LE GRAND ENTRETIEN - Le Grand Entretien de Benoît Lachamp (ESVE) et Lionel Tardy (ESVE) par Michel Denisot
Mercredi 7 juin 2023, LE GRAND ENTRETIEN reçoit Lionel Tardy (Responsable pédagogique, ESVE) et Benoît Lachamp (Directeur général, ESVE)
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00:00 [Musique]
00:05 Le Grand Entretien avec Benoît Lachan qui est directeur général et Lionel Tardy qui est Head of Studies,
00:10 autrement dit responsable pédagogique de ESVE.
00:14 L'ESVE c'est l'École supérieure de vente et d'exportation.
00:18 Que propose cette école ? Déjà dans le titre on comprend un peu mais vous pouvez me préciser.
00:21 C'est bien ça, effectivement l'ESVE a été créée en 1986 pour répondre à un besoin en France d'avoir des vendeurs
00:28 et notamment des vendeurs spécialisés dans l'export.
00:30 La France est connue au niveau international, elle est grande renommée sur le "made in France"
00:35 mais manque quand même de vendeurs pour pouvoir l'exporter.
00:39 Et quand on regarde un petit peu ce qui existe en termes d'école de commerce,
00:42 finalement si on regarde les programmes, il y a beaucoup de marketing, il y a beaucoup de gestion, il y a beaucoup de plein de choses
00:46 et très peu voire pas du tout de matière autour de la vente.
00:50 Or la vente on en a besoin, le chiffre d'affaires, toutes les entreprises quelle que soit leur taille,
00:54 elles ont besoin d'en faire, donc elles ont besoin d'avoir des commerciaux qui soient bons, qui soient bien formés
01:00 et c'est l'ADN de l'école de former des commerciaux, des vendeurs qui sachent faire à la fois du B2B, du B2C, de l'international
01:07 pour aider ces entreprises françaises.
01:09 Alors vous allez m'expliquer comment ça marche.
01:11 Lionel Tardy, quels sont vos rôles au sein de l'école ? Donc vous êtes directeur général et vous ?
01:16 Je dirige la pédagogie avec une double casquette parce que je suis aussi consultant en stratégie innovante
01:22 et pour cette casquette là je parcours un certain nombre de salons à l'international ou en France
01:27 et ça me permet de côtoyer des entreprises et notamment leurs besoins en termes d'innovation
01:31 pour améliorer leurs expériences utilisateurs et comment vendre leurs innovations,
01:35 comment vendre parfois pour certains l'acquisition de nouveaux partenaires
01:40 et ça c'est ce que l'on voit dans des salons qui accueillent beaucoup de startups
01:43 et puis de grandes enseignes ou de grandes entreprises qui viennent chercher les innovations
01:47 qui demain feront de leurs utilisateurs de nouveaux utilisateurs ou des utilisateurs 2.0.
01:51 Quelle est votre vision de la formation ?
01:54 La vision de la formation c'est ce qu'on essaye de faire à l'ESVE et justement je rebondis avec ce que je fais dans le cadre des salons,
02:02 on essaye de faire venir un maximum de professionnels au contact des étudiants,
02:06 que les étudiants puissent challenger des gens qui sont dans la réalité de la vie
02:11 et qui sont dans la réalité des problèmes qu'ils ont à résoudre au quotidien
02:14 et ce qui leur permet d'avoir finalement une vision assez up to date du commerce.
02:19 Qu'est-ce qui se passe aujourd'hui ? On va peut-être en parler d'ailleurs de l'intelligence artificielle générative
02:24 et comment ça va s'intégrer demain dans des parcours clients
02:27 et puis sur le commerce on a besoin d'avoir des étudiants qui soient finalement des relais humains
02:35 puisque le commerce finalement au niveau du closing se fait aussi beaucoup dans les relations humaines
02:38 même si le numérique a pris beaucoup de place, Amazon ne dira pas le contraire.
02:42 Alors comment forme-t-on des vendeurs aujourd'hui, des gens qui sont forts pour la vente ?
02:47 On a plusieurs cursus, alors d'abord c'est du post-bac la plupart du temps,
02:50 ce sont des étudiantes et des étudiants qui ont vraiment la volonté d'intégrer une entreprise
02:57 et de lui donner du punch, de participer à son essor.
