La maison de ventes aux enchères Aguttes a ouvert un nouveau bureau de représentation à Lille, poursuivant ainsi son développement en région. Ce mouvement, partagé par plusieurs acteurs du secteur, s'inscrit dans une stratégie visant à renforcer un sourcing régional de qualité pour alimenter des ventes à portée internationale. Si la première implantation d’Aguttes se trouvait à Clermont-Ferrand, la maison a rapidement constaté qu’une présentation des objets dans la capitale permettait de bénéficier d’un rayonnement bien plus large.
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00:00La maison de vente aux enchères Agut a ouvert récemment un bureau de représentation à Lille.
00:09Et pour parler de ce développement régional de la maison, je suis ravie d'accueillir Maximilien Agut,
00:14qui est directeur transformation et développement au sein de la maison Agut.
00:17Merci beaucoup d'être avec nous.
00:19Bonjour Sybille, merci beaucoup de me recevoir.
00:20Alors est-ce que vous pouvez tout d'abord nous expliquer ce récent développement, pourquoi Lille en particulier ?
00:27Alors on n'avait pas prévu d'ouvrir Lille et le développement de la maison se fait avec les opportunités,
00:35avec les rencontres au niveau des départements spécialisés, au niveau des régions.
00:39Nous avons rencontré Pauline Baudard avec qui ça a bien matché.
00:43Et voilà, on s'est rencontré il y a deux mois et on a lancé le bureau il y a trois semaines.
00:48Et elle en est déjà à sa deuxième journée d'expertise.
00:52Ah donc c'est juste que vous avez rencontré quelqu'un qui était bien implanté dans le territoire,
00:55c'est ça le... qu'est-ce qui est important dans cette rencontre ?
01:00Oui, je pense que la première chose d'un point de vue technique,
01:04c'est une certaine connaissance générale en histoire de l'art, évidemment.
01:09Et ensuite, bon voilà, on a un positionnement particulier qui est lié à notre histoire,
01:14à l'histoire de notre maison.
01:15Et donc, voilà, il est important que les personnes qui nous rejoignent soient sensibles à cet ADN que l'on a dans notre société.
01:25Et puis ensuite, en fonction des régions, étant occupées ou non, il y a une opportunité de se développer comme ça.
01:33Et juste avant de rentrer un peu plus dans le détail, bureau de représentation et sa levante,
01:38quelle est la différence en fait ?
01:41Comment est-ce que vous implantez ?
01:42Comment est-ce que vous choisissez aussi vos différentes manières d'être présents sur le territoire ?
01:46Alors, on a une maison de vente aux enchères à Paris,
01:49où on organise toutes nos ventes aux enchères.
01:52C'est un peu la ruche dans laquelle tous les départements spécialisés sont installés.
01:57Là où la vente aux enchères a lieu, là où nos expositions ont lieu, c'est la première partie.
02:05Oui, pour ce qui est des bureaux de représentation, l'idée est d'aller en région pour pouvoir être plutôt sur la partie en aval de la vente
02:14pour pouvoir rencontrer des vendeurs.
02:16Donc, des estimations, des journées d'expertise.
02:19Voilà, des journées d'expertise qui se sont organisées très régulièrement.
02:22Il y a tout un maillage, relations proches aussi avec les collectionneurs.
02:27Exactement.
02:28Beaucoup de rencontres de vendeurs potentiels, de journées d'estimation, d'expertise, etc.
02:34Et donc, la maison de vente aux enchères à Guth a 50 ans.
02:38Si j'ai bien compris, ça n'est pas parti.
02:4051.
02:40Oui, c'est vrai, par exemple, 2024.
02:43Ce n'est pas parti de Paris, vous avez une implantation régionale de base.
02:48Oui.
02:48Alors, mon père, Claude Aguth, a démarré il y a 50 ans.
02:54Il s'est installé, donc, ses arrières-grands-parents étaient dans le Cantal.
02:59Il est né à Bourges et, en fait, il s'est installé à Clermont-Ferrand parce qu'il y avait une charge disponible à Clermont-Ferrand quand il a voulu s'installer.
03:08Il y avait un fonctionnement de charge comme avec les notaires à l'époque.
03:13Et donc, du coup, il a démarré dans cette région, installé à Clermont-Ferrand, place des Salins.
03:16Et moi, j'ai le souvenir de mon père qui partait tous les matins avec son break vide et qui revenait tous les soirs après avoir fait tout le tour de l'Auvergne,
03:28sillonné la région avec son break plein d'objets, de cartons.
03:33Voilà, le métier traditionnel de commissaire-priseur.
03:38Oui, voilà.
03:38Et donc, à quel moment, donc, votre père et toutes sortes d'équipe, j'imagine, s'il dit qu'ils allaient les développer ?
03:46Ils ont commencé par Paris. Enfin, du coup, vous êtes à Neuilly.
03:49Oui, alors, ça s'est fait assez progressivement, notre développement.
