Vestiaire Collective, la plateforme de seconde main, a 15 ans. Avec Fanny Moizant, cofondatrice : durabilité, concurrence, rentabilité, marché américain...Rencontre aussi avec la fondatrice de Mauliébris, Axelle Raffin.
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00:00Iconic Business, une émission en univers digital, exclusif, intemporel, mythique,
00:17responsable et déculpabilisé. Il y a 15 ans, c'était un bouleversement dans la French Tech,
00:23une plateforme de seconde main luxe. 15 ans après, Vestiaire Collective est peut-être
00:27elle-même devenue une marque. Kering et Condé Nast figurent parmi les investisseurs. Maï
00:32Thérésa a ennoué un partenariat avec. Et Emeline Paris l'a acceptée au casting,
00:37la concurrence, la conquête des Etats-Unis, les collaborations. Fanny Moisan, présidente
00:42et cofondatrice de Vestiaire Collective, aidant Iconic Business. Emeline Paris encore plus
00:48exigeante sur sa sélection de produits que sur son scénario, mais coup d'accélérateur assuré.
00:53Illustration aussi avec Axelle Raffin, fondatrice de Moliébris, elle produit dans le Jura des
00:59accessoires de cheveux. C'est Iconic Business, bienvenue. Avec Fanny Moisan cette semaine,
01:09présidente et cofondatrice de Vestiaire Collective, je le disais bonjour. Bonjour Audrey, pour l'invitation.
01:14Vous n'êtes plus obligée d'ailleurs, je pense, lors de cette invitation de pitcher votre concept
01:18aujourd'hui tellement 15 ans après, c'est rentré dans les habitudes et notamment habitudes de
01:23consommation Vestiaire Collective. J'espère, écoutez, en tout cas, c'est une bonne nouvelle
01:27d'entendre ce genre de message. On est effectivement très fiers d'avoir contribué
01:34significativement à changer les habitudes de consommation dans la mode parce que c'est ça
01:38qui nous tenait à cœur. Vestiaire, c'est une marque engagée et quand on s'est lancé, c'était
01:43vraiment sur le constat que cette industrie marchait sur la tête il y a déjà 15 ans, où on a
01:49constaté que finalement, on était passé d'une façon de consommer la mode qui était raisonnée,
01:56raisonnable, où on prenait soin de ses articles et on les réparait, à une mode qui était devenue
02:01jetable. Et ça, ça a été notre combat dès le début. On s'est rendu compte que finalement,
02:06le gros problème, c'était le prix parce que des entreprises de la fast fashion étaient arrivées
02:11sur le marché avec un gros volume, des collections qui changeaient très vite, une production qui a
02:18été déplacée dans des pays où la main-d'œuvre était sous-payée, où l'environnement n'était
02:24pas forcément bien considéré et un marketing de la nouveauté qui, avec mes mots, droguait
02:34les consommateurs. On en voulait toujours plus et ce consommateur-là achetait constamment et
02:39on s'est retrouvés en 2009 face à des placards qui débordaient et finalement, cette consommation
02:44qui n'était pas du tout raisonnable et on a voulu ralentir tout ça. Exactement, avec ce constat de
02:48faire changer, de faire évoluer les habitudes de consommation, le marché mondial de la mode
02:53d'occasion pourrait représenter, parce qu'on voit plus loin encore, 350 milliards de dollars en
02:582027. C'est quasiment en fait le double qu'actuellement, une nette augmentation, mais en
03:04fait, le marché reste fragmenté 15 ans après, très concurrentiel, même les enseignes s'y mettent,
03:09c'est preuve que ça a beaucoup changé. Est-ce que vous ne craignez pas, vous, à l'heure actuelle,
03:14d'être déclassée ? Maintenant, c'est autre chose qui se joue. Non, je pense qu'on a fait
03:19partie des tout premiers à créer ce marché. Finalement, ce qu'on a amené, c'est de la