03:00 Donc déjà ça veut dire qu'il faut qu'ils aient de l'envie.
03:02 Donc nous on propose plusieurs formations notamment Bac+2 pour les post-bac,
03:06 on va dire ils sont encore en lycée puisque ce sont les formations de l'éducation nationale qui sont les BTS,
03:11 avec le commerce international où là on travaille la relation internationale et l'interculturel,
03:16 avec le NDRC, la négociation digitalisée de la relation client,
03:21 où là dans un système digitalisé on a du B2B qui est essentiellement à l'honneur,
03:27 et puis pour ceux qui vont diriger des unités commerciales,
03:30 on a le Management Commercial Opérationnel, dit MCO pour les intimes,
03:35 où là on leur apprend la gestion, on leur apprend la relation client,
03:38 on leur apprend aussi le marketing client.
03:40 Cette année d'ailleurs on ouvre leur petit frère, un complément qui est le BTS GPME,
03:46 donc tout ce qui est gestion de la PME, gestion de la relation client-fournisseur,
03:50 gestion de la prospérité de la PME avec les nouveaux rôles transverses que peuvent avoir des managers de PME.
03:55 Alors j'imagine que la vente ce n'est pas la même chose selon le produit qu'on a à vendre ?
03:58 Non.
03:59 Non c'est ça, et en fait on va aussi les préparer justement à de la vente un peu spécifique,
04:04 notamment sur tout ce qui est les solutions IT.
04:07 Donc c'est quelque chose qu'on va développer peut-être un petit peu plus dans les masters,
04:09 même si on commence au niveau des bachelors,
04:12 c'est d'aller vendre des sites internet, des solutions informatiques, des applications.
04:17 Finalement il faut avoir une connaissance technique aussi de ce que l'on vend
04:21 et pas simplement une connaissance de la vente en tant que telle.
04:23 Donc on développe aussi ces connaissances métier en plus de cette connaissance de la vente.
04:28 Alors c'est en alternance, les études en alternance, quel est l'atout de l'alternance ?
04:33 Sur l'ensemble des scolarités, on a la possibilité de le faire soit en initiale, soit en alternance.
04:38 Il est même possible de commencer un cursus en initiale,
04:41 le temps de prendre un petit peu d'expérience,
04:43 de prendre un peu confiance aussi en soi pour trouver des entreprises,
04:47 de faire le tour d'entreprise lors de stage
04:49 et puis dans une année, super temps, l'année d'après, de passer directement en alternance.
04:53 Donc ça c'est une possibilité que l'on offre à l'ESVE.
04:57 L'avantage de l'alternance, c'est d'être vraiment au quotidien dans l'entreprise.
05:01 On est un collaborateur de l'entreprise,
05:04 l'entreprise ne vous considère pas comme un stagiaire
05:06 mais vraiment comme étant parti prenant de l'entreprise.
05:09 Généralement, l'alternance se fait d'ailleurs sur deux ans,
05:13 ce qui permet d'avoir des missions qui vont évoluer dans le temps.
05:16 Donc c'est quand même une force pour les étudiants d'avoir ça.
05:19 Par contre, il ne faut pas oublier,
05:20 et parfois les étudiants l'oublient un petit peu quand ils viennent nous voir pour faire de l'alternance,
05:24 que c'est presque faire deux années en une.
05:26 C'est d'avoir les mêmes exigences académiques par rapport à leur diplôme,
05:30 que ce soit le BTS, le bachelor ou le master,
05:33 c'est les mêmes exigences académiques,
05:35 mais avec en plus une exigence entreprise
05:37 qui est quasiment la même que n'importe quel collaborateur.
05:40 Il faut être prêt à faire effectivement cette double année en une.
05:44 Et c'est vrai que généralement, ceux qui le font,
05:47 ceux qui arrivent à mener de front finalement à ces deux sujets,
05:51 sont très bien placés après pour trouver un emploi
05:55 et pour généralement rester dans l'entreprise où ils étaient en alternance.
05:59 On va voir les chiffres de votre entreprise avec Virginie Masse et on se retrouve juste après.
