Outillage Low-Cost _ Le succès inattendu des camions ambulants de bricolage
Le bricolage est l'un des passe-temps préférés des Français, moins coûteux que les professionnels et tout aussi relaxant à condition d'être bien équipé. Si les grandes enseignes spécialisées sont courantes, un phénomène surprenant et économique émerge : les camions boutiques. Chaque jour, des centaines de poids lourds parcourent les routes françaises, proposant des outils à prix très bas directement aux consommateurs. Découvrez les avantages et les inconvénients de cette tendance et voyez si c'est vraiment une bonne affaire
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00:00C'est ce qu'il y a de bien avec les départementales.
00:04Quel que soit le village traversé, comme à Tégnoux, on y retrouve ce rythme propre
00:11à nos campagnes.
00:12Volées clos, rues désertes, l'heure de la sieste est invariablement la même.
00:23Sauf peut-être sur le parking du foyer rural, où la présence de ces trois guetteurs
00:29auraient dû nous alerter.
00:31Voilà ce qu'ils attendaient, car ce 33 tonnes n'est pas un simple camion, c'est un magasin
00:42ambulant.
00:43Un mois qu'il n'était pas passé.
00:45Alors forcément, pendant que le chauffeur déballe sa marchandise, les villageois se
00:52pressent.
00:53En quelques minutes, ils sont une dizaine à surgir, tous venus au camion, comme ils
00:59disent, pour acheter des outils.
01:01Les deux sécateurs et la paire de gants à prix cassé, ensuite.
01:08Le camion, c'est un peu comme un rendez-vous, une attraction à deux pas de chez soi.
01:13C'est intéressant, c'est bien, c'est pas loin de chez nous.
01:16Voilà, piquet de tomate, un petit cadeau.
01:21On est reparti pour faire autre chose.
01:23On n'a pas un métier facile quand on est retraite.
01:26Servir le client loin des centres-villes, même dans les villages les plus reculés.
01:31Voilà une des clés du succès de ces camions.
01:33Des camions que l'on croise sur les routes de France depuis maintenant plus de 50 ans.
01:41Ils sont près de 150 à sillonner l'Hexagone.
01:44Outil Ror, Provence Outillage, mais aussi Delta.
01:49Leur cible, les villes et villages de moins de 15 000 habitants, plus de 30 000 dans le pays.
01:57Héritiers des posticheurs, ces marchands de foire qui vendaient à la criée sur les places et les marchés.
02:03Les camions d'outillage ont conquis peu à peu la France dans les années 70-80.
02:10On croyait les grandes enseignes incontournables.
02:13Aussi surprenant que cela puisse paraître, les camions résistent.
02:17Ils ne représentent qu'une petite part du marché, mais ils continuent de séduire des millions de Français grâce à une logistique implacable.
02:25Dans ces quelques mètres carrés, le choix est limité, mais l'essentiel est là et les prix serrés.
02:33Qui sont ces routiers de la chignole ?
02:36Comment font-ils pour s'approvisionner ?
02:38Quelles sont leurs méthodes pour résister face au poids lourd du bricolage ?
02:47Vendre des outils dans un camion, c'est un peu comme jouer au théâtre.
02:53D'abord, il y a une atmosphère à créer et c'est toujours la même pour Jean Vial, notre vendeur ambulant.
03:02La scène qu'il faut monter, puis les éléments du décor qu'il faut installer.
03:09Et le principal, l'incontournable même, c'est l'échelle.
03:13L'échelle, ça fait vraiment le camion de bricolage.
03:16C'est vraiment la chose qu'on doit voir presque le plus en arrivant sur l'emplacement d'un camion.
03:26Il va lui falloir une bonne demi-heure pour déballer tous les autres accessoires, sous l'œil attentif des premiers spectateurs.
03:35Voilà, on peut attaquer, messieurs, dames.
03:38Mais c'est pas encore l'heure.
03:40Je suis ouvert, je vends.
03:42Chaque fois qu'il stoppe son camion, Jean a un objectif de vente, 3000 euros ce matin-là.
