Lundi 27 novembre 2023, LE GRAND ENTRETIEN reçoit Samuel Caux (Président, eXp France)
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00:00 Le grand entretien avec Samuel Coe qui est directeur général de EXP France.
00:10 Bonjour Samuel Coe.
00:11 On dit EXP France alors que la boîte est internationale et on dit normalement EXP.
00:16 EXP.
00:17 Bonjour Michel.
00:18 Alors que propose EXP France ?
00:21 Alors nous sommes une agence immobilière.
00:24 Nous sommes la plus grande agence immobilière intégrée au monde.
00:27 Aujourd'hui avec 89 000 conseillers immobiliers répartis sur 24 pays sur les 5 continents.
00:33 Et nous sommes donc présents en France depuis fin 2020 début 2021.
00:38 Donc jeune société en France mais société plus ancienne au niveau international.
00:42 Quelle est l'histoire de la société ?
00:43 Elle est jeune tout de même puisque la création est en 2009.
00:47 Donc on est devenu la plus grande agence immobilière au monde en moins de 15 ans.
00:51 En France on est d'ores et déjà un peu plus de 400 conseillers en moins de 3 ans.
00:58 Donc on a une très très forte progression.
01:01 Donc ça reste une jeune société encore plus jeune en France puisque le développement
01:05 du modèle international s'est fait lors de ces 3 dernières années dont nous faisons partie.
01:09 Mais une société qui a su progresser et surtout s'installer dans un paysage avec l'outil numérique
01:15 comme outil natif, on ne l'a pas rajouté mais on l'a mis dans notre ADN dès notre naissance.
01:23 Vous allez m'expliquer comment ça marche.
01:24 Quel est votre parcours professionnel ? Comment êtes-vous arrivé là ?
01:26 Alors moi je suis un pur produit de l'immobilier ou presque puisque ça fait 24 ou 25 ans
01:32 que je suis agent immobilier à travers différentes activités dans la promotion immobilière.
01:37 À mon compte j'ai eu des agences.
01:39 Donc voilà je suis je dirais peut-être une anomalie dans le paysage français puisque
01:46 je suis un pur conseiller immobilier, agent immobilier qui aujourd'hui est à la tête
01:50 d'une entreprise d'un réseau national ce qui n'est pas si commun que ça.
01:55 Mais c'est notre ADN.
01:56 Par contre là aussi mon fondateur, mon président aux Etats-Unis est un conseiller immobilier
02:01 et dans l'ensemble des pays il a souhaité que ce soit des gens du terrain ou en tout cas
02:05 qu'ils l'ont connu qui prennent le lit du pays.
02:07 Alors qu'est-ce qu'une agence digitale et comment ça marche ?
02:11 Ça marche de la même façon que l'agence que vous connaissez et ça marche du reste
02:15 très bien dans notre pays.
02:16 On a une grande maturité aujourd'hui.
02:17 Il y a plus de 180 agences totalement digitalisées en France.
02:21 C'est simplement que vous n'avez pas l'agence au coin de la rue dans la façon dont on l'entendait
02:27 et qu'on ne peut pas faire du lèche-vitre et en regardant des annonces.
02:29 Ce qui est un vrai plaisir y compris pour moi.
02:32 Mais en effet on va avoir aujourd'hui, vous le savez, je le sais, nos auditeurs le savent,
02:38 on a une recherche qui se fait principalement sur internet.
02:41 Donc le tout c'est d'avoir les outils pour communiquer, mettre en avant, mettre correctement
02:47 en marketing le bien immobilier de nos clients.
02:51 Et ça ce sont des outils qu'on est tout à fait capable de fournir sans un local physique
02:55 au coin de la rue.
02:56 Et bien au contraire, on va pouvoir fournir tellement plus de services en faisant cette
03:00 économie sur cette partie qui ne nous paraît pas indispensable.
03:04 Je vous l'ai dit, on est la plus grande agence au monde et on a un vrai paradoxe, c'est qu'on
03:08 a zéro mètre carré de bureau, mais y compris de siège social.
03:11 Nous vivons avec un double digital dans un métaverse qui est le nôtre.
03:15 C'est une technologie qu'on a achetée et qui appartient en groupe, donc qui appartient
03:19 à ses conseillers puisque tous nos conseillers indépendants sont actionnaires de notre société
03:23 qui est côte au Nasdaq à New York.
03:24 Donc qui appartient à tout le monde et cette technologie nous a permis non seulement de
03:29 faire d'énormes économies d'échelle, mais donc de mieux rémunérer et d'apporter plus
03:33 de services et plus d'outils, plus de technologies à nos conseillers afin qu'ils soient juste
03:37 plus productifs et plus tournés vers l'humain.
03:40 Parce que la finalité, elle est là.
03:42 Vous répondez à un besoin nouveau ?
