BE SMART - Moto et vélo made in France, c’est possible
4 ans après avoir créé Atelier HeritageBike, Xavier Wargnier commercialise une moto totalement produite en France. Pour lui, le made in France a d’autant plus de sens que les fournisseurs français proposent des produits de grande qualité. Il reconnaît pourtant que cette production reste de l'artisanat industriel, en série limitée.
Transcript
00:00 On démarre avec le vélo, la moto en fait.
00:07 Xavier Varnier est avec nous.
00:09 Salut Xavier.
00:10 Bonjour.
00:11 Tu étais venu au tout début de Bismarck.
00:12 Il y a trois ans.
00:13 On lançait ensemble notre aventure.
00:14 C'est ça.
00:15 Tu m'as apporté chance.
00:16 Mais j'en sais rien.
00:17 On compare, tu sais, le truc de cours d'école.
00:22 Est-ce qu'on compare les chiffres d'affaires ? Non, on ne va pas comparer les chiffres d'affaires
00:24 parce que les secteurs ne sont pas comparables.
00:25 Vélo made in France, moto made in France.
00:30 Au départ, on va voir pourquoi tu es là.
00:32 Parce que tu as proclamé sur LinkedIn, d'ailleurs, c'est là que je l'ai vu, que enfin tu avais
00:37 réussi, alors on va voir des images de ta moto made in France, à réaliser une moto
00:43 totalement made in France.
00:44 Ça, c'est un exploit ?
00:45 Presque totalement.
00:46 Presque totalement.
00:47 C'est un exploit, oui et non.
00:49 En fait, je pense que quand on est militant et qu'on a des convictions, finalement, on
00:52 y arrive.
00:53 On arrive à ne pas se mentir, de savoir que ça va nous coûter un petit peu plus cher.
00:57 C'est la moto qu'on voit là ou c'est un vélo ?
00:58 Là, c'est un vélo.
00:59 Oui, c'est un vélo.
01:00 C'est un vélo qui est une inspiration de moto.
01:02 Voilà la moto.
01:03 Voilà.
01:04 Et donc oui, ça peut être un exploit parce qu'on a essayé de casser quelques codes.
01:08 Cette moto qu'on voit, elle est sans permis, alors qu'elle ne ressemble pas à une vélo
01:14 sans permis.
01:15 Elle est électrique, alors qu'elle ressemble à une thermique.
01:17 En fait, on a pris un plus meilleur vélo.
01:18 Sans permis, ça veut dire quelle vitesse ?
01:19 45 km/h.
01:20 Mais on la sort aussi en équivalence, en 25.
01:22 Ah oui, d'accord.
01:23 C'est ça, d'accord.
01:24 Mais celle qu'on voit là, c'est une 45 km/h.
01:26 En fait, l'idée, c'était vraiment pour tous les gens comme moi qui n'ont pas le permis
01:29 moto, de pouvoir rouler avec une moto qui ne ressemble pas à une toute petite mini-moto.
01:34 Et puis surtout, tous les gens qui font de l'électrique font des lignes futuristes
01:38 pour bien montrer que c'est électrique.
01:39 Sauf qu'en fait, l'âme d'une moto ou même d'une auto, on est plutôt sur les anciennes
01:44 voitures, celles qui nous ont fait rêver, etc.
01:45 Et donc, nous, on a essayé plutôt de reprendre les codes de l'ancien, mais avec le moderne.
01:49 En tout cas, alors d'accord, mais là, tu décris un positionnement marketing alors
01:55 qu'en fait, dans ta tête, tu avais envie de faire ça.
01:57 Mais oui, voilà.
01:58 Va chercher de positionnement.
01:59 Tu l'as trouvé après ton positionnement marketing.
02:03 C'est un peu ça.
02:04 Oui, c'est ça.
02:05 Tu as envie de faire un bel objet comme ça.
02:07 En fait, tu le sais autant que moi, quand tu es entrepreneur, tu mets tellement de choses
02:12 de toi, tout le temps.