03:23confiance dans un marché interpersonnel entre deux consommateurs et de l'inspiration, parce qu'on a
03:28été le premier spécialiste sur la mode qui a porté autant de valeur aux acheteurs et aux vendeurs
03:33via un process d'authentification et de contrôle qualité, pour s'assurer qu'il n'y avait pas de
03:38mauvaise surprise, finalement. Et on voit qu'en 15 ans, effectivement, c'est un marché qui s'est
03:42énormément développé, vous l'avez dit, avec beaucoup d'acteurs, sur des marchés plus de
03:46niches. Il y a eu pas mal de consolidations aussi, qui s'est opérée sur ces 15 dernières années,
03:51et on voit que c'est un marché de l'offre, c'est-à-dire que le point critique et important
03:58pour nous, c'est d'avoir une offre qui est suffisamment large et complète, finalement,
04:02pour attirer de la demande. Et qui se renouvelle assez... Ça veut dire quoi ? Il faut quoi ? Plus
04:07de 20 000 pièces en stock par semaine ? Plus de 30 000 pièces qui sont déposées par jour par
04:14notre communauté de vendeurs à travers 70 pays dans le monde. Donc, c'est une masse de produits
04:19considérables. Il y a 5 millions d'articles en catalogue. Et en fait, nous sommes aujourd'hui
04:22une photographie de la mode, c'est-à-dire que vous trouvez des pièces Cézanne jusqu'à des pièces
04:27Hermès sur Lestière Collective, et il y en a absolument pour tout le monde à travers toutes
04:31les catégories. Et donc, on parle de durabilité, de changement de consommation et de message
04:35d'engagement. Est-ce que ça n'a pas généré non plus à force une surconsommation aussi ? Non,
04:42justement, parce que nous qui sommes très engagés, nous faisons attention à substituer les achats qui
04:49sont faits sur Lestière Collective à substituer à des achats neufs. Ça veut dire que dans 80 % des
04:54transactions sur Lestière, un client va acheter une pièce sur Lestière qu'il ne va pas acheter
05:00neuve. Et ça, c'est vraiment un travail de longue haleine. On éduque notre communauté à acheter
05:07moins, mais acheter mieux. Si je vous donne un comparatif, la moyenne du marché de ce taux de
05:11substitution, c'est à peu près 50 %. Et sur des plateformes différentes, et pour ne pas la nommer
05:16Vinted, c'est 39 %. Donc, on voit bien que nous, on est sur un achat qui est raisonné et qui ne va
05:22pas inciter la surconsommation. Un positionnement aussi d'authentification et de valeur. Vous
05:29parliez de Vinted, un chiffre d'affaires de près de 160 millions d'euros en 2023 de votre côté, trois
05:34fois moins que Vinted à peu près. Est-ce que c'est lié au positionnement luxe, à la commission ou
05:40toute autre chose ? Je pense qu'on est très différents. Vestiaire et Vinted sont deux
05:45entreprises complètement différentes. On est sur un marché un peu plus premium, en effet, avec des
05:50marques. On refuse la fast fashion. Donc, on est sur des paniers moyens. On est alentour de 300,
05:54350 euros, là où Vinted tourne autour des 20 euros, par exemple. Et on privilégie effectivement la
06:02curation et la désirabilité, là où Vinted, qui est maintenant presque devenu un généraliste parce
06:07qu'ils ont ouvert la maison, mais aussi de l'électronique. Nous, on reste un spécialiste et
06:12on reste sur notre positionnement de désirabilité et de curation. Presque un prescripteur de luxe
06:18et de bons achats. Oui, on croit à la qualité, encore une fois, versus la quantité. Et on démontre
06:25que via vestiaire, finalement, les gens préfèrent acheter moins, mais acheter mieux. 85 % des gens
06:32qui consomment sur vestiaire nous disent avec le même budget, je préfère acheter une pièce qui
06:36sera plus qualitative, d'une marque dont la valeur de revente, dont déjà la matière, la coupe, tout ça
