Mercredi 21 février 2024, SMART MORNING SOUMIER reçoit Sofiane Behraoui (Directeur Général, SoftwareOne France)
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00:00 La révolution techno, la permanente révolution techno, d'une certaine manière, c'est Software One qui va nous accompagner.
00:15 Sofiane Berraoui, salut Sofiane.
00:17 Salut.
00:18 Alors, Software One, tu dis, mais je crois avec un petit sourire, on est une startup du cloud, mais une startup de 10 000 employés et de 65 000 clients.
00:27 Raconte-moi un peu comment tu vois les choses.
00:29 C'est exactement ça. En fait, on est une société de 10 000 employés, donc c'est vrai qu'on n'est pas exactement une startup par la définition stricte.
00:35 Mais on a entrepris une révolution il y a une petite dizaine d'années pour accompagner nos clients et ajouter plus de valeur ajoutée.
00:42 On s'est rendu compte que d'un historique basé sur la revente de logiciels, on accompagnait nos clients à l'époque uniquement sur Microsoft.
00:49 C'est ce qui a fait notre succès. On est le plus gros revendeur de logiciels autour de Microsoft aujourd'hui.
00:53 Revendeur et intégrateur.
00:54 Révendeur et intégrateur, tout à fait. L'intégration est venue il y a une petite quinzaine d'années et donc par force de transition et de focus client, on a entrepris ces transformations.
01:04 Et donc maintenant, on est focalisé sur le cloud, la transformation, l'intégration en sens strict, SS2I du terme.
01:10 Et donc, c'est pour ça que je dis qu'on est une petite startup de 10 000 employés parce qu'on a un historique.
01:15 On a plus de 65 000 clients, mais on est relativement jeune.
01:18 Et je lisais l'histoire, alors tu vas me dire non, non, non, non, parce que... Mais j'ai l'impression qu'en fait, Software One a compris le cloud avant son principal fournisseur, c'est à dire Microsoft.
01:29 Vous aviez commencé au moment où, oui, il y avait Azure quelque part, mais enfin, ils n'avaient pas encore.
01:34 Et aujourd'hui, évidemment, c'est fait très, très largement et c'est ce qui fait la force de Microsoft aujourd'hui.
01:40 Mais ils n'avaient pas encore sans doute investi totalement le potentiel du cloud à ce moment là, il y a une dizaine d'années.
01:46 Tout à fait, en fait, c'est un très bon point que tu soulignes parce qu'en fait, on a tellement saisi cette opportunité tôt.
01:51 Donc, on a un peu souffert des travers de l'avant-gardisme, si je peux dire.
01:56 D'être incompris pendant très longtemps par le marché.
01:59 Il y a beaucoup de clients qui ne nous connaissaient pas. Software One, j'appelais ça toujours le Software Who.
02:05 Donc, on passe beaucoup de temps à expliquer ce qu'on fait.
02:07 Et effectivement, parce qu'on n'avait pas ce bagage historique que certains de nos confrères, je vais appeler SS2I traditionnels, avaient.
02:13 On a pu tout de suite embrasser des modèles économiques, de développement de produits, d'approche commerciale très nativocales.
02:18 Donc, d'où ma définition de startup, qui en fait, était très en décalage avec Microsoft à l'époque, qui étant une plus grosse machine,
02:26 mais a mis un peu plus de temps à tourner.
02:27 A mis un peu plus de temps à tourner. Et c'est vrai que vous avez connu une révolution.
02:31 C'est très intéressant parce qu'une révolution, je crois que finalement, tous les secteurs vont connaître avec le SaaS.
02:36 C'est à dire, vous vendez du logiciel et puis à un moment, on s'est mis non plus à acheter le logiciel en tant que tel,
02:42 mais l'usage du logiciel.
02:44 Et ça a été la révolution du SaaS.
02:47 Et ça, c'est fait avec le cloud.
02:49 En fait, tout ça s'est fait en même temps, d'une certaine manière.
