#CEOTalks | Mano a Mano con Tomás Córdoba, Presidente y Director General, MetroGAS
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00:00Hola, ¿qué tal? Está con nosotros Fabián Colussi, CEO de BrandWare.
00:06¿Cómo estás, Fabián? Gracias por venir, gracias por acompañarnos.
00:09Gracias a ustedes por invitarme. Gracias.
00:11Bueno, resumimos. En un minuto, básicamente, ¿cuál es el core de la empresa?
00:19El core de la empresa es crear puentes, autopistas entre fabricantes de productos masivos
00:26y los hogares de los consumidores finales.
00:29Creemos que la gente, los jugadores que no agregan valor en la cadena de distribución,
00:37tienen que dejar de ser intermediarios. Es lo que está pasando en todo el mundo.
00:41Y por eso, marcas propias para vender o BrandWare, son conceptos que están muy de moda en este momento
00:49y de gran auge. Por ejemplo, no es casualidad que Amazon haya lanzado 400 marcas propias ya
00:56y básicamente es lo que te venía diciendo, que retailers, mayoristas o marcas,
01:02no pueden estar ganando una rentabilidad en desmedro de la población,
01:07que hace que más se ensanche la brecha digital y cada vez haya menos posibilidades de acceder
01:15a productos esenciales tecnológicos.
01:18¿Vos decís que básicamente esto va a ser de alguna manera más competitivo a los fabricantes?
01:24Porque de alguna manera al consumidor le va a llegar un valor distinto porque se van a eliminar intermediarios.
01:30Yo te diría que los fabricantes van a estar fabricando lo mismo o más,
01:35pero el que va a estar llevándose los grandes beneficios es el consumidor final.
01:40Imaginate que un producto que vale 1 en China, si aparece un trader que después le vende a una marca
01:49que por ponerle un loguito le duplica el costo, después le vende a un distribuidor mayorista
01:56y este a un retail y encima el país te cobra el IVA.
02:00Ese producto que valía 1 dólar probablemente valga 5 cuando lo paga el consumidor final en su hogar.
02:06En cambio con BrandWare lo que ocurre es que el mismo producto, haciendo este puente, esta autopista,
02:13a través de plataformas como pueden ser Amazon o Provincia Compras en el caso de Argentina
02:18o en el mercado libre, llamarlo como quieras, le va a llegar a menos de la mitad o a la mitad de precio.
02:23Mismo producto. Eso es lo que está ocurriendo y mucho más después de la pandemia.
02:27Y esto es una tendencia a nivel mundial, no solo pasa o empieza a pasar en la Argentina.
02:33Esta es la tendencia del mercado de consumo en el mundo.
02:37Hace tres años hubo un lanzamiento de 200 marcas propias en Wall Street, lo hizo el 1 de Amazon.
02:47Y automáticamente se dispararon las acciones por las nubes.
02:51Accionistas e inversionistas más contentos, fidelización de clientes.
02:57Y lo que es tendencia es que en los marketplaces queden las marcas top of mind,
03:03las marcas que tienen una reputación y un reconocimiento que hace que traccionen solas,
03:08como por ejemplo LG, Samsung, Apple.
03:12Pero el resto de las marcas más commodities pasan a ser marcas propias.
03:17Y con estas marcas propias empiezan a haber estos puentes y estas autopistas, como te decía,
03:22entre fabricantes y, como digo yo, Don Pepe o Doña Rosa que vive en Corrientes o en Chaco.
03:30Tu empresa básicamente significa eso, marcas propias.
03:37¿Cuáles serían las marcas propias que vos estás representando?
03:42Muy bien. Nosotros acompañamos, por ejemplo, a Amazon a desarrollar algunas de sus marcas propias,
03:49al Bank of America. En realidad somos los titulares del concepto brandware.
03:56Es una palabra, una marca creada por nosotros en el año 2006 que es bastante utilizada en el mundo, te diría.
04:06De hecho, tenemos escritos libros, como por ejemplo uno que acabamos de lanzar hace un par de años,
04:14acabamos hace dos años ya, de la mano de Amazon.