06:42sera beaucoup plus qualitative et dont la valeur de revente se maintiendra dans le temps par rapport
06:47à une pièce de fast fashion ou une pièce de... Oui, parce que c'est aussi une communauté qui revendra
06:51derrière. C'est ça aussi qui a changé. 4 millions de membres à l'heure actuelle ? Oh non, on est sur
06:56plusieurs dizaines de millions de membres. N'importe quoi ! 70 pays. Est-ce que là, sur l'engagement, vous
07:05n'êtes pas attaqué aussi, en revanche, sur l'image et sur l'empreinte carbone ? Le fait que ça soit
07:09une communauté mondiale, comment on gère ça ? Alors, c'est un très bon point. On a un gros engagement
07:16sur le développement durable. La première chose qu'on a fait, c'est qu'on est devenu Bicorp. En 2021,
07:23on a balayé devant notre porte, comme j'aime à le dire, pour s'assurer que tous nos fondamentaux
07:28étaient les bons. Et on a été certifié Bicorp, première plateforme de seconde main au monde à
07:35être devenu Bicorp, qui est un gage de qualité. Ça veut dire que déjà, il n'y a pas de greenwashing
07:39chez Vestiaire Collectif. Et le point de départ est un peu contre-intuitif. Donc, c'était un vrai
07:43changement. Oui, le modèle de Vestiaire, c'est un modèle, encore une fois, engagé, qui prévient de
07:49la consommation de première main et qui, quand vous achetez sur Vestiaire, vous économisez 90 %
07:54de l'impact sur la planète par rapport à un achat neuf. Donc, ce qui se passe, c'est qu'on évite des
07:59émissions. Tous les achats qui sont faits sur Vestiaire évitent des émissions qui pourraient
08:04avoir lieu si vous achetez de la première main. Et nous, en parallèle, notre impact carbone, on le
08:10fait diminuer au fur et à mesure du temps. Donc, on arrive finalement avec un impact positif net sur
08:16le climat. Vous arrivez à trouver un point d'équilibre et après, peut-être aussi jouer, pousser à une
08:23consommation sur des marchés locaux. Tout à fait. Donc, on est, encore une fois, impact positif sur le
08:29climat. Et bien évidemment, on va jouer et on va inciter notre communauté à consommer encore
08:35mieux en consommant local. Parce qu'on l'a dit, 70 pays, on va favoriser les transactions à l'échelle
08:41locale, à savoir Europe, US, Asie, pour éviter trop de cross-border et trop d'impact carbone.
08:49Évidemment, un panier moyen, vous en parliez tout à l'heure, un panier moyen qui augmente au fil des
08:55années, des pièces de plus en plus onéreuses, de plus en plus exclusives ou ça reste très constant ?
09:01Non, non, ça reste très stable. Les pièces sur vestiaire, le prix des pièces suit le cours de la première
09:08main. Mais globalement, on est sur des paniers qui sont relativement stables dans le temps.
09:12Et des marchés qui s'ouvrent. Les États-Unis, c'est le graal. Il y a eu des évolutions, notamment dans le
09:18Conseil d'administration, pour ouvrir sur ce marché. Est-ce que cette expansion, ça correspond à
09:25terme à un marché principal ou c'est déjà le cas ?
09:28C'est déjà le cas. Les États-Unis pèsent pour 20% du business de vestiaire collective. On a ouvert en 2015 et on a
09:34mis un coup d'accélérateur ces dernières années parce qu'on a vraiment compris que la clé du succès, c'était
09:41l'inventaire local, encore une fois. Et en 2022, on a racheté une société américaine qui s'appelle TradeZ, qui
09:49nous a permis justement d'attirer ce pool de clients et d'inventaire local qu'on n'avait pas forcément au
09:54préalable. Et depuis, on voit que la croissance est complètement dingue aux États-Unis, au-delà de 50% sur les
10:02cinq dernières années. Donc, on est très contents du résultat et on pense que c'est un marché qui va devenir encore
10:09beaucoup plus gros pour vestiaire collective.