02:51 Ça a dû être une transformation très, très lourde pour une entreprise.
02:54 Non, exactement. On est passé d'une ère où, je vais peut-être un peu caricaturer, on achetait du logiciel,
02:58 on ne se souciait pas vraiment de son utilisation, du ROI qu'on obtenait sur le logiciel.
03:02 Alors, on va y aller sur le ROI après, parce que ça pose toujours un problème.
03:05 Exactement. Avec du SaaS, on a l'impression d'avoir une connexion entre l'usage et la dépense qui est intrinsèque,
03:09 mais aussi, de la même façon, le gaspillage.
03:12 Parce qu'aujourd'hui, on le voit même dans notre vie tous les jours.
03:15 Je suis sûr que vous avez une souscription à Netflix, apparemment de plus, à HBO.
03:19 On multiplie les usages et à la fin, on se demande...
03:21 Avant, je regardais la télé "gratis", entre guillemets,
03:24 et maintenant, je souscris à 3, 4, 5, 6 services et il en est de même pour nos clients, en fait.
03:28 Ils ont ces mêmes problématiques-là.
03:29 Donc, le besoin de gouverner cette dépense avec ce qu'on appelle le FinOps,
03:33 on en parle énormément de nos jours, est devenu encore plus accru que par le passé.
03:37 - Oui, alors on en parle, mais on n'en parle pas tant que ça, parce que je l'ai appris en préparant cette interview.
03:41 Non, non, non, super intéressant.
03:42 - Non, très intéressant.
03:43 - En fait, vous offrez une solution collaborative pour l'ensemble de ceux qui contrôlent,
03:51 aujourd'hui, la dépense numérique. C'est ça, hein ?
03:54 - Exactement, ça.
03:55 - Et parce que le directeur financier ne parle pas forcément à la DSI, qui ne parle pas forcément au métier.
04:01 Or, c'est dans les interstices que se glisse aujourd'hui la dépense.
04:05 - Exactement. Donc, en fait, avec les achats de logiciels traditionnels en mode perpétuel,
04:11 il y a quelques années de ça, il y avait des barrières, si vous voulez, naturelles qui se créaient,
04:15 parce qu'il fallait soumettre une demande d'achat, il fallait avoir le budget.
04:18 Donc, on avait des points de contrôle.
04:19 Avec l'avènement du CLAT, c'est devenu tellement facile d'acheter et de dépenser,
04:22 on peut presque swiper sa carte de crédit aujourd'hui et faire une dépense sans que ça soit gouvernée,
04:27 que nos clients ont du mal à saisir ce contrôle-là.
04:29 Et effectivement, il y a plusieurs parties prenantes à la gestion de cette dépense,
04:33 donc la DSI, la finance, le business aussi, les métiers, le marketing, la finance, sales, RH, etc.,
04:39 qui doivent, si vous voulez, participer à la gestion et à la gouvernance de ces dépenses
04:44 qu'on terme sous le parapluie, on va dire, FinOps.
04:48 Et on en a fait notre spécialité notamment parce qu'on a plus de 25 ans d'expertise
04:52 dans la gestion du logiciel end-to-end, entre guillemets.
04:55 - Or, Sofiane, il se trouve que là, en ce moment, c'est à nouveau le sujet à fond avec l'intelligence artificielle.
05:02 - Exactement.
05:02 - Moi, je vois, et alors tu vas me raconter, parce que je pense que c'est ce que tu vois aussi,
05:06 des entreprises, ouais, super, génial, on achète des licences co-pilot, c'est Microsoft,
05:11 à tout le monde, allez-y les gars, commencez à faire des POC dans votre coin,
05:15 et boum ! Les factures de calculs arrivent, les factures d'électricité arrivent,
05:19 non, non, non, ça ne va pas du tout, on arrête tout.
05:21 C'est là que vous pouvez intervenir pour apporter du contrôle aux entreprises sur les dépenses ?
05:25 - Exactement, en fait, on les amène à faire quelque chose qu'on aurait toujours dû faire, en fait.