03:48Alors, il ne s'arrête pas.
03:51Alors, un cultivateur électrique, voilà, les bornes solaires, les pinceaux, les pinceaux, du bricolage au jardinage.
03:59Il y a plus de 600 références du sol au plafond, les 60 pinceaux accroupis, debout.
04:06Jean multiplie les allers-retours dans ce couloir étroit.
04:10Il fait même un peu d'escalade.
04:13J'ai une échelle, sinon, mais bon, c'est tellement plus pratique, ça va beaucoup plus vite.
04:18Dehors, la queue s'allonge.
04:20Tous savent déjà parfaitement ce qu'ils veulent acheter grâce à ce petit catalogue distribué quelques jours auparavant.
04:29Celui-ci, par exemple, a même déjà rempli son bombe-commande.
04:35Trois lots d'outils, un tuyau d'arrosage et deux housses de protection.
04:40A priori, donc, Jean aurait un rôle minime.
04:44Tout serait écrit d'avance.
04:46Pas très intéressant et surtout pas forcément très rentable.
04:50Pour atteindre son chiffre d'affaires, il doit réussir à rallonger cette liste,
04:55proposer systématiquement d'autres produits comme les piles, le petit truc dont on a toujours besoin.
05:01En pile et l'arcisse, vous avez ce qu'il faut pour mettre à l'intérieur de votre petite lampe ?
05:05Vous en avez ? Eh bien, c'est parfait.
05:08Raté. Ce pêcheur solognaud ne s'aide pas.
05:10Monsieur, bonjour.
05:12Mais ce n'était qu'un tour de chauffe.
05:14Cela fait 12 ans que Jean vend sur les marchés.
05:17Son expérience va vite payer.
05:18673, vous allez piquer pour Bach.
05:22Je vous les mets, au moins, que vous puissiez faire marcher la lampe.
05:24Voilà, voilà, voilà.
05:26Donc, je vais vous mettre les piles avec.
05:27Au moins, comme ça, vous pourrez le mettre en route en arrivant.
05:29J'en mets au moins comme ça.
05:304 euros par-ci, 4 euros par-là.
05:33De quoi faire discrètement gonfler la facture.
05:36Mais il y a aussi les coups de voix en plein marché.
05:39Messieurs, dames, n'hésitez pas à regarder toutes les petites promos qui sont le long.
05:42C'est tous des fins de série à prix cassé.
05:45N'hésitez pas à le regarder et à les prendre.
05:48Mais ce qui va vraiment faire décoller son chiffre d'affaires, c'est une bonne surprise.
05:53Comme celle que les marchés en réservent souvent.
05:56Ce matin, c'est cet homme.
06:00Une quinzaine de produits et déjà près de 630 euros au compteur.
06:05Entre les deux, j'en dois s'y reprendre à plusieurs fois pour tout apporter à ce client qui dépense sans compter.
06:11Lui, en revanche, a déjà fait ses calculs.
06:14J'ai ma prime d'intéressement sur la vente et des ventes comme ça.
06:20C'est la petite carotte aussi qui me fait avancer.
06:24C'est des comme ça que vous vouliez.
06:25Grâce à cette vente, notamment, il va même dépasser son objectif.
06:305800 euros en 4 heures.
06:32Rien que pour cette matinée.
06:34Près de 90 euros de prime en plus sur son salaire à la fin du mois.
06:39On en a une, deux, trois.
06:41Car Jean n'est qu'un salarié.
06:43Derrière une apparence artisanale se cache en réalité un puissant groupe du bricolage ambulant.
06:52C'est dans la banlieue de Tours que le numéro un du secteur a installé son siège.
06:57Outil Ror, une flotte de 50 camions.
07:02Plus de 12 000 mètres carrés d'entrepôt.
07:05On est loin de la marque familiale des débuts dans les années 60.
07:10À l'époque, André Ror, un tourangeau, vend des outils sur les marchés, comme son père et comme son grand-père.
07:18En 63, il décide d'investir dans un premier camion et sillonne seul les routes de sa région.
07:24Puis, il s'agrandit camion après camion.