04:18Tenemos programas ejecutivos, como uno que hicimos el año pasado con la USEMA, un posgrado,
04:23donde hablamos de brandware y ayudamos a los retailers o marketplaces que quieran desarrollar estas marcas.
04:31A que lo puedan concretar sin tener falencias.
04:37Propiamente también tenemos titularidades de marca. Por ejemplo, una que acabamos de lanzar que es Mazda.
04:45Es uno de nuestros gran compendios de marcas y la desarrollamos sin que tengamos un cliente que ayudar,
04:53sino que lo hacemos nosotros mismos.
04:55¿Y qué es Mazda?
04:57Mazda es una empresa japonesa de la cual representamos todo lo que es tecnología.
05:04Y por este fin que tiene nuestra empresa de achicar la brecha digital, ese es nuestro propósito.
05:15Creemos que estamos ante un mercado que requiere una evolución industrial muy importante.
05:21Entonces, la elegimos a Mazda para que sea la marca que pueda acceder la mayoría de la gente que hoy no puede.
05:29¿Qué quiere decir esto?
05:31En Argentina somos 46 millones de habitantes y el 52% es pobre.
05:35Entonces, esa gente tiene grandes problemas para acceder a una pava eléctrica,
05:40a productos que creemos que son esenciales, como pueden ser también tablets o notebooks.
05:46Entonces, vamos de la mano de bancos a hacer que con la eliminación de los intermediarios,
05:53logremos precios increíbles a partir de octubre con la marca Mazda.
05:58En un principio vamos a estar lanzando la categoría informática en tecnología.
06:04Después iremos sumando otras categorías.
06:06Pero es clave también la participación de los bancos que nos van a ayudar a democratizar la tecnología,
06:12a decirlo de alguna forma, a que esta gente pueda acceder a estos productos,
06:16brindando cuotas fijas sin intereses y todo lo que ellos tengan a su alcance.
06:21Y eso va de la mano con algo que tiene que venir a la Argentina también,
06:25que es hoy un consumo muy deteriorado producto de la crisis, la caída de la economía.
06:33Es una apuesta, me imagino, porque si hay algo golpeado es el consumo masivo.
06:41Sí, tal cual. Lamentablemente, la gente tiene un poder adquisitivo menor.
06:52De hecho, hay un informe de la consultora Cantar que habla de que en brandware,
07:02en marcas propias, Latinoamérica fue la segunda región que más creció en el 2023.
07:08Y desde dentro de Latinoamérica, Argentina está en el primer lugar junto con Colombia.
07:12¿Esto por qué es? Por el proceso inflacionario que sufrió,
07:17que hace que al tener la gente menor poder adquisitivo tenga que ser más inteligente como compradora
07:24y tratar de optimizar esos recursos que tiene.
07:27Y ahí es donde empiezan a comprar productos de marca propia.
07:32¿Por qué? Porque en un principio se pensaba que Private Label, marca propia,
07:37era sinónimo de productos de mala calidad.
07:39Hoy ya se están dando cuenta, más las nuevas generaciones,
07:42y también después de la pandemia, toda la globalización que hubo,
07:46en donde una chica de 25 años te puede comparar un precio que hoy se vende al mercado libre
07:54con Alibaba o con Amazon en Estados Unidos por la gran globalización.
07:58Y ya estas generaciones nuevas no te pagan por un mismo producto el doble o más
08:03solamente por tener una marca reconocida.
08:06¿Puedo decir que hay un cambio cultural ahí también?
08:09Totalmente. Es un cambio cultural.
08:12Y yo te diría que hoy no se concibe en el mundo un retail que no tenga marca propia.
08:19Y a nivel bancario, que es nuestra gran apuesta en este momento,
08:26por ejemplo, Mazda lo vamos a lanzar con bancos argentinos,
08:32no se van a concebir bancos que solamente se dediquen a dar cajas de ahorros,
08:38cuentas corrientes, cajas de seguridad, tarjetas de crédito o algún plazo fijo.
08:43Hoy ya tenés pagos con QR, tenés billeteras digitales.