10:10Avec des perspectives de croissance impressionnantes.
10:13Impressionnantes. Max Bittner, qui est notre CEO, s'est expatrié l'année dernière pour assurer ce développement
10:21international. Une équipe de 50 personnes, tant dans les métiers marketing, mais aussi un centre d'authentification en
10:28local. Donc, vraiment, on voit que la mayonnaise prend bien, que le trafic est là, que les clients sont ravis, enchantés
10:38d'acheter et de vendre sur vestiaire aux États-Unis.
10:40Mais il y a eu aussi un changement d'habitude et de consommation aux États-Unis sur ces dernières années, un peu en
10:45décalé et en décalage par rapport à l'Europe. Avec un effet Emeline Paris, on en parle largement. Il y a toujours un
10:50phénomène autour d'une nouvelle saison où, je le disais, on n'est plus à cheval sur la sélection que sur le scénario
10:57vraisemblablement. Il y a un vrai effet.
10:59Vous êtes devenue une marque au point d'être dans la série placement de produits.
11:03Est-ce que c'est ça aussi le changement ?
11:05C'est effectivement pour nous une façon magnifique de faire rayonner notre marque auprès d'un public de 60 millions de
11:14téléspectateurs sur Netflix et de faire rentrer l'occasion dans l'air du temps encore plus que ce que ça ne l'est aujourd'hui.
11:21Comme si on allait dans un magasin auprès d'une maison quelconque.
11:25Exactement. Et les résultats sont absolument dingues puisqu'on a vu, dès la sortie du show, un pic de trafic pouvant aller de 30 à
11:3350 %, selon les pays, et forcément très haut aux États-Unis.
11:38Mais surtout, comme on le voit dans la série avec Mindy qui vend sa robe...
11:42Tout à fait. La démarche...
11:43On a un pic de nouveaux vendeurs qui est absolument incroyable partout dans le monde et encore une fois plus important aux États-Unis,
11:50avec plus de 40 % d'année en année de nouveaux vendeurs qui finalement suivent l'exemple de Mindy dans la série.
11:58Et puis, c'est la clé pour renouveler l'offre.
12:00Je le disais, devenue une marque à tel point aussi que vous avez des collaborations avec des maisons, avec des personnalités comme Isabelle Marron.
12:07Là aussi, c'est un marqueur de faire quelque chose de différent des autres.
12:11Quelque chose de différent, mais qui est surtout très aligné avec notre mission.
12:15Donc, notre mission, je vous le disais tout à l'heure, c'est de transformer l'industrie en changeant les façons de consommer.
12:21Et on a bien conscience qu'à nous tous seuls, vestiaires collectifs, on n'arrivera pas à transformer complètement cette industrie.
12:27Donc, il nous faut embarquer, si je peux dire, les acteurs principaux de cette industrie.
12:33Donc, ce qu'on a conçu, c'est une offre de service qui s'adresse aux maisons.
12:39Et on l'a ouverte il y a quelques années avec des marques comme Gucci, comme Burberry, comme Chloé.
12:44Isabelle Marron, vous l'avez cité.
12:45Et en fait, on les fait rentrer dans la circularité.
12:47Eux, leur métier, c'est la première main.
12:50Ils ne sont pas toujours capables parce que, encore une fois, ce n'est pas leur focus premier de faire de la deuxième main.
12:54Oui, puis il y a des changements d'ADN aussi.
12:56Complètement. Et du coup, on les aide finalement à rentrer dans ce nouveau métier en leur proposant un service de revente pour leurs acheteurs
13:07qui vont ensuite retrouver leur pièce sur Vestiaire Collectif.
13:09Et puis, ça vous met en première ligne aussi de cette capacité de sélection et de désirabilité.
13:13Toujours. Vestiaire, c'est ça.
