Samedi 11 novembre 2023, SMART CROISSANCE reçoit Philip Aim (Fondateur et PDG, PCS Creacard,) , Nicolas Requillart-Jeanson (Coprésident du club des operating partners, France Invest) et Jessica Ifker Delpirou (Operating partner,, Serena Capital)
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00:00 Bonjour à tous, bienvenue dans Smart Croissance, votre émission consacrée au capital investissement,
00:13 une émission pour mieux comprendre qui sont les acteurs de la croissance en France.
00:17 Aujourd'hui, je vous propose de nous intéresser d'un peu plus près à l'un des métiers
00:21 un peu méconnus encore du capital investissement, Operating Partners.
00:25 Pour en parler, j'ai convié sur ce plateau Philippe Haim, fondateur et PDG de la fintech PCS Créacard,
00:32 Nicolas Réquière-Jeanson qui est co-président du club des Operating Partners de France Invest
00:37 et lui-même Operating Partner chez Ciparex et Jessica Delpireau, Operating Partner chez Serena.
00:42 Pour commencer cette émission, Nicolas, je me tourne vers vous parce que peut-être que ce terme
00:50 Operating Partner finalement n'est pas encore très très bien compris du grand public.
00:54 Est-ce que vous pouvez peut-être le redéfinir pour commencer, qu'on sache de quoi on parle en fait ?
00:58 Oui, tout à fait rapidement. Donc un Operating Partner, c'est un salarié de fonds d'investissement
01:02 qui est dédié exclusivement à l'accompagnement opérationnel d'un comité de direction
01:08 de la société dont le fonds est actionnaire.
01:10 D'accord.
01:12 Il y a plusieurs types d'Operating Partners. Historiquement, on avait des Operating Partners qui étaient généralistes
01:18 et aujourd'hui, on a de plus en plus d'Operating Partners spécialistes.
01:22 Par exemple, spécialistes sur la transformation digitale ou la transformation environnementale ou RSE par exemple.
01:28 On avait parlé déjà de ce métier sur une ancienne émission de Smart Croissance il y a déjà quelques mois de ça.
01:34 C'était un métier, on m'avait dit, assez récent finalement. Est-ce que vous avez mesuré le déploiement,
01:39 la progression de ce métier en France, du côté de France Invest ?
01:41 Oui, absolument. C'est un métier qui est en plein développement puisqu'aujourd'hui,
01:46 on considère qu'il y a environ un fonds sur deux qui est équipé d'un Operating Partner en France.
01:52 C'est deux fois plus qu'il y a sept ans et on peut raisonnablement penser que d'ici trois à cinq ans,
01:56 on sera deux à trois fois plus entre les créations de fonctions au sein des fonds d'investissement français
02:02 ou les renforcements d'équipe. C'est la tendance qu'on peut prédire pour les trois à cinq ans.
02:09 Alors, je vais me tourner vers le chef d'entreprise. Philippe, vous avez fait appel à un fonds qui dispose d'un Operating Partner.
02:15 Est-ce que c'était quelque chose que vous connaissiez avant de faire appel à ce fonds ?
02:19 Est-ce que ça a été déterminant par exemple dans le choix du fonds ?
02:21 Ça n'a pas été déterminant parce que je ne connaissais pas la structure d'Operating Partners.
02:27 En revanche, ça a été déterminant après. On a contracté avec le fonds, on a découvert l'Operating Partner de notre fonds,
02:35 c'est par exemple. Ça a été déterminant dans la relation et la perception qu'on en a eu des fonds
02:40 et que nos collaborateurs ont eu des fonds d'investissement.
02:44 Qu'est-ce que ça a changé alors ?
02:45 En fait, un fonds d'investissement dans une entreprise, c'est l'actionnaire,
02:48 c'est celui qui va vouloir changer les règles, imposer des choses.
02:51 Ça, c'est ce qu'on peut imaginer, en tout cas ce que les collaborateurs imaginent facilement.
02:56 Et quand on a des équipes d'Operating Partners qui nous aident,
02:59 et qu'au jour le jour, au quotidien, sur des dossiers très intéressants et très importants,
03:04 ça change la relation qu'on a avec le fonds d'investissement.
03:07 C'est une perception totalement différente.
03:10 Et on a des gens, une équipe qui est près de nous, qui ne font pas partie de l'entreprise, mais presque.
