Stratégie de commercialisation
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00:08Bonjour et bienvenue pour cette nouvelle émission sur Ternet.
00:11J'accueille sur ce plateau Roland Zimmermann. Bonjour.
00:14Bonjour, Arnaud.
00:16Alors, vous êtes cofondateur de pilotez-sa-ferme.com.
00:20Et auparavant, vous étiez consultant dans un cabinet de conseil.
00:24Vous faisiez du conseil d'entreprise.
00:27Pilotez-sa-ferme.com, c'est quoi ?
00:30Pilotez-sa-ferme.com,
00:32c'est le 1er copilote virtuel de l'agriculteur de demain.
00:36On a développé le 1er robot conseiller dédié à la gestion du risque-prix.
00:40C'est totalement nouveau et unique en France et en Europe.
00:44Alors, on parle de commercialisation des céréales. C'est bien ça.
00:48Vous avez une approche assez différente
00:52pour aider les agriculteurs à commercialiser
00:55leurs céréales, leurs blés.
00:58C'est quoi, cette nouvelle approche ?
00:59Pourquoi une nouvelle approche ?
01:01Parce que la commercialisation,
01:02je dirais, c'est ce qu'il y a de plus complexe aujourd'hui pour un agriculteur.
01:07Donc cette approche qui est nouvelle,
01:08nous, on s'est rendu compte que les agriculteurs étaient incapables
01:11de faire le tri entre la masse d'informations qu'ils pouvaient avoir
01:14et les émotions.
01:15Et on a développé nos outils avec 150 agriculteurs
01:18répartis sur le territoire français.
01:20Ces agriculteurs, en fait, nous ont demandé
01:22de leur développer l'outil dédié à la décision de demain,
01:24qu'ils tiennent compte à la fois de leur exploitation agricole,
01:26puisque toutes les exploitations agricoles sont différentes,
01:28et aussi de leur personnalité, de leur profil.
01:30Ca veut dire quoi ?
01:32Aujourd'hui, il y a une multitude,
01:34il y a trop même de données sur les marchés.
01:38Et les agriculteurs sont perdus aujourd'hui
01:41pour faire le tri et savoir ce qu'il faut retenir
01:44et pour prendre au final la décision de vendre ?
01:48Oui, ils sont perdus pour faire ce tri.
01:50Et on s'est rendu compte qu'aujourd'hui,
01:52beaucoup d'agriculteurs vendaient
01:53parce que les ventes se faisaient sur le coût des émotions
01:57ou étaient obligés de vendre parce qu'ils avaient obligé de...
02:00Ils étaient obligés de déstocker un bâtiment agricole,
02:02tout simplement, ou dans le contexte actuel,
02:04besoin de trésorerie pour faire face à des besoins.
02:06Et alors comment pilotez-sa-ferme.com
02:09aide l'agriculteur à prendre cette décision difficile à prendre ?
02:12Donc nous, on apporte une aide à la décision relativement simple.
02:15L'objectif, même si la problématique est complexe,
02:18c'est d'apporter une aide à la décision très simple.
02:20Et l'efficacité, c'est aussi, pour l'agriculteur,
02:23il passait moins de temps. C'est ce que demandent les agriculteurs.
02:26Et la commercialisation, c'est pour nous aussi compliqué
02:28que piloter un avion.
02:30Donc ce qui veut dire quoi ? Ce qui veut dire que l'agriculteur,
02:32on va le former, on va l'entraîner, voilà,
02:36parce qu'un pilote d'avion va prendre le manche,
02:38mais il va subir des situations.
02:40Donc j'ai piloté sa ferme aussi.
02:41On a construit le 1er simulateur de marché
02:43qui permet à l'agriculteur de s'entraîner
02:45à toutes les situations de risque qu'il va pouvoir rencontrer.
02:49Et donc vous collectez... Comment ça se passe ?
02:51Vous collectez les données.
02:52Il y a une turbine, entre guillemets, qui les analyse
02:55et qui donne un conseil aux agriculteurs précis.
02:59Donc nous, nos modèles, en fait,
03:00c'est des modèles qui sont algorithmiques
03:02où l'objectif, effectivement, c'est de collecter la data.
03:05Donc on est sur une approche d'analyse de marché
03:07qui est 100 % mathématique.
03:09Donc pourquoi 100 % mathématique ?
03:11Parce que ça permet de gérer les émotions et le stress.
03:15Et l'avantage d'avoir une 100 % mathématique,
03:16ça permet surtout de connaître les limites du modèle
03:18et de mesurer la fiabilité de l'information qu'on donne,
03:22notamment par rapport à des situations d'analyse de tendance.
03:25D'accord.
