qui monte aussi plutôt dans le domaine des assurances.
06:56C'est les intempéries qui pourraient être de plus en plus grandes dans certaines régions, en lien notamment avec le changement climatique.
07:04Est-ce que c'est à prendre en compte dans la valorisation d'un bien immobilier dans les années à venir ?
07:07Oui. C'est un sujet très préoccupant, notamment, je pense, tout ce qui est retrait et gonflement d'argile.
07:11Donc là, je crois que c'est 3 millions de maisons qui sont concernées.
07:15Et il y a des territoires encore où des propriétaires l'ignorent.
07:19Donc l'abondance de crues, de réchauffement, d'assèchement, de retrait provoque un gonflement, un retrait des argiles.
07:26Et à ce moment-là, une mise en cause des fondations et de la structure de la maison.
07:30Donc ce sont des vraies problématiques.
07:33Mais dans l'ensemble, le réchauffement climatique a des conséquences.
07:37On voit les crues et les inondations.
07:39Bien sûr.
07:41On se pose vraiment des questions sur l'évolution de ce climat et l'impact qu'il aura sur les biens immobiliers.
07:46D'autant que c'est quelque chose qui n'est pas assurable aujourd'hui.
07:49Peut-être faudra-t-il l'envisager dans un horizon le plus prochain.
07:54Mais rien n'est garanti et on n'est pas garanti, je dirais, de cette évolution.
07:57Donc je crois que l'acquéreur va de plus en plus faire attention à cette carte climatique et à ses risques.
08:03Ça fait partie des mesures de précaution, des mesures de prévention.
08:06On finira là-dessus. Vous l'avez dit, on est dans le domaine de la probabilité.
08:10Plus ou moins certaine selon les prévisions scientifiques.
08:13Mais personne n'a de boule de cristal.
08:15On ne saura jamais à quel niveau exactement ira une montée des eaux.
08:19Comment l'intégrer au mieux quand on est investisseur immobilier ?
08:24Au-delà de la carte, qu'est-ce qu'on peut regarder ?
08:26Est-ce qu'on décide de ne pas aller du tout dans la zone ?
08:28Est-ce qu'on prend le risque ?
08:29Est-ce qu'on négocie mieux son bien pour anticiper une éventuelle décote ?
08:33Je crois que c'est un calcul de risque.
08:34Dans ce cas-là, le calcul de risque, si risque il y a, il est mesuré.
08:37Et à ce moment-là, il faut l'anticiper par une décote et un prix de négociation à la base.
08:41Puisque ce bien sera notamment condamné à se déprécier.
08:46C'est vrai que nous, on a une culture latine, on n'a pas une culture anglo-saxonne.
08:49On considère qu'un bien, il faut le garder pendant des siècles.
08:52On peut aussi peut-être considérer qu'un bien aujourd'hui est une valeur de consommation comme une autre.
08:57Et à 50 ans ou à 100 ans, elle disparaît.
08:59Et puis sa valeur nominale est réduite à zéro, peut-être un jour.
09:03Merci beaucoup Loïc Quentin de nous avoir accompagné dans Smart Patrimoine.
09:06Je rappelle que vous êtes le président de la FNAI. Merci beaucoup.
09:08Merci.
09:09Et Quentin, nous, on se retrouve tout de suite dans Enjeu patrimoine.
09:15Et nous enchaînons à présent avec Enjeu patrimoine.
09:18Un enjeu patrimoine consacré aux nombreux rachats qu'il y a pu y avoir dans le secteur de la gestion de patrimoine ces dernières années.
09:24Avec une question, comment et pourquoi rester indépendant dans un secteur qui s'est beaucoup concentré ?
09:33Pour en parler, nous avons le plaisir de recevoir sur le plateau de Smart Patrimoine Cédric Marc.
09:38Bonjour Cédric Marc.
09:39Bonjour Nicolas.
09:40Vous êtes associé gérant chez Patrimonio Finance.
09:42Vous nous le raconterez dans un instant.
09:43Mais vous avez cédé à un cabinet de gestion de patrimoine dont vous étiez à la tête.
09:48Pour ensuite recréer un nouveau cabinet de gestion de patrimoine indépendant qui n'est pas rattaché à un groupe.