03:15 Qu'est-ce que vous avez pu mettre en place grâce à cet Operating Partner
03:19 que vous n'auriez pas fait sans ?
03:20 Sur quel sujet, par exemple, vous êtes allé plus vite ? Vous parlez d'accompagnement ?
03:23 Oui, on parle d'accompagnement.
03:25 Nous, on n'est pas dans une transformation,
03:27 mais nos actionnaires, le fonds d'investissement nous permet d'accélérer notre croissance, notre développement.
03:31 Et l'Operating Partner nous permet justement de pouvoir accélérer vraiment cette transformation.
03:37 On a organisé, par exemple, un bilan carbone.
03:40 On a choisi, on a permis, ils nous ont permis de choisir le partenaire pour faire notre bilan carbone.
03:44 On a choisi des collaborateurs, des partenaires.
03:49 Et tous ces partenaires et ces collaborateurs nous ont été...
03:55 Votre fonds d'investissement vous a aidés là-dessus ?
03:58 Ils nous ont aidés à chaque étape, en fait.
03:59 Et à chaque fois qu'on avait un besoin, que ce soit sur le digital ou sur le bilan carbone et autres,
04:03 on s'épaule de l'Operating Partner.
04:07 Jessica, vous avez été des deux côtés de la barrière,
04:09 parce que vous étiez auparavant chef d'entreprise, aujourd'hui vous êtes Operating Partner.
04:13 En quoi la première expérience nourrit la seconde ?
04:16 Alors, effectivement, je crois que Philippe l'a très bien dit,
04:20 nous on accompagne des entreprises.
04:21 Alors moi je suis Operating Partner chez Serena, pour vous redonner un peu de contexte.
04:24 Serena, c'est un fonds VC avec un ADN très très fort d'entrepreneuriat.
04:30 Et nous, en tant qu'Operating Partner, on est une équipe de 7 personnes, donc 4 Operating Partners.
04:35 On accompagne donc les entrepreneurs au quotidien.
04:37 On a tous des profils d'anciens dirigeants ou d'entrepreneurs multirécidivistes généralement.
04:44 Ce qui nous permet d'avoir vu en fait ces phases de forte croissance dont parlait Philippe.
04:48 Et ça, je pense que c'est essentiel pour les entrepreneurs qu'on accompagne,
04:52 c'est d'avoir quelqu'un face à eux qui a vécu ces phases de croissance,
04:56 aussi certaines crises, et qui est capable de mouiller la chemise à leur côté,
05:01 qui est capable à la fois d'avoir des discussions d'un point de vue stratégique
05:05 par rapport à la direction qu'ils vont prendre, leur vision,
05:08 et les aider à accoster d'une vision stratégique,
05:13 mais également de les accompagner sur des sujets très opérationnels.
05:16 Et ça, c'est vraiment un mindset d'entrepreneur.
05:18 Donc on essaye de garder cet esprit entrepreneurial,
05:22 tout en ayant une posture un peu différente de celle que j'avais précédemment en direction générale,
05:27 c'est-à-dire plus à l'écoute.
05:28 Et à la fin de la journée, c'est quand même l'entrepreneur qui prend ses décisions.
05:31 Et nous, on est là pour éclairer ses choix.
05:34 Vous restez à distance quand même, c'est ça ?
05:38 Alors oui et non.
05:39 C'est la ligne de crête, vous n'aurez pas été bien.
05:41 C'est l'entrepreneur qui décide.
05:44 Le mot « distance », je ne l'aime pas trop parce qu'on est vraiment à côté de lui,
05:47 et on est vraiment là pour l'épauler,
05:49 être à côté de lui dans les meilleurs moments, dans les moments plus difficiles,
05:53 être à côté de lui pour les recrutements, quand il a besoin,
05:56 pour l'organisation de ses équipes,
05:59 mais également pour des sujets extrêmement concrets,
06:02 comme l'organisation de ses équipes sales,
06:04 des pitchs qu'on fait avec lui en avance de face pour des appels d'or,
06:09 enfin vraiment tout un tas de sujets.
06:10 Donc on n'est pas vraiment à distance parce que c'est un peu tous
06:15 des entreprises dans lesquelles on aimerait travailler,
06:17 et des entrepreneurs avec qui on aimerait bosser.
06:18 Nicolas, quelle est la place alors de l'Operating Partner ?
06:21 Vous avez les mains dans le cambouis effectivement,
06:22 et en même temps, c'est le dirigeant comme Philippe qui reste mettre à bord, si je puis dire.