05:30 Je viens du domaine du conseil, j'ai grandement fait ma carrière là-dedans,
05:32 c'est en fait sur les cas d'usage et les business case, comme on les appelle,
05:35 et le ROI associé à ça.
05:37 Faire de la technologie pour faire de la technologie, ça n'a jamais été une bonne idée.
05:40 Donc aujourd'hui, le cloud met en exergue tous ces gaspillages et ces "mauvaises idées"
05:44 ou ces projets mal financés ou mal justifiés,
05:48 parce qu'aujourd'hui, je prends toujours l'analogie de l'électricité,
05:50 si on laisse toutes les lumières allumées chez nous et qu'on part en vacances,
05:53 on peut toujours se plaindre à l'EDF que la facture est trop salée,
05:56 mais c'est quand même notre faute, on est d'accord.
05:58 C'est un peu comme ça pour le cloud, on aide nos clients.
06:00 C'est ce qui se passe avec l'IA en ce moment.
06:02 Donc on dit aux clients, si vous partez en vacances, n'oubliez pas d'éteindre la lumière,
06:05 parce qu'il n'y en a pas besoin, etc.
06:06 Qu'est-ce que c'est, attends, quelles sont les 7 RS ?
06:10 7 R.
06:11 7 R de la migration cloud.
06:14 Je vais essayer de ne pas me tromper, je crois que c'est le Gartner qui a terminé.
06:19 C'est les 7 grandes règles de la migration cloud ?
06:21 Voilà, c'est les 7 possibilités.
06:22 Donc quand on regarde son parc applicatif dans une entreprise,
06:25 on peut faire 7 choses avec ses applications.
06:27 On peut soit les retirer, donc on s'en débarrasse parce que c'est obsolète
06:31 et elle va mourir tout doucement.
06:32 On peut la refactoriser.
06:34 Donc c'est le format, on la recode si vous voulez,
06:38 on peut la replateformer, donc on la prend à un endroit,
06:40 on la met sur une autre plateforme, le cloud.
06:42 On peut la moderniser, on peut la repurchase,
06:45 donc on peut l'acheter dans le cloud,
06:47 au lieu de déployer son serveur d'email en de près,
06:49 on va acheter Office 365, donc c'est une forme de repurchase.
06:52 Donc c'est toutes ces méthodologies.
06:53 D'accord, c'est l'ensemble de ce que le cloud peut te permettre de faire.
06:56 Exactement, c'est les 7 chemins possibles qu'on peut emprunter
07:00 pour aller moderniser et transformer, on parle beaucoup de transfo,
07:03 de faire la transformation digitale.
07:04 Et c'est là où votre spécialisation permet justement d'offrir toute la palette
07:08 aujourd'hui à l'ensemble de vos clients.
07:11 J'ai dit l'IA très très rapidement, mais par le mauvais côté des choses.
07:15 Parce que, quand même un mot,
07:17 le ROI d'un projet de transfo digital, il n'est jamais en fait garanti.
07:22 Enfin, il faut se lancer sans avoir,
07:24 on a une idée de ROI, mais c'est quand même toujours un pari aujourd'hui.
07:28 On est d'accord, Sophia ?
07:29 Non, c'est un gros pari.
07:30 Et en fait, chez Softor, nous, on a pour ambition de ramener un peu de pragmatisme
07:34 à l'IA, en fait, de toute la technologie en règle générale.
07:36 Parce que ce que nous, on observe, c'est qu'à moins d'être un meta,
07:39 un Google, etc., les projets farané qui a plusieurs millions d'euros
07:42 pour faire de l'IA, il n'y a que eux qui peuvent se permettre de le faire.
07:45 Nous, ce qu'on essaie de trouver chez les clients,
07:47 c'est des petits use case très concrets qui permettent d'ajouter de la valeur
07:51 très, très rapidement.