09:55Mais nous avons le plaisir d'accueillir également Guillaume Lukini qui est avec nous en duplex.
09:58Bonjour Guillaume Lukini.
09:59Bonjour Nicolas.
10:00Vous êtes associé gérant de Scala Patrimoine.
10:04Et si je ne dis pas de bêtises, vous n'êtes pas rattaché à un groupe.
10:07Vous continuez votre chemin en indépendant Guillaume Lukini.
10:10Encore et toujours.
10:11Encore et toujours.
10:12Cédric Marc, on va peut-être commencer par vous.
10:14On a vu ces dernières années défiler beaucoup d'informations sur des rachats de petits cabinets de gestion de patrimoine
10:20qui venaient se rapprocher de gros groupes, de gros acteurs de la gestion de patrimoine.
10:24Une concentration du secteur.
10:26Qu'est-ce que ça vous évoque, vous qui avez vous-même cédé un cabinet de gestion de patrimoine pour ensuite en recréer un autre ?
10:32En fait, il y a une question de choix, de ce qu'on a envie de créer dans le futur avec le client.
10:39Sachant qu'on a le plus souvent accompagné les clients depuis 5, 10, 15 ou 20 ans.
10:44Et cette perte d'indépendance, on verra peut-être les limites,
10:50je trouve qu'elle peut affecter la relation que l'on a dans le futur avec les clients, voire leurs enfants.
10:57D'accord.
10:58Donc là, on est directement sur le sujet client, sur la transition qui s'opère lorsqu'on rachète effectivement, lorsqu'on vend sa clientèle ou qu'on rachète une clientèle.
11:07Mais est-ce qu'il n'y a pas aussi une notion de nécessité pour un certain nombre de cabinets de gestion de patrimoine
11:12qui ont décidé finalement de se concentrer, d'aller adhérer à un groupe plus conséquent ?
11:17Moi, je pense que c'est plutôt pour préparer sa retraite.
11:19D'accord.
11:20C'est-à-dire qu'effectivement, pendant toute notre vie, on a accompagné les clients pour les accompagner à la retraite.
11:27Et puis, je pense que les achats des fonds, c'est surtout pour ça.
11:30C'est pour faire la transition de cabinets qui étaient de taille plus ou moins grosse.
11:34D'accord.
11:35Des dirigeants qui, comment dire, sont proches de l'argent de la retraite
11:38et qui ont envie d'offrir probablement une pérennité à leurs actifs financiers et à leurs clients.
11:46Pourquoi voit-on, selon vous, le secteur se concentrer ?
11:50Parce qu'effectivement, la décision de vendre son cabinet à un groupe plus gros.
11:54Quelle nécessité de grossir en gestion de patrimoine, de devenir un acteur plus conséquent de la gestion de patrimoine ?
12:00Ce n'est pas clair pour moi, ça.
12:01D'accord.
12:02Ce n'est pas clair pour moi.
12:03On en reparlera peut-être à Guillaume Luchini dans un instant.
12:05Je pense que c'est surtout pour un volet financier, pour le cédant.
12:08Et je pense qu'aujourd'hui, un indépendant, il a sa place
12:12en étant accompagné avec une bonne équipe, bien entouré, avec des bons profils.
12:18Je pense qu'il a tout à fait sa place, comme on le fait depuis 25 ans,
12:22pour continuer à accompagner les clients, je dirais, dans le futur.
12:26Pour répondre à votre question, je pense que c'est un volet financier.
12:30D'accord.
12:31L'opportunité pour les cédants de faire du cash-out et d'accompagner un petit peu leur clientèle,
12:36et puis après faire autre chose.
12:37Il n'y a pas quand même une opportunité de mutualisation de produits,
12:42potentiellement de frais réduits avec un volume de clientèle plus gros ?
12:48Ce n'est pas des opportunités qu'on peut envisager lorsqu'on voit une concentration dans le secteur ?
12:52Je n'en suis pas persuadé.
12:53Je n'en suis pas persuadé parce que le modèle des regroupements,
12:56dorénavant, est extraordinairement proche des banques de gestion privée de grands réseaux.
13:01On avait pour essence, depuis un quart de siècle, de créer une indépendance des petites boutiques.
13:09D'accord.
