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NovitàTrascrizione
00:00Cosa ha a che fare la scienza comportamentale e la psicologia con gli investimenti?
00:08In realtà ha un ruolo molto importante soprattutto per i consulenti finanziari e serve a gestire
00:15meglio la relazione con i clienti.
00:17Di tutto questo parleremo in questa puntata, quindi rimanete con noi subito dopo la sigla.
00:30Ben ritrovati a questa nuova puntata di Stay Live, come avete sentito nella nostra introduzione
00:46oggi faremo proprio un focus sugli strumenti necessari ai consulenti finanziari per poter
00:51gestire al meglio la relazione con i clienti, dato che vediamo un mondo che viaggia ormai
00:57alla velocità della luce e anche il settore degli investimenti in continua evoluzione.
01:02Ne parleremo con un ospite internazionale che ci ha raggiunti qui in studio, il piacere
01:07di presentare Kenneth Eman, Managing Director dell'Advisor Institute di Alliance Bernstein.
01:14Benvenuto a financiallounge.com Grazie per l'invito.
01:18Ecco iniziamo proprio con lo spiegare ai nostri spettatori qual è il vantaggio per un investitore
01:23nell'avere un consulente finanziario a sua disposizione.
01:27È importante che usi il termine vantaggio, avere il contributo di un professionista è
01:35ovviamente un vantaggio per chiunque prenda gli investimenti sul serio, il professionista ha
01:42un'ampia gamma di conoscenze per capire ciò che sta accadendo nei mercati e quali sono le opzioni
01:47disponibili, ma la cosa più importante è che avere un consulente non è soltanto un vantaggio,
01:54credo che sia una parte fondamentale per un approccio disciplinato agli investimenti.
01:59Come esseri umani siamo programmati per avere molte difficoltà nel processo logico e razionale
02:05quando dobbiamo prendere decisioni, la nostra tendenza come esseri umani è di passare tra
02:11diversi sistemi mentali nel momento in cui prendiamo decisioni, lo facciamo continuamente
02:16ma i sistemi che usiamo sono molto diversi, uno è un sistema logico orientato al linguaggio,
02:22molto analitico, l'altro è più emotivo e quando si passa alla parte emotiva del cervello diventa
02:29molto difficile prendere decisioni ponderate, tutto sembra urgente, tutto sembra pieno di
02:36insidie e diventa molto difficile sfruttare tutte le diverse possibilità di investimento.
02:41Proprio per come funziona il nostro cervello è davvero importante per chi prende sul serio
02:49gli investimenti poter beneficiare dell'aiuto di un altro essere umano per gestire il processo.
02:54E questo è molto interessante, ecco qual è la mission dell'Alliance Merstein Advisory Institute?
03:07Ci viene posta spesso questa domanda, perché stiamo facendo un tipo di lavoro molto particolare
03:16con i professionisti finanziari. Nel lavoro del professionista finanziario gran parte del
03:22successo si basa sulla conoscenza dei mercati, dei capitali e sulla vasta gamma di servizi che
03:29si possono offrire al cliente, ma lavorare con i clienti significa anche capire il modo in cui
03:35prendono decisioni, come abbiamo appena detto infatti l'essere umano è programmato per fare
03:41errori, vedere le cose con un focus molto distretto ed è difficile adottare un approccio
03:46pienamente razionale. Quindi la missione dell'Advisory Institute è di prendere gli spunti che
03:53arrivano dalla psicologia e dall'economia comportamentale e applicarli al lavoro del
03:59consulente finanziario, in modo che quest'ultimo possa costruire buone relazioni con i clienti,
04:05stabilire fiducia e aiutarlo a capire che esistono molte modalità per impiegare il
04:11proprio capitale, ma probabilmente soltanto un piccolo numero di esse è il modo migliore
04:17per ottenere i risultati. Vogliamo aiutare i consulenti a interpretare bene cosa vuole il
04:23cliente e aiutarlo a prendere decisioni, perché queste decisioni serviranno poi nel lungo termine
04:30a loro benessere. Quindi è un processo anche abbastanza complesso, ma quali sono gli strumenti
04:39che l'Advisory Institute mette a disposizione dei consulenti finanziari proprio per gestire al
04:46meglio questa relazione con i clienti? Se il consulente capisce come funziona il cervello
04:54e sa che abbiamo questa tendenza a passare dal logico all'emotivo in modo reattivo,
05:00sarà in grado di interpretare il comportamento del cliente e aiutarlo a prendere decisioni
05:05razionali. Quando i mercati iniziano a essere volatili, quando le perdite sono possibili e
05:11le persone cominciano a sentirsi spaventate, prendono decisioni sbagliate. Però non sanno
05:17di star prendendo decisioni sbagliate. Quelle decisioni sembrano abbastanza logiche e appropriate
05:23perché sono legate a ciò che sta accadendo nel presente. Insegniamo ai consulenti come aiutare
05:30il cliente ad avere una prospettiva a lungo termine, come comunicare per aiutarlo a ragionare
05:36in modo corretto, come pensare a cosa sta succedendo nel suo cervello, come capire cosa
05:42sta accadendo in modo da poter parlare con saggezza. Il ruolo del consulente, come lo
05:47intendiamo noi, è davvero quello di essere un leader, una risorsa affidata a cui il cliente
05:53si rivolge. Infatti col tempo il cliente può imparare a fare affidamento sul consulente.
05:59Quando inizia a sentirsi ansioso può rivolgersi al consulente, può chiamarlo e dire ehi non mi
06:06sento molto sicuro, dovremo parlare. E se riusciamo a far capire al consulente l'importanza di questo
06:12ruolo le cose andranno molto meglio per il cliente nel lungo termine e i risultati positivi saranno
06:18molto più probabili. Bene, penso che sia tutto molto interessante e anche affascinante. Spero
06:25che torni presto a parlarcene qui in studio da noi. Grazie a Kenneth Eymann, Managing Director
06:30dell'Alliance Bernstein Advisory Institute. Grazie. Grazie, è stato davvero un piacere. Grazie a tutti
06:37voi di averci seguiti. Vi do appuntamento al prossimo Stay Live sempre su www.francialounge.com