Mardi 4 juillet 2023, SMART IMPACT reçoit Sébastien Roelens (Fondateur, Jumpl) et Julie Mazigh (PDG et cofondatrice, Roz'ho)
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00:06 C'est le débat de ce Smart Impact. Je vous présente tout de suite mes invités.
00:09 Julie Mazik, bonjour.
00:10 Bonjour.
00:11 Bienvenue, vous êtes la présidente de Rozo à vos côtés.
00:13 Sébastien Rollins, bonjour.
00:14 Bonjour.
00:15 Le fondateur de Jumple.
00:16 On va parler des défis qui attendent le e-commerce, notamment en matière d'éco-responsabilité, de transparence.
00:22 Mais d'abord, allez, présentation de vos entreprises respectives.
00:25 Julie Mazik, c'est quoi Rozo ?
00:27 C'est très simple. Rozo, c'est un marketplace qui met en relation les producteurs et les restaurateurs de manière ultra-locale.
00:33 Donc, on prend les produits d'un producteur, on référence tout, on fait un rayon de 150 km autour de lui,
00:39 on propose ses produits à tous les restaurateurs du coup à côté, on collecte, on livre, on facture. Très simple.
00:44 Donc, c'est uniquement de l'alimentaire, c'est ça ?
00:47 Alors, principalement de l'alimentaire, effectivement, et en termes de clients, du coup, c'est tous les professionnels du secteur alimentaire.
00:53 Donc, aujourd'hui, on a notamment des restaurants, mais aussi des hôteliers, des épiceries, enfin, tous les professionnels qui peuvent acheter.
01:01 Sébastien Rollin, c'est... Présentez-nous Jumple, c'est une nouvelle place de marché, c'est ça ?
01:05 Tout à fait. Donc, Jumple est une place de marché à venir qui sera lancée en septembre,
01:10 qui va proposer tous les produits dont les consommateurs aujourd'hui ont besoin de manière très large.
01:15 Nous aurons 15 univers, ça va partir de la puriculture, en passant par l'électronique, voilà, jusqu'à l'alimentaire sec, non frais.
01:22 Par contre, son originalité réside sur son modèle économique, qui répond aujourd'hui aux deux grandes préoccupations des consommateurs,
01:30 qui sont pour nous le pouvoir d'achat et deuxièmement la responsabilité environnementale.
01:35 Donc, ce sont des principes fondateurs, et c'est comme ça que vous pensez vous différencier aussi ?
01:42 Tout à fait. Comme vous l'avez compris, les produits ne nous différencieront pas, mais aujourd'hui, c'est tout l'enjeu de l'e-commerce.
01:48 On observe dans l'e-commerce de biens de consommation, pas de services, une homogénéisation des catalogues.
01:54 Aujourd'hui, les grandes plateformes présentent plus ou moins les mêmes produits.
01:58 Donc, on observe une bataille acharnée sur la visibilité qui se concrétise par une explosion, il n'y a pas d'autre terme, des coûts d'acquisition.
02:07 Donc, les grandes plateformes payent pour ça.
02:10 Nous, notre généralité réside sur le fait que nous allons nous mettre en retrait de cette publicité qui est inflationniste et qui prélève du pouvoir d'achat aux consommateurs.
02:19 Et nous allons rendre cet argent que nous ne dépenserons pas en publicité aux consommateurs pour qu'ils puissent mieux consommer et gagner en pouvoir d'achat.
02:26 Et sur les co-responsabilités, est-ce que c'est vraiment, on est en plein contexte inflationniste, est-ce que c'est vraiment une demande des consommateurs ?
02:34 C'est-à-dire la transparence, le bilan carbone du produit qu'ils achètent ?
02:38 Tout à fait. On l'observe de manière assez forte.
02:43 Les consommateurs doivent choisir plus que jamais parce qu'ils ont un pouvoir d'achat plus restreint qu'avant.
02:49 Donc, ils vont s'informer et ils vont s'intéresser à des sujets qui les préoccupent de plus en plus.