07:28Un siège, des entrepôts.
07:30En dix ans, il conquiert tout l'Hexagone.
07:34Aujourd'hui, pour résister aux grandes surfaces, cet ancien commerce de foire a été transformé en une industrie où tout est calculé et rationalisé.
07:46Eli Huot est un des chefs de produits de la marque.
07:50Mais son travail n'est pas exactement le même que celui de ses homologues de la grande distribution.
07:55Car son magasin, à lui, c'est un camion et la différence est de taille.
08:00Pas de rayons, pas de tête de gondole.
08:03Ses clients ne voient pas et ne touchent jamais la marchandise avant d'acheter.
08:08La marque a donc dû trouver un autre moyen pour convaincre les Français de se déplacer.
08:13Sa seule arme, celle avec laquelle tout se joue, c'est le catalogue.
08:19Sur le sol, ce jour-là, la maquette du prochain numéro.
08:22On y va.
08:24Aidé de Sophie, il doit intégrer 15 nouveaux produits de bricolage dans les pages et les outils qui feront l'ouverture sont déterminants.
08:35Peut être voir le rythme avec les différents produits à mettre en avant.
08:39Il faut d'abord trouver la bonne place pour chacun.
08:42Sinon, on peut passer celle là, c'est quand même pas mal de prix bas et de consommables, donc on peut commencer par ça.
08:46Là, par exemple, il décide de privilégier les petits prix.
08:53Exit la serre murale à 250 euros, place au racloir pour gouttière à 12 euros.
09:01Mais une fois le regard du futur lecteur accroché, il faut encore le convaincre d'acheter.
09:06Et là, Elie et Sophie ne se contentent pas de coller une photo au passe-partout et un prix.
09:12Je vais prendre l'échantillon qui est là.
09:14Chaque produit va être scruté et scrupuleusement détaillé, comme ce rouleau, un isolant pour porte de garage.
09:23A priori, pas très sexy.
09:26Alors, Elie et Sophie vont prendre le temps d'expliquer aux clients pourquoi ils doivent absolument l'acheter.
09:32Tout le froid rentre dans la maison par rapport au garage en général, donc c'est vraiment aussi bien l'été comme l'hiver.
09:38Être au chaud l'hiver et au frais l'été, faire des économies d'énergie, voilà de quoi séduire les lecteurs.
09:45Car c'est bien au moment où il va feuilleter le catalogue dans son canapé qu'il faut le pousser à acheter.
09:51Si on ne le rassure pas sur le catalogue, nous disons voilà à quoi ça ressemble, comment c'est fait, de quoi c'est composé, comment ça marche.
09:59Voilà, pour le démontrer, l'acte d'achat se fait pas forcément.
10:06Et pour être sûr de lui donner envie, ils prennent aussi des photos pour montrer combien il est facile de l'utiliser.
10:14On voit bien que ce n'est pas un professionnel, c'est un gars qui est comme eux et qui est en train de bricoler dans son garage.
10:19Là, c'est vraiment rassurant, il est tout seul, il ne fait pas d'efforts.
10:23Plus de 4 millions de Français achètent ainsi régulièrement en ouvrant ces catalogues.
10:29Des ultrasons solaires pour repousser les taupes.
10:33Des clés à tête amovible pour ne pas se tordre le poignet.
10:37Ou encore une sorte de fer à repasser pour peindre dans les coins les moins accessibles.
10:42C'est sûr, on n'y aurait pas forcément pensé.
10:47Mais ces coups-tireurs n'ont pas le choix. Pour garder une place sur le marché du bricolage, les camions doivent proposer des produits originaux.
10:56La marque cherche donc en permanence le détail qui va faire la différence.
10:59Quitte à faire des heures de voyage pour le dénicher.
11:10C'est au nord de la Slovaquie, dans ce village de montagne, Kelly et son patron Thierry Fournier sont arrivés la veille.
11:21Ils ont rendez vous avec un constructeur d'échelles et d'escabots, des produits phares de leur catalogue.
11:27Bonjour, ça va ?