06:03 Fondée en 1986, l'ESVE travaille quotidiennement avec 36 intervenants.
06:09 L'importance pour l'École supérieure de vente et d'exportation
06:12 est de baser la formation sur des outils et des compétences réellement utilisés en entreprise.
06:17 C'est pourquoi 50% des intervenants sont issus de ce milieu professionnel.
06:22 À la rentrée 2022, l'école a accueilli 149 nouveaux étudiants.
06:26 76 d'entre eux ont choisi de faire une formation en alternance,
06:30 soit un peu plus de 50% de la promotion.
06:34 50% de la dernière promotion a opté pour l'alternance ?
06:38 C'est ça.
06:39 Vous aimez ça, non ?
06:40 En fait, comme vient de le dire Benoît Lachan, l'alternance c'est un challenge.
06:44 C'est un challenge quand il est relevé pour les bonnes raisons,
06:46 c'est-à-dire la capacité de dynamiser à la fois son expérience
06:49 en même temps que l'on a une structuration académique,
06:53 c'est tout à fait bien, notamment dans la vente,
06:56 parce que la vente ça reste quelque chose qui est un travail de contact,
06:59 de relation humaine, de relation client,
07:00 on parle de relation client toute la journée.
07:02 Pour ceux qui choisissent l'alternance en disant,
07:06 finalement, et notamment on le voit pour nos deux premières années,
07:09 pour les 3, 4 et 5e années, c'est très différent,
07:12 mais pour les deux premières années, on voit quelques étudiants
07:14 qui parfois viennent en alternance en disant,
07:17 je n'ai pas été accepté dans une école publique,
07:20 donc où le cursus est gratuit puisque c'est encore du lycée,
07:23 alors une école privée, il faudrait que je sois alternant,
07:25 et en fait, ça ne marche pas.
07:26 Et les entreprises, alors soit ça ne marche pas,
07:29 mais ils ont réussi quand même à passer le filtre de l'entreprise,
07:31 soit finalement, les entreprises se défondent d'eux au bout de 45 jours,
07:35 parce qu'ils ont quand même une période d'essai,
07:36 comme dans toute entreprise,
07:37 mais qui dure 45 jours,
07:39 effective en entreprise, c'est-à-dire 3 mois.
07:41 Il faut faire de l'alternance pour les bonnes raisons,
07:43 et je dirais, il ne faut pas aussi dénigrer l'initial.
07:45 L'initial, c'est aussi la possibilité de faire plusieurs stages
07:48 et donc de voir plusieurs entreprises.
07:49 Je dirais que le contre-coup quand même de l'alternance,
07:51 c'est de voir qu'une seule entreprise.
07:53 L'initial va permettre de voir plusieurs entreprises au travers des stages,
07:57 et éventuellement, dans une année supérieure,
07:59 après de passer en alternance,
08:00 dans l'environnement qui nous plaît le plus,
08:02 ou dans le secteur qui nous plaît le plus.
08:03 Comment accompagnez-vous vos étudiants après ?
08:06 Alors après, après, après, après, c'est-à-dire après 5 ans,
08:10 après 2 ans, après 3 ans ?
08:12 Quand ils s'en vont.
08:13 Alors, quand ils s'en vont, la plupart du temps déjà,
08:15 ils nous posent des tas de questions.
08:17 Qu'est-ce que l'on peut faire après ?
08:18 Notamment des étudiants de deuxième année ou de troisième année.
08:20 Ceux de cinquième année, c'est très différent.
08:22 Généralement, ils ont des comptes chez nous d'account manager,
08:24 ou de quai à compte manager pour les meilleurs,
08:26 et ils restent dans l'entreprise dans laquelle ils sont,
08:29 au moins pour un ou deux ans,
08:30 histoire de forcer un petit peu,
08:32 et d'affiner les armes qu'ils ont commencé à se construire.
08:36 Mais pour les deuxièmes années, ils nous disent,
08:39 bon, qu'est-ce que je peux faire après ?
08:40 Est-ce que je peux réintégrer l'université ?
08:41 Est-ce que je peux intégrer une autre école de commerce, etc. ?