02:55 Et pour nous, la phase Covid a vraiment accéléré cette prise de conscience. Je pense que c'est une excellente nouvelle.
03:00 Les consommateurs sont en demande de mieux consommer.
03:03 Ça vaut aussi pour un business comme le vôtre, comme Rozo, même si on a bien compris que vous faites du B2B,
03:09 il y a chez les restaurateurs ou chez les professionnels, les traiteurs par exemple, qui font appel à vous, cette demande-là,
03:16 c'est-à-dire savoir d'où viennent les produits, est-ce que c'est du bio ou pas, circuit court, c'est le principe de départ de Rozo, vous sentez monter ça ?
03:24 Tout à fait. Et en fait, nous, on fait du B2B, tout aussi en réalité, puisque le client final est quand même un consommateur.
03:30 On va avoir le même. Et du coup, le client final est demandeur, ce qui oblige le professionnel à se renseigner aussi.
03:35 Oui, il y a un effet domino, c'est-à-dire que la demande de circuit court de leur client fait qu'ils sont dans cette démarche.
03:39 Et donc pour ça, nous, on est en train de mettre en place notamment une map avec tous les producteurs chez lesquels le restaurateur a commandé,
03:46 qui pourrait permettre aux producteurs d'avoir des clients du coup B2C qui viennent à la ferme.
03:50 Nous, on n'a pas de souci avec ça. Et de l'autre côté, au restaurateur, d'être tout à fait transparent sur ce qu'il va proposer.
03:55 L'idée, in fine, c'est de faire vraiment la différence entre les restaurateurs qui vont faire ce pas et cet effort, parce que ça nécessite aussi des efforts,
04:03 notamment, on parle d'empreintes carbone, bah nous, ça nécessite qu'on puisse livrer uniquement deux fois par semaine et non pas tous les jours.
04:09 On peut pas livrer d'une heure sur l'autre. Et on veut vraiment qu'à terme, il y ait une différence et que vous tous, vous puissiez aller au restaurant
04:15 et savoir où est-ce que les produits que vous consommez ont été commandés.
04:20 - Et je veux juste qu'on soit pas un peu angélique, parce que, est-ce que quand même le premier critère d'achat, et je vous repose la même question, ça reste le prix ?
04:27 - Oui. - Enfin voilà, on va se raconter d'histoire.
04:29 - Nous, pour ça, il faut savoir que dans l'agroalimentaire en général, les marges sont de minimum 40%.
04:34 En dessous de 40%, les spécialistes agro nous disent très clairement "vous ne serez jamais rentable". C'est ce qu'on nous dit.
04:39 - D'accord. - Nous, on a décidé de faire une marge à 6%. Donc c'est une marge qui est très faible, ce qui permet aux producteurs de plus se baser sur les coûts des mercurial classiques.
04:48 Aujourd'hui, en France, pour notamment des fruits et légumes, on va dire tous les matins le prix d'un produit.
04:52 Nous, on veut plus se baser là-dessus. On dit aux producteurs "combien est-ce que ça vous coûte ?"
04:56 On les accompagne aussi à calculer leurs coûts, parce qu'il y en a beaucoup qui ne savent pas faire.
05:00 Et à ce moment-là, ils fixent leur prix. On arrive entre le prix du producteur, qui se rémunère un petit peu mieux, et notre faible marge,
05:07 à des coûts qui sont moins importants que les grandes chaînes ou même les marchés très connus pour les professionnels.
05:14 Car on limite les intermédiaires et on limite aussi notre marge.
05:18 - Même question sur le prix. Vous l'avez dit, il y a deux piliers dans le modèle de Jumple, le pouvoir d'achat et les co-responsabilités.
05:24 - Je pense que les nouveaux équipes se mettent en place, parce que notre marge opérationnelle sera relativement équivalente.
05:29 6 à 7 points, alors qu'une place de marché qui vendait bien aujourd'hui, prélève des commissions qui sont entre 10 et 20%.
05:37 Donc la différence entre ces 6 à 7 points dont on a besoin pour faire fonctionner une place de marché et les 20%, c'est les fameux coûts d'acquisition.