13:10Le marché va dorénavant sur des regroupements de cabinets qui sont plus gros que des banques sur lesquelles on est en compétition.
13:19Je ne suis pas persuadé que ce regroupement apporte une offre complémentaire. Pas du tout.
13:25Guillaume Luchini, ces dernières années, on a vu beaucoup de rachats.
13:29Je le disais il y a un instant à Cédric Marc. Qu'est-ce que ça vous évoque ?
13:33On reviendra sur le sujet clientèle dans un instant.
13:36Mais déjà, qu'est-ce que ça nous dit du secteur de la gestion de patrimoine en France ?
13:39Est-ce que c'était une nécessité ou est-ce que c'est plus en lien avec un volet financier,
13:45comme nous l'expliquait Cédric Marc, selon vous ?
13:48Je pense qu'il faut prendre un tout petit peu de hauteur sur le sujet.
13:52Quand on regarde la composition de la gestion de patrimoine en France,
13:56c'est essentiellement des petits cabinets, des petites structures.
13:59Je crois que les chiffres aujourd'hui des autorités de régulation nous informent
14:03que quasiment plus de la majorité des cabinets sont quand même des structures
14:06qui sont des toutes petites boutiques.
14:08Quand on parle de toutes petites boutiques, c'est des structures qui font de moins de 10,
14:12voire moins de 5 personnes.
14:14C'est essentiellement des gens qui sont dans le contact humain,
14:17qui sont structurés très souvent en quittant des établissements bancaires
14:20pour essayer, comme le disait effectivement Marc en plateau, d'apporter un service client.
14:26Maintenant, ce qui est certain, c'est que ces dix dernières années,
14:29la réglementation s'est sacrément durcie, que ce soit avec MIFDE ou autre.
14:33Il y a la nécessité de plus en plus, dans ces petites boutiques, de s'outiller.
14:38Quand on parle de s'outiller, c'est-à-dire globalement d'avoir quelqu'un
14:41qui va s'occuper du juridique, de l'administratif, de la compliance.
14:44Je pense que pour ces petites structures, à un moment donné,
14:47le temps consacré à l'administratif est beaucoup plus important
14:50que le temps passé en clientèle, donc à faire ce métier de conseil.
14:53Je pense que pour certaines boutiques, c'est un choix de se poser la question,
14:58de se dire « est-ce que je vais être en capacité de pouvoir continuer
15:01ces prochaines années comme ça ou est-ce qu'il va falloir que je recrute
15:04et mon chiffre d'affaires n'est pas en adéquation avec la capacité
15:07de financer ce type de poste ? »
15:09Ça veut dire, si je vous suis Guillaume Luchini, que face au poids administratif,
15:13il faut une taille minimum pour rester indépendant.
15:16Si je comprends bien, lorsque l'on est trop petit, ça devient trop compliqué
15:19de gérer en même temps sa clientèle et l'administratif.
15:22Oui, je pense parce qu'il y a un certain nombre aujourd'hui d'obligations
15:27qu'on met à la charge du conseil et qui nécessitent un certain nombre de tâches
15:33qui sont des tâches assez chronophages.
15:35Là-dessus, je pense qu'il y a quand même beaucoup de petits cabinets
15:38qui se sont posés la question dans un premier temps,
15:40et c'est ce que vous disiez tout à l'heure, peut-être de mutualiser.
15:43Maintenant, est-ce qu'il y a une réelle mutualisation ?
15:46C'est-à-dire qu'est-ce que cette mutualisation est finalement dans l'intérêt du client ?
15:49Au final, on a basculé de plus en plus sur une mutualisation
15:52qui était plus une mutualisation avec des objectifs d'apporter plus de revenus
15:58au conseil versus plus de valeurs ajoutées du côté du client.
16:02Je pense que c'est là où a été un tout petit peu la dérive.
16:04C'est-à-dire que les modèles économiques aujourd'hui qui existent avec des fonds,
16:07ils sont nombreux.
16:08Vous pouvez avoir des fonds qui sont vraiment là pour apporter une vraie valeur ajoutée,
16:11vous apporter en termes de développement,
16:13et puis des fonds qui sont juste sur des logiques d'achat-revente,
16:17c'est-à-dire j'achète, j'utilise la dette, je fais tourner les portefeuilles
16:20et je fais une rotation notamment des actifs du client pour dégager plus de marge.
