Jean Muller, président national des Dirigeants commerciaux de France & Executive Vice President Sales intelligence JCDecaux, répond aux questions de Dimitri Pavlenko.
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00:00 - Europe 1, il est 6h41, votre invité est Ko, Dimitri Pavlenko, le président des dirigeants commerciaux de France.
00:07 - Absolument, bonjour Jean Muller.
00:09 - Bonjour !
00:10 - Bienvenue sur Europe 1, les dirigeants commerciaux de France, les DCF, c'est un syndicat professionnel qui fédère donc les directeurs commerciaux des grandes entreprises.
00:19 C'est d'ailleurs votre fonction, vous, chez JC Decaux, le spécialiste de la publicité urbaine.
00:23 C'est ce jeudi le 22e congrès des DCF, Jean Muller, vous allez nous en parler.
00:28 Mais peut-être pour commencer tout bêtement, ça consiste en quoi le métier de directeur commercial, Jean Muller ?
00:34 - Ce métier est très important dans les entreprises puisque le directeur commercial est celui qui est en charge de fédérer les équipes qui vont délivrer la performance,
00:46 la performance économique, la performance commerciale, mais de plus en plus aussi une performance qui s'accompagne d'un engagement en matière de responsabilité.
00:56 D'ailleurs c'est le thème de notre congrès, la performance commerciale responsable.
01:00 - Est-ce qu'on trouve des directeurs commerciaux dans toutes les boîtes ?
01:03 Je me permets de vous poser cette question parce que ce n'est par exemple que très récemment Carbus a recréé un poste de...
01:09 Alors chez eux c'est un directeur des avions, il est chargé de la commercialisation des avions.
01:14 Cette fonction avait été absorbée par l'actuel PDG Guillaume Faurie et je me suis demandé si c'était le cas dans d'autres entreprises,
01:22 s'il arrivait qu'on se passe d'un directeur commercial en dépit de l'importance du poste comme vous venez de nous le dire.
01:29 - Alors petite précision, DECF est davantage un mouvement associatif qu'un syndicat professionnel et il fédère non seulement des directeurs commerciaux,
01:38 mais également des chefs d'entreprise dans les structures plus petites,
01:42 chefs d'entreprise qui sont eux-mêmes en charge du développement commercial.
01:46 Alors pour ce qui concerne Airbus, c'est souvent un exemple que j'utilise pour illustrer l'intelligence commerciale
01:51 car John Lee a été un formidable directeur commercial d'Airbus, c'était un passionné d'aviation, un expert,
01:58 mais également un directeur commercial extrêmement performant,
02:02 puisque on connaît les résultats et les prises de part de marché d'Airbus.
02:07 Donc oui, toutes les entreprises de taille significative ont un directeur commercial et dans les structures plus petites,
02:15 comme c'est le cas parmi la moitié de nos 2500 adhérents,
02:18 c'est souvent le chef d'entreprise qui a en charge cette activité de développement.
02:24 - Vous nous avez dit Jean Muller, un bon commercial aujourd'hui c'est performance et responsabilité.
02:29 J'ai envie d'aller un peu avec vous au-delà des mots,
02:32 parce qu'un bon directeur commercial c'est quoi ? C'est un homme de produit ou est-ce que c'est un homme de vernis ?
02:37 Un homme de mots Jean Muller, je vous taquine un peu.
02:40 - Alors un bon directeur commercial, effectivement c'est d'abord un expert.
02:46 Et il faut qu'aujourd'hui, vous savez, nous on parle d'intelligence commerciale
02:50 et les trois piliers de l'intelligence commerciale c'est d'abord l'expertise métier.
02:54 On a souvent, sans doute à tort, dit qu'un bon commercial était capable de tout vendre.
02:59 C'est quand même de moins en moins le cas, parce qu'on est dans des univers,
03:02 aujourd'hui on est dans des univers extrêmement complexes,
03:05 et un bon commercial, un bon directeur commercial,
03:09 il a d'abord une grande connaissance de son secteur d'activité, de son marché,
03:13 et une technicité nécessaire, parce qu'aujourd'hui à l'ère d'internet,
03:17 le client a accès à toutes les sources d'informations.