02:13 Je ne parle pas que de l'argent, je parle de ta vie en fait, au détriment de beaucoup
02:17 de choses forcément, que si tu n'as pas tes convictions, si tu ne te fais pas plaisir
02:19 et si tu n'as pas au bout de tes rêves, tu n'y arrives pas.
02:21 Moi, c'était mon principe.
02:22 Je ne fais pas ça pour réussir, je fais ça parce que ça me fait plaisir.
02:25 Quel est, alors non mais quand je disais exploit, je disais, alors d'abord, ta motivation
02:30 pour le Made in France, ça m'intéresse moi quand même cette histoire.
02:32 En fait, comme tu le sais, j'ai plusieurs activités.
02:34 J'ai notamment une activité où j'ai un événement où je ressemble beaucoup de dirigeants
02:38 qui viennent de réfléchir à l'entreprise de demain, qui se posent plein de questions,
02:41 qui ont envie de faire mieux.
02:42 Et si moi, qui reçois ces gens-là, qui sont tous brillants, des philosophes, vraiment
02:48 des entrepreneurs engagés, je ne fais rien, ben non, ça ne va pas.
02:50 Mais comment ça tu ne fais rien ? Pourquoi c'est si important que ça de faire du Made
02:53 in France ? Je te pose sérieusement la question Xavier.
02:56 Alors déjà, je pense que ce n'est pas que Made in France, c'est pas Asie.
03:01 Pour moi, je fais une grosse différence.
03:03 Pour moi déjà, Europe, c'est déjà bien.
03:04 Et puis je trouve que les circuits courts, de produire mieux, de produire propre avec
03:10 des gens qu'on paye, avec des gens qui se développent, on vit dans un pays, la France,
03:16 on paie des impôts, etc.
03:17 Je ne sais pas, il y a tout un écosystème qui fait que pour moi, ça n'a que du sens
03:20 de faire ça.
03:21 Et je ne vois pas comment on pourrait faire autrement.
03:22 Et franchement, je ne me force pas sur ces convictions.
03:26 Ce n'est pas du marketing ou du bullshit, pire.
03:28 Mais je comprends et ça m'intéresse.
03:31 Simplement, tu peux avoir, en Allemagne par exemple, on va parler de vélo électrique,
03:36 tu fais un choix sur Valeo, moteur français, le moteur le plus célèbre du vélo électrique,
03:41 c'est Bosch.
03:42 Je crois que Bosch fait travailler aujourd'hui ses salariés dans des conditions, c'est une
03:45 fondation d'ailleurs Bosch, on le sait assez peu, mais dans des conditions qui sont...
03:48 Donc ces valeurs peuvent être défendues ailleurs dans le monde, c'est ça que je veux dire
03:52 par rapport au Made in France ?
03:53 Je suis d'accord.
03:54 Mais tu vois, par exemple, sur le Bosch, nous, on a choisi plutôt la solution Valeo, qui
03:57 est une solution française.
03:58 Pas seulement parce qu'elle est française, c'est parce que c'était le moteur le plus
04:01 puissant du marché, parce qu'elle avait une boîte de vitesses automatiques comme
04:04 sur une voiture.
04:05 Sur le vélo, c'est quand même une sacrée nouveauté.
04:07 Et donc ça avait du sens pour nous.
04:09 Et puis aussi parce qu'on est plus sur de l'artisanat industriel que de la vraie industrie.
04:14 En Allemagne, tu parles de Bosch, effectivement, c'est magnifique ce qu'ils ont, effectivement,
04:18 ils payent très bien leurs salariés, c'est une vraie réussite.
04:20 Moi, je travaille plutôt avec des petites séries, donc je peux me permettre d'avoir
04:24 des soudeurs, mais des vrais soudeurs.
04:25 Moi, je ne suis pas du tout mécanique.
04:27 Quand ils me parlent de leur soudure, mais j'ai presque des poils.
04:30 Et voilà.
04:31 Et donc, du coup, ça participe un peu à tout ça.
04:33 Et nos clients, finalement, n'achètent pas qu'un produit beau, esthétique, tout ce
04:37 que tu veux.
04:38 Ils achètent aussi une démarche qui va derrière.