05:44 Ces coûts d'acquisition, c'est le pouvoir d'achat que nous sommes plus obligés de dépenser aujourd'hui dans le monde actuel, et on peut le rendre aux consommateurs.
05:53 - D'accord, mais alors vous ferez moins ou pas de publicité, si je comprends bien ?
05:57 - On va communiquer différemment.
05:59 - J'entends vos deux modèles économiques, mais pour que des comportements éco-responsables aient de l'effet sur la société, il faut que les entreprises qui les mettent en place durent.
06:11 - Tout à fait.
06:12 - Il faut que le business marche. Vous voyez ce que je veux dire ? Comment vous tenez cette contradiction apparente ?
06:17 - Alors de notre côté, c'est vraiment un transfert. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, tout e-commerceur, je ne pense pas me tromper, dépense 10 à 15 points de son chiffre d'affaires en publicité,
06:28 pour acquérir de la visibilité. Donc c'est 10 à 15 points du pouvoir d'achat. Ce transfert, on peut le faire, parce qu'il s'agit d'une décision, c'est une décision du business model.
06:37 On peut prélever cet argent et le mettre à un autre endroit. Et nous, on décide de le mettre du côté des consommateurs.
06:43 - Comment ? Alors vous ouvrez une nouvelle région, je crois, là, cet été, Auvergne-Rhône-Alpes. Et vous l'avez fait, on va parler de financement d'abord,
06:51 vous l'avez fait en lançant une campagne de financement public sur We Do Good. Est-ce que, un, vous avez atteint votre objectif ? Et deux, pourquoi cette démarche ?
06:58 - Alors là, on est quasiment à la moitié de l'objectif, qui est de 200 000 euros. Et l'Auvergne-Rhône-Alpes, c'est pour un client hôtelier qui est venu nous chercher en nous disant
07:07 « Moi, je trouve Roseau génial. On est implanté, par contre, en Auvergne-Rhône-Alpes, parce que vous êtes prêts à ouvrir ». On leur a dit « Bien sûr, laissez-nous 3 mois, nous allons ouvrir ».
07:15 Donc nous ouvrons en juillet, on est très contents de ça. Il faut savoir que nous, on ouvre vraiment région par région pour des contraintes très simples. La logistique, on ne veut pas faire partir des camions vides.
07:24 L'idée, c'est de massifier les commandes. Et c'est d'avoir un catalogue assez étayé pour pouvoir fournir un maximum de clients directement.
07:31 - Il faut trouver les exploitants. - Tout à fait. - Vous vendez un circuit court, donc il faut trouver les exploitants. D'ailleurs, est-ce qu'il y a des matières alimentaires de base qui sont plus difficiles à trouver que d'autres,
07:41 quand on lance finalement une nouvelle région ? - Alors, ça va dépendre du coup de la région, mais notamment par exemple en Bretagne, qu'on va ouvrir en septembre, j'en profite.
07:51 Le vin, c'est très compliqué, parce qu'en fait en Bretagne, il n'y a quasiment pas de vignobles. Il y en a qui sont en train d'ouvrir, mais du coup, c'est…
07:57 - Avec le réchauffement climatique, effectivement, les bretons vont faire du vin. - Exactement. On ne s'y attendait pas, mais effectivement, c'est en cours.
08:03 Et ça va être surtout de manière régionale, en fonction des régions, certains produits. Mais sinon, on peut avoir quasiment de tout, partout, notamment en Ile-de-France.
08:11 Pour ceux qui ne le savent pas, on a des kiwis, des pâtes. Enfin, on a tout ce qu'il faut en réalité pour pouvoir se nourrir de façon locale.
08:17 - Oui. Mais ça veut dire que les participants de ce financement public, ils deviennent vos actionnaires. C'est quoi la logique ?
08:24 - Non. C'est une levée de fonds en crowdfunding par royalties. Donc nous, nous avons fait le choix de ne pas diluer notre capital pour la simple et bonne raison qu'au vu des marges qu'on propose,
08:33 on sait très bien que si on donne du capital, à un moment, on va nous forcer un petit peu à pivoter sur la marge. Et ce n'est pas notre but.
