Bien négocier : définissez d'abord votre véritable pourquoi [Stéphane Royer]
Tout le monde s'accorde à dire que définir des objectifs est capital en négociation, car ils agissent comme une boussole lors des discussions, on sait où l'on se trouve par rapport à l'objectif et si nous allons dans la bonne direction. Mais il existe toutefois un secret bien gardé qui fait une énorme différence. Ce secret réside dans la définition de votre intérêt profond. En fait votre enjeu, votre besoin, votre « pourquoi » vous voulez négocier. [...]
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00:00 Tout le monde s'accorde à dire que la définition des objectifs est capitale en négociation,
00:13 car l'objectif agit comme une boussole lors des discussions.
00:16 On sait où l'on se trouve par rapport au but et si nous allons dans la bonne direction.
00:22 Mais il existe toutefois un secret bien gardé qui fait une énorme différence.
00:28 Ce secret réside dans la définition de votre intérêt profond, en fait votre enjeu, votre
00:36 besoin, votre pourquoi vous voulez négocier.
00:39 Pour identifier ce besoin fondamental, nous apprenons aux négociateurs à se poser trois
00:44 fois la question « pourquoi ? » jusqu'à ce qu'ils descendent à un niveau de besoin
00:50 qui leur parle.
00:51 Un besoin de bien-être, d'estime, de sécurité, d'ordre, d'intérêt, de nouveauté, d'appartenance,
00:59 d'accomplissement, etc.
01:00 Par exemple, j'ai aidé une responsable dans l'aviation à négocier des vacances
01:05 avec sa famille.
01:06 Son objectif était clair et bien défini.
01:09 « Passer dix jours avec toute ma famille, voir les ours polaires en Finlande, visiter
01:14 les fjords et nager dans l'eau à trois degrés.
01:16 »
01:17 Mais son objectif était-il lié à son pourquoi, son besoin sous-jacent ?
01:22 Je lui ai donc posé la question « pourquoi ? »
01:25 « Pourquoi avez-vous choisi ces vacances avec votre famille ? »
01:30 Et elle a répondu « parce que ça fait longtemps qu'on n'a pas passé de temps ensemble.
01:35 »
01:36 « Ok, alors pourquoi les ours polaires, les fjords ? »
01:39 Et elle a répondu « j'ai juste besoin de passer du temps de qualité avec ma famille.
01:44 »
01:45 « Ok, et pourquoi la Finlande alors ? »
01:47 Et elle a dit « fondamentalement, ça pourrait être n'importe où ailleurs.
01:51 Ça pourrait être le Kenya, le Népal par exemple.
01:54 »
01:55 Et à ce moment précis, elle a compris que ce qu'elle voulait négocier n'était
01:59 pas ses activités spécifiques bien définies dans son objectif, mais plutôt son intérêt
02:04 sous-jacent.
02:05 Et cet intérêt, ce besoin, était qu'elle puisse passer du temps de qualité avec sa
02:10 famille.
02:11 Alors, toute sa négociation a évolué.
02:14 Parce qu'il y avait beaucoup plus de possibilités pour satisfaire ce besoin.
02:18 Et en effet, une fois que vous êtes connecté à votre besoin, il se passe trois choses.
02:25 La première, vous vous avez identifié votre non-négociable, car la plupart du temps,
02:31 votre besoin est non-négociable.
02:34 Le deuxième point est que vous vous sentez plus fort.
02:38 Et cela va se voir, car vous aurez défini le principe de base pour lequel vous négociez.
02:44 Et enfin, vous ouvrez le champ du possible, car à l'inverse d'une position, il y
02:50 a plusieurs moyens d'assouvir votre besoin.
02:53 C'est la différence fondamentale entre la position et l'enjeu, entre le chemin
02:59 et la destination.
03:01 [Musique entraînante diminuant jusqu'au silence]
03:05 ♪ ♪ ♪