04:39 Donc, en fait, la boucle est un peu bouclée.
04:41 Tu mets en accord tes envies d'entrepreneur avec une démarche marketing derrière qui
04:45 se vend bien.
04:46 Ça veut dire qu'on est obligatoirement quand même.
04:48 Et c'est quand même un cœur du Made in France.
04:52 Le jour où on enregistre cette émission, il y a un papier dans les échos sur le Made
04:57 in France victime de l'inflation.
04:59 Oui, bien sûr.
05:00 Bien sûr.
05:01 Donc, ça, c'est le problème.
05:03 Effectivement, ça nous coûte un peu plus cher.
05:05 Il faut le répercuter, forcément.
05:07 Je pense qu'on a des marges qui sont moins grandes que la plupart de nos concurrents
05:09 asiatiques.
05:10 En tout cas, ceux qui ne font que de l'assemblage en France.
05:13 C'est clair.
05:14 Donc, du coup, le fait qu'on ait choisi des produits de très haute gamme, avec des
05:18 beaux composants, un peu des produits d'exception.
05:21 On a une clientèle qui a effectivement un pouvoir d'achat.
05:23 Et à partir du moment où je pense qu'on l'assume, ça passe très bien.
05:26 Parce que finalement, nos clients, ils ne veulent absolument pas acheter le vélo de
05:29 Monsieur Tout-le-Monde.
05:30 C'est clairement identifié.
05:31 On va voir.
05:32 Je ne sais pas si le film va démarrer, mais s'il démarre, on verra.
05:35 Mais on va voir des images de ton atelier, justement.
05:37 Effectivement, on a l'impression qu'on est chez LVMH ou chez Chanel quand on voit les
05:41 images que tu envoies.
05:42 C'est ça.
05:43 Nous, on arrive à faire, par exemple, sur un vélo en fibre de carbone, on en fait un
05:46 par jour.
05:47 Un par jour.
05:48 Tu dis ça à Taïwan.
05:51 C'est quoi le problème ?
05:54 Il était tout seul pour le faire.
05:56 Il y a quand même une belle petite équipe.
05:59 Il y a beaucoup de sous-traitants.
06:00 En fait, là, ce qui est génial, ce que tu vois derrière dans les images, c'est qu'on
06:03 ne savait plus faire en France.
06:06 Là, je crois que le gars fait un carter.
06:08 Je l'ai vu deux ou trois fois le film.
06:10 C'est ça.
06:11 Il fait un carter.
06:12 Tu vois le temps que ça peut prendre.
06:13 C'est magnifique.
06:14 Absolument magnifique.
06:15 Mais là, on arrive à faire des cadres 100% carbone fabriqués en France.
06:18 Ça, ça n'existait plus.
06:19 On avait perdu un peu tout ça.
06:20 Il a fallu que tu ailles.
06:21 Parce que j'ai deux ou trois histoires comme ça qu'on m'a raconté où il a fallu que
06:26 l'entrepreneur aille voir l'industriel qu'il avait choisi pour le convaincre que ça allait
06:29 marcher.
06:30 Parce qu'au départ, l'industriel, il dit t'es gentil, t'es rêve.
06:33 Mais enfin, moi, à la fin, il faut que je paye tout le monde.
06:36 C'est exactement ça.
06:37 Et nous, on a plutôt choisi des gens qui faisaient des prototypes.
06:39 En tout cas, pas de série et éventuellement de la présérie.
06:42 Et puis, on leur a plutôt dit écoutez, on va grandir ensemble.
06:45 Donc, il y en a qui ont déménagé, qui ont embauché, etc.
06:48 Et aujourd'hui, ils font de la série.
06:50 Pour la première fois, ils font de la série.
06:51 Ils ne l'auraient jamais fait tout seul.
06:52 Et en fait, on les a soutenus avec un marché qu'on leur a apporté.
06:55 Et puis, des convictions qui étaient identiques.
06:59 Ils en rêvaient, mais ils n'osaient pas le faire.
07:00 Mais il faut que ce soit du co-investissement.