11:28Ça va bien ?
11:29C'est Karel, un intermédiaire, qui vient les chercher pour leur faire visiter l'usine.
11:35Des escabots et des échelles, ils en vendent déjà.
11:39Mais il leur faut être à l'affût des nouveautés.
11:41C'est pour cela qu'ils ont fait aujourd'hui le voyage jusqu'en Slovaquie.
11:47Ici, tout est encore quasiment fait à la main.
11:51Après une rapide et polie visite des ateliers, Thierry et Elie sont impatients d'accéder au showroom.
12:00Il y a quelques semaines, les Slovaques leur ont proposé un tout nouveau produit.
12:04Un escabot avec une option astucieuse, une marche plus large, histoire de pouvoir bricoler en toute sécurité.
12:12Qu'est-ce que vous regardez, Thierry ?
12:14Le fameux produit qu'ils nous ont proposé, là.
12:17Je regarde comment c'est installé. En fait, c'est vraiment pas dissociable du truc, quoi.
12:23Thierry semble un peu circonspect, mais très vite, il a une autre idée.
12:28Plutôt que d'acheter tout l'escabot, pourquoi ne pas acheter juste la marche ?
12:32L'idéal, ce serait que ça, ce soit amovible et qu'on puisse l'utiliser sur n'importe quelle marche.
12:37S'ils arrivent à faire changer ce prototype, ils sont sûrs que cette marche large se vendra très bien.
12:43C'est stable, son truc.
12:45Sauf qu'ils vont devoir négocier serré.
12:47Car le fournisseur espérait leur vendre son escabot complet 17 euros.
12:52Eux ne veulent que la marche et pour 4 euros au maximum.
12:58Mais pour cela, il va falloir convaincre Rudolf Strasila, le directeur de cette usine.
13:06L'homme n'est pas connu pour être tendre en affaires.
13:09Il est fier de ses produits et l'idée que 2 Français viennent modifier ses plans ne l'enchante pas.
13:17Nous, on peut tout produire, mais il faut voir si techniquement, votre idée tient la route.
13:23Il faut que j'en discute avec les ingénieurs, mais je ne comprends pas vraiment.
13:28Notre système est performant, il est très sûr.
13:31Je ne vois pas pourquoi vous ne le prenez pas.
13:35Nous, on ne pense pas que nos clients vont changer d'escabot pour acheter celui là.
13:40Par contre, le client qui est déjà équipé d'un escabot, il achètera son produit supplémentaire.
13:44Donc, il y a un très gros potentiel en termes de volume.
13:47Elie et Thierry tablent sur 15.000 pièces, soit 60.000 euros de chiffre d'affaires potentiel pour l'usine.
13:55Quand Rudolf entend cela, son égo slovak est tout d'un coup adouci.
14:00Il propose même d'y réfléchir.
14:02Bon, dis leur qu'il me faut quand même quelques mois pour faire des dessins, produire des échantillons et réaliser des tests.
14:09La partie n'est pas encore gagnée, mais les Français sont soulagés.
14:13Ils devraient pouvoir être les premiers à proposer cette nouveauté.
14:17Mais surtout, ce produit va pouvoir répondre à l'une de leurs contraintes essentielles, la taille du camion.
14:23Si effectivement, la révolution de la marche fait qu'on vend énormément d'escabots, ça va poser problème parce qu'on va être obligé de charger une cinquantaine d'escabots par camion.
14:32Et on ne peut pas vendre que des escabots.
14:34Donc, c'est vrai que le principe d'avoir un petit produit qui s'adapte, du coup, on a un emploi beaucoup moindre et puis on peut en vendre beaucoup plus.
14:40La place, une obsession pour Elie, car contrairement à un magasin, chaque centimètre carré compte dans un commerce ambulant et dans les entrepôts en France.
14:51Il faut tout prévoir au plus juste.
14:56Retour en Touraine, passe au parc, demande des renforts.
15:00Olivier Provost est le responsable de la logistique.
15:03C'est lui qui doit assurer le chargement des camions, un casse-tête, car ses équipes doivent réussir à faire rentrer 5000 produits dans 30 mètres carrés seulement.