16:26Et là, on a vu toutes les dérives qu'on a actuellement sur les produits structurés,
16:30sur margé, sur le private equity, sur margé, etc.
16:33Pourquoi ? Parce qu'à un moment donné, il faut payer effectivement
16:36le multiple débit d'as qu'on a financé à la personne sortante,
16:41avec cette idée qu'on va revendre la structure dans 4-5 ans,
16:45ou du moins le fonds, en tout cas quand il est rentré, c'est pour ça.
16:47Et là, à mon sens, on arrive aux limites du modèle.
16:51C'est-à-dire que d'un intérêt finalement pour le client,
16:53d'avoir une structure qui va pouvoir être accompagnée
16:56pour lui apporter peut-être plus de services et plus de valeur ajoutée,
16:59on arrive à des structures finalement qui rachètent des cabinets
17:03avec des objectifs de taille pour revendre à des structures plus grosses
17:06dans des logiques effectivement de buy-out.
17:10Et pour moi, à mon sens, le client n'est plus du tout au centre de l'équation.
17:15Le client va être finalement la personne qui va payer ce sortant,
17:19c'est-à-dire très souvent le dirigeant sortant,
17:21qui n'est pas forcément proche de la retraite.
17:23On le voit aujourd'hui.
17:24Nous, on a été sursollicité depuis trois ans pour savoir
17:27si on voulait effectivement vendre ou pas.
17:29Et je ne vous cache pas que je suis un peu loin des 65 ans encore.
17:32Donc, ce n'est pas forcément tant la retraite qui est un sujet,
17:35mais c'est plutôt à combien on finance finalement ce rachat.
17:38Une remarque pour vous, Guillaume Luchini,
17:40avant de repasser la parole à Cédric Marc.
17:42Le client est libre de changer s'il le souhaite, s'il reste.
17:46Est-ce que ça ne veut pas dire qu'il est finalement quand même content
17:49de la manière dont se déroule l'évolution du secteur
17:52ou en tout cas la manière dont il est accompagné ?
17:55Alors, nous, par expérience, je vais vous dire ce qui se passe,
17:58on a de plus en plus d'appels entrants
18:00et de personnes qui arrivent de ces fameuses grosses structures
18:03qui sont créées par croissance externe
18:05et où les clients ne se sentent plus du tout « accompagnés »
18:08ou du moins avec des investissements qui sont vraiment
18:11en adéquation avec leurs besoins et pas en adéquation finalement
18:14dans les besoins de la structure qui rachète.
18:17Moins de suivis dans le détail, si je comprends bien.
18:20Oui, exactement. Moins de suivis et puis surtout,
18:23ils se rendent compte que du jour au lendemain,
18:25on leur fait changer toute leur structuration patrimoniale,
18:27les opérations qu'ils avaient faites, on les dénoue au profil nouvel
18:30et très souvent, ce n'est pas forcément dans un intérêt patrimonial
18:33mais plus dans cette idée finalement de recréer
18:36une sorte de rémunération pour finalement l'accueureur.
18:40Cédric Marc, on l'a compris au début de votre intervention,
18:43vous êtes convaincu par le modèle indépendant,
18:45ça veut dire une structure plus petite avec moins de clients
18:49mais accompagnée plus durablement ?
18:51Exactement, parce que je pense que le message
18:53qu'on essaye de transmettre à nos clients,
18:55c'est qu'on s'inscrit dans une pérennité transgénérationnelle.
19:00Nous serons là pour vous occuper de vos clients,
19:04voire de vos petits-enfants, donc c'est un message
19:06qui est très rassurant pour les clients à l'extérieur
19:09mais c'est aussi un message qui est très rassurant en interne
19:12puisque ça donne de la lisibilité à nos consultants,
19:15ça leur donne aussi l'information qu'on travaille dans le temps
19:19et puis ça permet aussi de s'entourer de bons professionnels
19:24et d'éviter le turnover.
19:26Mais ça veut dire, pour un dirigeant d'entreprise,
19:29qu'on ne peut pas aller au-delà d'une certaine taille
19:32lorsqu'on est à la tête d'un cabinet de gestion de patrimoine ?