08:48Tenés un conjunto de cosas que no tenías hace 5 años.
08:51Exacto. Y vas a bancos de Estados Unidos y encontrás al Citibank,
08:55que está enfrente del Central Park, con su sucursal que parece un retail,
09:00porque están exhibiendo productos de consumo con su marca propia y ganando mucho mercado.
09:08También está como que impulsan las compras.
09:11En la Argentina también pasa en el mundo.
09:13Por ejemplo, el hot sale o cualquier momento de compra rápida y por días determinados.
09:23¿Cómo les fue en el último a ustedes, por ejemplo?
09:25A nosotros nos fue muy bien.
09:27Hoy estaba justamente leyendo de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico,
09:31de la CACE, los números.
09:33Hablaban de que participamos 1.000 sellers, retailers, marketplaces y commerce.
09:39Entre todos los que participamos del hot sale esos 3 días,
09:42fueron casi 1.000 jugadores.
09:44Y entre todos vendimos en esos 3 días 350.000 millones de pesos aproximadamente.
09:52Yo creo que hay un gran apalancamiento y cada vez más con el brandware.
09:56En otro caso, previo al desembarco con la marca Mazda,
10:00hicimos una prueba vendiendo a través de una sola plataforma, un solo marketplace,
10:06que es Provincia Compras, productos de informática con nuestra marca Inshu,
10:11de electrodomésticos con nuestra marca Alias y de televisores con nuestra marca Blument.
10:17En todos pudimos tener los números de margen y de PVP muy superiores a los que esperábamos,
10:27pero siempre con una diferencia de precio ante un igual producto de la misma categoría
10:32de hasta un 30% más abajo.
10:34Eso nos llevó a tener un éxito rotundo.
10:37O sea, ¿esa es una de las claves del éxito?
10:39Olvídate. El que no haga brandware...
10:42Hace un par de años tuve reuniones con quien fue en aquel momento para brandware
10:47el mejor cliente, Riveiro, y les dije que no se adapte de los retailers a estos tiempos modernos
10:54de acortar los canales de distribución y que los que no agreguen valor por esta cadena
11:01que te decía antes, dejen de estar para encarecer un producto, van a morir.
11:06Hoy vos ves en Argentina o en otros países retailers concursados, quebrados,
11:11con cesación de pago. Entonces, eso ya pasó.
11:15Ahora llega el momento de los bancos.
11:17Banco, que no tenga un marketplace, que no solamente se dedique a premiar
11:23a los mejores clientes del banco y tampoco a ser una vidriera entre sellers y consumidores finales.
11:30Si no te diría que dentro de un par de años el que no tenga marca propia
11:34va a ser un banco que va a tener problemas.
11:36Ese problema no está en la empresa, en brandware.
11:42Digo porque hubo un data room que básicamente habla de una evaluación de 3.000 millones de dólares.
11:50¿Qué es eso?
11:53Por nuestro desarrollo global de negocios, tenemos participación en varios países
12:01ayudando con estos procesos de marca propia.
12:05Estamos siendo invitados por empresas de capitalización, financieras, consultoras,
12:14a entrar a estas rondas de inversiones.
12:17Hasta ahora no habíamos aceptado ninguna invitación hasta que hace un par de meses
12:23sí lo aceptamos para hacer un data room, en el cual lo que pasó fue que nos hicieron
12:30una auditoría muy extensa en el exterior y después viniendo los auditores a Argentina
12:37para evaluarnos.
12:39Y así es, acabamos de ser evaluados con todos nuestros intangibles, nuestras marcas,
12:45nuestras ideas, nuestros libros, nuestros proyectos, en una suma que estamos recontra contentos,
12:52de 3.000 millones de dólares, convirtiéndonos en un unicornio, hoy me dijeron.
12:59Ahora, Fabián, hay también un dilema que parece muy argentino.
13:05Muchas veces cuando a una empresa le empieza a ir bien, el empresario dice,
13:12bueno, mirá, me junto la plata, me voy, la vendo.
13:15Pasó con muchos emprendedores.