03:54Les 20 premières années, métier traditionnel de commissaire-priseur.
03:57Et au fur et à mesure des années et de son développement, ils sentaient que, voilà, les choses changeaient.
04:06Ils arrivaient dans une adresse où il manquait un tableau, il manquait un bel objet.
04:11Voilà, les vendeurs étaient un peu plus renseignés sur ce qu'ils avaient.
04:15Le marché s'internationalisait.
04:17Et beaucoup d'objets montaient directement à Paris.
04:21Alors, c'était assez, pour un commissaire-priseur qui est le mandarin incontournable dans la région,
04:29voilà, il s'est senti que le vent tournait, que les choses évoluaient.
04:32Et donc, du coup, il s'est dit, si je veux continuer à grandir, il faut que je m'installe à Paris.
04:36Et donc, il a saisi en 1996 l'opportunité de racheter une maison de vente aux enchères à Neuilly, sur Seine,
04:43qui était en faillite, Ionesco à l'époque.
04:45Et voilà, il est reparti de zéro, à 45 ans, avec 6 enfants.
04:52Ma mère l'a suivie, lui a fait confiance.
04:54Et donc, du coup, il a acheté cette maison qui était en faillite, avec 3 salariés.
04:58Et il est reparti à zéro.
05:02Et voilà, tous mes frères et sœurs ont rejoint la maison et ils l'ont aidé.
05:05J'ai encore 2 sœurs qui travaillent.
05:07Et la maison s'est progressivement développée, année après année.
05:13Les intérieurs parisiens sont un peu plus fournis.
05:15Donc, on a pu commencer à faire des ventes spécialisées, des ventes avec que des bijoux, des ventes avec que des tableaux.
05:22Et voilà, d'un scope, je dirais, régional, on est passé à un scope plus national, en grandissant, avec des ventes spécialisées.
05:32Et vous remarquez qu'il y a toujours ce mouvement dont vous parliez de région à capitale,
05:36en tout cas que les objets qui sont découverts en région sont vendus à Paris ?
05:42Écoutez, la maison se développant, en 2010, mon père a racheté la maison de vente aux enchères des Bretaux, à Lyon.
05:57D'accord.
05:58Pour pouvoir accroître la croissance.
06:03Et au fur et à mesure du développement de la maison, on avait une maison de vente à Paris,
06:10avec un positionnement qui allait vers l'international, j'entends pour les acheteurs,
06:15et une maison de vente aux enchères, un modèle un peu plus local, régional, la maison de vente aux enchères de Lyon.
06:20Et finalement, on constatait certaines incohérences dans notre organisation.
06:29Le premier point, c'est que souvent, un objet était identifié à Lyon.
06:35Par exemple, on va tous identifier un bijou à Lyon, il est estimé à Lyon.
06:39Il monte à Paris pour être expertisé par l'expert.
06:44Il redescend à Lyon pour être exposé.
06:49La vente aux enchères de Lyon bénéficie de la communication de Paris, évidemment.
06:53Et c'est souvent un acheteur parisien, ou en tout cas, quelqu'un qui va acheter aussi dans les ventes parisiennes,
06:59qui va remporter le lot.
07:00Et donc, du coup, le bijou remonte à Paris.
07:04Et donc, ça, c'est le premier point.
07:06Il y avait quand même pas mal d'aller-retour.
07:07Et donc, un fichier d'acheteur parisien qui est quand même assez conséquent.
07:12Et ce qui nous amène à un deuxième constat, c'est qu'en termes de résultats,
07:18si vous prenez par exemple, je cite mon père qui parle d'un Bernard Buffet,
07:23dimension identique, prix assez coté.
07:26Il y avait une différence d'au moins 20% entre un Bernard Buffet vendu à Lyon
07:31et un Bernard Buffet vendu à Paris.
07:33On parle de l'eau quand même d'une certaine importance.
07:39On parle de l'eau, on est plutôt milieu haut de marché.
07:45Évidemment, certains lots, je pense à des meubles, à des choses un peu plus encombrantes,
07:51un peu plus difficiles à transporter, etc., vont aussi très bien se vendre localement.
07:55Il y a une scène artistique, une histoire qui font que certains collectionneurs vont être présents localement en région
08:05et que les choses vont aussi très bien se vendre.
08:07Les plateformes aident aussi très bien les régions, les provinces à vendre aux enchères.
08:13Je ne suis pas du tout en train de laisser entendre que c'est l'inverse.
08:18Mais voilà, dans notre souhait de nous développer, on a constaté ça et on s'est dit
08:23finalement qu'il y a quand même une partie des objets qui ont un intérêt à être directement mis en vente aux enchères à Paris.
08:33Et finalement, pour la maison de vente aux enchères lyonnaise, ça devenait peut-être un peu frustrant
08:39que les choses soient sourcées à Lyon et puis elles partent aux enchères à Paris.