03:27On a fait un sondage récemment sur Ternet
03:31pour savoir combien de temps passaient les agriculteurs
03:34à gérer leur commercialisation chaque semaine.
03:36Et les résultats sont assez marquants.
03:39Il y a 12 % des agriculteurs
03:41qui passent plus d'une heure par semaine
03:44à passer des coups de fil, à regarder les marchés
03:47pour éventuellement prendre une décision
03:49de vendre quelques tonnes de grains.
03:53Vous vous engagez à réduire ce temps à l'agriculteur
03:58pour qu'il prenne sa décision plus rapidement ?
04:01Bien évidemment, on s'y engage,
04:02mais c'est surtout aussi une demande de nos utilisateurs
04:04de passer le moins de temps possible
04:06parce que le côté émotionnel
04:10peut l'emporter dans la prise de décision.
04:12Et nous, on s'est rendu compte, l'humain est incapable de gérer
04:15et de comprendre l'évolution des fluctuations de cours tous les jours.
04:18C'est ce qu'on appelle le bruit de marché.
04:19Mais quand on parle d'émotion, c'est quoi ?
04:23C'est l'agriculteur qui a des informations de toutes parts
04:26et puis il se dit, bon, les prix vont peut-être monter,
04:29donc j'attends un peu et je sais pas trop, ça va peut-être baisser,
04:33je me positionne, je sais pas. C'est ça, les émotions ?
04:36L'agriculteur est toujours dans l'espérance d'un futur meilleur.
04:39C'est l'espérance que les prix vont continuer à augmenter.
04:41Et ce qu'il oublie avant tout,
04:44c'est qu'il a un minimum de chiffre d'affaires à réaliser
04:48et l'objectif d'un chiffre d'affaires minimum à réaliser,
04:50ça lui permet aussi de faire face à ses coûts.
04:52Donc nous, on va lui dire avant tout
04:55qu'il faut qu'il se prépare à avoir le scénario du pire.
04:57Le scénario du prix, c'est des prix de marché
04:59qui peuvent avant tout s'effondrer.
05:01L'humain a toujours cette espérance d'un avenir
05:02qui est forcément meilleur.
05:04Et il pense avant tout de mettre une cerise sur le gâteau
05:06avant de construire le gâteau.
05:07Donc j'ai piloté sa ferme.
05:09Une commercialisation efficace, c'est avant tout...
05:13C'est pas du tout de l'information,
05:14mais c'est surtout d'acquérir de la méthode.
05:18Et donc, vous...
05:22Combien de temps un agriculteur va passer
05:25à gérer sa commercialisation
05:27s'il utilise piloter sa ferme ?
05:30Donc s'il utilise la plateforme piloter sa ferme,
05:33nous, l'information qui est diffusée,
05:35c'est au travers d'un triple dispositif.
05:38Premier dispositif, c'est Newsletter
05:39que l'on communique tous les semaines à l'agriculteur.
05:42Cette Newsletter, l'agriculteur peut la parcourir
05:44en 2-3 minutes. Il a l'information décisionnelle.
05:46Donc l'information décisionnelle, c'est de savoir,
05:48notamment par l'engagement du physique,
05:50s'il doit appuyer sur le bouton ou pas.
05:51Et c'est ce que se demande l'agriculteur
05:52en termes d'information.
05:54Appuyer sur le bouton, c'est vendre ou pas.
05:57Et l'autre problématique, en fonction de la gestion
05:59du temps disponible, c'est de savoir
06:01si je suis décidé à vendre,
06:02s'il y a une opportunité de marché,
06:03quel volume il faut que je vende.
06:06Donc j'ai bien entendu 2-3 minutes par semaine
06:09pour parcourir la...
06:102-3 minutes par semaine,
06:11c'est pour lire notre Newsletter.
06:14Et après, l'agriculteur a accès à une plateforme
06:16qui est totalement personnalisable,
06:18puisque l'objectif aussi,
06:19ce qui nous est demandé aujourd'hui par les agriculteurs,
06:21c'est pas une information type pour tout le monde,
06:23mais c'est vraiment l'information que j'ai besoin, moi,
06:24en tant qu'agriculteur,
06:26par rapport à mon exploitation à l'école,
06:27par rapport à mon profil.
06:28Donc l'idée, chez Pilote et sa ferme,
06:30c'est d'apporter l'information personnalisée.
06:33Et la plateforme, c'est personnalisable.
06:34Ca veut dire que l'agriculteur va choisir ses cultures.
06:38Il gère plusieurs moissons.
06:39Et pour chaque moisson, pour chaque culture,
06:42il a besoin d'une information qui concerne sa stratégie.
06:47Roland Zimmerman, merci beaucoup.
06:48Et puis, vous retrouverez d'autres informations
06:50sur la commercialisation des céréales sur ternet.fr.