15:14La voiture reste quoi, rentrer 2000 produits pour charger autant de marchandises.
15:22Pas un espace ne doit rester libre au départ du semi-remorque.
15:26En fait, en fin de charge, on va avoir l'espace ici qui sera entièrement comblé par les produits qui sont le rapprovisionnement des casiers qui sont en amont.
15:36Ensuite, l'espace, tous les espaces vont être occupés du sol jusqu'au plafond.
15:41On a aussi des casiers qui se trouvent sous nos pieds, des casiers de rangement.
15:47Optimiser l'espace, mais aussi ordonner le chargement, car il faut ensuite que le vendeur s'y retrouve.
15:54A force, certains connaissent quasiment par cœur le plan du camion, mais pour leur faciliter la tâche, Olivier et ses équipes ont tout prévu.
16:03Je vous prends, pour exemple, l'antitertre magnétique, je le flashe, j'obtiens l'emplacement d'intégration dans la semi 0,63.
16:13Le manutentionnaire sait donc qu'il faut le ranger dans le terroir 63.
16:17Et sur le marché, ce classement permet au vendeur de se repérer, car lui aussi dispose d'un petit ordinateur à bord.
16:24Et si le client demande cette référence.
16:28Antitertre magnétique, le logiciel fait le travail pour l'emplacement 0,63.
16:34Remplir les camions au cordeau, c'est bien, mais encore faut-il savoir où et quand les faire circuler, car ce n'est pas en fonction des humeurs des chauffeurs.
16:43Quand on doit faire partir 50 camions au même moment dans la France entière, impossible de laisser place au hasard.
16:57Un peu à l'écart, au-dessus des quais de chargement, Sylvain Lefèvre travaille sur les prochaines tournées.
17:03Sa mission, rentabiliser au mieux les circuits, faire passer les camions dans des villes et villages à fort potentiel.
17:11Pour l'aider, un logiciel a noté toutes les villes du secteur en fonction des ventes des années précédentes.
17:19Donc, toutes ces villes sont codifiées par des segments, c'est-à-dire des segments A, B et C, et en fait, les segments A, c'est le meilleur et ainsi de suite, jusqu'à B, C, D, E, F.
17:30La logique voudrait de ne faire passer le camion que par les villes A.
17:34Sauf que ce n'est pas si simple.
17:36Il y a des contraintes imposées par les mairies pour chaque ville.
17:39Tout est recensé dans une fiche.
17:41Dans cette fiche-là, voilà, autorisation, jour de marché, c'est le samedi, donc on a cette info et on ne peut y aller que le jour du marché, le samedi matin.
17:49Ça, c'est l'Amérique qui a décidé.
17:51Tout à fait.
17:52Mais il y a aussi d'autres règles que les communes peuvent édicter.
17:56Aucun passage pendant les vacances ou au contraire que pendant les congés ou encore pas de vente les jours fériés.
18:04En fonction de tous ces critères, le logiciel calcule la tournée idéale de chaque camion pour les six prochains mois.
18:13Grâce à cette stratégie, cette organisation quasi militaire ou tireur affiche un chiffre d'affaires de 50 millions d'euros par an.
18:22Mais s'il dispose d'une longueur d'avance sur les routes, il doit faire face à d'autres camions sur les places, car il existe des concurrents plus modestes, bien décidés à le prendre de vitesse.
18:34Direction le sud, près de Cavaillon, c'est ici, aux portes du Luberon, dans le village des Taillades, qu'est né Provence Outillage en 1961, 56 ans plus tard.
18:51La flotte compte 12 camions et la famille tient toujours le volant.
18:54Il y a Claude, le fondateur, Martine et Laurence, ses deux filles,
19:01et puis Cédric, les jumeaux Jérôme et Olivier.
19:05Trois petits-fils commis d'office, dont les bureaux et les entrepôts.
19:11Pour lutter contre Outiror, la petite famille a besoin de se démarquer.
19:15Elle doit vendre plus et des produits différents.