03:20 - Mais est-ce qu'on a besoin encore d'un... - Mais ça ne suffit pas, pardon, je vais finir,
03:23 ça ne suffit pas, c'est-à-dire qu'au-delà de cette expertise, il faut une bonne efficience opérationnelle,
03:27 parce que je le disais, on a une intensité concurrentielle qui est extrêmement vive,
03:31 donc il faut être en capacité d'identifier les marchés cibles,
03:34 de les segmenter et bien sûr de les adresser.
03:37 Et puis, pour répondre à votre question, la dernière dimension essentielle,
03:41 c'est celle de l'intelligence émotionnelle, c'est-à-dire cette capacité d'empathie,
03:45 cette capacité de comprendre précisément le besoin du client,
03:48 et de lui apporter une solution à forte valeur ajoutée.
03:51 - Est-ce qu'on a besoin vraiment aujourd'hui d'un directeur commercial ?
03:54 Alors peut-être pas pour vendre des avions, parce que c'est quand même un appareil d'une complexité extrême,
03:57 mais je vous pose cette question, parce que face à une boutique en ligne aujourd'hui
04:01 extrêmement achalandée, et je ne vais pas les citer, mais on pense à cette grande compagnie
04:05 qui a des grands entrepôts partout, autour de nos grandes villes,
04:09 il n'y a pas besoin d'un directeur commercial, une bonne boutique en ligne,
04:12 et le client fait son marché, le client est roi, Jean Muller.
04:15 - Alors un bon directeur commercial, il a aujourd'hui parfaitement intégré la dimension multicanale,
04:20 et c'est vrai qu'aujourd'hui il y a une partie du processus d'achat du client
04:24 qui se fait de manière autonome, et j'ai envie de dire tant mieux,
04:27 parce que ça permet aux commerciaux d'être concentrés sur les tâches à forte valeur ajoutée.
04:31 Mais plutôt que de répondre moi-même, c'est une question que l'on a posée en post-Covid,
04:37 on a réalisé un sondage auprès des chefs d'entreprise,
04:40 et on leur a demandé la perception de la fonction commerciale.
04:42 Et à plus de 90%, ils nous ont déclaré avoir la ferme intention d'augmenter leur force de vente.
04:49 Donc aujourd'hui c'est une question qui, heureusement, ne se pose plus,
04:53 bien que vous avez raison, la dimension multicanale,
04:57 Internet est aujourd'hui un de nos alliés,
04:59 et il y a une partie du processus d'achat du client qui peut être fait seul,
05:03 évidemment en B2C, et de plus en plus maintenant en B2B.
05:08 Je me suis permis de regarder les photos de vos précédents congrès,
05:13 Jean Muller, il n'y a pas beaucoup de femmes, il faut bien le dire, dans le métier de directeur commercial.
05:17 Alors écoutez, aujourd'hui c'est une fonction qui se féminise,
05:22 on a aujourd'hui un très grand nombre de femmes dans les équipes de vente,
05:28 vous avez raison, pas assez dans les fonctions de direction commerciale,
05:33 ça dépend des secteurs d'activité, dans l'univers des médias et de la communication,
05:37 c'est plutôt l'inverse, il y a davantage de femmes.
05:39 Et j'avais pris un engagement lorsque j'ai été élu,
05:42 c'est d'avoir un comité exécutif où il y ait la parité.
05:46 Et donc aujourd'hui, nos métiers, bien heureusement, continuent à se féminiser,
05:51 et c'est important qu'ils le soient également à la tête des entreprises,
05:58 à la tête des directions commerciales.
06:00 Je crois que c'est un sujet qui dépasse celui de la fonction commerciale,
06:04 qui est un sujet dont on va également parler,
06:07 parce que la responsabilité c'est la responsabilité environnementale,
06:09 mais c'est également la responsabilité sociétale.
06:12 Merci beaucoup Jean Muller, je rappelle que vous êtes le président des dirigeants commerciaux de France,
06:17 et vous tenez donc votre 22ème congrès ce jeudi.
06:21 Merci d'avoir été avec nous ce matin sur Europe 1. Bonne journée.