19:34Non, je ne pense pas.
19:35En fait, il faut agglomérer des compétences
19:38au niveau juridique, social, fiscal, financier,
19:43s'agglomérer avec par exemple des relations privilégiées
19:46avec des sociétés de gestion,
19:47avec des notaires qui peuvent intégrer l'équipe.
19:53Non, je ne pense pas.
19:54En fait, il faut qu'on recrée le rêve d'il y a 25 ans,
19:58ce qu'Escolande a créé, c'est-à-dire une maison du patrimoine
20:02sur ces différents aspects-là avec différentes compétences
20:05mais on est obligé de grossir
20:07parce qu'il y a un décalage tellement énorme depuis trois ans
20:11avec ces cabinets de taille importante,
20:13d'ailleurs dont on faisait partie,
20:15lorsque moi j'ai vendu il y a deux ans et demi,
20:17mais qui sont devenus, j'irais, des monstres.
20:19Ça accroît la concurrence sur le marché ?
20:22Ça rend l'activité plus difficile de voir des cabinets
20:26de plus en plus gros via de la croissance externe ?
20:29Non, en fait, ce n'est pas tant au niveau des clients
20:31parce que comme le disait Guillaume,
20:33on a des appels entrants justement de clients qui sont déçus
20:36mais c'est surtout au niveau du recrutement
20:39parce qu'il faut donner un gage de durabilité
20:43auprès des personnes que l'on recrète
20:46parce qu'il y a la concurrence entre des grands groupes
20:48et des structures de taille modeste.
20:52Guillaume Luchini, on va finir avec vous.
20:55Comment on résiste aux sirènes du rachat
20:58lorsque l'on est sollicité, comme vous nous le disiez il y a un instant ?
21:02En fait, comme le disait Marc, c'est quel objectif ?
21:06Si l'objectif c'est de servir au mieux le client
21:08et d'adjoindre des compétences
21:10et de se retrouver dans un modèle économique
21:12où on va vraiment avoir à cœur d'accompagner le client,
21:15je pense que ça s'entend.
21:17Aujourd'hui, le modèle n'est pas du tout celui-ci.
21:19Donc je pense que, comme il a été question sur le plateau,
21:24en fait, à mon sens, la problématique est la suivante,
21:26c'est qu'aujourd'hui, beaucoup de cabinets sont des indépendants
21:29et pas des entrepreneurs.
21:30Et ce que disait Marc est très vrai,
21:32c'est qu'aujourd'hui, un cabinet qui veut continuer à se développer
21:35sans forcément avoir besoin de se faire racheter ou autre,
21:39sauf des vérités personnelles du dirigeant de faire un cash-out,
21:43mais concrètement, il a une logique de réinvestissement.
21:46Et je pense que c'est la grosse différence
21:48entre les cabinets aujourd'hui qui tiennent
21:50et qui continuent à se développer et des autres,
21:52c'est que ceux qui tiennent, très souvent,
21:55ils ont à leur tête des entrepreneurs
21:57qui n'ont qu'une vision,
21:58c'est la valorisation du client et du conseil.
22:01Et donc, du coup, qui vont avoir à cœur,
22:03c'est ce qu'on a fait chez Scalait depuis 10 ans,
22:05d'investir chaque euro qui est gagné dans l'humain,
22:08dans les compétences, dans l'expérience client
22:11pour justement faire en sorte que ces clients
22:14viennent pour les bonnes raisons,
22:16c'est-à-dire un conseil indépendant, sur mesure,
22:19et que justement, en étant 100% aujourd'hui
22:22détenteur de notre capital,
22:24on n'est pas conflicté avec un fonds X ou Y
22:27qui vous demande une renta à la fin d'année
22:29et cette renta, très souvent,
22:30elle s'opère sur le dos du client.
22:32Donc, je pense qu'aujourd'hui, la vision du marché,
22:35ça va être de plus en plus des boutiques
22:37comme les nôtres qui vont se développer.
22:39Et comme le disait Marc,
22:41il y aura un regroupement qui se fera à un moment donné
22:43d'indépendants au sens conseil
22:45et pas indépendants au sens capitalistique.