13:18¿Es tu caso? ¿Querés venderla o decís no?
13:21Vale 3.000 millones, pero si viene un comprador, porque hay que decirle que no a esa plata,
13:26si es que viene, ¿no?
13:28Mirá, hasta ahora tuvimos procesos de compras con New Digital hace varios años.
13:37Y la verdad que no terminamos cerrando con algunos, sino más que algún que otro
13:43joint venture.
13:45Pero en estos momentos, después de esta calificación y previo a ir al Nasdaq y a Wall Street,
13:52que nuestros representantes están manejando este camino,
13:57lo que sí tenemos, y no paran mis asesores de ponerme frente a la cámara,
14:04son Zooms con bancos, con fondos de inversión, con financieras,
14:11en donde estamos explicando qué queremos hacer con Mazda, por ejemplo,
14:16por qué para nosotros es tan importante seguir desarrollando este acercamiento
14:22de la población a productos esenciales de tecnología para que haya menos marginados,
14:30para que cada persona pueda cumplir con las necesidades mínimas que hoy el mundo tiene.
14:37Entonces, no tuve ninguna posibilidad de estudiar una oferta acerca de la que vos te estás refiriendo.
14:46Pero te llamo cuando pase eso.
14:48¿Vos creés que voy a tener dinero para comprar algo? Va a ser complicado.
14:53Fabián, me hablaste de joint venture, pero básicamente, más allá de pequeñas asociaciones,
15:03¿creés que podés tener, no vender la compañía, pero un socio?
15:07¿Estás abierto a tener socios internacionales o socios locales que se quieran sumar o no?
15:12Nosotros ya estamos firmando acuerdos después de este Data Room,
15:17que es un proceso, como te contaba, en donde todos los números de la empresa
15:22quedan cristalizados en un patrimonio neto que da veracidad y visibilidad a los inversores.
15:29Pero no podés esconder nada.
15:30Nos dieron vuelta durante varias semanas y por eso estamos tan contentos con todo el equipo,
15:39con los resultados logrados.
15:41Pero ya estamos avanzando con empresas que hoy se están queriendo sumar como socios
15:48y no tanto como prestamistas.
15:50Me interesa que la persona o la empresa que venga del exterior interprete y entienda
15:57qué es lo que queremos hacer, por ejemplo, con Mazda,
16:00o qué estamos haciendo con la unidad de negocios de conectividad,
16:03donde estamos desarrollando para muchos barrios populares el acceso a conectividad
16:09de alta calificación, de alta calidad.
16:15Por ejemplo, en el municipio de Escobar estamos cubriendo 30 barrios populares
16:22para dejarlo 100% conectado a internet, como que fuese una especie de Silicon Valley
16:27de Latinoamérica que no existe.
16:29Y todo eso queremos que esté acompañado por alguien, no solamente que venga
16:36a ponernos el dinero porque tenemos la capacidad o la garantía o porque lo valemos,
16:41sino también que nos acompañen.
16:43Más allá de que sean de Londres o de Disney Capital o de J.P. Morgan.
16:49Pero que nos acompañen, que se arremanguen y que vean que acá en Argentina
16:53tenemos bancos como los de Abapra, que son bancos públicos muy grandes
16:59que hoy estamos muy cercanos para el desarrollo de esta marca,
17:03en donde nos van a apoyar con cuotas fijas sin interés o bancarizando
17:09a la gente humilde.
17:11Y de nuestra parte, quédense tranquilos que vamos a estar logrando costos
17:15muy convenientes, muy optimizados de los productos.
17:18Porque sacamos a los intermediarios.
17:22Te llevo a otro ramo.
17:27Y tiene que ver con que a vos te gusta mucho el fútbol y sobre todo la academia.
17:33¿Hay alguna posibilidad de vincular hardware con el fútbol en la Argentina
17:43o en el mundo? ¿Hay ejemplos?
17:47En el año 2017 yo quería hacer brandware a Racing, porque soy fanático de la academia.
17:58Y la verdad es que a mis accionistas de aquel momento no sabía cómo entrarles.
