Les députés se penchent aujourd’hui sur le projet de loi pour anticiper les négociations des prix de l’alimentaire. Un débat pour permettre aux distributeurs et aux industriels de répercuter les baisses de prix des matières premières en magasin dès le 15 janvier soit 6 semaines avant la date habituelle. BFMTV s’est intéressé aux coulisses de ces négociations qui se déroulent dans un climat de tension insoupçonné à tel point que les marques font appel pour former leurs commerciaux à un ancien négociateur du RAID, expert en libération d’otages.
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00:00 Dans cette salle de formation, un ex-négociateur du Red, diplômé du FBI,
00:04 connu pour être l'un des meilleurs au monde, et face à lui, surprise,
00:09 son public n'a rien à voir avec la police. Ce sont des commerciaux.
00:13 Une douzaine chaque semaine, employés des plus grandes marques d'hygiène et d'alimentaire
00:17 viennent ici apprendre à négocier leurs tarifs avec les distributeurs.
00:21 Laurent Combalbert leur confie les méthodes utilisées pour négocier avec des preneurs d'otages.
00:26 "Dévaluation avec prise d'otage."
00:28 À part les enjeux qui sont différents entre une prise d'otage et une négociation alimentaire,
00:32 les méthodes peuvent être les mêmes.
00:34 À la fois les méthodes positives,
00:36 créer un objectif comme un partagé avec la partie prenante adverse,
00:39 mais également les méthodes qui sont péjoratives, qui sont non éthiques,
00:43 à savoir la pression, le rapport de force, la menace.
00:46 Dans les box de négociations, le rapport de force est souvent déséquilibré.
00:50 Pour la marque, le distributeur assure parfois 25% de son chiffre d'affaires,
00:54 quand l'industriel, face à lui, ne représente même pas 1% de ses ventes.
00:58 Alors il faut s'armer de techniques pour trouver un intérêt commun.
01:00 "Ce qu'on apprend quand on est négociateur de crise,
01:03 c'est pas forcément des techniques secrètes pour retourner une situation,
01:05 mais c'est gérer le stress, ne pas se laisser submerger par des perceptions
01:09 de tensions, de rapports de force qui vont nous empêcher d'être efficaces."
01:12 Ces négociations durent des semaines.
01:14 Parfois, y émerge la mauvaise foi, le mensonge et la menace.
01:18 "J'ai vu des négociateurs sortir de négociations en pleurant,
01:21 parce qu'on avait sorti leurs produits de leur rayon pour rien en plus,
01:24 juste pour faire un exemple.
01:25 Bien sûr, c'est des choses qui se produisent, des choses qui sont arrivées,
01:27 mais c'est il y a longtemps.
01:28 Dans certaines situations, il faut être capable de dire stop,
01:30 ce type de pratique, ça ne fonctionne pas,
01:32 et ça ne fonctionnera pas dans la durée."
01:33 La baisse des prix qu'attendent les consommateurs
01:35 ne peut émerger que dans le dialogue.
01:37 La pression est particulièrement forte pour les industriels cette année.
01:41 Depuis septembre, les demandes de formation de commerciaux ont triplé.