22:48On va devoir arrêter là.
22:49Merci beaucoup, Guillaume Luchini,
22:51de nous avoir accompagné dans Smart Patrimoine.
22:53Je rappelle que vous êtes associé fondateur
22:54de Scala Patrimoine.
22:55Merci également à vous, Cédric Marc,
22:56associé gérant chez Patrimonio Finance.
22:59Et quant à nous, on se retrouve tout de suite
23:00dans l'œil de l'expert.
23:06Et nous finissons cette émission, comme d'habitude,
23:07avec l'œil de l'expert.
23:09Nous allons évoquer notamment l'impact
23:11de la baisse des taux pratiquées
23:13par les banques centrales sur la profession
23:15et sur notamment les possibilités d'investissement.
23:17Nous allons en parler avec Benjamin Many.
23:18Bonjour, Benjamin Many.
23:19Bonjour, Nicolas.
23:20Vous êtes directeur général délégué du groupe Orion.
23:23On réagit à quelques jours
23:25de la décision de la Fed
23:27d'amorcer sa baisse de taux 50 points de base.
23:31Qu'est-ce que ça vous évoque, Benjamin Many,
23:33après les longs mois qu'on a passés
23:35à l'attendre, à l'anticiper ou à le commenter ?
23:37Déjà, j'aimerais saluer
23:40haut la main les banques centrales,
23:42parce que, depuis le Covid,
23:44les quatre ans qu'on vient de passer,
23:46cette maîtrise pour éviter la surchauffe,
23:50remettre l'inflation autour de 2 %,
23:53prévenir le marché au fur et à mesure
23:57de ce qu'elle allait faire,
23:59faire ce qu'elle dit, dire ce qu'elle fait,
24:02et du coup monter une grande maîtrise
24:04qui a évité une forte volatilité.
24:06Aujourd'hui, on a évité la surchauffe.
24:08On est sur un soft lending,
24:09donc un atterrissage doux de l'économie.
24:11Maintenant, tout l'enjeu, c'est de garder
24:13cette inflation autour de 2 %,
24:15mais vraiment, bravo,
24:16parce que c'est un coup de maître,
24:18ces quatre dernières années,
24:19d'avoir réussi à maintenir l'économie,
24:20puisqu'on voit, quels que soient les marchés,
24:22on a gardé une stabilité.
24:24Dans le secteur de la gestion de patrimoine,
24:26ces hausses de taux pratiquées par les banques centrales
24:28ont amené un certain nombre d'opportunités,
24:29d'investissements.
24:31Ça change, du coup ?
24:32Ça change un peu la donne à l'heure actuelle ?
24:34La hausse de taux va avec l'inflation.
24:36Donc, inflation, hausse de taux,
24:38ça a permis un électrochoc,
24:40vraiment, de l'épargnant français,
24:42un peu malade,
24:44qui avait beaucoup de mal à prendre du risque.
24:46Là, ces quatre dernières années,
24:48l'inflation était tellement palpable
24:50sur les biens de consommation,
24:52que le client final,
24:54l'épargnant français,
24:56s'est rendu compte que,
24:58s'il n'agissait pas avec son épargne,
25:00il s'approgrissait très rapidement.
25:02Donc, il fallait absolument
25:04qu'il se renseigne
25:06sur le monde de la gestion de patrimoine
25:08et comment éviter de se faire ronger
25:10par l'inflation.
25:12Donc, ça a permis de faire de la pédagogie, quelque part ?
25:14Ça nous a amené à nous énormément d'opportunités,
25:16parce qu'il s'est rendu compte qu'il fallait placer.
25:18Placer, c'était quand même un métier.
25:20Il y avait énormément de produits différents,
25:22avec des niveaux de risque différents,
25:24avec des qualités différentes.
25:26Donc, il a eu besoin de placer
25:28et d'être conseillé pour placer.
25:30Ça ne vous a pas échappé que tous les métiers
25:32de la gestion de patrimoine sont en forte croissance
25:34depuis le Covid ?
25:36Et ça, ça a été une grande opportunité
25:38pour notre métier.
25:40À l'heure actuelle, la tendance est plus
25:42à la baisse de taux, que ce soit au niveau
25:44de la Banque Centrale Européenne ou de la Réserve Fédérale aux Etats-Unis.
