Interview de Guillaume Martinaud - Président de ORPI réalisée par Stéphanie de Muru
Salon RENT 2023
Magazine Expression
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00:06 Je suis avec Guillaume Martino, président d'Orpi, du réseau Orpi, sur le salon RENT pour le magazine Expression.
00:15 Bonjour, Guillaume Martino. — Bonjour.
00:18 — Alors vous, vous me disiez avant l'interview que ce salon, il est extrêmement important pour vous parce qu'il y a plein de pépites.
00:25 — Exactement. Le jeu pour nous, c'est de trouver la pépite de demain. C'est quelle est l'entreprise qui est présente dans ce salon
00:31 et qui va bouleverser le marché demain et qui peut être un tout petit stand, qui est peut-être celle qui a le plus petit stand du salon,
00:38 peut peut-être passer devant elle. Et moi, je pense qu'il faut regarder tout le monde. Et nous, ça nous a profité dans d'autres salons.
00:45 On a trouvé comme ça des sociétés et qu'on a mises en place. D'ailleurs, on est en plein dedans en ce moment.
00:50 Donc je dis à mon équipe du conseil de gérance de regarder, de faire tous les travaux... — De bien ouvrir les yeux.
00:56 — De bien ouvrir les yeux. — Alors qu'est-ce que vous avez trouvé qui va révolutionner un petit peu votre manière de travailler ?
01:02 — Alors on avait trouvé Sweetbrite, à Lehman Connect à New York il y a 4 ans. Je les avais identifiés.
01:06 Et puis quand j'ai été élu, j'avais dit que voilà ce que je souhaitais mettre en place dans le réseau. Sweetbrite, c'est une...
01:11 Alors est-ce qu'on parle encore de startup belge ? Je ne crois pas que ça soit une startup. C'est plus une startup.
01:15 En tout cas, c'est une entreprise qui va révolutionner la façon, l'outil métier. Avec des systèmes d'API ouvertes,
01:22 on peut travailler avec beaucoup plus d'entreprises. On va gagner jusqu'à 40, 45% de saisie.
01:29 C'est-à-dire que nos conseillers vont faire moins de saisie informatique, moins de saisie. Je vous rends compte...
01:33 — En quoi ça consiste concrètement ? — C'est-à-dire que je vous rends compte... Je vais faire une estimation chez vous.
01:37 Une fois que j'ai rentré toutes les données, jusqu'à mon compromis, jusqu'à la signature chez le notaire,
01:40 je n'ai pas besoin de ressaisir les choses. Tous mes logiciels de métier sont interconnectés.
01:45 Priceable, Urbanisme, Odelo, Adminagime, tout est plugué. Donc l'intérêt pour nous, c'est que nos consultants vont...
01:52 Enfin nos conseillers vont avoir leur bureau dans la poche. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, voilà, mon bureau, c'est ça.
01:58 J'ai plus besoin d'ordinateur. Je peux faire tout à distance. Je peux publier à distance. Je peux envoyer mes photos,
02:03 les faire paraître. Je peux... Les réseaux sociaux, rédiger mon compromis. Je peux être avec mon téléphone chez vous,
02:09 revenir au bureau, avoir une transition immédiate sur l'ordinateur. On a interconnecté tout l'univers Google.
02:16 Donc on a, en 18 mois, fait une transformation majeure de nos outils. Et l'intérêt aussi, c'est que l'outil ne fait pas tout.
02:26 On parle toujours d'humain. Et moi, je suis très sensible, surtout dans une coopérative. Donc ça permet à nos conseillers
02:30 de faire désormais moins d'informatique, plus de commercial, de rencontrer des gens, ce qui est l'essence de notre métier.
02:35 — Et c'était plus que jamais essentiel de changer de logiciel dans tous les sens du terme, d'ailleurs, en ces temps de crise ?
02:43 — Oui, parce que parfois, on m'a dit mais c'était pas le moment de le faire. Alors invariablement, je réponds
02:48 « OK, donne-moi ton agenda. Dis-moi à quel moment il faut le faire. Et alors on le fera ». Personne n'est capable de dire
02:53 à quel moment il faut faire quelque chose. Donc je pense qu'il faut le faire quand on sent les choses, quand il faut aussi bouleverser
02:59 un peu le réseau pour les tirer vers le haut, parce que le changement, c'est difficile. On a tous une volonté de rester
03:05 dans le confort de ce qu'on connaît, prendre le même chemin tous les jours, manger la même chose, aller au même endroit
03:11 en vacances. Comme ça, il n'y a pas de risque. Moi, je suis plutôt de l'école de « On change de route tous les jours.
03:16 On part pas au même endroit. On découvre de nouvelles saveurs ». Donc c'est ce qu'on fait. Et notre réseau, là, on est à plus de 3 000 personnes livrées.
03:23 On a fait 8 vagues. Ça s'arrêtera fin de l'année. Et ça se met en place. Les gens comprennent, tâtonnent au début et fonctionnent.
03:31 Et comment le réseau Orpi fait face à cette crise aujourd'hui ?
03:35 Comme tout le monde, c'est-à-dire qu'on l'apprend aussi nous de plein fouet. Le réseau fait de la pédagogie auprès des vendeurs.
03:41 Donc nos négociateurs qui n'ont pas connu la crise ont dû apprendre à travailler en temps de crise. Ceux qui avaient de l'expérience,
03:48 ils savent que tout passe. Donc en fait, aujourd'hui, c'est expliquer pourquoi le marché a bougé, pourquoi les prix doivent bouger.
03:55 On retrouve enfin notre métier. C'est-à-dire qu'avant, j'allais chez vous, vous me disiez « J'en veux tel prix ». Je vous donnais un autre prix.
04:01 Vous me disiez « C'est ça ou rien ». Là, aujourd'hui, vous ne me dites pas « C'est ça ou rien ». Vous me dites « Ah ».
04:06 Alors peut-être, vous ne me dites pas oui tout de suite. Mais en attendant, vous êtes beaucoup plus ouvertes à entendre pourquoi il faut négocier.
04:13 Vous avez eu des pertes, j'imagine. Oui, mais on a eu aussi des gains. Et c'est ce que je retiens.
04:17 C'est-à-dire qu'on a des agences effectivement qui souffrent, mais ce sont plutôt des succursales qui ferment.
04:22 On a très peu d'agences principales qui ferment. Et ce qu'on a découvert, c'est qu'on avait aussi beaucoup d'indépendants
04:27 qui sont venus en quelque sorte se mettre à l'abri comme dans un port en disant « Je viens chez vous dans votre réseau parce qu'un homme, une femme, une voix ».
04:35 Et puis des méthodes, des nouveaux outils et d'affronter le marché sans être tout seul.
04:40 Merci beaucoup, Guillaume. Merci beaucoup. Merci à vous.
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