18:03Entonces terminé entrando por River y Boca.
18:05Terminé haciéndole toda la línea de pendrives, teclados, notebooks,
18:10varios productos, pero con pago de royalty y franquicia a una empresa.
18:16A River, a Boca y a Racing. Hasta ahí.
18:19Fue como algo muy lindo.
18:22Y te voy a decir una cosa. Racing, a través de sus locales que se llaman La Academia,
18:26eran los que más vendían.
18:28A pesar de que Boca y River son los más populares.
18:32Fue lo único que hicimos con los clubes de fútbol.
18:34Brandware, la verdad, que es algo...
18:36Si usted se pone a pensar, no es solamente tecnología.
18:39Las marcas propias se están rompiendo mercado día tras día en todo el mundo.
18:46Ayer veía que en Chile las marcas propias de leche y aceite no paran de crecer.
18:52Entonces ya están en un 40% las marcas propias de los Carrefour, de los Jumbo, de los Walmart,
19:00versus a las tradicionales o medianamente conocidas del mercado histórico.
19:06Porque si vos te pones a pensar y si comparás manzanas con manzanas,
19:10muchas veces es la misma calidad.
19:12Puede cambiar un poco el envase, el packaging, el posicionamiento,
19:16que depende mucho de quién es el que está vendiendo ese producto.
19:20Pero es el mismo producto.
19:22Así que a nivel asociación civil, fútbol, lo único que pude hacer
19:26es vender pendrive con la camiseta de Gio Moreno, me acuerdo, la 10.
19:31¿Te gustaría tener otro paso más por el fútbol?
19:37Yo te he nombrado el fútbol porque sé que te gusta,
19:40pero ¿por ahí otro deporte, otra instancia en otro lugar?
19:44¿O gobiernos?
19:47A ver si entiendo tu pregunta.
19:49¿Cómo llevas o trasladás tu marca a otros sectores de la sociedad?
19:56Muy bien.
19:57En principio, yo hoy estoy como haciendo docencia.
20:02Estoy llevando la doctrina o los sucesos que están ocurriendo en el mundo.
20:09Y podríamos decir que cuando voy al banco Provincia,
20:19yo les presento lo que está pasando con el Banco of America.
20:22En donde de repente la marca que hoy más vende a través de su marketplace,
20:27el Banco of America, es una marca que se llama Queens.
20:31Es una marca propia de ellos y es una marca que la desarrollamos nosotros
20:35desde nuestra oficina de Estados Unidos.
20:37Entonces ellos ven cómo pasan de tener una comisión del 11%,
20:44hoy cuando sos un marketplace donde tenés sellers,
20:48que es gente que aprovecha tu vidriera, tu plataforma para venderle a tus clientes,
20:53en este caso a los clientes del banco,
20:55pasan de un 11% a un 32% de utilidad.
21:00Entonces, cuando vos pasás a esa utilidad y encima,
21:04ante la misma ecuación, bajando un 10% el PPP del mismo producto,
21:09la ecuación es imbatible.
21:12Porque si a eso le agregás que hoy los sellers venden lo que pueden
21:16en tu plataforma, porque vos si sos seller,
21:21no te están analizando si tenés toda una línea de producto,
21:26si tenés un line-up completo.
21:28Hay veces que tenés nada más que una olla eléctrica,
21:32tenés un horno eléctrico, una olla a presión y nada más.
21:37Y con esto pasás a tener una línea completa que es tuya,
21:43en donde el efecto es parecido al que ocurre cuando yo terminé haciéndome cliente del Banco Provincia,
21:50que jamás me imaginé que iba a querer.
21:52Pero no me quería perder esas 24 cuotas fijas sin interés.
21:55Exacto. Ahí está el desarrollo final.
21:57Fabián, muchísimas gracias.
21:59No, faltaba más. Gracias a ustedes.
22:01Nos reencontramos en un próximo, ¿te parece?
22:03Muchas gracias.
22:04Muchísimas gracias por la entrevista.
22:06Fabián Coluzzi, CEO de Brandwar, pasó por el cronista.