08:46Donc finalement, on s'est dit embrassons totalement le modèle avec des représentants
08:49dont le métier est de développer, d'être des ambassadeurs dans la région de la maison
08:53pour pouvoir proposer cette solution de vente, je pense, qui est assez différenciante.
09:01Donc là, on ne constate pas non plus un retour des maisons de vente en région.
09:06C'est plus que vous avez consolidé votre présence à Paris et vous consolidez ensuite votre mariage territorial
09:13et notre manière de sourcer.
09:15C'est comme ça que je comprends.
09:17Oui, oui, oui.
09:18Alors, bon, il y a d'autres choses qui nous ont aidé à nous développer au niveau de la maison.
09:26Je pense que ça part peut-être de quelque chose qu'on aurait pu ressentir au début comme une faiblesse.
09:32Mes deux sœurs qui travaillent encore dans la maison ne sont pas commissaires-priseurs.
09:35Donc, elles ne sont pas généralistes.
09:39Voilà.
09:39Donc, l'une est Philippine Dupré-Latour, experte dans les bijoux.
09:45Oui.
09:45Il y a aussi notre directrice générale.
09:46Et Charlotte Régnier, elle, est spécialisée dans la peinture et plus spécifiquement la peinture...
09:53Vietnamienne.
09:54Vietnamienne.
09:54Vietnamienne.
09:54Oui.
09:57Elles sont allées vers l'expertise et vers l'organisation de grandes ventes aux enchères.
10:01Elles souhaitent exister comme un commissaire-priseur souhaitent exister.
10:06Et donc, du coup, pour exister sur leur vente, il leur fallait des moyens, de beaux catalogues, un beau plan média pour pouvoir supporter, en fait, leur vente aux enchères.
10:18Et donc, du coup, au fur et à mesure, ce qui était à la base une faiblesse, le fait de ne pas avoir de commissaire-priseur dans notre maison, en tout cas au niveau de la famille,
10:29et donc dans un souci d'organisation, de développement stratégique, de transmission, etc.
10:32est devenu, je crois, une force, puisqu'on a adopté un modèle finalement assez simple.
10:39Créons des départements spécialisés, avec des experts la plupart du temps en interne, ou en tout cas des spécialistes qui sont à fond dans leur domaine.
10:49Premier point.
10:50Organisons une société des process, des équipes de support, une stratégie marketing solide pour pouvoir accompagner chacun des différents départements à leur développement.
11:07Et donc, du coup, ça va nous permettre de construire des ventes d'une certaine importance,
11:12et de proposer un service qui, je pense, est nécessaire pour les lots dont je vous parlais, de moyens et hauts de marché.
11:24Voilà, je trouve ce que, voilà, certaines maisons de vente aux enchères font très bien pour des lots à plusieurs dizaines de millions sur un marché très international.
11:34Mais qui, je pense, pour le milieu haut de marché et pour beaucoup de lots à quelques milliers d'euros jusqu'à plusieurs millions,
11:42voilà, on a clairement vu une fenêtre de tir sur laquelle on pouvait se positionner.
11:49Et donc, du coup, pour répondre à la question que vous me posiez tout à l'heure,
11:52je pense que beaucoup de gens en région ne sont pas à Paris, n'ont pas un lien direct avec les experts,
12:00avec toute cette organisation qu'on a mis en place.
12:06Et donc, du coup, d'avoir des représentants qui sont dans leur région,
12:09qui vont les conseiller, qui vont être le premier point de contact,
12:13qui vont leur expliquer le fonctionnement d'une maison de vente aux enchères,
12:17comment tout cela fonctionne,
12:19les mettre en contact avec nos experts, coordonner les expertises,
12:23parce que les choses peuvent prendre du temps, il y a des allers-retours, etc.
12:26Et puis, aller jusqu'à la signature, l'organisation du transport, etc.
12:31vont beaucoup les aider à bénéficier en région d'un service d'une maison d'une certaine taille
12:39et surtout de cette promotion large, nationale et internationale,
12:44puisqu'on a plus de 50% de nos acheteurs en valeur,
12:48qui sont 50% en volume et beaucoup plus en valeur, qui sont étrangers en dehors de France.
12:54C'est ça, donc très rapidement, parce qu'on n'a plus beaucoup de temps,
12:57mais du coup, c'est vrai qu'on peut passer d'un objet qu'on a trouvé dans une maison
13:01vraiment qui n'a pas du tout accès à toute cette promotion
13:05à une vente internationale achetée par un grand collectionneur
13:09qui pourrait être très intéressé par cet objet en dehors des frontières de France.
13:12Exactement.
13:13Merci beaucoup, Maximilien Agud.
13:15Je rappelle que vous êtes directeur de Transformation et Développement chez Agud.
13:18Merci pour cet éclairage sur la stratégie régionale de la maison.
13:22Et c'était Arrêt Marché. Merci beaucoup de nous avoir su.
13:23Merci beaucoup.