13:15C'est d'abord, encore une fois, ce vertical sur la mode et cette volonté de proposer à notre communauté un inventaire qui est très inspirant
13:23parce que vous n'allez pas devoir passer des milliers et des milliers de pages avant de trouver une pièce qui, finalement, va vous correspondre.
13:30Donc, toute l'offre est personnalisée et très sélectionnée pour que la désirabilité soit au rendez-vous et que vous ayez envie de revenir finalement et de vous inspirer sur Vestiaire.
13:42Des chiffres impressionnants. Quinze ans après, une valorisation à un milliard. Est-ce que la rentabilité est atteinte ?
13:48Elle est au bout du...
13:52Elle est là. Elle se rapproche.
13:55Elle se rapproche considérablement, en fait, avec, finalement, l'effet de masse et le volume, aujourd'hui, qu'on génère.
14:06On a des économies d'échelle sur les paiements, les transports, le marketing.
14:10Donc, aujourd'hui, on opère une plateforme qui est beaucoup plus efficace qu'avant.
14:13Beaucoup plus agile.
14:14Effectivement. Et chaque transaction, aujourd'hui, génère des profits.
14:19Sauf qu'il nous reste encore quelques trimestres pour couvrir nos coûts fixes, mais c'est demain.
14:24C'est demain, avec, au bout aussi, allez, si on rajoute quelques trimestres, une entrée en bourse en tête ?
14:31Ça, c'est, je dirais, un objectif moyen terme qui n'est pas à l'ordre du jour, aujourd'hui.
14:36Donc, on a beaucoup de choses à faire.
14:38On a des parts de marché à les gagner.
14:40On a une offre à toujours améliorer pour satisfaire nos acheteurs et nos vendeurs.
14:45On a une conquête internationale.
14:47Donc, je dirais, ce n'est pas le sujet du moment.
14:49Après les Etats-Unis, l'objectif ?
14:52Etats-Unis.
14:53Etats-Unis, toujours, parce que croissance impressionnante, toujours.
14:55Parce qu'énormément, et on adresse le marché ville après ville,
14:59et c'est un marché qui est tellement énorme qu'on a encore beaucoup de mois et d'efforts à fournir.
15:05Et donc, sur ce marché aussi, l'idée, est-ce que c'est de développer un modèle un peu hybride ?
15:10Des showrooms, aussi, sur le marché américain, en plus de ce support digital ?
15:15Non, la stratégie, c'est vraiment de rester focus sur le digital.
15:19Maintenant, il nous arrive aussi d'être dans la vraie vie via des showrooms
15:24ou des événements qu'on peut faire en physique.
15:27Mais ça restera des toutes petites choses qu'on fera plutôt pour faire vivre la marque auprès de sa communauté,
15:34plutôt qu'une vraie stratégie d'avoir une branche retail chez Vestiaires Collectifs.
15:38Et notamment, événementialiser avec des stars qui vident leur placard, etc.
15:43C'est plutôt...
15:44On a travaillé récemment avec Jessica Chastain,
15:46mais aussi la papesse de la mode en France, Karine Roitfel.
15:50Et donc, ça, c'est aussi un levier de confiance,
15:52parce que quand notre communauté voit que nous travaillons avec des femmes aussi sublimes
15:57et aussi inspirantes que ça,
15:59je pense que ça reflète beaucoup sur ce que veut dire Vestiaires Collectifs.
16:03Rendez-vous dans 15 ans.
16:05Merci, Fanny Moisan, cofondatrice de Vestiaires Collectifs.
16:09Cette aventure de la seconde main sur le marché du luxe.
16:12Merci d'avoir été dans Iconic Business.
16:15Dans un instant, les désirables de la semaine.
16:17Tout ce qui nous a fait envie, séduit et intrigué ces derniers jours.
16:24Et les désirables de la semaine, on a décidé d'être très sélectifs cette semaine
16:28avec Ute Barck, Molié Brice.
