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NovitàTrascrizione
00:00Cosa ha a che fare la scienza comportamentale e la psicologia con gli investimenti?
00:08In realtà ha un ruolo molto importante soprattutto per i consulenti finanziari e serve a gestire
00:15meglio la relazione con i clienti.
00:17Di tutto questo parleremo in questa puntata, quindi rimanete con noi subito dopo la sigla.
00:30Ben ritrovati a questa nuova puntata di Stay Live, come avete sentito nella nostra introduzione
00:46oggi faremo proprio un focus sugli strumenti necessari ai consulenti finanziari per poter
00:51gestire al meglio la relazione con i clienti, dato che vediamo un mondo che viaggia ormai
00:57alla velocità della luce e anche il settore degli investimenti in continua evoluzione.
01:02Ne parleremo con un ospite internazionale che ci ha raggiunti qui in studio, il piacere
01:07di presentare Kenneth Eman, Managing Director dell'Advisor Institute di Alliance Bernstein,
01:14benvenuto a financiallounge.com.
01:16Ecco iniziamo proprio con lo spiegare ai nostri spettatori qual è il vantaggio per un investitore
01:23nell'avere un consulente finanziario a sua disposizione.
01:27Il termine vantaggio è un termine importante che usate qui, è ovviamente un vantaggio per
01:35chi investe seriamente per avere l'entrata di un professionista, il professionista ha
01:41un grande livello di conoscenza di ciò che sta succedendo nei mercati e delle opzioni
01:47per quel cliente di investire, ma importantemente penso che sia più di un vantaggio avere un
01:53spettatore, penso che sia una parte importante di una disciplina nell'approcciamento dell'investimento.
01:59Noi siamo collegati come esseri umani ad avere un grande livello di difficoltà per mantenere
02:04un processo logico e razionale per fare decisioni.
02:09La nostra tendenza come esseri umani è di cambiare dai diversi sistemi nel modo in cui
02:14facciamo le decisioni.
02:16Gli umani lo fanno tutto il tempo, voi lo fate tutto il tempo, ma i sistemi che stiamo
02:20usando sono molto diversi, uno è logico e molto linguaggio orientato, molto analittico,
02:28l'altro è più emozionale e quando si trasforma nelle dinamiche emozionali del cuore è molto
02:36difficile fare decisioni pensative, tutto è giusto ora, tutto deve essere proteggito
02:42e è molto difficile prendere avantaggio di tutte le possibilità di investimento che ci sono.
02:48La maniera in cui il nostro cuore funziona rende davvero importante che qualcuno che investisce
02:54seriamente abbia il beneficio di un altro essere umano per aiutarli con il processo.
02:58È molto interessante, ecco qual è la missione dell'Alliance Bernstein Advisory Institute?
03:08Quella domanda ci viene spiegata molto perché stiamo facendo un lavoro molto particolare
03:13con i professionisti finanziari.
03:16Nel lavoro dei professionisti finanziari, molto successo è costituito dal vostro conoscenze
03:21dei mercati capitali e del lungo spazio di servizi che potete offrire al vostro cliente,
03:29ma il processo di lavoro con i clienti riguarda molto la decisione che usano, la maniera
03:36in cui arrivano alle decisioni.
03:39Come abbiamo già discusso, l'essere umano è collegato a fare errori, a vedere le cose
03:44in un framello molto spesso di riferimento, a struggliare per mantenere la logica.
03:49Quindi la missione dell'Alliance Bernstein Advisory Institute è di prendere le conoscenze
03:53che abbiamo dalla psicologia, le conoscenze dalle economie comportamentali, e le applicare
03:59al lavoro dell'avvisore finanziario, così che l'avvisore finanziario possa costruire relazioni
04:04con i clienti, costruire confidenza, aiutare il cliente a capire che ci sono molti modi
04:11per eseguire il loro capitolo, ma probabilmente ci sono soltanto un piccolo numero di modi
04:16che sono le migliori modi per raggiungere i risultati che stanno cercando di raggiungere.
04:20E quindi vogliamo cercare di aiutare gli avvisori a poter interpretare la buona conoscenza che
04:25hanno al cliente che sta cercando di fare decisioni, perché queste decisioni che i clienti stanno
04:31facendo significano davvero nel lungo spazio, in termini del loro benessere.
04:35Quindi è un processo anche abbastanza complesso, ma quali sono gli strumenti che la
04:41Advisor Institute mette a disposizione dei consulenti finanziari proprio per gestire al meglio
04:46questa relazione con i clienti?
04:48Se l'avvisore capisce come funziona il cervello e che abbiamo questa tendenza a passare da
04:54logico a molto emozionale, molto reattiva, l'avvisore sarà in grado di vedere il comportamento
05:01del cliente e aiutare il cliente a tornare alla sua decisione rationale.
05:07Quando i mercati iniziano a andare volatili, quando le perdite sono possibili e gli uomini
05:15iniziano a pensare di avversità, fanno decisioni male, ma non sanno che fanno delle decisioni male.
05:22Queste decisioni sembrano logiche e appropriate perché riguardano il momento e le cose che
05:29stanno succedendo in questo momento.
05:30L'avvisore, lo insegniamo, come aiutare il cliente a tornare a questo lungo termine, come usare
05:36la lingua per invitare il cliente a tornare a questo lungo termine, come pensare a ciò che sta
05:41succedendo con il cervello per diagnosticare ciò che sta succedendo con il cliente in modo
05:45da poter parlare correttamente.
05:47Il ruolo dell'avvisore, come capiamo, è di essere un leader, di essere una risorsa trustata
05:54che il cliente si trasforma.
05:56In effetti, con il tempo, il cliente può imparare a rilegarsi all'avvisore quando inizia a
06:01sentire l'anxietà, può tornare all'avvisore, può fare la chiamata, può dire
06:06«Ehi, non mi sento molto sicuro, dovremmo parlare ora».
06:11E se possiamo farlo capire, va molto meglio per il cliente a lungo termine e i risultati
06:18che stanno cercando di raggiungere sono molto più probabili di succedere.
06:26Grazie a tutti per averci seguiti, vi do appuntamento al prossimo Stay Live, sempre su www.faransialounge.com
06:56Sottotitoli e revisione a cura di QTSS