08:40 Donc on partage notre chiffre d'affaires en fait sur 5 ans. On donnera 8 % sur 5 ans tous les trimestres de notre chiffre d'affaires,
08:47 ce qui permettra à tous les investisseurs de recevoir une part proportionnelle des 8 % par rapport à ce qu'ils ont mis sur la table.
08:53 - D'accord. Sébastien Rollins, on parlait de la logistique pour faire baisser finalement le bilan carbone d'un produit acheté en ligne.
09:02 Est-ce que c'est un vrai enjeu ? Quels engagements, quels modèles là aussi vous avez mis en place ?
09:07 - Alors nous, on croit beaucoup en l'éducation, en l'information et la transparence. Donc Jumple présentera l'ensemble des informations de manière détaillée et vulgarisée
09:17 pour que le consommateur puisse avoir conscience de l'empreinte qu'il est en train de générer par sa consommation.
09:22 Donc il y aura un score environnemental sur les produits. Et au niveau du panier, quand il choisira Express, parce qu'aujourd'hui on a cette envie là d'avoir le produit demain,
09:30 eh bien on lui affichera la différence d'empreinte par rapport au standard.
09:35 - Express c'est 24 heures ?
09:37 - C'est 24 heures et je ne sais pas si c'est si connu que ça, mais ça prend souvent l'avion pour faire du trajet en France.
09:44 - C'est-à-dire que le simple fait, pardon de vous interrompre, de se dire finalement ce produit, j'en ai pas besoin, demain je peux l'avoir quoi.
09:50 Après demain, dans trois jours, on va comptabiliser et évaluer le bilan carbone.
09:55 - Exactement. Donc on croit beaucoup en la liberté, la liberté de décision, les gens sont responsables.
10:00 Donc on prend le pari de les informer très clairement en vulgarisant les choses et qu'ils prennent eux-mêmes la bonne décision pour la planète.
10:08 - Et le reballage aussi, parce que là quand on fait du e-commerce en jeu majeur, moi comme client je me dis parfois qu'il y en a qui ne servent à rien.
10:15 Est-ce que vous avez le moyen d'imposer ça sur certains produits ? Comment vous faites ?
10:21 - Imposer non, influencer oui. Et dans notre développement court terme, nous allons intégrer une logistique propre, ce qu'on appelle le "fulfillment",
10:30 qui permet de garantir des meilleurs services ou des services plus homogènes à nos consommateurs.
10:34 Et dans ce cadre-là, nous ferons des efforts et nous aurons une approche très détaillée sur l'empreinte carbone de nos emballages.
10:44 - C'est aussi un enjeu pour une entreprise comme Rozo ?
10:47 - Pour revenir sur l'empreinte carbone, on a eu des demandes de restaurateurs qui souhaitaient avoir l'empreinte carbone des produits pour les afficher sur le menu.
10:54 Et on s'est dit que c'était génial. Nous on avance avec nos clients. On fonctionne un petit peu comme une coopérative finalement, comme les agriculteurs.
11:01 Et on s'est rendu compte, pour avoir fait le test dans quelques restaurants, que sur une tablée de 10 personnes, un midi lorsqu'on est au travail par exemple,
11:10 si quelqu'un regarde le menu et dit "moi je vais prendre plutôt un plat végé parce que je vois que l'empreinte carbone est basse,
11:18 alors il ne faut pas forcément très bien connaître l'empreinte carbone, mais le fait de voir un chiffre plus bas, ça peut influencer".
11:23 Et on se rend compte assez rapidement que sur une table, quand quelqu'un prend la décision et dit "regarde, mon empreinte carbone sera plus basse", ça peut influer toute la table.
11:30 Et bien voilà.
11:31 C'est ces petits gestes qui vont faire changer les choses.
11:33 Merci beaucoup à tous les deux et à bientôt sur Bsmart. On passe à notre brick startup. C'est parti.