03:44 Alors, il n'est pas totalement nouveau, ça fait une bonne vingtaine d'années que
03:49 l'on est là.
03:50 Oui, alors sur 20 ans, oui.
03:51 Et aujourd'hui, oui, je pense que le sens de l'histoire va dans ce sens là où on n'a
03:57 pas forcément besoin d'un point de rendez-vous physique.
04:00 Notre métier est très humain.
04:01 Ce qu'il y a de sûr, c'est que, alors j'ai l'habitude d'appeler ça le dernier kilomètre,
04:06 mais le dernier kilomètre, comme dans la logistique, sera assuré par le conseiller
04:10 en immobilier.
04:11 La visite, le serrage de main, l'ambiance, le choix du produit, l'accueil du client,
04:17 la négociation, tout ça, ça sera des œuvres du conseiller immobilier, ça ne changera
04:21 pas.
04:22 Par contre, tout ce qui est en amont en termes logistique de ce dernier kilomètre, la production
04:26 de l'annonce, la rédaction du texte, l'optimisation des photos, etc.
04:30 Est-ce vraiment une tâche du conseiller en immobilier ou est-ce que ce sont des tâches
04:34 qui peuvent être automatisées dans un souci de gain de productivité, de laisser plus
04:39 de temps à l'humain ?
04:40 Je pense que c'est utile d'automatiser ces tâches et de les perfectionner via les outils
04:45 qui sont à notre disposition aujourd'hui.
04:47 Où en est le marché de l'immobilier aujourd'hui ?
04:49 Le marché de l'immobilier, personne n'ignore qu'il est moins bien qu'il ne l'a été.
04:56 J'ai cette chance, mais en tout cas d'avoir connu plusieurs périodes dans l'immobilier,
05:04 des périodes fastes, des périodes moins fastes.
05:07 Ce n'est pas la première crise que je vois et que la plupart des experts voient.
05:11 Aujourd'hui, nous avons une baisse qui est contenue quand même en France, même si elle
05:17 est réelle.
05:18 Elle arrive après une forte hausse, il faut quand même relativiser.
05:22 On est un pays qui a une forte appétence pour l'immobilier résidentiel, qui est notre
05:33 cœur de métier.
05:34 Donc on a cette chance, on a cette véritable chance.
05:37 Après, il y a eu une mutation un peu rapide, les taux d'intérêt se sont remontés en
05:41 flèche.
05:42 Aujourd'hui, ça se stabilise, donc on va rentrer dans un marché beaucoup plus normatif,
05:47 avec des données un peu plus connues.
05:49 C'est l'inconnu qui fait peur.
05:50 À partir du moment où on revient dans du connu, vous avez emprunté peut-être à
05:54 10, peut-être à 5, mais vous n'avez pas emprunté à 1 toute votre vie.
05:58 C'était une anomalie d'un temps donné.
06:00 Donc là, on va revenir sur un marché où on aura plus de données connues.
06:04 Donc je pense que tout le monde va être un peu plus rassuré, même s'il y a eu des
06:08 moments plus faciles qu'aujourd'hui.
06:09 On va voir les chiffres de votre société avec Virginie Masse et on se retrouve juste
06:13 après.
06:14 EXPERIALTI, entreprise américaine, a été fondée en 2009 et EXPERIALTI France a quant
06:20 à elle été fondée en 2021.
06:22 EXPERIALTI collabore aujourd'hui avec 89 000 conseillers, dont 400 conseillers en France
06:29 et est présente dans 24 pays.
06:31 Le chiffre d'affaires de l'agence immobilière était de 4,6 milliards de dollars en 2022,
06:37 ce qui représente une hausse de 22% par rapport à 2021.
06:41 Donc Virginie dit que votre chiffre d'affaires est en hausse de 22% ?
06:45 Oui, tout à fait.
06:46 Alors c'était les données boursières, on les annonce évidemment trimestriellement,
06:51 mais sur l'année 2022, nous avons fait plus 22% pour finir l'année en commission à
06:57 4,6 milliards de dollars.
06:58 Niveau international, bien entendu, c'est les chiffres globalisés.
07:01 Sur quoi repose votre savoir-faire ?
07:03 Notre savoir-faire, je pense que c'est notre volonté d'être au service de nos conseillers
07:08 immobiliers.
07:09 Nous, nous sommes une plateforme de service B2B pour faire du B2B2C, donc pour aller
07:13 vers le client final.
07:14 Et je pense qu'on ne peut apporter du service de qualité au client final que si nous-mêmes,
07:19 en tant que plateforme de service pour conseillers immobiliers indépendants, nous apportons
07:23 une très forte, un très haut niveau de qualité de service, de suivi.
07:27 Nous sommes des fans du Net Promoter Score, on a même rentré son fondateur à notre
07:32 conseil d'administration, c'est pour dire que le symbole est fort.