07:02 C'est-à-dire qu'il faut que toi, t'es garantie un volume de commandes.
07:04 C'est ça.
07:05 Mais on n'est pas sur les commandes de l'Asie.
07:08 Ça, c'est clair.
07:09 Non, mais ça veut dire, tu vois, on a démarré ensemble.
07:11 Ça veut dire la masse de risque que tu portes quand même.
07:13 Ah oui.
07:14 C'est en fait, c'est ma septième entreprise.
07:17 L'industrie, c'est ma première.
07:18 Je peux te dire qu'on m'avait toujours dit, l'industrie, il faut beaucoup de cash.
07:21 Mais c'est rien de le dire.
07:23 Si tu n'y crois pas, si tu n'as pas des gens derrière, ça ne marche pas.
07:26 Parce que pour se lancer, c'est juste énorme l'investissement.
07:28 Et surtout quand tu veux faire français.
07:29 Et investissement, tu as eu, je ne sais pas.
07:34 J'ai cassé ma tierrière.
07:35 Tu as cassé ta tierrière.
07:36 Comme tu dis, septième entreprise.
07:38 Il y a quelques-unes qui, quand même, j'imagine, n'ont jamais fonctionné.
07:41 Jamais suffisamment.
07:42 Et puis en fait, j'ai eu la chance.
07:43 J'ai un écosystème d'amis entrepreneurs qui sont tous avec des convictions dans des
07:48 secteurs complètement différents et surtout pas dans la mobilité.
07:50 Et quand je leur ai raconté le projet, ils ont dit, moi, ça m'intéresse.
07:54 Donc en fait, j'ai ouvert le capital dès le départ.
07:56 Je n'ai pas cherché à avoir 100% des parts.
07:59 J'étais avec un cofondateur.
08:01 On a le même nombre de parts.
08:02 Et aujourd'hui, en fait, on est très dilué par rapport à les autres entreprises classiques.
08:06 Mais par contre, on n'a que des gens qui ont investi pareil.
08:10 Ils ont cassé un peu leur tierrière parce que le projet leur plaisait.
08:12 Et c'est génial.
08:13 - Ça, ça peut être l'enfer parce qu'ils ont tous un avis sur la façon dont il faut
08:19 gérer la boîte quand même.
08:20 Je ne voudrais pas rentrer là.
08:22 Non, parce que c'est une réflexion qu'on a eue nous aussi.
08:24 Je me suis dit, les gars, alors moi, c'est différent.
08:27 C'est l'information, tout ça, machin.
08:28 Tout le monde a un avis sur l'information, sur la manière de construire un vélo, peut-être
08:31 un peu moins.
08:32 Mais ça peut être compliqué à gérer quand même.
08:34 - Ça peut être compliqué.
08:35 - C'est les multiples investisseurs.
08:36 - C'est là où je pense que mon mauvais caractère s'en va un petit peu.
08:40 - Donc la moto, le vélo, aujourd'hui, est-ce que tu sens…
08:45 Donc la moto, c'est tout nouveau.
08:47 Parlons du vélo parce qu'on a eu des chiffres de croissance.
08:53 C'est pour ça que j'en parle au passé.
08:55 Des chiffres de croissance du marché.
08:56 - Plus de 25%, c'était génial.
08:58 Tous les distributeurs ont acheté jusqu'à 70, 80% de plus d'une année à l'autre.
09:03 - Voilà, on les voit là, tes vélos.
09:04 Donc c'est les vélos de ville.
09:05 - Ça, c'est les vélos urbains.
09:06 - Ils sont très chouettes.
09:07 - Et avec une petite finition.
09:10 - Le sujet, c'est que la batterie n'apparaisse pas trop.
09:13 - C'est ça, en fait, on intègre tout pour le centre de gravité, pour que ça soit super
09:17 agréable à rouler.
09:18 Là, on a plus de 100 km d'autonomie sur une seule charge.
09:20 - Si tu regardes l'image en parlant en même temps, ça va poser des problèmes au micro.
09:22 - Mais j'ai une image là.
09:23 - Tu le connais par cœur.
09:24 - Je le connais par cœur.