19:19Ici, pas de logiciel, pas de chef de produit.
19:23Quand il s'agit de finaliser le prochain catalogue,
19:25c'est à l'ancienne, c'est le clan qui décide.
19:29Je vais vous présenter une petite blé de cage à rat.
19:33Mais pour moi, c'est non, pour celui-là.
19:35Trop fragile.
19:36Notre modèle de bosseuse thermique.
19:38Jérôme a beau vendre son produit.
19:41Il y a du volume du produit.
19:43Trop gros pour le jumeau, trop compliqué pour la maman.
19:46Non, mais en plus, niveau place, il me faut refaire ma page.
19:51Alors, j'ai reçu hier, justement.
19:53Mais Jérôme ne se laisse pas démonter.
19:55Il propose encore et encore.
19:57Vous présentez un style multifonction qui permet de tout couper.
20:02Donc, vous coupez du métal, du bois, du verre, de la faïence.
20:08Cette fois-ci, le conseil l'écoute attentivement.
20:11Même le grand-père semble approuver.
20:14Vous n'avez jamais vu ça, non ?
20:15On pourrait mettre un ligne sur la scie.
20:17D'accord pour tout le monde ?
20:18Absolument.
20:19Vous l'avez sélectionné ?
20:20Je suis bien content parce que ma page va se terminer.
20:23Donc, on va lui mettre ce produit.
20:25La scie coupe tout sera donc vendue dès le mois de juin au camion.
20:29Il n'y a rien qui nous empêche de faire quoi que ce soit.
20:33Demain, on décide quelque chose, on discute avec le fournisseur.
20:37Après, demain, je peux en discuter autour de cette table.
20:39Et sur le lendemain, ça peut être en catalogue.
20:42Et ça, c'est juste idéal.
20:45À l'arrivée, ils proposent deux fois plus de produits que leurs concurrents.
20:50Mais leurs camions ne sont pas deux fois plus grands pour autant.
20:53Ici aussi, la place est un obstacle.
20:56Alors, comment font-ils pour résoudre cette équation ?
21:04Il est 4 heures du matin.
21:06Un nouveau camion quitte les entrepôts.
21:10De nuit, il est difficile de faire la différence.
21:15Mais une fois le soleil levé, on remarque vite qu'il est bien plus petit
21:19que les autres. On l'appelle un ravitailleur.
21:26Sa mission est d'aller approvisionner les vendeurs partis depuis
21:29plusieurs jours sur les marchés de la région.
21:34Comme Éric, 22 ans de bricolage ambulant.
21:39Il est parti depuis cinq jours.
21:41C'est mon sauveur.
21:43Et s'il ne vient pas, je l'aignole.
21:44Et en plus, il ne vient pas.
21:46Car quand on vend 1 200 références, il est impossible de les mettre
21:51toutes en quantité suffisante dans le camion pour assurer les 12 jours
21:55de tournée. Or, Éric ne doit jamais être à sec.
21:58C'est un produit qui se met énormément à l'aise.
22:02Escabeau, 4 marches.
22:03Vous n'en aviez plus ?
22:04Non. Il fait bien d'arriver là, quand même, ce garçon.
22:11Mais le ravitailleur ne se contente pas d'apporter des vivres.
22:14Au fond de la camionnette, Frédéric sort aussi des colis.
22:19Des commandes passées sur Internet.
22:21Un tout nouveau service.
22:23De quoi rajeunir la clientèle d'Éric dans les villages.
22:28C'est l'avantage pour eux, ils payent le colis sur Internet et
22:31ils le récupèrent. Ils sont sûrs d'avoir la marchandise, ils n'attendent pas.
22:36Plus de 50 ans après leur création, les camions de bricolage ont
22:39donc su s'adapter malgré les années qui passent.
22:43Ça va, chasse, ça vient juste d'arriver.
22:46Et même s'ils se sont fait doubler depuis longtemps par les grandes
22:49surfaces, eux jouent plus que jamais la carte de la proximité.
22:54Ici, le premier magasin de bricolage se trouve à plus d'une heure
22:58de route du village.