16:30Des accessoires de cheveux, c'est assez rare pour qu'on le signale, avec Axel Raffin.
16:35C'est sa fondatrice. Bonjour.
16:37Bonjour, Audrey.
16:37On va balayer avec vous ce phénomène.
16:40On en parlait tout à l'heure et on en parle encore.
16:43Émilie, in Paris, vous cochez aussi la case.
16:46Cette fois, vous êtes allée les chercher ou ils sont venus à vous ?
16:49Alors, on est allé les chercher, mais on avoue qu'on a été surpris.
16:53Qu'ils disent oui tout de suite parce qu'en fait, on existait depuis deux mois, littéralement.
16:56Deux mois seulement.
16:57Donc, c'est une entreprise très récente.
17:01C'était déjà votre univers ?
17:03Vous vous êtes déjà dit, je vais fabriquer des accessoires de cheveux.
17:07Ça faisait partie de votre parcours déjà ?
17:10Complètement.
17:10C'était même les débuts de mon parcours professionnel, en fait.
17:13Moliébris, à la base, c'est vraiment venu de deux choses.
17:15Et la première, c'est une découverte.
17:17En 2013, j'ai commencé à travailler pour une marque d'accessoires cheveux de luxe
17:21qui fabriquait à Oyonnax dans le Jura.
17:23A Oyonnax, j'ai découvert un savoir-faire là-bas qui est extraordinaire
17:26autour de l'ornement de coiffure.
17:28Je dis ornement parce que vraiment, c'est des pièces qui vont au-delà
17:31de la pince en plastique qu'on va utiliser vraiment pour la douche.
17:34C'est un savoir-faire autour d'une autre matière qui est l'acétate.
17:37Et c'est un savoir-faire à la main également.
17:39Et en fait, c'est une région où ça fait des siècles qu'ils ont ce savoir-faire.
17:43Ça remonte à Clovis, donc vraiment, ça date.
17:45Oui, finalement, on avait un peu passé...
17:48On avait mis ça sous les radars du côté pour les accessoires de cheveux.
17:52Mais finalement, dans la gestuelle, dans le choix de la matière, dans les modèles,
17:57on retrouve un peu un savoir-faire comme chez les lunetiers ou alors le Jura.
18:01Ça parle aussi aux amoureux de l'horlogerie et ceux qui ont fait revivre ces gestes.
18:06C'est ça que vous êtes allé chercher aussi ?
18:08Oui, c'est vraiment un amour du geste, un travail d'orfèvre autour de l'acétate.
18:13Et en fait, c'est intéressant que vous fassiez le comparatif avec la lunetterie
18:15parce que c'est la même matière.
18:17C'est l'acétate qu'on utilise pour les lunettes, notamment des marques de luxe.
18:20C'est une matière qui est excellente pour les cheveux,
18:22qui est beaucoup plus éco-responsable que le plastique.
18:25Et donc, c'est ce savoir-faire-là qu'ils ont développé à Ollonnaz.
18:28Une centaine d'euros pour une pince, pour une barrette.
18:31Un positionnement clairement haut de gamme.
18:33Pourtant, c'est moins une habitude de dépense, moins une habitude de consommation.
18:37Vous pensez qu'il y a quelque chose qui a changé ?
18:41Alors, il y a toujours eu un marché, clairement.
18:43Mais c'est vrai que ce marché, il est principalement à l'export.
18:46On a vraiment des gros, gros marchés où on a cette culture de l'ornement de cheveux.
18:50Typiquement en Asie, notamment les pays comme le Japon ou la Chine,
18:53où vraiment là-bas, les femmes vont utiliser les ornements de coiffure.
18:56Comme nous, on utilise nos bijoux et nos sacs.
18:58Ça fait vraiment partie intégrante de leur style.
19:00C'est l'accessoire qui donne le style final.
19:03Disons que leur style va jusqu'au bout des cheveux.
19:05En France, on a notamment un petit peu moins ça.