25:46Qu'est-ce que ça change dans les stratégies,
25:48justement, en matière de gestion de patrimoine ?
25:50L'enjeu, déjà, ça va être de garder
25:52cet électrochoc, parce que
25:54les taux sans risque,
25:56qui ont permis d'amener
25:58tout un tas d'épargnants vers
26:00un compte à terme, un livret A, etc.
26:02C'est un mirage, parce qu'en fait,
26:04ça pallie à peine l'inflation,
26:06même, ça ne pallie pas l'inflation
26:08avec les frais. Donc,
26:10la pédagogie, maintenant, c'est de montrer
26:12qu'il est important d'être investi
26:14pour ne pas se faire ronger par l'inflation,
26:16parce que même si elle baisse, elle est encore là.
26:18Le but, c'est de faire 2%.
26:20Et de toute façon, l'inflation, elle est partout.
26:22Et si elle n'est pas visible sur les produits de consommation,
26:24elle l'est dans les actifs
26:26que sont l'immobilier,
26:28les oeuvres d'art,
26:30ce que vous voulez, qui ne sont pas forcément
26:32les produits de consommation qu'on voit.
26:34Mais le jour où on veut acheter un appartement, on se dit
26:36« Ah, j'ai beaucoup moins grand qu'il y a 10 ans ».
26:38Ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu'on a
26:40beaucoup vu, par exemple, de fonds euros
26:42avec des rendements un petit peu bonifiés.
26:44Et là, il va falloir
26:46expliquer qu'on peut effectivement
26:48continuer à bénéficier un peu de la tendance, mais qu'il faut réfléchir
26:50aussi à faire autre chose, c'est ça ?
26:52Exactement. Et nous, dans le groupe Orion,
26:54on est assez contents, parce qu'on garde
26:56malgré cette hausse des taux d'intérêt
26:5870% du C sur
27:00nos contrats. Sur les produits
27:02structurés, qui ont permis de faire des capitaux
27:04garantis depuis
27:06ces trois dernières années, on est
27:08qu'à entre
27:1010 et 15% de produits capitaux garantis
27:12sur 400 millions d'euros placés.
27:14Donc on a fait cette logique déjà
27:16pendant. Alors même qu'il y a eu au global
27:18une grande campagne de communication,
27:20pas forcément orchestrée, mais en tout cas par plusieurs acteurs,
27:22sur cette idée qu'avec
27:24cette hausse des taux, on avait des produits structurés
27:26à capital garanti,
27:28à l'échéance en tout cas.
27:30Là, il va falloir expliquer que ça va être un petit peu plus
27:32compliqué pour ceux qui étaient allés radicalement
27:34sur ce sujet. C'est tout l'enjeu.
27:36Ces produits à capital garanti
27:38ou ces taux hauts ont permis d'aller
27:40chercher une clientèle qui
27:42avait beaucoup d'épargnes inactives,
27:44parce qu'elle a compris que c'était nécessaire,
27:46et ça nous a permis de faire de la
27:48pédagogie. Et de nous expliquer qu'en fait,
27:50le taux sans risque, c'était un mirage
27:52pour se prémunir de l'inflation,
27:54mais qu'en revanche, on avait tout un panel
27:56en fonction du temps que les clients
27:58ont devant eux et leur
28:00acceptation de la volatilité,
28:02pour pouvoir avoir une épargne
28:04qui est utile à la fois
28:06pour leur transmission, pour leur retraite,
28:08pour leur fiscalité, pour l'école de leurs enfants,
28:10pour leurs vacances, pour leur immobilier,
28:12etc. Et ça, c'est un métier, et c'est très
28:14important. Et l'épargneur français
28:16était malade de l'épargne, et maintenant,
28:18il a compris que le CGP était le
28:20médecin généraliste de l'épargne.
28:22Si je comprends bien, tout commence pour cette
28:24nouvelle clientèle en matière de pédagogie.
28:26Merci beaucoup, Benjamin Many,
28:28de nous avoir accompagné dans Smart Patrimoine. Je rappelle que vous êtes
28:30directeur général délégué du groupe Orion,
28:32et quant à nous, on se retrouve très vite sur Bsmart.

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