09:25 Et puis oui, donc c'est des vélos qui sont bien nés, pas que esthétiques.
09:29 En fait, il y a vraiment encore une fois le centre de gravité qui est bas puisqu'on
09:31 l'a tout intégré.
09:32 La batterie, voilà, elle est complètement intégrée.
09:35 Et puis il y a des petites touches.
09:36 Dedans, ce qu'on ne voit pas aussi, c'est qu'il y a toute une technologie.
09:38 Donc la boîte d'usage automatique, j'en ai parlé, une courroie carbone.
09:40 Donc on est sur une chaîne qui s'allie, etc.
09:42 Silencieuse et tout.
09:43 Mais on a aussi une alarme anti vol 100 décibels.
09:45 On a plein de choses comme ça qui sont...
09:47 - Une alarme anti vol 100 décibels ?
09:49 - Oui, parce qu'en fait, la plupart des gens ont peur du vol sur le vélo.
09:52 - Ils n'ont pas tort.
09:53 - Ils n'ont pas tort.
09:54 Alors nous, depuis depuis quatre ans, on a eu zéro vol de nos vélos.
10:00 Pourquoi ? Parce qu'ils sont tellement différents, je pense, que le jour où tu le voles, tu
10:04 le mets sur le bon coin, le lendemain, c'est plus visible.
10:06 Dans ces petites séries, etc.
10:08 - Non, c'est parce qu'ils sont tellement beaux que les gars, en fait, s'en séparent jamais.
10:11 - Peut-être qu'on le laisse...
10:12 - Ils le volent dans des garages, ils les montent chez eux.
10:14 Enfin, j'en sais rien.
10:15 - C'est clair.
10:16 On a vraiment une logique de personnalisation et tout.
10:17 Donc on a des vélos qui sont souvent uniques.
10:19 - Mais donc le marché...
10:20 Ah oui, non, mais donc, alarme 100 décibels, ça veut dire quoi ? Ça veut dire que ça
10:22 prévient...
10:23 - Ça sonne si tu bouges ton vélo.
10:25 - Donc c'est des décibels si ça sonne ?
10:26 - Oui, c'est ça.
10:27 - Ah ! J'avais compris, 100 décibels, S.A.N.S.
10:30 Je ne comprenais pas le but de l'alarme 100 décibels.
10:33 Et donc le marché, alors ? En train de retomber sérieusement ?
10:35 - Alors le marché, c'est une catastrophe pour pratiquement tout le monde.
10:38 - Ah dis donc.
10:39 - Non, mais vraiment.
10:40 Là, en fait, aujourd'hui, tous les distributeurs de vélos sont en surstock, clairement.
10:44 Donc en fait, on a loupé, il y a une saison de trop.
10:46 Donc il y a des constructeurs, mais des constructeurs majeurs qui détruisent des cadres aujourd'hui
10:50 plutôt que de monter des vélos parce que ça coûterait plus cher de les faire en stock.
10:53 Ceux ou ceux qui ont déjà monté les vélos, bah qui les laissent en stock et en fait,
10:57 les vélos de 2024 sont les vélos de 2023, en gros.
10:59 Le temps que tout se calme.
11:01 Mais ça va être très long.
11:03 Nous, on n'est pas impacté parce qu'on a un système de distribution complètement
11:05 différent et on est sur un secteur de niche, de très haute gamme.
11:08 - Pourquoi système de distribution ? Vas-y, raconte-moi ton système de distribution.
11:11 Parce que j'allais y venir.
11:12 Il faut monter aussi le système de distribution.
11:13 - Exactement.
11:14 En fait, nous, on va là où sont nos clients.
11:15 Nos clients sont des clients, effectivement, qui ont plutôt entre 40 et 60 en moyenne.
11:19 Plutôt un bon pouvoir d'achat, qui aiment les beaux objets et qui ne sont pas forcément
11:24 dans une recherche d'acheter un vélo pour acheter un vélo.
11:26 Parce que l'objet leur plaît, parce que c'est l'occasion.
11:29 Et donc, on est plutôt vendu chez des concessionnaires automobiles, dans des concept stores.