06:27 Absolument, ça c'est fondamental.
06:29 Moi j'utilise souvent la métaphore de moteur auxiliaire,
06:33 c'est-à-dire qu'on n'est pas là pour faire à la place du dirigeant,
06:37 on est aux côtés des équipes,
06:38 et souvent on a un rôle d'apport méthodologique, de transfert de compétences,
06:42 typiquement dans la transformation digitale,
06:43 qui est une des problématiques sur laquelle on travaille beaucoup avec Philippe,
06:48 pour développer l'entreprise.
06:50 Mon rôle c'est de jouer ce rôle de Sparring Partner,
06:53 de partenaire opérationnel, de m'interroger,
06:56 d'apporter des pistes de réflexion dans le débat d'idées pour nourrir l'exécution,
07:02 mais toujours en laissant les clés évidemment aux dirigeants.
07:07 Même quand on est majoritaire, ça reste le dirigeant qui est à la manœuvre.
07:11 On reste sur le pont, à ses côtés, éventuellement parfois en vigie.
07:16 Philippe, comment est-ce que vous définissez vos relations avec le pont ?
07:20 Où est-ce que vous mettez justement cette frontière entre ce qui relève un peu de l'accompagnement
07:24 et ce qui relève de vos décisions ?
07:26 Je dirais que c'est une vision différente.
07:29 Avec un fonds d'investissement, on a une relation,
07:31 je ne dirais pas tableau Excel et investisseur, mais presque.
07:34 Et avec Nicolas, on a une relation vraiment…
07:38 C'est intéressant, le lapsus, vous dites Sparring Partner, c'est ça en fait ?
07:41 Exactement.
07:42 C'est vraiment le super conseiller de l'entrepreneur que je suis.
07:45 On a des réunions souvent parallèles à nos réunions de travail,
07:53 et ça nous permet vraiment, moi ça me permet en tant qu'entrepreneur,
07:56 de pouvoir aiguiller mes choix, de pouvoir, à chaque fois qu'on a des questions,
08:01 on se tourne vers Nicolas et ses équipes,
08:03 et ça nous permet de conforter nos choix ou en tout cas de les accélérer.
08:07 Et ça, c'est très intéressant parce qu'on manque d'expérience dans plein de domaines.
08:11 Concrètement, le choix pour notre licence, par exemple, le cabinet,
08:16 on n'était vraiment pas perdus, enfin on aurait perdu du temps à choisir un cabinet.
08:19 Pour le bilan carbone, encore pire.
08:21 Et l'expérience de Nicolas et de Cyparex par ailleurs fait qu'on gagne énormément de temps.
08:28 Et donc du coup, ce sont des super conseillers pour les petits entrepreneurs que nous sommes,
08:34 en tout cas que je suis, et c'est un gain de temps incroyable avec l'expérience qui va avec.
08:38 Parce que nous, on manque parfois d'expérience dans certains domaines,
08:41 et là, Nicolas nous apporte une expérience qu'il a déjà fait sur plein de dossiers comme le nôtre.
08:46 Et donc du coup, c'est un gain de temps et de compétences assez importants pour nous.
08:50 - Et pour rebondir sur ce que tu viens de dire, Philippe,
08:54 ce que pas mal de dirigeants d'ailleurs nous font comme retour,
08:58 c'est souvent, moi j'utilise parfois aussi cette métaphore, la métaphore du jeu de cartes,
09:03 on est une carte supplémentaire.
09:05 Quand le fonds arrive au capital, le fonds apporte en extra financier,
09:09 évidemment il apporte du cash, de l'argent, mais la nouveauté, depuis 5 à 10 ans,
09:14 c'est cette capacité à apporter de manière extra financière du temps.
09:18 Et c'est un atout supplémentaire dans le jeu de l'investisseur.
09:21 Parfois à tout cœur, parfois à tout pic, en tout cas à tout temps,
09:25 et de bande passante supplémentaire, en alignement d'intérêts,
09:28 puisque très souvent l'accompagnement en France n'est pas refacturé,
09:33 c'est vraiment pris en charge par le fonds.
09:36 Donc quand on parle d'accompagnement extra financier, ça prend tout son sens
09:39 dans la réussite et dans l'intérêt du développement de l'entreprise qui est accompagnée.
09:43 - Jessica, quelles sont les attentes justement des entreprises que vous accompagnez ?
