Mardi 18 avril 2023, Florence Duprat reçoit dans SMART LEADERS Nathalie Drouillet (Booster Academy) et Marc Adler (Booster Academy).
Booster Academy :
Booster Academy propose des formations 100% personnalisées pour booster votre efficacité commerciale et managériale
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00:08 Quelle entreprise n'a pas rêvé de booster ses ventes ?
00:11 Alors on va voir quelle stratégie adopter avec mes deux invités.
00:14 Marc Adler, bonjour. Vous êtes président de Booster Academy et Nathalie Drouillet,
00:20 vous êtes directeur générale adjointe de Booster Academy en charge du développement commercial.
00:24 Alors est-ce que vous constatez que les entreprises n'ont pas forcément les bonnes méthodes de vente ?
00:30 Écoutez, oui. Pour être un bon vendeur, il faut effectivement deux choses.
00:36 Il faut d'une part maîtriser des techniques de vente et d'autre part pratiquer, pratiquer, pratiquer.
00:42 Notre conviction c'est qu'on n'est pas vendeur mais qu'on le devient en pratiquant.
00:46 Oui, tout le monde peut devenir vendeur, on va voir ça tout à l'heure.
00:48 Mais pourtant, ce ne sont pas les stratégies qui manquent.
00:51 Ça veut dire que dans les entreprises, on s'attache peut-être plus au marketing qu'au commercial qu'à la vente ?
00:57 Effectivement, le marketing c'est toujours le rêve, l'ambition que l'on a.
01:01 Simplement les vendeurs ou les managers de vendeurs, c'est eux qui vont faire la mise en œuvre de ces stratégies.
01:06 Et ils sont souvent négligés.
01:08 Alors on est tous un peu vendeurs, c'est ce que vous dites et c'est sur ce principe que se fonde Booster Academy.
01:15 Expliquez-moi, parce qu'il y en a qui ne sont quand même pas vendeurs dans l'âme.
01:17 Vous pensez pouvoir faire de tout le monde un bon vendeur ?
01:21 C'est notre conviction en tout cas.
01:24 Et puis ce n'est pas forcément d'ailleurs des profils commerciaux au départ.
01:28 Vous avez parfois des chefs de projet, des directeurs de clientèle ou des chargés de clientèle qui sont en face de clients
01:33 qui n'ont pas forcément vocation à vendre mais qui néanmoins sont confrontés à de la revente,
01:39 à faire perdurer la relation commerciale et eux aussi ont besoin de monter en compétence sur les techniques de vente.
01:45 Alors les vrais vendeurs ont plus forte raison bien sûr.
01:47 Et c'est ce que fait justement Booster Academy.
01:49 Exactement.
01:50 Une entreprise que vous avez rachetée récemment.
01:52 Il y a deux ans maintenant mais qui a été créée en 2004, donc qui existe sur le marché depuis plus de 18 ans.
01:58 Alors on va parler un petit peu avec vous de la pédagogie inspirée des entraînements sportifs.
02:03 Expliquez-moi.
02:04 Alors en fait notre idée c'est d'aller chercher l'excellence.
02:06 Et on s'est inspiré de cette pédagogie du sport qui est de dire finalement pour aller chercher l'excellence,
02:12 qu'est-ce qu'il faut faire ? Il faut se préparer, il faut s'entraîner, il faut répéter des gestes,
02:18 il faut avoir du feedback.
02:20 Et nos formations sont justement des formations actions au cours desquelles on va aller travailler ces gestes,
02:25 les perfectionner avec des cas pratiques, des mises en situation pour aller chercher le plus qui fait vendre.
02:31 Alors par exemple coup de déchauffement, de la musculation et de l'étirement ?
02:36 Et bien en fait c'est très simple.
02:37 Vous arrivez dans une salle de formation Booster, on diagnostique votre niveau.
02:40 Dites-moi ou naturel, Florence, comment vous faites pour vendre ?
02:44 Clic-clac, comme l'entraîneur du sideboard.
02:47 Comment est-ce que vous courez sur le terrain ?
02:49 La musculation c'est, on va vous donner les règles d'or.
02:51 Comment bien courir ? Comment bien découvrir un client ? Comment lui poser les bonnes questions ?
02:56 Une fois que vous l'avez fait, on prend les cas pratiques de votre vraie vie.
02:59 Qu'est-ce qui vous pose problème aujourd'hui ? Ah ben c'est tel type de client.
03:02 Et on fait de l'entraînement.
03:04 Et puis ensuite l'étirement, c'est comme tout bon sportif, vous refaites le match après le match.
03:09 Donc on décrypte.
03:10 Et on décrypte.