08:44 Alors nous, on leur offre une passerelle déjà
08:46 pour arriver au bac +3,
08:47 puisque finalement, en France, on a ce LMD,
08:50 donc on est sur 3 ans, 5 ans, 8 ans.
08:52 Et donc, pour accéder au bac +3,
08:54 on travaille avec une autre école partenaire
08:58 sur une certification qui est responsable
09:01 du développement commercial et marketing.
09:03 Et là, avec des options qui sont
09:05 orienter commerce international,
09:06 ou orienter commerce numérique,
09:08 ou orienter commerce des organisations.
09:10 Et là, avec un gros tronc commun,
09:12 et puis des spécialisations qui sont,
09:14 notamment, on a beaucoup d'étudiants
09:16 qui se destinent au commerce international,
09:17 puisque nous, c'est un petit peu notre ADN,
09:19 comme l'a dit Benoît Lachan.
09:21 Et par exemple, pour cette troisième année,
09:23 qui vient finir un cycle de bachelors
09:25 parce qu'ils ont initié un cycle de BTS,
09:27 et bien, eux vont se confronter
09:30 au droit international,
09:31 au marketing international, à la supply chain.
09:33 Et puis la supply chain,
09:34 c'est l'actualité du moment depuis le post-COVID.
09:37 Pas de bus, pas de voiture.
09:39 Qui sont les enseignants ?
09:41 Alors les enseignants, pour presque 60% d'entre eux,
09:45 à partir de la troisième année,
09:47 sont des enseignants qui viennent
09:48 du monde de l'entreprise.
09:49 C'est-à-dire, c'est des personnes qui,
09:51 globalement, font entre 30 et 40 heures par an chez nous,
09:55 mais ils ne font que 30 ou 40 heures d'enseignement par an,
09:57 et c'est chez nous.
09:59 C'est vraiment tout à fait spécifique.
10:01 Alors je ne vais pas dévoiler les noms des gens,
10:03 mais j'en ai quelques-uns en tête
10:04 qui font ça comme un challenge.
10:07 En plus, c'est-à-dire,
10:08 plutôt que de parler à M. Herbus
10:10 quand on travaille sur la supply chain,
10:11 on va essayer de se confronter à des étudiants
10:13 qui sont en troisième année.
10:14 Et c'est tout à fait enrichissant pour eux.
10:16 Quels sont les objectifs à court et moyen terme ?
10:18 Alors les objectifs à court terme,
10:19 c'est déjà l'ouverture de notre nouveau BTS de GPME,
10:22 qui est complémentaire avec les autres BTS
10:24 que nous pouvons avoir.
10:25 C'est aussi le développement de nouveaux masters
10:28 dans des spécialités un peu plus marquées,
10:30 comme on l'a dit tout à l'heure,
10:31 la commercialisation IT.
10:33 Il y a d'autres secteurs aussi qu'on a envie d'ouvrir
10:36 pour que justement on puisse ouvrir ce Made in France
10:38 encore plus vers l'extérieur,
10:40 et qu'il y ait cette possibilité-là de se dire
10:43 on va être vraiment les ambassadeurs, finalement,
10:46 de ce Made in France à l'international.
10:47 La vente à la française, c'est particulier, non ?
10:50 C'est particulier, oui,
10:53 parce que de toute façon c'est l'image,
10:55 pour les internationaux, c'est l'image qu'a la France.
10:56 La France a une image particulière,
10:58 donc forcément ses vendeurs doivent avoir
10:59 une image particulière.
11:00 C'est le monde d'une certaine sophistication,
11:04 d'un certain recul, c'est le siècle des Lumières,
11:06 c'est évidemment une certaine culture,
11:08 donc forcément, et ça j'insiste beaucoup
11:11 avec nos étudiants, notamment de quatrième et de cinquième année,
11:13 sur la capacité qu'ils ont à s'exprimer
11:16 correctement en français, de porter en fait le message,
11:20 même si la plupart des cours, puisque 30 à 40%
11:22 de nos cours sont en anglais,
11:23 d'aller porter malgré tout le message
11:25 qui est le message de l'image de la France.
11:26 Merci beaucoup.
11:27 Merci beaucoup.
11:28 ♪ ♪ ♪
11:30 Bismarck.