11:33 Nous, on a presque arrêté tous les magasins de vélos.
11:37 C'est un peu à part.
11:39 Parce qu'en fait, d'être à côté d'un vélo qui se ressemble avec un autre vélo
11:42 qui se ressemble fabriqué en Chine ou je ne sais où, avec des vendeurs qui vendent
11:48 tous les vélos, mais sans univers de marque.
11:49 Moi, en fait, je me réfère beaucoup à l'industrie automobile.
11:51 Je trouve que l'industrie automobile, quand tu fais une marque automobile, il y a un univers
11:55 de marque, un vrai univers de marque.
11:56 Dans le vélo, ça n'existe pas.
11:58 Alors, on parle de plein de marques qu'on connaît.
12:01 - Mais Xavier, ce n'est pas possible.
12:02 Je ne peux pas te laisser dire ça.
12:03 - Tu vas avoir mon caractère.
12:06 - Tu as de formidables vendeurs de vélos aujourd'hui qui sont passionnés par les marques
12:10 qu'ils vendent et qui sont capables de t'en donner des différences.
12:13 - Nous, on a vu que ce n'était pas tout à fait le cas et qu'on avait besoin d'un
12:16 écran, on avait besoin d'un service premium.
12:18 C'est-à-dire que nous, nos vélos, par exemple, quand on les achète aussi en direct, quand
12:24 on livre un vélo en direct, c'est sur rendez-vous à domicile.
12:28 Le vélo, il est entièrement monté.
12:29 Donc, suivant le poids, la taille, etc.
12:32 On a testé les trois, quatre premiers kilomètres pour que le frein ne fasse pas de bruit, qu'on
12:35 n'ait pas monté les pédales, le guidon.
12:36 On est sur un service premium.
12:38 Et les concessionnaires automobiles, par exemple, puisqu'on en parlait, on est plutôt
12:40 sur les concessionnaires automobiles premium, Land Rover, Porsche, Alpine.
12:44 Ces gens-là, en fait, ont l'habitude d'avoir des clients qui sont un peu exigeants.
12:49 Donc, par exemple, c'est eux qui font l'entretien.
12:51 Parce qu'aujourd'hui, avec la boîte de vitesses automatiques, on a des vidanges,
12:53 comme sur une auto.
12:54 Donc, ils savent le faire.
12:55 Donc, on prend un rendez-vous avec un entretien, c'est personnalisé, etc.
13:00 On a été un peu plus loin que ce qui était prévu au départ, je l'avoue.
13:04 - Et donc, là, maintenant, trois ans après ?
13:07 - Quatre ans, oui.
13:08 - Quatre ans après ?
13:09 - Oui.
13:10 Chaque année compte.
13:11 - On dit que c'est à partir de cinq ans seulement qu'on sait si le pari est gagné.
13:14 C'est comme les régimes.
13:15 Il est gagné ou il n'est pas gagné ?
13:16 - Je ne sais pas s'il est gagné.
13:17 Moi, j'ai l'impression qu'il est gagné parce qu'on a trouvé notre marché depuis
13:20 le début.
13:21 En fait, on a eu plein de difficultés, comme tout le monde.
13:23 Des difficultés pour produire.
13:24 Donc, c'était la production qui a été un problème pendant un moment.
13:25 Là, aujourd'hui, on a tout stabilisé et on sait bien faire.
13:28 On a eu des partenariats industriels qui ont été un peu plus longs que prévus, qui
13:32 nous ont impacté aussi financièrement.
13:33 Mais on a toujours eu notre marché, en fait.
13:36 Donc, pour moi, c'était la prérogative numéro un.
13:40 Ce n'était pas impossible de faire autrement.
13:42 - Tu sais quoi ? On n'a même pas encore cité le nom.
13:43 Et tellement...
13:44 - C'est vrai.
13:45 - Héritage, voilà.
13:46 - Atelier Héritage Bike.
13:47 - Atelier Héritage Bike.
13:49 Et donc, Xavier Varnier qui nous accompagnait.
13:51 Maintenant, on parle des acheteurs.