19:07On a ce mythe de la parisienne, les cheveux un peu fous.
19:10Tout à fait négligeablement coiffés.
19:11Mais il y a quand même aussi des femmes qui ont vraiment envie d'avoir un bel accessoire,
19:16qui ont envie de venir sublimer leur coiffure.
19:19Et nous, on propose des pièces qui permettent ça,
19:21avec vraiment tout un aspect esthétique et travaillé au niveau du design
19:25et qui restent en même temps très fonctionnelles,
19:26parce que c'est des pièces qui sont faciles à porter.
19:28C'est des pinces, des barrettes, voilà.
19:30Donc vous vous êtes lancée en pensant d'abord export ?
19:33Oui, alors, en sachant que les gros marchés étaient à l'export.
19:37En revanche, le lancement s'est fait en France,
19:39parce qu'en fait, on se définit vraiment comme une marque française.
19:42On est made in France.
19:43Notre design, il est fait sur Paris.
19:45Notre production, elle est à la fois à Paris et dans le Jura.
19:48Donc on est une marque française.
19:49On a voulu insulfer ce style français aussi, un petit peu effortless, très sophistiqué.
19:54Et puis, on a évidemment voulu garder une fabrication made in France
19:56parce que c'est gage de qualité.
19:58Et c'est aussi quelque chose qui est vraiment reconnu à la fois en France
20:01de plus en plus et à l'étranger depuis assez longtemps.
20:03Ce qui fait que vous vous êtes lancée finalement dans une collection
20:05un peu plus réduite, un peu plus exclusive.
20:08Oui, pour l'instant, on a une gamme qui est assez restreinte.
20:12On a travaillé un peu comme dans la mode, c'est-à-dire avec différents thèmes de collection.
20:15Nous, on s'inspire beaucoup de tendance de la joaillerie, de tendance de la mode.
20:20On s'inspire aussi des éléments de la nature.
20:22Et à chaque fois, en fait, on va décliner un thème sous plusieurs tailles de pinces,
20:26plusieurs formes de barrettes, de saisonnalité. Voilà, exactement.
20:29La prochaine étape pour vous développer, c'est quoi ? C'est la quête d'investisseurs ?
20:33Oui, exactement. Alors, c'est la quête d'investisseurs parce qu'en fait,
20:35aujourd'hui, on a un petit peu moins d'un an d'existence.
20:38Nos tests dans les différents points de vente, ils ont été concluants.
20:41On a notre marché.
20:42Notre différenciation, elle est reconnue par les clientes, par la presse, par les professionnels.
20:46Et d'ailleurs, vous vendez où ? Parce que ça passe aussi par la sélection des adresses.
20:49Oui, exactement. Comme on a vraiment ce positionnement premium,
20:53il faut aussi des adresses qui correspondent à ça.
20:55Donc, on a lancé sur le site Web et ensuite, on a commencé à se développer en offline.
21:00C'est une typologie de point de vente qui est hyper complémentaire du online.
21:03Aujourd'hui, on est dans trois types de points de vente.
21:05Les grands magasins, par exemple, le Bon Marché, le Printemps Haussmann.
21:09On a commencé aussi à l'export.
21:11On a été à Matsuya, on a fait un premier test au Japon, à Tokyo.
21:14Ensuite, le deuxième type de point de vente, c'est les coiffeurs haut de gamme.
21:17Par exemple, les coiffeurs qui ont des salons de coiffure dans les hôtels de luxe.
21:21On est aux Erel à Courchevel.
21:22Et les troisième typologie de points de vente, c'est les concept stores premium,
21:26mode, luxe, beauté.
21:28Donc ça, c'est aussi des points de vente qu'on va targueter
21:30parce que la clientèle derrière, elle va être intéressée par ce type de produit.
21:34Donc maintenant, pour la prochaine étape, il faut une levée de fonds.
21:38Exactement, pour financer le développement commercial.