07:34 Donc on se fait noter par nos conseillers très régulièrement, on prend en compte,
07:40 on a un conseil des ambassadeurs, un conseil des ambassadeurs européens, mondiaux, qui
07:44 sont des agents qui nous font remonter depuis le terrain directement à la haute direction
07:48 générale, à la présidence.
07:50 Donc voilà, je pense que l'avis des conseillers et le retour terrain est essentiel.
07:54 Il faut rester en mode start-up même quand on est grand, pour pouvoir être proche du terrain.
07:58 Vous êtes grand, vous êtes une société cotée au Nasdaq, c'est assez rare.
08:01 Qui sont vos clients ?
08:03 Alors les clients finaux, c'est monsieur et madame tout le monde.
08:07 C'est tous les acheteurs et vendeurs français qui veulent nous solliciter, et tous les acheteurs
08:12 et vendeurs dans les 24 pays où nous sommes implantés, voire même plus.
08:15 Alors moi, quand je veux acheter un bien immobilier, ce qui n'est pas le cas aujourd'hui,
08:19 mais je vais dans une agence, et là, il n'y a pas le bâtiment où je vais vous rencontrer,
08:25 comment je fais ?
08:26 Non, alors je ne sais pas si vous allez dans une agence, alors si vous me le dites, je
08:29 vous crois par définition, mais il se trouve que vous allez probablement surtout repenser
08:33 à quelqu'un dont on vous a parlé.
08:35 Et là on rentre l'humain.
08:36 C'est vrai.
08:37 Donc vous allez peut-être vous dire, ah mais j'ai ma cousine qui m'a dit qu'elle avait
08:39 vendu, je lui passe un texto ou je lui passe un SMS.
08:41 C'est plus comme ça, oui.
08:43 Et c'est là le cœur du métier.
08:45 Et nous, on croit beaucoup à l'humain, et donc on travaille, y compris avec des agences
08:49 qu'on est capable d'hybrider aujourd'hui dans notre réseau mandataire, on est capable
08:53 d'avoir des agences physiques qui viennent chez nous, mais elles vont garder leur nom.
08:57 Et j'appuie sur ce moment "nom" parce qu'en fait le co-branding est une de nos particularités
09:02 en avant, où votre nom, vous Michel, c'est plus important qu'EXP.
09:07 Donc Michel Immobilier, powered by UXP en petit, est plus important qu'EXP en grand,
09:12 et Michel disparaît.
09:13 Pourquoi ? Parce que c'est Michel qu'on appelle.
09:15 Et c'est non pas UXP.
09:17 Et en fait la marque est moins importante que le conseiller qui maille le terrain, qui
09:21 maille le territoire, qui a son expertise locale dans sa zone de chalandise, et qui
09:26 a su démontrer sa notion de service, peu importe l'équipe pour laquelle il travaille.
09:30 Si on ramène ça au sport, c'est pas l'équipe qui est importante, c'est le joueur.
09:35 Donc on est très attaché aux joueurs, et on veut des joueurs de premier niveau, qui
09:40 sont chez nous, et c'est ce qu'on cherche aujourd'hui, parce que c'est comme ça qu'on
09:43 pénètre le marché plus facilement.
09:45 Et très sincèrement, c'est rarement en vous déplaçant au hasard dans l'agence de
09:48 quartier, où vous avez repéré quelque chose, mais c'est peut-être pas ce qui vous conviendra.
09:52 On a vu que votre chiffre d'affaires a été en hausse de 22%.
09:54 Quels sont vos objectifs à court et moyen terme ?
09:57 Je ne suis pas habilité à parler des objectifs boursiers, parce que c'est tout juste écoter
10:02 le hashtag.
10:03 Alors nos objectifs de développement, ils sont clairement d'être encore plus leaders
10:07 que nous le sommes.
10:09 Aujourd'hui, on a des réseaux de franchise qui sont plus importants en termes de volume
10:13 que ne l'est UXP en tant qu'agence indépendante, ce qui est notre particularité.
10:17 Donc on veut conquérir encore des pays départ de marché dans chaque pays où nous sommes
10:21 implantés.
10:22 En France, on est au début de notre croissance.
10:24 On a passé le stade du nouveau-né.
10:29 Nous sommes un peu plus de 430 conseillers aujourd'hui en France en deux ans et demi.
10:34 Mais on est au début de notre croissance.
10:36 On sera probablement bien plus nombreux d'ici deux ou trois ans quand on se reverra.
10:42 Merci beaucoup.
10:43 Merci à vous.
10:44 Merci.
10:45 Merci à vous.
10:46 Merci à vous.
10:47 Merci.
10:48 Merci à vous.
10:49 Merci.
10:49 Merci à tous !
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