09:47 Pourquoi elles viennent vous voir, vous, finalement ?
09:50 - Alors, nous on est généralement sur des phases où les entreprises sont dites
09:55 relativement early stage, donc elles ont des sujets qui sont des sujets
09:59 de poser un certain nombre de fondations pour la croissance,
10:03 et du coup derrière d'accélérer.
10:05 Donc ce qu'on va faire avec elles, c'est au moment où elles vont recevoir les financements,
10:10 ça les déstabilise toujours un peu, parce qu'elles doivent recruter,
10:13 elles doivent changer leur organisation.
10:15 Donc on va déjà travailler sur ces fondations-là d'organisation, de recrutement.
10:19 On a des personnes en interne qui vont les aider à recruter, donc on a des recruteurs.
10:23 Et puis, on va travailler derrière sur tout ce qui va être produit,
10:26 est-ce que le produit adresse un marché clair, est-ce que les use case qu'elles adressent,
10:30 des termes des anglophones bien connus, sont clairs.
10:36 Et ensuite, on va les aider sur le déploiement,
10:38 donc l'organisation du marketing, l'organisation des équipes de vente.
10:44 Donc tout ça, c'est des sujets qu'on va traiter, qu'on a l'habitude de traiter,
10:47 parce qu'on l'a vu dans beaucoup d'entreprises au même stage.
10:51 Et donc on va les accélérer, c'est exactement le terme que tu as employé Philippe,
10:55 c'est-à-dire aller plus vite.
10:56 Elles auraient probablement trouvé la solution toutes seules,
10:58 elles auraient probablement perdu du temps.
11:00 Nous, on leur permet d'aller beaucoup plus vite sur ces besoins-là,
11:04 qui vont être assez diversifiés, mais en même temps,
11:07 c'est toujours les fondations de la croissance.
11:09 Est-ce que les besoins sont les mêmes chez les entreprises plus matures, Nicolas ?
11:12 Non, effectivement, on est sur deux enjeux principalement différents.
11:16 Il y a un enjeu de transformation, là où il y a plus un enjeu de croissance,
11:19 d'hypercroissance rentable désormais.
11:22 Et donc cet enjeu de transformation, on a parlé de transformation digitale,
11:26 transformation des modèles économiques,
11:27 comment finalement les nouvelles technologies peuvent générer plus de business,
11:31 plus de performance.
11:32 On parle d'IA générative derrière tout ça, notamment.
11:35 Et l'autre enjeu, qui est un enjeu caractéristique des startups
11:39 et que les PME, je pense, doivent continuer à conserver,
11:42 c'est cette agilité.
11:43 Tout simplement parce qu'on n'est plus dans un monde
11:46 où ce sont les gros qui mangent les petits, mais les rapides qui mangent les lents.
11:49 Et donc c'est bien cet enjeu de rapidité permanente, d'agilité,
11:52 qui fait que la beauté du modèle de la PME par rapport aux grands groupes,
11:56 qui sont souvent considérés comme des mammouths,
11:58 là, l'idée, c'est de continuer à en faire des sprinters.
12:02 Je me disais, en préparant cette émission, Philippe,
12:04 j'entends souvent parler de la solitude de l'entrepreneur.
12:07 Est-ce que le fait d'avoir un sparring partner qui mouille la chemise,
12:10 comme disait tout à l'heure Jessica,
12:12 finalement, ça rond avec cette solitude de l'entrepreneur ?
12:15 Oui, moi j'ai un associé, donc je suis déjà moins seul,
12:18 mais avec Nicolas, je le suis encore moins.
12:20 Oui, un, ça rond avec la solitude et parfois le vide qu'on a
12:25 par rapport à des prises de décision.
12:28 Ça accélère les prises de décision,
12:30 mais c'est surtout que ça accélère les prises de décision
12:31 avec beaucoup de solidité, en fait.
12:33 Ça nous permet d'aller vite, mais en toute solidité
12:36 et pas prendre des décisions en urgence.
12:39 C'est ça qui est intéressant, en fait.
12:40 Ça solidifie et ça fait accélérer nos décisions et ça les solidifie.
12:45 Et ça, c'est très important pour l'entrepreneur que je suis.
12:47 Merci beaucoup à tous les trois d'avoir apporté votre éclairage,
12:50 vos éclairages même, sur cette question des operating partners.
12:54 On se retrouve bientôt pour un nouveau numéro de Smart Croissance sur Bsmart.