21:41Et de quel ordre, vous savez déjà ?
21:43On est encore en train de discuter de ça en interne.
21:46On parlait de l'effet Emeline Paris.
21:48Est-ce que justement, vous avez vu cet effet, une demande qui a explosé ?
21:53Et est-ce que vous arrivez à suivre derrière ?
21:55Alors, Emeline Paris, on a vu clairement une demande explosée.
21:59On a vu aussi le trafic qui a beaucoup explosé.
22:03Nous, on l'avait assez anticipé parce qu'on avait une idée
22:06de quel type de produit allait être placé, en fait.
22:09Donc là-dessus, on n'a pas eu de rupture de stock.
22:11On a eu de la chance.
22:11Vous aviez anticipé.
22:12Voilà. Et puis, on a quand même une gamme qui est suffisamment large
22:14pour que les clientèles attirées par un produit puissent finalement craquer pour une autre pièce.
22:20Mais le vrai effet Emeline Paris pour nous, c'est que ça nous a donné
22:22vraiment une énorme crédibilité auprès de différents types d'interlocuteurs,
22:27que ce soit les professionnels, la clientèle finale, évidemment.
22:30Mais ça, ça nous a vraiment donné une clientèle.
22:32Et ce n'est peut-être qu'une impression, mais on a l'impression
22:35que toutes nos pistes commerciales se sont un petit peu ravivées après ça.
22:39Et je pense que c'est l'effet Emeline Paris aussi.
22:41Et outre ça, est-ce que vous avez déjà une photographie de votre rythme de commande ?
22:47Vous êtes sur quel rythme à l'heure actuelle ?
22:50Alors, on est vraiment une jeune entreprise.
22:52On a moins d'un an d'existence.
22:54On n'a pas encore un rythme que je pourrais anticiper.
22:57Typiquement, on est arrivés au Japon beaucoup plus tôt que ce qu'on pensait
23:00parce qu'on a eu une opportunité, une mise en relation.
23:04Sur d'autres sujets, on va un peu plus lentement que ce qu'on aimerait.
23:09On a un rythme de commande sur le site web qui est en croissance régulière.
23:13Après, tout ce qui est B2B, c'est un petit peu plus irrégulier.
23:16Ça dépend vraiment des opportunités avec les grands magasins.
23:20Typiquement, il y a beaucoup de grands magasins qui nous font fonctionner
23:22sur un rythme d'abord de pop-up.
23:24Ils attendent avant de s'engager.
23:26Donc, c'est des choses qui sont un peu plus irrégulières et un peu moins prévisibles.
23:30Et vous imaginez ouvrir vos magasins retail ?
23:33Oui, nous, on voudrait avoir à terme...
23:37On a vraiment une vision de marque de luxe.
23:38On peut être l'Hermès de la barrette.
23:41C'est un beau pitch.
23:43Et en fait, pour ça, ça passe quand même par l'expérientiel
23:47qui est déjà quelque chose qu'on propose à nos clientes,
23:48mais on ne peut pas le faire dans nos locaux pour l'instant.
23:51Et donc, ça passe par l'ouverture de flagships.
23:53C'est des petits flagships, mais où on peut imaginer toute une expérience
23:56autour de la coiffure.
23:57Et d'abord à Paris ou finalement d'abord à l'étranger ?
24:00Oui, on a toujours cet ancrage.
24:01D'abord à Paris et après dans les marchés intéressants,
24:04États-Unis, Asie, même Moyen-Orient.
24:08Mais nous, notre modèle de développement, ça reste quand même
24:11principalement tout ce qui est corner, shop-in-shop,
24:14grands magasins, départements de stores.
24:15Quelque chose de physique.
24:17Merci Axel Raffin, Molié Brice dans Iconic Business cette semaine.
24:21Direction à présent L'App et le site pour retrouver toutes les rencontres
24:24d'Iconic Business, le luxe par BFM Business.
24:27On se retrouve la semaine prochaine.