07:53 Encore une fois, dans la façon dont nos clients achètent les projets,
07:56 les services chez nous et nos confrères,
07:58 ils veulent un retour sur investissement très, très rapide,
08:00 un time to value beaucoup plus rapide.
08:02 On ne peut plus faire des projets qui vont prendre deux ans à réaliser la valeur,
08:05 parce qu'en deux ans, on ne sait même pas si déjà le DSI sera toujours là.
08:08 Oui, puis la technologie aura changé.
08:11 On a des clients qui nous demandent à réaliser la valeur dans le trimestre.
08:14 Voilà. Donc, de ce point de vue là, on cherche des choses plus pragmatiques.
08:18 On essaie d'infuser de l'IA dans tout ce qu'on fait plutôt que faire des projets d'IA.
08:22 C'est la grosse demande de vos clients.
08:24 Exactement. C'est faire de l'IA dans la productivité.
08:26 Donc, comment je peux augmenter la productivité de mes commerciaux,
08:29 de mes employés sur une chaîne de montage, etc.
08:31 Donc, c'est vraiment injecter de l'IA plutôt que les visions un peu science-fiction
08:36 de "on va mettre des robots partout, on va tout automatiser, on n'a plus besoin d'hommes".
08:39 Ce n'est pas exactement ça.
08:41 Juste un dernier point, parce que vous êtes nombreux sur le secteur.
08:43 Comment on travaille son attractivité quand on est Software One ?
08:46 En fait...
08:48 Comment on attire les talents ?
08:49 C'est assez simple pour nous.
08:50 Comme je l'ai dit toujours, on est la startup qui est backée par 10 000 employés et un très haut...
08:55 65 000 clients.
08:59 Mais en fait, la grosse différence par rapport à nos confrères,
09:02 c'est que de par notre actif et notre histoire, je devrais dire, pardon,
09:06 et dans la gestion de logiciel depuis plus de 20 ans,
09:09 on finance la transformation en faisant la rationalisation du parc applicatif.
09:13 Vous allez trouver beaucoup de sociétés de cabine et conseil
09:16 qui vont vous vendre des projets très légitimes de transformation digitale,
09:20 mais qui vont demander un investissement net aux clients avec un ROI,
09:22 encore une fois, discutable, on pourra en parler pendant des heures.
09:25 Alors que nous, on cherche à rationaliser et générer du cost savings directement.
09:29 Et il y a beaucoup, vous serez surpris, du gaspillage qu'il y a chez nos clients
09:33 pour aller financer des projets transfo.
09:34 Donc ça, c'est une approche qui est totalement différente parce qu'on est capable de dire à un client
09:37 "Attendez, encore une fois, je prends de l'énergie EDF,
09:39 vous gaspillez tellement d'électricité ici qu'en faisant des économies,
09:42 vous pourriez installer des panneaux solaires si je reste dans l'énergie EDF".
09:45 C'est très intéressant.
09:46 Avant le ROI, en fait, tu dis "t'occupe pas du ROI".
09:49 Moi, déjà, je vais aller te chercher un peu de pognon, des économies,
09:53 pour aller financer.
09:54 Et de toute façon, tu auras toujours ça.
09:56 Exactement.
09:57 Des économies avec des USKES très concrets, très pragmatiques
10:00 et dans des échelles de temps très réduites
10:03 pour pouvoir les démontrer à valeur aux boards,
10:05 aux directeurs, aux CEOs, PDG, etc.
10:08 Parce que c'est ce qu'on veut voir.
10:09 C'est ce qui va financer beaucoup plus de projets.
10:12 Aujourd'hui, les clients...
10:13 Et ça limite le risque de la transformation, évidemment.
10:15 Ils font les projets en boule de neige.
10:16 Ils vont faire un petit projet et ensuite un deuxième, un troisième, un plus grand.
10:19 On ne va plus faire les projets, comme je disais,
10:21 multi trimestre, multi pluriannuel.
10:23 Software One, donc, qui nous accompagnait.
10:26 Sophiane Béraoui.
10:28 [Musique]