03:11 On décrypte.
03:12 Vous avez tout compris.
03:13 Alors quels sont vos clients ? Les forces de vente des entreprises essentiellement ?
03:18 Ou il y a des secteurs particuliers avec qui vous travaillez le plus ?
03:22 On travaille vraiment pour tous les secteurs.
03:24 Les services, la distribution, l'industrie.
03:27 On travaille pour des petites structures et des grandes structures.
03:30 Ça va vraiment de l'auto-entrepreneur, parfois les professions libérales, jusqu'à des belles PME, des ETI, des grands groupes.
03:36 On travaille avec quelques clients du CAC 40.
03:40 Et vous avez plusieurs types de formations. Il y a des formations sur mesure.
03:43 Alors on travaille dans trois domaines aujourd'hui.
03:46 La vente bien sûr, dont on va reparler, mais également le management et l'informatique.
03:50 Et dans la manière de délivrer nos formations, effectivement nous avons trois manières de les délivrer.
03:54 Ça peut être des parcours en centre d'entraînement.
03:57 Ça peut être de la formation sur mesure, en intra-entreprise.
04:00 Et puis pour des structures plus grosses, qui ont plusieurs dizaines, plusieurs centaines, ou parfois plusieurs milliers de commerciaux, de managers,
04:06 on a mis en place une troisième offre, qui consiste à la mise en place de la conception, avec le client,
04:13 et la mise en œuvre d'écoles de vente ou d'écoles de management.
04:15 D'accord. Et vous vous appuyez sur un réseau d'entraîneurs sportifs ?
04:18 Exactement. Alors vous ne croyez pas si bien dire.
04:20 C'est que tous nos entraîneurs sont d'anciens sportifs et ont à cœur de faire pratiquer les nouveaux gestes aux collaborateurs.
04:26 Quand on fait une école de vente, par exemple, on accompagne les collaborateurs sur 12, 24, 36 mois,
04:32 et comme un grand sportif, on fait travailler chaque geste, et tant que le geste n'est pas acquis, on ne les lâche pas.
04:38 Comme sur un terrain.
04:40 Alors les résultats, qu'est-ce que ça donne ?
04:42 On améliore très concrètement la performance de ces collaborateurs.
04:46 Ça se mesure à travers des indicateurs de performance.
04:50 Donc ça peut être le nombre de propositions émises, la valeur de ces propositions, le taux de transformation.
04:55 Donc en général, nos formations délivrent réellement une amélioration de la performance à court terme.
05:01 Vous l'avez dit, donc, de cette formation sur mesure.
05:05 Vous avez aussi des écoles de vente ou de management.
05:09 Donc là, c'est plutôt pour les entreprises qui ont de nombreux commerciaux ?
05:13 Oui, c'est pour des structures de plus grosse taille.
05:16 C'est des cursus qui sont plus complexes à concevoir, plus longs à mettre en place.
05:22 Et en général, effectivement, c'est ce que disait Nathalie à l'instant,
05:26 ce sont des parcours qui vont durer 2, 3, parfois 4 ans,
05:30 qui vont accompagner les équipes des clients dans leur progression professionnelle.
05:34 On parle beaucoup d'intelligence artificielle en ce moment.
05:36 Vous comptez l'intégrer dans la pédagogie ou pas forcément ?
05:39 Alors tout à fait. On travaille beaucoup là-dessus.
05:41 On travaille sur l'intelligence artificielle.
05:43 On est en train de créer, on vous donne un scoop, un programme sur mesure
05:48 qui permettra d'intégrer ça notamment dans nos exercices pratiques,
05:52 dans le fait de sortir des cas que vous vivez au quotidien
05:55 et d'aller vous challenger un petit peu plus sur une intelligence virtuelle
05:58 qui va aller beaucoup plus vite que pourraient aller les humains aujourd'hui.
06:02 Donc bien sûr, on travaille dessus.
06:04 Ce serait l'occasion de revenir sur le plateau de Smart Leaders pour en parler.
06:07 Alors, vous avez 23 centres d'entraînement, vos objectifs de développement ?
06:12 Alors ce qu'il faut savoir, c'est que certains sont détenus en propre par Bouston Académie
06:17 et certains sont détenus par des partenaires franchisés.
06:20 Et notre ambition, c'est tout simplement de continuer à développer ces centres un peu partout en France,
06:24 la plupart des grandes métropoles régionales,
06:26 parce qu'on considère qu'être au plus près de nos clients est un point important
06:31 dans le contexte d'aujourd'hui de la formation.
06:33 Merci en tout cas à tous les deux d'être venus sur le plateau de Smart Leaders.
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